金钱游戏-第20章
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由于上次的惨败经历，对这一笔生意，李珊格外重视。查资料库，筛选，暗访摸排，一个多星期后，目标只剩下一个，许先生，李珊记住了他所有的爱好和特征，开始出击。（知已知彼）
一个周末，李珊通过许的朋友知道了他的生日。李珊让花房的礼宾小姐把恭祝生日的鲜花送到了他的停车场。（不失为一种方法。）几天后，李珊出现在许先生面前。李珊穿上了自己喜欢的短裙，化了个淡妆，气质高雅地走向他。这是一次经验交流会，李珊把他堵在了会议厅前的走廊里。几天前的鲜花起了作用，许先生的笑容里多了一份友善。李珊连忙请他到商务中心的咖啡厅。聊天中，他坦率地告诉李珊，每月25000元的高薪和配车、提供住房的待遇确属一种诱惑，似乎难以抵御，但是，我的老总不会同意的，多年来他一直提携我，甚至启用奖励基金帮我买了房子。
尽管李珊曾预料到这次谈判一定是艰难的，还是没想到许先生的理由这么充分。李珊干脆找他的老总。没想到这个老总却热情接待了李珊。在他的办公室，他亲自为李珊端上柠檬茶，接着打开了公司组织机构流程图。他问李珊，你知道我的用意吗？李珊说，你有什么条件，直说吧。
李珊的直爽令老总非常满意，他说：“我愿意和你这样精明的人共事，尽管你直接动摇了我的管理精英。”然而他提出的唯一条件却极其难：他要我猎取一位具有审计经验的财务总监，这个人报到之时，就是许先生高就之际。后来几经磨难，李珊终于使这位老总如愿了，在不久后的签字仪式上，李珊试探着问起这老总为何放弃了许先生。他反问李珊：他已萌发去心，我又何必阻拦他？
这次猎取成功，使李珊获得了2万元酬金。万事开头难，在积累一些“挖掘”经验后，李珊的业务便越做越顺，虽然其间一些小插曲、小障碍，但最终都克服了。到了1999年，李珊终于还清了欠公司的债。
2000年初，刘经理的家庭发生了变故，他突然宣布解散公司。经过深思熟虑后，李珊产生了一个大胆的念头：接手这家猎头公司！机会就这样来了，只用了一天，刘经理和李珊谈妥了股权问题，经过资产评估，李珊付给了经理9万元，而后，李珊便成了“才源”公司经理。
几个月的时间里，公司业绩一路攀升。不久后，李珊和公司一名员工杨琛恋爱了。杨琛来自美丽的科尔沁草原，他不仅长得帅，还非常有情趣。他时常在月明星稀的夜晚，拥着李珊喃喃地说：你是一个优秀得令人心醉的女孩，得到你是我今生莫大的幸福。每逢此时，李珊都会深深地陶醉在幸福里。初恋如此美好，李珊觉得自己像一只漂荡已久的船找到了停泊的港湾。他们一起工作，一起吃饭，一起体味双方制造的幸福。他们商定新千年的第一个元旦回他的家乡举行婚礼。就在这时，意外发生了。
那次，在深圳度假期间，他仗着酒意要和李珊同宿一床，被李珊赶出了房间。当时，杨琛心里很不快。回到海口后，他参加了一次行业人才接洽会，回来后跟李珊说，他觉得公司发展太慢了，比较“现实”的方法是对人才进行包装。次日一早，李珊来公司上班的时候，他把忙了一整夜策划方案交给了李珊。方案中，他把一个只有大专学历、两年会计经验的人，包装成了一个擅长资本动作的“操盘高手”，而且还列举了能驾驭次资金运作的“实力”。他说，有了这些东西，就能提高人才的身价，更能使公司的佣金翻番！李珊不假思索地说，真要这样做，公司离倒闭不远了。杨琛气愤地说：“你真是小家子气。”
然而他并未停手，不久后他竟真把一个刚大学毕业的人，“包装”成一位重量级的营销主管，推进一家急需该方面人才的集团公司。他拿着1．5万元的佣金支票，得意地放在李珊面前。然而，这个“营销主管”只干了6天就被退了回来，按照合同，他们要赔偿3倍的佣金！李珊气得要命，最终，李珊原谅了他，可李珊万万没想到，他却变本加厉起来。（假的真不成！信誉第一！）
2000年9月，杨琛带着公司里3名男猎头不辞而别，并拿走了公司人才资料，不久后，他的猎头公司注册成立。由于拥有李珊的人才资料，他成了李珊的竞争对手。李珊气极了，整整两个月振作不起来。
两个月后，李珊新招了3名员工，并加强了人才资料管理。公司4名猎头彼此间的信息必须严格保密。此后，李珊的公司一直欣欣向荣地发展着。2001年春节前夕，李珊回到了阔别数年的家乡考察，经过考察，李珊发现家乡人才业的潜力，她打算把公司迁回省城郑州。
第五部分 创业篇第46节 不给自己丢脸
周丽出生在重庆奉节县，1992年从四川大学毕业分配到忠县丝绸厂做行管。1995年7月，她下了岗，被生活逼迫得四处寻找工作。
周丽满怀希望离开忠县，独自来到完全陌生的万州，让一个“扁担”带她去找市里房租最便宜的地方，付清300元房租后，身上仅剩下100元，周丽要用这100元钱打出一片天下！当周丽躺在床上，望着挂满蛛网的屋角时，苍凉感和豪情壮志同时在她胸中激荡。
第二天，周丽早早来到富强房地产开发公司。那时公司正在销售驷马桥开发区开发的四栋房子，房子不好卖。为激励大家走出去销售，周丽去的第二天，周总宣布了政策：以前的月薪制改为250元的底薪加2％的销售提成，一年结算提成奖金，售房部实行轮流接待制，谁和客户签合同算谁的销售额。
周丽接待的第一位房客是个30多岁的年青人。周丽按捺住狂跳不已的心，把他领到图纸前，反复地说这些房子户型都很好，地势好，价格便宜，在这里购房是最明智的选择。他盯着周丽，揶揄道：“你说得是不是太空洞了，好像在哄幼儿园的孩子一样；你说说，这户型好在哪里？地势又好在哪里？难道它比市中区还好？你说便宜，那你说说其它地方的房价是多少，这周围的房价又是多少？”周丽被噎得眼泪打转。他说：“我想找一个比她说得清楚的人来讲！”耻辱的泪水一下涌了出来，周丽捂着脸冲了出去。（确实，应作具体介绍。）
周丽终于争取到了一个客户，花了几天工夫，给他送资料，与他交谈，陪他看房，他说好第二天来交款签合同。周丽高兴极了，这将是她做成的第一笔生意啊！不料第二天他却与娟娟签了合同。后来才知道，这个顾客是娟娟姨父的下属。回到出租屋，周丽望着破烂的屋顶，蒙着被单大哭一场。在这个竞争激烈的城市，外乡人谋生真难啊！
整整两星期，周丽没卖出去一套房子。
周丽倔劲上来了。
她买了一个二手传呼，抱回几百份楼房单页广告，晚上把上面的公司电话划掉，写上她的传呼号。白天顶着烈日在市中心的人行道上散发，又抽空搜集与驷马桥规划有关的政策，有意与别人交谈，听取他们正反两方面的看法、评价，为下一步解说基础。（经验）
广告单页很快起了作用。周丽陆续收到了一些传呼，
但一连约见了十几个，做了不少工作，却没有一个与周丽签合同。兜里的钱已所剩无几，连上下班也不敢坐中巴车了，来来去去靠步行．只为节约每天那一块六毛钱的车费。
周丽把精力放在了一位50多岁的老大爷身上，他嫌市中区吵嫌空气不好，打算在开发区买一套老两口住。他来看过两次，但又说有三处房屋可供选择，那两个售楼小姐也常热情地上门联系，自己实在打不定主意。左思右想，周丽找到了一个突破口。他的老伴得了胃病，周丽第一次以追踪反馈信息的名义上门，只和他谈论些保健知识，说我做中医的父亲治胃病有一套，他便找周丽帮忙。当晚周丽打电话给父亲，让他提供一个治胃窦炎的偏方。他说用猪肚子包通心根、白节藕、莲米等东西炖汤喝有特效。第二天，周丽买了中药给他提上门。第三天一早，又早早地买了新鲜猪肚子提去。此后每隔四天周丽就提一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两个老人拉着我说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧！”（以情动人）
那是周丽卖出的第一套房子！当晚，周丽一个人到夜市上叫了一个肥肠砂锅、一听饮料，狠狠地奢侈了一顿！
这次成功，让周丽信心陡增。
从此，从周丽手中购买商品房的客户，她都会力所能及地予以帮忙。有什么意见和建议，她总会认真对待，能处理的及时处理，该转达给公司的及时转达，并给予回音。买门面的，周丽帮他们出主意，目前经营什么，怎样经营，以后经营什么，怎样经营；买了房子后暂时并不居住的，周丽主动建议他们出租，并贴电话费为他们联系租房产。有付出就有回报，他们十分关心周丽，主动为周丽提供信息，介绍买主，周丽的销售额直线上升，居所有同事之首。（经验急人所急，想人所想）
1996年10月，政府为了刺激房地产销售，增加地方税收，举办了一次政府搭台、企业唱戏的房产交易会。几十家公司蜂拥而至，又是租门面又是租展台，声势浩大，而周丽所在的公司就来了周丽和另一位售楼小姐及副总，在不起眼的角落租了10个平方的摊位。
怎样争取客户呢？别的公司通常的做法是指着模型和图纸向客户介绍，周丽抓住市民的从众心理和大多客户看不懂图纸乐于看实房的特点，制作了一张销售图，将大部分房子贴上表示已卖出的红花，留下几套楼层不错的房屋，营造出一种热卖的印象；再就是不惜重金，租了三辆轿车作售房专用车，遇到有点动心的客户，就极力邀请他们乘专车去实地察看。房交会结束时，与众多公司的“鸭蛋”业绩对照，他们卖出了17套，大获全胜。周丽所展示的才能引起了不少大房产商的关注，有几个老总向她频送“秋波”。（不可忽视“技巧”的作用）
那一年里，周丽总共卖出了61套住房、9个门面，销售额达到870多万元，提成接近18000元。那时公司开发的房子告一段落，又临近年终结账，公司老板只兑现了6000元奖励，2％的提成也一笔勾销，周丽异常气愤地炒了老板的鱿鱼。
1996年12月，周丽挺着胸膛跨进了顶天房地产公司的大门。
周丽所在的售房部共10个人，周丽在与其他员工的暗暗比较中发现，自己曾有的那些成就感早已荡然无存。她真真切切地体验到了什么叫做危机，山正是这种时刻伴随着的危机感，使她始终不敢停步。
周丽像一块海绵，又像一台“老虎机”，什么都吸，什么都吞，广告策划、建筑学、实用心理学、经济学、金融、美学，连时事政治山成了她关注的内容。事实证明，它们对周丽所从事的工作起到了无可替代的作用。（学习相关知识）
当时公司正投资5000多万在市中心修建万州最高档次的楼盘――龙都广场。周丽仔细阅读了所有的资料，把整个项目包括公司的所有思路都了然于胸。之后，到各个与龙都广场相近的楼盘做市场调查，肯定龙都广场的优势，同时从当时市民的消费观念和消费能力上指出劣势，并提出具有可操作性的弥补措施，拟成建议书交到郑总案头。（调研）周丽不停地奔走在城市的大街小巷，与以前的房客们聊天，很自然地宣传了龙都广场，朋友们口耳相传，引起了广告效应，还没开盘，已有不少人打电话到公司或亲自到公司询问有关情况。
开盘的日子越来越近，公司开会研究事情的时候越来越多，对周丽已有较深印象的郑总点名要她参加这种本由中层以上干部参加的会议。起初周丽坐在角落，每次都陪会。后来一想，这可是体现自身价值的最好机会呀。第三次，公司研究楼书制作的事，认为楼盘的文字制作者没有提炼出整个楼盘的主题理念，要大家“碰撞”一下。周丽决心在那天冲破心理障碍，发一次言，她坐到了靠中间的位置。开会以后，大家七嘴八舌，但郑总的神情明显不满意。周丽站起来，那一刻她听到了自己最清楚的口齿、最精短的观点、最确凿的依据、最严密的逻辑。话音刚落，郑总就从座位上站起来高叫一声：“妙，实在是妙！”俄而，大家的掌声响成一片。从此，自信心十足的周丽能大胆地阐述自己的观点了，成了公司里一个有“思想”的人。
1997年2月，郑总在公司职工大会上，任命周丽为售房部助理主任。他对员工们说：“周小姐与我没有裙带关系，但她这几个月表现出了一种公司的主人翁精神和相当的实力，所以我要提拔她。”
龙都广场如期开盘。在万州，与顶天实力相仿的开发商们，也同样有处于黄金地段各有千秋的楼盘先后开盘，加上他们的房探不断刺探顶天公司的商业秘密，然后制造自己的卖点吸引客户，逐步削减我们的优势。周丽对自己说：“你是售楼小姐，售楼是你的主业，是孬种是好汉，在竞技场上见。”
刚开盘的下午，来了一位40多岁的中年人，全体起立，向他致意。周丽领着他走进接待室，得知他要买住房以后，就和他一起看了模型和样板房，再把他引到桌前深入交谈。但周丽很快感到他像一个房探，因为他说话不定性，一会儿说要越层式，一会儿又要普通房，一会儿想要大套型，一会儿又说要小套型。整整陪了他两个小时，周丽说得口干舌燥，但依然面带微笑，没有一丝气恼，最后他留下电话号码走了。周丽并没抱多大希望地打了个电话进行追踪，他很快带着家人来了，当时就选定了一套房子，价值33万，他们签订了合同。不久，他又领了两个至交买了房子。一石三鸟，周丽心里乐开了花。事后周丽想，那两个小时里，也许自己只要表现出5秒钟的不耐烦，结局就会被改写。
市场是残酷的，竞争也是赤裸裸的，特别是同等档次的售楼小姐间的竞争更加直接，知识的广博性在这时就能产生极大的威力。周丽曾用自己掌握的关于房产开发的相关知识从别处“挖”来了一位客户。（这也是售楼经验。）
那位客户当时在太阳公寓交了3万订金，签订了购房合同。他陪着朋友来看房子，听了周丽的讲解，很想改购龙都广场的房子，但又担心撕毁合同3万元定金会“泡汤”。他找到周丽，求周丽出主意。周丽知道一个房产公司要预售房屋，要投入总工程费用的30％以后才能办预售住房许可证，才可以对外销售。从太阳房产当时的投入来看，它根本不具备售房资格，并且违背了客户的意愿。当时这位客户订了甲套后来却被他们调整到了乙套，通风采光都差了很多。周丽叫他就用这两点与他们理论，结果这位客户如数讨回了订金，龙都广场多了一位住户。
龙都广场销售完毕以后，鉴于周丽对公司的重大贡献，郑总重奖了她，让她以一半价格购买了一套120平方米的住房。当周丽第一次走进那套房子，望着滚滚东去的长江，她对自己说：“尽管这里住的都是成功人士，但无论哪方面，你都离成功二字相差很远很远。”不久，郑总又要把周丽调到另一个楼盘去。他对周丽说：“龙港半岛在等着你，你
