金钱游戏-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
原来，该农贸市场正在招租，考虑到刚开始个体户不太愿意进场经营，管理单位为此推出优惠措施，即头3个月不收任何费用，意在先把市场启动起来。许雯认为这是个难得的机遇，至少可解决自己目前的生计问题。她当初的打算是，以卖蔬菜为突破口，有了喘气的机会再寻觅发展空间。
许雯找来几块旧木板，架起了简陋的卖菜摊位，她就这样迈开了“创业”第一步。由于顾客贪图方便以及个体菜贩对“马路生意”情有独钟；因此起初进场买菜的顾客不多，加上品种单一，也就一时难以形成客流量，十几个摊位的生意举步维艰。反正不用缴管理费、水电费及税收，许雯就咬紧牙关挺下去。没想到3个月后，当地政府大搞城市建设，占地经营的马路摊档一律通通拆掉。当其他菜贩都纷纷入场经营时，许雯已拥有一定的顾客网络。面对蔬菜品种日趋丰富起来和市场竞争日益激烈的大环境，许雯立马调整稳定回头客的对策，就是开辟服务深加工，亮出一道新卖点。在卖叶类菜的同时，再兼顾海带、土豆及红萝卜等生意，并对它们一一进行“深加工”处理。第二步是把所有蔬菜多余的枝叶去掉，让其变成漂亮净菜，意在顾客眼下产生视角效果，价格则不变。第二步是将海带泡在水中并用刷子除去泥沙，顾客买回家清洗一下便可炖猪骨头；再就是将土豆、红萝卜砌成细细丝条并分别摆放得整整齐齐，顾客买回家只须滤下水即可下锅。这种深加工服务不仅为顾客提供了选择的空间，同时缩短了做饭时间。此招的“卖点”基于今天城市居民生活节奏不断加快，家庭主妇自然很快接纳这种方便快捷省事的消费习惯。（为顾客着想就能创新）
这一切的确不出许雯所料，小小的摊位自开辟“深加工”服务后，她的生意一天比一天红火起来，平均每天纯利涨到50元以上。月收入1500元，这对在农贸市场摆摊位卖蔬菜来说是很了不起的成绩了。
2000年春天，许雯的存折上有了9000余元，这当然是卖蔬菜积蓄下来的。随着一些下岗工人相继涌入农贸市场，许雯预感到自己的生意将会越来越难做，许雯以一千元价格将摊位转给了别人。
许雯并非无缘无故转让摊位的，除了她意识到蔬菜生意日后难做之外，更重要一点是她发现附近有一家书屋在等着有人顶手。
原来，这家名为“迎春书屋”的主人经营大半年时间，扣去各项成本开支，几乎没赚到什么钱，于是就无心情捣腾下去。许雯事先悄悄地察看了一下周边情况，结果发现书屋附近有4个中学，她认为这群学生是不容忽视的赚钱对象。于是，许雯毫不犹豫地甩出3000元，将书屋顶下来，她相信自己能将书屋“做大”。
许雯接手后，停业几天，把门面内外稍微装点一下，继而调整经营结构。进书时，她重点考虑学生需求及其喜爱的书籍，在内容上充分迎合他们的胃口，同时在租书的基础上，开设零售报纸、杂志。接下来是“横向”发展：增置两台公用电话，代理接收照片冲印等业务，力求完全利用好空间。生意有了起色后，许雯又将赚的钱投进去购买一台二手电脑和复印机，开辟打字、复印服务项目，意在赢得更多客人光顾书屋。这样“做”起来就起到了一个“连锁”效果：客人在租书时或买杂志报纸时，会顺便打个电话；顾客在打字复印时，有可能买份杂志或报纸；客人与书屋主人混熟了，将冲印照片的事儿交给书屋“代劳”也在情理之中。在许雯的精心打理下，仅半年时间，20个平方的书屋就大变样，每月除去各项开支，居然能赚到3000元利润。当时说出来也许没几个人相信这是真的。（开辟多项业务）
为把书屋经营得有声有色，气势如虹的农栅又陆续添置了名片制作机及照片过塑机，还请了一位员工。到2000年底，她所有的投资便全部赚回，她说她的利润时代到来了。同样的书屋，到了她手里却玩转了，为什么？许雯说：只要突破常规的约束，摒弃直线思维模式，善于利用人的消费心理，侧重于多向型和曲线型思考问题，让思维的射线从四面八方直刺问题的中心，自然会撞出成功的火花。
尽管书屋每月有3000元的收入，但此时的许雯再不是农家普通女孩的思想了，当然她不会满足现状。因此，她在“玩”书屋时，就已计划着第二个店子的事宜。
2001年元旦这天，一阵鞭炮响过后，许雯的干洗店开业了。都说时下开干洗店是“黄花菜凉了”的行当，精明强干的许雯何以出此下策呢？但事实终究是有力的佐证。她摆出来的虽然是一套简单的干洗设备，但生意不赖，两个店员似乎忙不过来。加上该店讲究质量、收费合理、交货快捷，因而顾客与日俱增。许雯自然是忙上加忙了，好在书屋与干洗店只有500米的距离。
夏天，本是干洗店的淡季，许雯的干洗店却反而比早春更热闹。原来她增加了“另类”服务，只要能用水洗的诸如什么长裤、短裤、衬衫、裙子、袜子等普通衣物通通不拒，收费视物而定。夏天的衣服有必要送到店里去洗吗？打工族是否承受得起这个“享受”？谁知许雯的回答如数家珍：我在这儿生活了两年时间，开干洗店之前我曾暗自搞过“市场调查”，结果发现诸多外来人跑到省城打天下，日子过得充实而繁忙，有些人通过自己的努力，实现了“时间就是金钱”的价值，这类人基本上达到了用金钱买时间的消费水准。当然，并非每一个打工者有能力享受这份潇洒，但火星镇是外来人的“据点”，有十分之一的人成为我店的顾客，其收入就可观啦
其实，许雯开干洗店的初衷就是打夏秋两季节的算盘，与别的干洗店错开消费时段。道理很简单，时下做生意只有与众不同，方可收到不同凡响的效果。许雯刚才的如数家珍实际“数”得很保守，没把市场调查中的重头戏数出来。她在调查中发现，不少手头宽裕及那些快节奏工作的先生、小姐们都曾主张她开设洗涤夏秋衣裤业务。这个信息使许雯意识到有个潜在并值得挖掘的市场，至少有必要冒险去试一下。
作为店老板，许雯委实有超前的眼力，打工者虽然走的走、来的来，但总是走的少、来的多，这首先就保证了客流量。可不是，2001年底算总帐，许雯的干洗店不可思议地“洗”出9万元，而且夏秋两季占全年营业额的65％。18个平方的干洗店，一年“洗”出9万元，很多人说“打死我也不相信”。
关于说到钱的来路问题，许雯此刻的回答却有板有眼了：我真的说出了一条财路啊！就说夏秋两季的业务，那些整天奔波在外的推销员，广告业务员，保险从业员，还有一些高级管理层人员，他们回到住处洗完澡后，别说洗衣服，有时连臭袜子也懒得洗下就倒在床上见马克思去了。这类人又是高收入一族，他们每星期都定期送来两包“脏衣服”，里面什么内裤、袜子都有。他们常常是送两袋脏衣服来，拿走两袋洗好的走，而且这类顾客一直在“持续增长”，估算一下，每个常客每月只算100元的洗涤费，按100个客人计算，一月下来就上万元啊！还有零散的客人呢……
许雯这个“说法”，还有谁会不相信呢？2001年大盘底，许雯的书屋收入4万，加上干洗的9万元收入，这一年她进帐13万元。
问及这个农村妹发家的秘诀时，许雯又恢复了谦虚的本色：我在前面已唠叨些做生意的心得体会，其实没有秘诀。中国有句俗话，事在人为。只要你善于发现，并学会将身边的消费群体与环境有机地结合起来，每一个人都可以“发达”起来。
第一部分 准备篇第10节 成功商人的“神灯”
多少人在追问，商人成功的秘诀在哪里？阿拉伯有一则神话《神灯》，讲到拥有神灯者即可拥有财富，也可以心想事成。其实，现代商人企盼的神灯并非遥不可及，它就在商人自己手中，这就是信息之灯、勇气之灯、形象之灯、创新之灯。
信息之灯：照亮你的“钱”程
当今时代，谁善于收集信息，谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。成功的商人都擅长于见人所末见，利用“零次”信息发财。
要做大生意就要从国家大事中找信息，国家的政治外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。在中韩建交前夕，南方一精明的企业家看到中韩高层领导接触频繁，预计中韩两国建交在即，就在离韩国较近的胶东半岛购置大量地皮。中韩建交后，他通过转让土地使用权，着实大赚了一笔。前两年，我国关于环境保护问题的宣传，搞得有声有色，这是环境保护法出台的前奏，得此消息的人何止万千，但浙江一家乡镇企业的厂长却敏锐地意识到一个尚未开发和占领的市场――环保产品市场。他便及时调整该厂的产品结构，开发环保产品。其后，环保法在全国实施，当各地的厂家还坐在办公室里研究调整产品结构方案时，该厂早已开发出一体化净水机、自来水压力过滤器等新产品，从而在环保产品市场上站稳了脚跟。
勇气之灯：临机果敢迅猛
勇敢为商人成功必具素质，这是由信息的共享性、时效性所决定的。商机无时不有，无处不在，但当机遇临门之时，是否能抓住关键就取决于勇敢之灯了。在市场竞争日趋激烈的今天，单有识别信息的慧眼是不够的，还需要有决策的智慧和快速的反应能力，所谓“静若处子，动如脱兔”。勇敢不是瞎撞乱闯，而是以自身知识和经验为后盾，凭高屋建瓴的远见卓识、果敢迅猛的冒险精神，当机立断地做出决策并付诸实施。
几年前，某纺织厂厂长出差太原市，有一天晚上，当他看完电影《西安事变》之后，随着散场的人流走出影厅，偶然听到几个年轻人边走边谈：“张学良、杨虎城将车身穿的将军服颜色真棒。”这位厂长回到住所一夜未合眼。次日一早上街悉心调查，之后，十分果断地要求厂里发出3万米橄榄绿颜色的料子。厂里马上组织力量，将布料从地面、空中运到该市，很快在该市销售一空。
形象之灯：指明商海航向
要闯荡商海，就必须塑造一个富有时代特色的商人形象。以下七点是塑造成功形象所必须做到的。
1．说话要算数作为一个有远大抱负的商界人士，一定要努力做到言行一致。如果你不能做或不愿做，就不要说你会去做，叫‘以找任何理由推掉，但就是不要说“我要试试看”，否则，会给对方留下极为有产不佳的印象。
2．准确守时对于时间就是金钱的商界人士来说，一定要珍惜时间。珍惜时间的一个表现，就是与他人交往时，要准确守时。尤其是在你同企业界新朋友谈生意时，要是开头的每次你都能准确守约，他们便会认定你处理一切企业事务都是这样的。反之，对方便不会对你产生信赖感。
3．穿着适合于商业交往的服饰一般来说，应穿着气派些，给人不平凡的感觉。但是，追求气派时不能过度。通常，穿着稍保守些更有意义，它会给人一种稳重的形象。
4．选择能体现你积极形象的秘书谁都知道，你的秘书是你和外界交往的联系人。人们会把她当作你的镜子，从她的行事方式来判断你。因此，作为老板的你，一定要慎重选择秘书，让秘书的形象有助于显示你的形象。
5．幽默感也有助于树立积极的形象幽默感也是业务活动中重要的个人资产，幽默是缓和业务活动中紧张气氛的最有效、最富建设性的手段。如果你能使对方分享你的感情，从而消除紧张感，那么保证你能占据上风。
6．要有承担责任的勇气企业在经营活动中、难免会出现失误。一旦发生这种情况，领导者要敢于承担责任，不能以局势变化、市场不景气等种种托辞来替自己辩护，更不能把责任推给下属。
7．要能给人以信任感不论管理的范围大小，这一点对管理者都是适用的。无论是工头还是经理，只要一旦在人们的心目中成为狡猾的家伙，就无法受到人们的信任。要诚实，要讲真话，而真话是不能打折扣的。总之，管理者必须努力保持被管理人员对他的信任。
创新之灯：永葆财源不竭
消费者求新的心理，消费需求的多样性，市场竞争的日趋激烈，科技的不断进步，都使创新成为必然之举。商人如果安于现状，缺乏创新，事业之树就会枯萎。
创新的内涵极为丰富，它不仅包含技术、产品，也包含管理模式、营销策赂、经营理念等创意。创意学者奥斯本提出了产品创新的9个关键词：新用途、模仿、改变、扩大、缩小、代替、转换、颠倒、组合，对于启迪思维、创造发明非常实用。如就新用途而言，典型的例子是探讨发泡技术的新用途。发泡技术最早应用于面包，后来美国商人用之于橡胶，于是橡胶海棉诞生了；德国商人则制成了泡沫塑料；日本的铃木信一则发明了汽泡混凝土，隔音保暖性能俱佳；尔后日本一肥皂厂又利用发泡技术制成洗澡时不沉没的“浮游香皂”，一时被人争相购买。
市场经济的辩证告诉人们：唯思路常新才有出路。
创新永无止境，身在商场便如逆水行舟，没有创新不进则退。科技足创新的根本，观念是创新的先导，需求是创新的动力。商人要高瞻远瞩，勇于开拓，不断创新，为自身发展闯出更广阔的新天地。
第一部分 准备篇第11节 中小企业的投资误区
约半数以上的中小企业由半路出家的投资者经营创办，由于缺乏系统参与市场经济的实践经验，容易犯盲目投资的错误，常出现如下误区：
――跟风上马，不做深入的市场调研。不对市场的容量和社会生产能力进行调查，看到什么产品热销就上什么，往往是等自己的产品制造出来了，市场已经发生了很大变化。限于资金实力，转产已不可能，企业不可避免地陷入了亏损、停产的困境。
――投资自己不熟悉的行业。有些企业主看到别人赚大钱，就忘了隔行如隔山的道理。投资别一个陌生的领域，花很多学费也许才能学到三脚猫的功夫，如何同那些老于此道的人竞争？由于在资金实力上没有多少回旋余地，中小企业的经营者应当牢记，没有自己优势的项目，宁肯看着别人赚钱，自己也不要盲目上。
――期望高投高产，不注重产品技术含量。中国的市场已经不再是产品短缺的卖方市场，而世界已经进入了知识经济时代。但一些经营者仍然注重扩大生产能力的投资，而不根据市场的需求调整产品结构和档次，结果是生产能力提高了，但企业因为订单不足而处于半停产状态，反而加大了成本，高投没有高产，即使高产了，也由于产品不上档次，价格上不去，利润不高。中小企业的优势在于机制灵活，而不在于资金实力。灵活经营，多用人力（特别是智力），少花财力，把企业生存发展的基石建立在经营智慧、科技上，是中小企业的经营之道。
――轻信高科技，用专家推荐代替市场调查和可行性研究。很多技术，包括专利，可能还只是实验室技术，要达到工厂化的批量或规模生产，还需要具备
