潘石屹永远不做大多数-第1章
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潘石屹从赤贫一跃成为亿万富翁的传奇听起来像是一个地地道道的“美国梦”，实际上，这只是中国经济建设过程中一个实实在在的“国产神话”。
在普通人的眼里，潘石屹是一位成功的房地产发展商，也是一个传奇。他“能把西红柿卖一个水果价”（——任志强语）的本事一直是房地产从业人员急于探究的秘诀。在中国媒体的眼里，潘石屹是一个“是非不断的叛逆者”，他在举手投足间似乎都透露出另类和禅机。而在外国媒体的眼里，潘石屹和张欣夫妻的成功更容易被看作是中国新时期新政策下成长起来的“超级成功（Super Success）”的典范，从某种意义上也代表着中国的新面孔。
有人认为潘石屹的成功一定有“幸运”的成份，但在他身边人的眼里，这个传奇的背后却是他的勤奋和谋略。潘石屹在经营中采用的战术和战略方针，实际上也是中国的民营企业在某个历史阶段艰难成长的一个侧影。当全社会仍在为这个社会经济成份的“原罪”争论不休时，他们却正在以不可阻挡的势头登上我国的经济舞台，并扮演越来越重要的角色。
本书的作者最早有想法把潘石屹营销管理的幕后故事整理成文字大概是在2001年。当时他刚刚加入潘石屹的公司SOHO中国不久，参与了公司几次活动的策划和执行，体会到了潘石屹另类操作的新奇和刺激，也为他在市场营销和管理方面的睿智所打动，但当时总觉得许多真正有价值的内幕信息都或多或少属于公司机密，不便公之于众。
有一次出差时，无意中就这个问题问了在一旁百无聊赖地翻航空杂志的潘石屹。没想到他的回答很爽快：“没问题，保密的问题，我看过一两年也就没事了。”
本书初稿写作只用了两个月的时间。巧合的是，作者在电脑上写下本书第一段文字的那天，是全球华人都不会忘记的一个重要日子：我国首次载人航天飞机“神州五号”发射成功；而写完最后一章的那天同样是全球许多人都很难忘记的日子：伊拉克前总统萨达姆被美英联军从地洞里掏了出来。
总体来讲，本书内容既有主人公潘石屹在处理具体问题时的战术性策略，也有他权以安身立命的战略性方向；既是他在从商经历中的灵光乍现，也是他作为一位民营企业家在权力、资本、和政策的夹缝中求取生存和发展的无奈之举。作者力求对潘石屹的一些营销案例的幕后故事作尽可能忠实的呈现，希望能对青年创业者们从中能汲取自己所希望得到的营养。
序潘石屹前助理著书细述潘氏“内幕”
日前，由苏文撰写、人民文学出版社出版发行的《潘石屹——永远不做大多数》一书，正式与广大读者见面。虽然没有做任何宣传与推广，但是在北京西单图书大厦、王府井书店等地，这本书都已经悄悄地爬上了畅销书的行列。
本书的作者苏文曾在2001年至2003年期间就职于北京红石实业有限公司也就是现在的SOHU中国有限公司，担任潘石屹的助理。参与决策和执行包括SOHU现代城在内的一系列重大项目。任职期间，苏文跟随潘石屹左右，对潘石屹的决策意图、操作内幕有着深入的了解。正如作者自己所说：
“加入潘石屹的公司后，参与了公司活动的策划和执行，体会到了潘石屹另类操作的新奇和刺激，也为他在市场营销和管理方面的睿智所打动，但当时总觉得许多真正有价值的内幕信息都或多或少属于公司机密，不便公之于众。”
2003年，苏文离开潘石屹自行创业，并用8个月的时间完成了《潘石屹——永远不做大多数》一书。
该书是第一部对潘石屹的成长道路和商业智慧进行全面记录和阐述的著作。作者苏文站在亲历者和旁观者的角度上，通过一个个相对独立的案例向读者介绍了潘石屹在市场营销以及企业经营方面的战术战略，从中，人们既可以看到潘石屹从商经历中的聪慧和机智，也可以看到他作为一位民营企业家在权利、资本以及政策的夹缝中求生存和发展的无奈之举。
同时，本书还首次大量披露了潘石屹本人一些鲜为人知的经历及其商业内幕，真实地展现了这位房地产大亨如何在残酷的市场竞争中运用才智、谋略出奇制胜一次次达到自己的商业目的。
他是如何在没有取得销售许可证的情况下就开放样板间？“长安街上的爆破”是否在施工前还没有拿到许可证？ “无理由退房”到底是他尊重市场规律、实践“买卖自由”的一种方式还是迫于交房压力的无奈之举？潘石屹与妻子张欣的结合是共同利益的“超级成功”还是真正的两情相悦？潘石屹是怎样“把西红柿卖个水果价”的？又是怎样一次次利用媒体“想办法吃掉糖衣，将炸弹扔掉”？潘石屹为什么突然要去拍电影，其真正的商业意图是什么？
作为一位优秀的商人、一个商业的传奇，潘石屹种种不为人知的内幕在这本书中被详尽披露。潘石屹，永远不做大多数，却成为了大多数人学习和模仿的榜样。
第一部分成长年事
潘石屹，房地产发展商，1963年生于甘肃天水农村。小时候由于母亲常年卧病在床，家庭成分又高，为了让一家人都能活命，家里曾决定把他的一个妹妹送给别人抚养。潘石屹成功后提到这件事，说这是他心中永远抹不去的痛。但在当时，作为长兄，潘石屹所能做的也只是在上学之余尽量地帮家里做事，实际上也是部分承担起了养家活口的重担。
1979年，潘石屹考取了兰州培黎学校。临走之前，老父亲将自己头上还不算太破的帽子戴在儿子头上，然后把儿子更为破旧的帽子留给自己，并说：“孩子，你要出门了，不管在什么时候，没事不要惹事，有事不要怕事。”
1981年，潘石屹从培黎学校毕业，并以第一名的优异成绩被石油管道学院录取。1984年，潘石屹毕业后被分派到河北廊坊石油部管道局经济改革研究室工作。在那里，他的聪明和对数字天生的敏感博得了领导的赏识，并被确定为“第三梯队”。
办公室新分配来一位女大学生，对分配给自己的桌椅十分挑剔。当潘石屹劝她凑合着用时，对方非常认真地说：“小潘你知道吗，这套桌椅可能要陪我一辈子的。”听者有心，就是这不经意的一句话深深地触动潘石屹：难道这一生将与这套桌椅共同度过？
正在思变的时候，他遇见远在刚刚开放的深圳创业的一位老师。老师告诉他在深圳有很多机会，也能赚到很多钱。潘石屹问：“要那么多钱干什么？”由于很难回答这个本来属于常识性的问题，老师给他举了一个例子：“就说你身上的衬衫，如果你有钱，你就可以买两件，这样一件穿脏了你就可以换另外一件。”
这也许是有人第一次对他解释财富是怎么回儿事。
1987年，潘石屹变卖了自己所有的家当，毅然辞职，揣着80元钱来到广东。
两年后，潘石屹跟了一位老板来到海南。当时海南给潘石屹的感觉就是夹杂着走私货的一个相当原始的荒岛。他的老板承包了一个砖厂，让他当厂长，负责三百民工的生产生活问题。1990年春节前后海南岛刮了一次特大的台风，经济一片萧条。砖没人要，大家的生活也都相当困顿，甚至长时间挨饿。尽管如此，这段岁月在潘石屹的记忆中还是相当美好的。至少自己可以做主，按照自己的意愿管理一支队伍。
随着经济不景气的无限期延续，闯海南的许多人纷纷回到了内地，潘石屹却一直坚持着直至邓小平南巡讲话以后，海南逐渐恢复了活力。
房地产作为小平同志南巡的第一个产业在海南发展起来了。潘石屹认识了曾经在牟其中手下做事的冯仑和王功权等人。1990年，潘石屹同冯仑、王功权、易小迪、张民耕等人在海南岛成立了万通的前身——海南农业高科技联合开发总公司，简称“农高投”。
当时海南的房地产正处在畸形扩张时期，本来是房地产副产品的“炒房炒地”也因为其时间短见效快而迅速占据了主导地位。买房人和卖房人大多都是机会投资者，说俗一点就是“炒家”，玩的是一种“击鼓传花”的游戏，商品到你手里传出去了你就是赢家，运气不好就砸手里了。
农高投也看中了这个机会，开始炒房，并淘到了第一桶金。
就在海南岛的房地产看似如火如荼的时候，两个数字让潘石屹惊出了一身冷汗。一天潘石屹在海口房地局看到两个对比数字：北京市人均住房面积只有7平米，海口市人均住房报建面积却已经达到了50平米。在潘石屹看来，这个数字只能说明一个问题，那就是海南省的房地产行业快出事了。
于是，潘石屹、冯仑、王功权等人凑在一起商量如何分散风险。潘石屹自愿请缨，准备回内地寻求进一步发展机会。他先回老家看了一圈，觉得西北还是太穷，没有任何投资的价值，便来到北京进行市场调研。
他先来到怀柔，很快注册了公司。有一天，潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭时，无意中听旁边吃饭的人讲，北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹深知指标就是机会，就是金钱，于是他主动跟怀柔县体改办主任接触：“我们来做一个行不行？”就这样，北京万通凭借潘石屹从餐厅听来的消息成就了日后发展的底盘。
1992年万通在阜城门开发了万通新世界广场。当时香港利达行的主席邓智仁刚来到北京，拜访了几家大的房地产公司，要求代理销售房子。这些房地产公司问：“你出广告费吗？”邓智仁说：“我不出。”他们又问：“你包销吗”？他说：“我不包销。”房地产公司老总问：“你既不出广告费，也不给我包销，你普通话还没有我讲得好，你凭什么给我销售啊？”。
当他找到万通公司的时候，潘石屹感觉到尽管他们曾经经历过海南的房地产热潮，但就真正意义上的房地产开发销售，他们的经验还远远不足，而北京房地产界的宣传意识和雇用代理的意识还比较弱，出于安全，他毅然决定接受利达行代理万通新世界广场的推广和销售工作。
通过正确的广告宣传和定价策略，万通新世界写字楼卖到当时市价的三倍。更不可思议的是，项目12月下旬才动工，销售在11月初已经完成了百分之七八十，正式销售五天内就已经收回五亿港元的资金，邓智仁光佣金就赚走了一亿港元。万通新世界广场成为北京房地产界一个里程碑式的项目。
发了财，公司因此开始涉足其它许多陌生领域。就这样，日子好过了，经营理念方面却出现了严重的分歧，一直闹到分家。潘石屹带着相对比较少的一部分钱离开了万通公司，开始了自己独立创业的旅程。
1994年4月，潘石屹经人介绍认识了在华尔街高盛银行工作当时正在内地寻找投资对象的张欣，同年10月两人闪电结婚。张欣成为潘石屹事业发展上最得力的合作伙伴。冯仑曾经告诉潘石屹，有三个人对潘石屹的事业影响巨大，第一个是邓小平，第二个是冯仑他本人，第三个就是张欣。回想起来，潘石屹觉得这个结论相当有道理。
1996年潘石屹又注册成立项目公司北京中鸿天房地产有限公司，着手开发二锅头酒厂这块土地，即现代城。
老搭档邓智仁在玫瑰园败北以后，再度同潘石屹联手，共同开发现代城。这时候的潘石屹已经不是当年那个不懂房地产开发的潘石屹了，对邓智仁的谋画不一定什么都同意。在定价等经营方面的严重分歧导致两人最终分手。
邓智仁离开现代城以后，利用高额报酬的诱惑和潘石屹实行“末位淘汰”给销售员带来的压力，同现代城对面的第一商城联手导演了震惊业内的挖人事件，企图将现代城置于死地。
出乎所有人的料想，潘石屹临危机变，成功处理了危机，并借挖人事件使现代城在一夜之间成了京东名盘，销售速度一日千里。这件事成了潘石屹走向成功和辉煌的转折点。
第一部分纯粹的商人·规则破坏者·争议人物
“我是一个纯粹的商人。”潘石屹曾经对媒体说：“不管做什么行业，只要纯粹就好了，人就怕不纯粹。”
潘石屹所谓的“纯粹商人”首先可以理解为目的明确。他做事方式简单直接而有效，所有不必要的中间环节都被取消。在他看来，商场上没有什么固定的规则，只有一个目的，那就是赚钱。潘石屹曾经说，不赚钱的商人是不道德的。不赚钱你就不能确保自己的生活，不能给员工好的工资福利待遇，不能给国家上交利税，不能给客户带来实惠。
为了赚钱，他可以打破所有的规矩套子。在产品设计方面，当别人都在做毛坯房的时候，他最先想到做精装修房，当别人都在按照规定做面积多大窗台多高的普通住宅的时候，他做了活动组合空间、落地大玻璃的SOHO。拿他的话说：“别人制造黑白电视时，我们能不能想办法生产带色彩的；当别人都生产彩电时，我们能不能设计出遥控的。”在营销方面，当大家都希望通过霸王条款要求消费者只许买进不许退出时，他最先推出“无理由退房”，后来还加上10％的年息回报。
他也是国内最早一批启用房地产代理公司并通过广告宣传进行市场宣传的企业家。在做万通新世界广场的时候，他就同来自香港的利达行合作，委托其代理销售；同时在《人民日报》海外版、《文汇报》和《大公报》上都打整版广告。在当时中国的房地产企业还不打广告的时候，这种方法就像平常不吃药的人第一次吃感冒药一样，效果立竿见影。
在潘石屹看来，所谓跳出去或者破坏规则实际上就是冲着一个既定目标的创新。他认为，创新就像大雾天开汽车，是要冒很大的风险的。但是话说回来，尽管相对来说承担的风险比较大，但你却是走在前面的第一辆车。
潘石屹不仅仅埋头于房地产，他兴趣广泛，在工作之余还喜欢摄影、读书、写作、参禅、研究易经。难怪有人开玩笑说潘石屹是房地产开发商里拍照片最多的，是摄影师里最会参禅打座的，也是参禅人群里盖房子最多的。
熟悉潘石屹的人都知道他非常随和，也非常客气。在向陌生人介绍他的员工的时候，从来不说“这是我的员工某某某”，而是说“这是我的同事某某某”，一词之差，反映出来的却是一个人的修养和胸怀。
在内部管理方面，潘石屹的公司没有什么成套的管理制度。这是一个高效率的发条公司，是一个没有中间环节的以解决问题为最终目的的公司，除了人事行政部不时发出强调着装等无关紧要问题的通知，公司没多少人知道这个公司有什么成文的规章制度，如果说规章制度是为保证完成工作而制定的话，那么工作任务就是这个公司的规章制度。公司从上到下就一句话：我只要结果。
有人说看一个国家经济是否发达，人民生活是否安泰，第一要看女孩子的裙子有多长，第二要看老百姓对国家领导人有多了解。女孩子的裙子越短，说明这个国家经济越强大，人民生活越富足，越有闲情逸致“臭美”。而普通老百姓对领导�
