狐道-第5章
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这就要求企业能准确地判断市场需求。如果本想乘隙击虚，由于判断失误，想吃肉反而变成了啃骨头，就会弄巧成拙了。为了避免失误，两点需要注意：一是要寻求市场空隙，用最少的竞争消耗去获取最大的利益，而不要一味跟风盲动；二是要避免与强大的竞争对手针锋相对，从而虚耗了自己的物力，市场效果却不明显。商业竞争中，避开竞争激烈的地方或对手，独辟蹊径，对于企业赢得发展壮大的时机和空间都是有重大意义的。
第22节：受到无情的惩罚
【狐道活用】
不走寻常路希尔顿不采石油开饭店
提起希尔顿饭店，恐怕不知道的人不多。世界饭店业大亨希尔顿出身寒微，开始时仅经营只有五个房间的小旅馆，因不景气转而开了一家小银行。他本小利微，维持生计也有困难。就在此时，他得知得克萨斯州发现了石油，有人开采石油一夜之间就成了百万富翁，这个消息使他怦然心动，于是就筹集了37000美元到得克萨斯州去冒险，当时这些钱也不算少了。
当希尔顿来到得克萨斯州时，才知道这个行当竞争十分激烈。他的这点钱，搞石油实在是杯水车薪，微不足道。显然，要想在竞争激烈的石油开采上发财的美梦破灭了。怎么办呢？失望之余，他来到一家旅馆住宿。谁知旅馆生意竟出奇的好，许多人因找不到房间，只好花钱睡在旅馆的桌子上，这可是他以前开旅馆从未有过的现象。窃喜之下，他从一位想靠石油发财想昏了头的老板那儿买下了一家叫“莫希来”旅馆，开始在这里重操旧业，由于大家都想发石油财，反而经营旅馆、饭店的人特别少，由于希尔顿曾经经营过旅馆，经营得法，再加上竞争对手少，这个旅馆很快发展起来，成了他辉煌事业的基石，以后便逐步发展成了世界著名的饭店业大帝国，为他带来了数不清的财富。
激烈的竞争往往代表多种机会，关键在于能否发现并把握适合自己的机会。如果你能避开激烈的竞争，看准竞争之外潜藏着的发展机会，另辟蹊径，不走寻常路，那么你就能获得意想不到的成功。
钻市场空子日本货抢滩国际市场
在国际市场上，商海滚滚，不进则退。懂得独辟蹊径的经营策略的当属被称作“经济动物”的日本企业。而那些固守传统、裹足不前的经营者都会受到无情的惩罚。
一个充满创新精神的企业能够不断地从成功走向成功；而一个因循守旧、缺乏创新意识的企业，必然陷入窘境甚至退出市场。
二战后初期，商战主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其他区域，存在辽阔的竞争空间，这些都是商战中缺少竞争的地方。此时，因日本产品质量不高，尚无法进入欧美市场与欧美竞争，于是日本产品就钻这个大空子，进攻这些地方。它首先进攻亚、非、澳、拉美等各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手的实力较差。
如计算机业，日本先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后是欧洲和美国。日本汽车工业和摩托车工业也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最先选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。
第23节：称霸世界市场
哪里有空子，哪里就有填补真空的日本产品。日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。
马绍尔群岛、帕劳共和国、北马里亚纳联邦、瑙鲁共和国等，过去都曾经是英、法、美等国的殖民地，独立的时间都不长，还没有自己的产品和企业，也根本不能和日本进行竞争。日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即便是最小的渔船也用亚马哈的外装马达推动。在岛屿村子的小杂货铺里，销售着日本的面条和啤酒，甚至盐和白糖也是日本运来的。
日本进入美国市场主要是在20世纪60年代之后。开始，欧美各大公司已经占领所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。
当时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等，他们自恃自己产品是名牌货，无需改进，不愁无人购买。日本却与之相反，以小而轻、质优而价廉的产品闯入美国市场。许多美国企业家对此都不屑一顾。他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。
但是，日本的这些产品却得到了美国顾客的赞赏。于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的录音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等，就在美国同行业企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入了美国市场。
这其中，尤其日本车在和美国车争夺市场份额竞争中的表现，更是可圈可点。
美国素有“汽车王国”之称，世界第一辆“汽油马车”就是于1896年在美国诞生的。近一个世纪以来美国是世界上独一无二的汽车第一生产大国和第一消费大国，底特律的“汽车城”闻名天下。它不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场。而日本，汽车工业起步晚，但是，它成功地运用“钻空子”的销售战略，使自己的工业从无到有，从弱到强，战胜了美国公司，占有了一个又一个市场。
早在1949年，日本政府预测汽车业前景远大，市场广阔，遂将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，制定了一项振兴汽车工业的战略。他们作了深入的市场调查，又反复研究推敲，最后决定把“矛头”对准美国，因为日产汽车如果能在美国畅通无阻，那么占领其他国家的市场就不在话下。可是如何占领美国市场呢？自身力量弱小，硬拼不是对手，只有智取。于是他们一边“练兵”，一边摸底。他们把50年代出产的质量赶不上美国的汽车产品先销往拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销。这就是先避开美国市场这个自己力量不强的地方，专找一些别人力量也薄弱的地区，占领市场之后，再向难以进攻的堡垒进攻。到60年代，日本公司便集中力量向美国这个“汽车王国”发动猛攻。日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐射，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矶、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻。1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。
第24节：卖水卖裤胜淘金
日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取“钻空子”的策略。60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研制生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算。因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，又喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。于是，丰田公司瞄准美国公司这一空档，生产了一批美国式小汽车。汽车推出后，受到顾客的欢迎，一举打开了销路。接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。
日本公司在美国大获全胜之后，又把眼光瞄向世界各地市场，攻人之不备，不断填补市场真空，取得了更多的市场成功。
避开热点觅良机卖水卖裤胜淘金
19世纪中叶，美国加州发现了金矿，随之迅速兴起了一股淘金热。美国著名企业家亚默尔原来是个农民，他也卷进了当时美国加州的淘金热潮。经过几个月的淘金生活，他清醒地认识到，自己在器械、财力和体力等方面与众多淘金者相差甚远，实在难圆淘金发财之梦。在难圆黄金梦时，他转移目光，另辟蹊径，发现荒山野谷气候燥热，饮水奇缺，淘金者很难喝到水，甚至有饥渴难忍的掘金者声称：“给我一杯清水，我愿用一块金子来换。”于是，亚默尔决定放弃淘金，转移目标——卖水。经过仔细地勘测和不懈地努力，他终于找到了可供饮用的山泉，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者的欢迎。亚默尔从此很快便走上了靠卖水发财的致富之路。“卖水者”这个词也成为经营领域中钻市场空子，灵活机变的代名词。
无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中，并获得了他的第一桶金，但这桶金并非来自金矿，而是来自牛仔裤。李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人，李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？”那工人却回答说：“我们需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装——李维牛仔服。
牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订单纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界第一品脾。
第25节：获得了专卖权
从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论：做事情要有自己的想法，在大家都在“抢”的竞争热门行业里，未必是大家都能获利的行业。相反，改变自己的思维方式，避开这一行业，在一条路走不通的时候，换个角度看问题，却能获得意想不到的收获。亚默尔和李维他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少，但不需要多少本钱，而且竞争者少，市场容量大，积少成多，照样可以发大财。
诡道篇
趁对方没有准备时攻击，出其不意，攻其不备
鹿的警惕性很高，一旦发现异常就会飞快地逃跑掉。狐狸注意一只小鹿已经有好一段时间了，可是它不敢贸然下手，怕打草惊蛇。狐狸发现一个现象，小鹿在傍晚的时候总在一片茂密的草丛里吃食，那时小鹿最悠闲，最放松了。于是，狐狸有一天先埋伏在草丛的沼泽旁。待小鹿正津津有味地吃食时，狐狸慢慢地靠近小鹿，小鹿还没来得及跑，就已经成为狐狸的美食了。
【狐道精析】
在敌方没有戒备的特定时间、地点下突然实施攻击，这种突如其来的袭击能给对方造成巨大的损失，使自己获得巨大的利益。采取这种攻击战术的时候有三点要注意：一要选择适当的时间和地点进行攻击，确实掌握对方在缺乏防备的状态；二要巧妙地隐蔽自己的意图和行动，不能漏出蛛丝马迹，否则敌方有了准备，攻击时起不到效果，反而造成自己的损失；三在攻击时，要以迅雷不及掩耳的速度和力量突然进行。
企业经营中，商战是十分复杂的经营活动，要掌握好天时、地利、敌情的变化，谁能根据市场的具体情况做好充分准备，谁就能掌握市场的主动权，谁就有可能获得胜利；反之，如果没有充分的准备，那也可能由优势而转变为劣势，从而导致最后的失败。
【狐道活用】
第26节：攻其不备哈勒尔巧胜宝洁公司
有一位英国商人名叫威尔逊·哈勒尔，20世纪60年代初来到美国定居，后来他购进了一家制造清洁液的小公司，开始经营一种名叫“配方409”的清洁液。到了1967年，“配方409”已经占领美国清洁剂产品市场的5％，并获得了专卖权。
正当哈勒尔准备在美国全面扩展“配方409”清洁液的时候，突然遇到一个强大的竞争对手——美国宝洁公司，该公司历史悠久，实力雄厚，其生产的“象牙肥皂”闻名美国。以后，他们又推出了“新奇”清洁液，使哈勒尔的“配方409”清洁液遇到了一次严重挑战。
这一次，宝洁公司决心要打败哈勒尔。他们在命名、包装和促销“新奇”产品时，投入了比“象牙肥皂”更大的资金，进行了耗资巨大的市场调研，采取了声势浩大的广告攻势。因为他们底子厚、资金充足，因此满怀信心要打败哈勒尔。
但是事情不是绝对的，规模大也有它不利的一面。哈勒尔判断宝洁公司会因为过于自信，而不去密切注意他的行动。于是他利用小公司灵活多变、行动迅速的特点，用“攻其不备，出其不意”的方法与宝洁公司周旋。
第27节：问题是如何进入
2001年3月，北极绒决定进军羽绒服市场，问题是如何进入，采取何种方式进入。
北极绒在2001年3月对外宣称：北极绒已斥巨资买下东北一家鸭场（提醒注意：当时北极绒给人的印象是要大量收购鸭绒！）。同时宣布除了准备在面料、款式等方面胜人一筹之外，还要为产、供、销一条龙做市场准备。这个消息迅速在行业内传开了。
到这时，北极绒丝毫没有透露关于“鹅绒”的消息。直到2001年9月1日之前，包括北极绒的羽绒服招商会议，北极绒要生产“鹅绒”羽绒服的秘密也就两三个人知道。
北极绒处心积虑隐藏的“底牌”鹅绒到底有什么出其不意的东西呢？羽绒服作为20年来人们冬季保暖御寒的首选，一直给人臃肿的感觉，款式、颜色过于单调，而南极人、波司登、雅鹿、冰川、鸭鸭等传统品牌仅靠面料、款式进行竞争，未免显得单调。综观1999年和2000年羽绒服市场，羽绒服厂家一直在面料上、款式上和含绒率上做文章，而对于“鹅绒比鸭绒好”这一众所周知的行业秘密却熟视无睹。这为北极绒留下了足够的“素材”来做文章，完成以差异化营销进入羽绒服市场。
鹅绒与鸭绒相比较而言，绒朵大、中空度高、蓬松性好、回弹性优异，保暖性更强。据中国羽绒工业协会的测试数据表明，鹅绒的绒朵普遍比鸭绒绒朵大，蓬松度比鸭绒高出50％左右，所以保暖性能更加出色。有关专家坦然承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒。
说到鹅绒和鸭绒的区别，还有就是因为鸭子喜食水中的虫子，所以鸭绒普遍有一种腥味（称为“鸭狐臭”），为除去异味，在除污、脱脂过程中，有的加工厂甚至使用了除臭剂。而鹅是食草动物．所以鹅绒本身根本不存在异味问题，从原材料源头保证了绿色环保问题。
由此看出，北极绒的“鹅绒”羽绒服对其他羽绒服厂家而言就绝对是意料之外的“重磅炸弹”。商场如战场，战场上兵戎相见时要“出其不意，攻其不备”。
一切准备就绪后，2001年9月1日，北极绒关于生产“鹅绒”羽绒服的广告像炸弹一样投向
