狐道-第6章

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，攻其不备”。

　　一切准备就绪后，2001年9月1日，北极绒关于生产“鹅绒”羽绒服的广告像炸弹一样投向了各大媒体，投向了消费者，也投向了全无准备的羽绒服同行。一时间，“鹅鸭之战”的报导频频见诸报端，“保暖服装升级换代，鹅绒有望取代鸭绒”成为2001年9月热点经济新闻之一。



第28节：他们最终还是失败了
　　10月15日，“全国羽绒服市场如何面对消费者高层研讨会”成为“鹅鸭大战”的一个重要转折点。在会上，波司登老总突然发表了一个戏剧性的“补充发言””，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在高端市场产生很强的生命力。

　　2001年的“鹅鸭大战”，北极绒以差异化的鹅绒突袭羽绒市场，出其不意，终得所愿，改变了整个羽绒市场鸭绒独霸的市场格局。北极绒树立起温暖产业中的强势品牌形象，同时还带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。北极绒掌握了市场脉搏，相机而动，占据了市场的主导地位。

　　在2001年，北极绒无论产品销量和市场占有率均名列全国前茅。

　　后发制人日本表挑战瑞士表

　　1967年，日本精工舍的服部一郎悄悄地向瑞士表的世界霸主地位提出了挑战。

　　服部一郎当时是日本第二精工舍的社长，他知道：瑞土钟表业的优势是机械表，要战而胜之，就必须出其不意，从不同的方面，开拓不同于机械表的“新表”。

　　20世纪70年代，瑞士的一位工程师发明了电子石英表技术，但瑞士手表业仅仅满足于称雄世界机械表市场，没意识到它会引起手表工业的革命。而日本人却看到了其巨大的市场价值，立即买下了石英表的专利，服部一郎把希望寄托在“石英表”上，投入巨资进行开发。精工牌石英表问世后，服部一郎客观地分析了自己的技术、人才、资金状况，觉得自己还不能与瑞士表抗争，于是有意识地避开了瑞士这个手表市场，而是先在本国和瑞士以外的国家推销，以免引起瑞士手表业的注意。经过长期的开发和经营，精工实际已经在某种程度上超越了瑞士，但由于精工小心翼翼不过分张扬，所以，瑞士对于领先于自己的精工牌表没有过于在意。

　　服部一郎和精工集团一面在周围慢慢地、悄悄地“包围”瑞士表，一面集中大量的人才、财力从事石英表的新技术、新产品研发工作。到了70年代末期，精工手表的产销量已跃居到世界前茅，高档精工表已有能力与瑞土表抗衡了。于是在1980年，精工集团先以重金买下日内瓦著名的、位列瑞士第二的“珍妮·拉萨尔”公司，生产豪华的“精工·拉萨尔”手表，利用它成熟、通畅的销售网络，出其不意，迅速把各种不同类型、不同档次的精工手表铺向市场，与毫无防备的瑞士表进行竞争。

　　瑞士人大为震惊。他们立即以牙还牙，展开全方位的轰轰烈烈的反击，极力开拓销售领域，以期重振瑞士表的声威。但是，由于周围市场已由精工经营了多年，本土市场又遭精工偷袭，他们最终还是失败了——老谋深算的“精工”以“出其不意，攻其不备”的经营战略终于赢得了世界钟表行业的第一把“交椅”。　

第29节：俘虏了小羊羔就跑
　　最终的结果是，由于日本电子石英表的冲击，造成了瑞土很多工厂倒闭，大量工人失业。

　　在对手内忧外患时发难，乘人之危，趁火打劫

　　狐狸窥伺农夫家的羊已经有好一段时间了，可惜农夫防范甚严，狐狸一直找不到机会靠近羊圈。这一晚，农夫家遭窃，农夫一家人都去围堵窃贼去了，狐狸瞅准机会，半夜潜入羊圈，俘虏了小羊羔就跑。

　　【狐道精析】

　　趁别人家里一片混乱时，乘机偷抢人家的东西，这也是狐狸狡猾的一点。对手发生混乱时是天赐良机，此时如能抓住机会，乘势“打劫”，这样不仅容易成功，而且能从中获得意外的好处。当然，“打劫”要讲究时机和方法，否则如火中取栗，烫了自己的手，伤了自己的身。

　　企业经营成功与否的关键之一就是时机的把握。好时机下的出击就如顺风行船，耗力少而效果佳；不好的时机下勉强为之容易吃力不讨好，事倍功半。狐狸的这条计谋应用于企业经营之中，就是要企业在对手出现危机时，于我时机大好的情况下，乘机出击来扩大市场份额，打击对手，削弱其竞争能力直至吞而并之。

　　【狐道活用】

　　摩根因机而发操纵美国白宫

　　世界商战中，趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。

　　1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有企业宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊·库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后摩根的挑战。

　　摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼—摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合，所形成的势力和能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔—摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。

　　1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。

　　自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。　



第30节：千方百计争夺利益
　　为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到—笔巨额资金。政府财政当局估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债。这样，他们即可解救政府财政危机，又可获得高额利润。但因他们的条件苛刻，美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦招，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行．并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。

　　出于无奈，摩根再次被总统召人白宫，互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流人国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢？”

　　在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就“大行不顾细谨，大礼不拘小节”，“单刀直人”，步步紧逼，并且吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着总统不能不做出的明智选择。

　　结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。

　　企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。　



第31节：趁人之危？！
　　地产商一笔交易赚了又赚

　　俄亥俄州不动产巨商费雷德的日常功课就是拆阅各地经纪人寄来的大堆邮件，在比较他们开出的地产报价单中寻找赚钱机遇。一天早晨，一张明信片跃人眼帘，上面写着：“出售一宗地产，报价80万美元。”费雷德平生第一次遇上这种新异的报价方式，好奇心驱使他为进行这笔交易而着手准备。

　　经调查得知，这宗地产归一家信托公司所有，不算地面建筑的价值，单单地皮就值80万美元。报价所以会平开，是因为一场大火把地面上的大楼烧成了空架，而当地的房产管理部门严责信托公司：“立即采取紧急措施，保障安全。”火光方息，惊魂未定的总经理认为“赶紧把它卖掉”是惟一可以采取的安全措施，于是指定公司地产部经理“迅速脱手这宗地产”。

　　信托公司的危境厄遇正是费雷德狠杀售价的天赐良机。他一面热忱地向信托公司表示“愿意帮助贵公司摆脱困境”，一面冷酷无情地开出书面还盘：“或者分期付款，55万美元；或者现金交割，47。5万美元。”趁人之危？！信托公司地产部经理真是气得火冒三丈，压下还盘，对费雷德只给了两个字的回答：作罢！

　　费雷德立即打电话给信托公司的地产部经理，约他当面商谈价格。地产部经理勉强同意，极不情愿地走进费雷德的办公室。谁知刚刚坐定，费雷德就给了他一个“下马威”，毫不客气地说：“这宗地产卖或不卖，最终是由信托公司的董事会做出决定。你作为地产部经理，只是董事会的代理人而已，如果你再拒绝商谈价格，我就越过你，直接向董事会报价。”这是公然的蔑视，也是威胁，地产部经理真想拍案而起、挺身而出，但考虑到要保住饭碗和位置，只得忍气吞声地答应：回去向董事会转呈以前的那份书面还盘。

　　大火不仅烧掉了信托公司的一宗房产，还烧去了声誉，董事会正为此而忧心忡忡。他们定下的对策是：了结灾祸，接受任何一个切实的、使公司损失不太大的报价。费雷德的报价一呈上来，他们当即拍板：47。5万美元现金出售。地产部经理很不乐意地电话通知费雷德：“公司接受第二个还盘，合同将在三天以后的星期五准备好，你最好在那天下午五点整到信托公司签署合同。”受过凌辱的地产部经理为了报复，放下电话便煞费苦心地起草合同，他开列时条款字斟句酌，故意把火焚后的残骸写成“部分损毁的大楼”，还为了堵死漏洞、防止费雷德节外生枝，悄然在合同中写明：“买主自愿放弃一切法定索赔权。”

　　星期五下午五点，费雷德准时到达，拿到了一份长达30页的合同文本。这回轮到地产部经理给费雷德白眼看了。他面带愠色，咄咄逼人地说：“想买就接受合同，不接受就拉倒，不必找合同的岔子！”费雷德只是浏览一遍合同文本便抽笔签名。他欣喜地走出信托公司，为自己成为这宗地产的所有人而高兴，恨不得马上就去办地契过户手续。　



第32节：狠狠地回击他一下
　　常言道“祸不单行”，这宗交易也恰恰应验了这句话。合同签署后的几小时，残骸竟发生死灰复燃，烧起第二场大火，把个地皮烧成了焦土，直教公司上下二度受惊。惟有地产部经理却在暗中高兴，不由庆幸合同条款令费雷德无路可退。此时，正在欢度周末的费雷德已匆匆赶回办公室，紧张地思索、选择对策：是设法拒绝这宗充满晦气的地产，还是利用第二场大火在谈判中再捞便宜？他最终选择了后者，于是急忙约请律师共进早餐，两人边吃边讨论谈判的细节。电话铃响了，地产部经理邀约费雷德星期二上午到华尔街一家著名律师事务所的办公室会晤。可见信托公司也没有闲着，既请了华尔街著名律师事务所的律师当法律顾问，又做了充分的“场外准备”。

　　会谈如期进行。信托公司的法律顾问热情地把费雷德及其律师引进自己的私人办公室，开宗明义地对费雷德的律师说：“我们在这里会面，不是为了讨论法学，仅仅是协商处理面临的非常棘手的局面。”费雷德的律师点头称是，而费雷德与地产部经理却像两只公鸡似的对视着。

　　信托公司的法律顾问接着介绍了险情，并说明那宗地产周围的街道已被警方封闭，信托公司比以往任何时候更希望脱手那宗地产。这番言谈，其实是正规谈判过程中的“概说”，其后便是“明示”亦即“交锋”。信托公司的法律顾问和地产部经理相继抢先发难，坚决要求费雷德“立即接管这片地产，排除险情。”眼见对方迎面击来，费雷德便使出了“四两拨千斤”的一手，说道：“我和律师还没有全面讨论目前的情况以及你们的要求，我们需要一点时间。”信托公司的法律顾问立即打开了一间大会议室，请费雷德和律师去私下磋商。费雷德和律师起身欲走，地产部经理忙把费雷德的律师拉到一边，胸有成竹地说：“别忘了，在这份合同中，你的当事人费雷德是自愿放弃一切法定索赔权的，他别想利用第二场火灾捞点什么！”这番话无疑也是说给费雷德听的，费雷德的律师谨慎地答道：“你说的很正确，我的当事人是放弃了所有的法定索赔权。但是，”为了让信托公司的法律顾问也听清楚，律师故意提高声音、放慢速度说：“你所说的，恰好意味着我的当事人在放弃权利之前，仍享有美国《习惯法》所承认的相关权利。”

　　站在一旁的费雷德眼见交锋不能暂停，便用眼神向律师示意：“把要说的话干脆说完，狠狠地回击他一下！”律师接到暗示就一字一板地说：“按照习惯法，不动产在办理正式过户手续前，出售方有义务维护其安全，如果造成损失，就要全部承担。”律师接着说：“法院对此作了许多特殊规定，其中有一项正好适用于我的当事人。费雷德先生购买的是特殊财产，即地皮连同大楼，现在大楼已荡然无存。按特殊规定，出售方须严格按合同条款交出出售物，否则调整售价。”