职场俏佳人-第13章
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“我管你是不是进口的，耽误了我们这边的交货期，损失由谁负责？”
竹子能想象对方在话机那头呲牙咧嘴的表情，她和气地说：“进口灯具在国内的备货本来就少，这次一批里有两个型号是很少用到的，库存更少了。”
“怎么可能没货呢？你们不是有安全库存吗？”采购主任的声音越来越高，竹子把话机拿开二十厘米远，仍旧受到波及。
“客户服务部有他们的供货计划。”竹子根据自己在产品部门工作时的知识告诉对方，“有的项目比我们早签单，发货就早，补货不那么连贯，所以会发生库存的不安全。”
“我不管，冯小姐。”
竹子很庆幸对方在这么步步紧逼的催赶中仍然能记得她的名字。
“这个项目真的很紧，假如因为供货问题耽误了项目进程，我要投诉你们的。”采购主任语气一变，居然循循善诱地说，“冯小姐你要学会变通嘛，海运慢就空运呗，反正什么快就走什么途径。”
竹子觉得对方像在催命，她很想告诉对方别催了，假如把她催得心脏病发作，可就真没人能给他发货了。
“好的好的，我知道了，一定尽快给您备好货。”她形象地把头点得像小鸡啄米一样。
采购主任挂了电话，竹子马不停蹄打电话给总公司客户徐小马，一口一个小马哥要多肉麻就有多肉麻。
“小马哥，我有个项目需要的货，不知道什么时候才能从匈牙利到啊。”
徐小马显然对项目和对竹子都陌生，愣了愣问：“你是哪个项目啊？”
竹子于是自报家门：“我是华东区新到任的销售冯笕竹，给裴如健汇报的，我说的项目是宁开展览中心的项目，通过永通光源走货的。”
“哦，我查查…。。”徐小马说。
过了几分钟他问竹子：“宁开展览中心，二十五万那个项目？”
竹子说是。徐小马于是告诉她：“这个项目的发货计划已经排好了吧。”
竹子有种奇怪的感觉，这个徐小马是看人下菜碟的，假如不是她冯笕竹这个新人，或者不是二十五万的小项目，兴许态度就完全不一样了。
“那么大概还要多久，SHOPLIGHT60WH220—240才能到呢？”
（SHOPLIGHT是方形可调射灯的类别统称，主要用于商业楼宇的室内照明，其光源采用双端石英金卤灯。由于技术原因，这款产品在国内无法生产，需要从匈牙利进口。）
“两个半月。”徐小马立刻回答，“你是什么时候的下单？”
“一个月前吧。”一个月前是高翔在系统里走的流程，竹子便照着说。
“再过七周到。”徐小马的回答简洁明了，不多带一个字。
竹子觉得太简洁了，简洁得就像不耐烦。
“能不能快点呢？客户催得很急啊。”竹子问，顺便望墙上挂的钟表，指针机械走，一格格同徐小马的吐字完美地契合起来，竹子甚至怀疑徐小马是盯着墙上的钟表练说话的。
“不可能的。”徐小马的声音凌厉起来，“元器件二至四周的LEADTIME（供货时间），国产灯具三至五周的LEADTIME，进口灯具十周的LEADTIME。你说能快吗？”
竹子不甘心地想总有些办法，她觉得自己的第一个项目怎么都该做得漂亮，就算是小事也该做到MORETHANEXPECTED（超过预期），于是便问徐小马：“进口灯具走的是海运，我们走空运行不？这样就能快很多了？”
没想徐小马冷笑声，嘲弄般对竹子说：“你就走空运吧，价格是海运的二十倍，你一个二十五万的项目本来就只赚二千五，你看看空运得要多少钱。”
竹子纳闷了：C。B。做项目从来不碰CM（CONTRIBUTIONMARGIN）在百分之二十下的，怎么这次销售傻了，百分之一CM的项目也做？
竹子还刚在想，徐小马直接说声“拜拜”挂了电话，他挂电话时冷冷地把叫冯笕竹的新来的销售从头到尾鄙视了个遍，心骂道：“真没SENSE（常识）。”
竹子反应过来时，电话那边就只有“嘟嘟嘟”的忙音声了，竹子得到个结论：原来销售干的真是个里外不是人的活…。。
第二卷 从不适应到驾驭
第四十三章 不用空运的理由
竹子对自己第一个挑战的结果显然不满意，她认为自己可以做得更好，至少不该被经销商客户和公司内部人员两头牵着鼻子走。可她在之前对销售工作的后半程不了解，市场上所有的销售类小说和教材中，无一例外没有提到供货这块的工作。对于即将监控的流程，竹子云里雾里一头雾水，瑞贝卡不常在办公室出现，竹子也不好意思骚扰她，C。B。照明在上海的办公室里除了销售外还有不少做技术支持的和市场的，竹子便老老实实捧了记事本向他们请教，却总是不得要领。
瑞贝卡不常在办公室出现，一个月也就五六天，有次她回办公室找技术支持，刚进办公室门，一抬眼看见竹子捧着笔记本同市场部的艾米聊天。瑞贝卡走近了看，原来竹子在同她聊项目预测和国内组装的事情。
瑞贝卡心里挺不乐意，心想自己平时管那些项目够忙了，裴如健怎么硬塞给自己个新人，还不知所谓地捧着个本子问东问西。假若被公司同事知道新人是她瑞贝卡带的，说不定会责怪她没能力教人，那可有点面子上挂不住了。
竹子远远看见瑞贝卡，浑然没察觉她在心里荼毒自己，而是高兴地走过来向瑞贝卡请教：
“瑞贝卡姐，能给我讲讲OTR流程是怎么回事不？”
瑞贝卡脸色一变，心想哪壶不开提哪壶，她刚想摆脱竹子，没想到竹子却主动缠上来了。
她冷冷道：“你工作快两周，居然不清楚OTR流程是怎么回事？”
竹子委屈地心想这不是没给我培训的机会吗，她不卑不亢地问：“瑞贝卡姐，我对整个OTR流程有点儿一知半解，而且我没实际操作的经验，你能帮我整理下思路吗？”
瑞贝卡见竹子一副诚恳请教的样子，又见整个办公室同事都在好奇地望自己，好像在问是哪里来了个什么都不懂的新人，她实在有点儿哭笑不得：“小姐啊，这不是一句话两句话能说清楚的，我们去会议室怎么样？”
竹子当瑞贝卡是准备好好教自己，于是神情泰然地率先找了个办公室，冲瑞贝卡招手说：“瑞贝卡，这里，这里。”
瑞贝卡的脸红了红，匆匆跟几个关系好的同事打了个招呼、做了个苦笑，侧身进了办公室，竹子正拿着本儿严阵以待。
瑞贝卡尴尬地说：“你能不能不要没事做随时拿着个本子？”
在外企里工作的，没人喜欢对方在同自己讲话时时时刻刻拿个本子记录，一次两次还可以，次数多了以后，谁知道她是不是把自己无意中说的些话记下来。在外企中工作讲究的是证据，没人愿意留一堆证据在同事手上。
竹子说好吧，把本本合起来后她浑身不自在，之前想好的问题统统记不得了，杂七杂八地问了瑞贝卡些问题，瑞贝卡的脸上渐渐流露出不耐烦。
“就这些吗？”
竹子接着问，为什么不能在仓库中给进口产品多备些存货呢？反正一些进口产品的销路很好，备货充足能更有利于客户。
瑞贝卡说没你想的那么简单，为什么不在国内多备库存，一是因为库存费用、二是因为进口产品的产能限制，国外工人可不像国内，他们的待遇优厚得很。有限的产出得供给无数个客户，自然不可能在一个国家备上很多货。
竹子其实挺佩服瑞贝卡的，同为女人懂得这么多，还总是看上去容光焕发的样子。她接着问：
“项目紧张时，能用空运吗？”
“当然不行。”瑞贝卡发出和徐小马同样的嘲笑，“公司可不会为这买单，你自己买单吗？”
同样的嘲笑让竹子想到徐小马在之前对她说的，一个二十五万的项目其实只赚二千五，不由问：“我们做一个项目，除去所有花费后，真正的利润究竟有多少？”
“不到百分之一。”瑞贝卡不情愿道。
“可是，我做产品部那段时间，看系统里的数据，利润不都在百分之二十上吗？”竹子傻傻问了句。
“难道不用给国家交税？公司里那群高层决策者要靠什么养活？你的工资哪里来？把这些去掉了，百分之二十多的利润还能剩下很多吗？有一个点已经算不错了。”瑞贝卡居高临下撇了眼竹子，心想她真是榆木脑袋，无怪乎总是抓着个本子。
竹子灰头土脸地回到自己座位上，瑞贝卡仍旧在同别的销售讨论着季度的销售数字，半点儿把竹子放在眼里的念头都没有。
竹子呆若木鸡地回到座位上时，整个办公室都像在热闹讨论着当天的娱乐八卦和体育新闻，办公室的同事都是朋友，分享着经验和笑料，唯独竹子一个人。
墙上的钟表孤独地敲打，竹子认为这是在整个办公室里微一同她契合的东西。
她总算明白了，在C。B。做销售靠的就是单打独斗。C。B。照明的销售太少，一个人管一大块，没人能帮你，不仅销售忙，客服和物流也忙，一个人做其它公司几个人的工作，因此就连个小小项目的OTR也需要销售全程跟进。
竹子还明白：
以后无论项目怎么急怎么赶，死活都不能用空运了。花一万在原先没有计划的地方，可要是用一百万的销售额去填补的。
竹子更明白：
很多别的公司的销售来了C。B。照明，就因为不能适应C。B。的单打独斗因而死得很惨，因为在他们公司讲究的都是团队协作。她冯笕竹假如不能在知识和经验上突飞猛进，等待她的就和那些失败销售一样…。。
第二卷 从不适应到驾驭
第四十四章 及时并有信息量的培训
这次谈话后，竹子便知道不能指望瑞贝卡，但她更不好意思去问裴如健。
假如给裴如健知道，她冯笕竹连这么点供货流程上的小问题都搞不定，那该多丢脸啊。
她只好从网上下载教程，下载了后自学看，连续三天里，竹子的眼睛盯着电脑屏幕的时间超过四十五个小时，但竹子仍然绝对很不够。
销售毕竟不是技术或者产品，技术部和产品线的一就是一二就是二；但销售上的事情，一个问题会有两三个不同的答案，每个答案都是正确的，需要找出什么是最好最合适的答案。
这就不是单纯的文字材料上能教的了。
C。B。集团有个LEARNINGCENTER，雇员能通过LEARNING/CENTER申请课程。比如你觉得LEADERSHIP（领导力）差了些，就可以申请领导力培训；如果觉得自己影响他人的能力不够，那么可以申请个PRESENTATION/SKILL/TRAINING（演讲能力培训），系统会统计申请的人数，在人数满够时开始课程，课程讲师多是资深外企经理兼培训专家。
竹子迫不及待想要知道关于OTR的所有知识，相关的培训课程中有一个报名人数是29人的（人数满30则开始课程），竹子立马报名，网页跳转到下页－－－－－“培训费用会被CHARGE到你的团队中，请向您的经理提交申请。”
竹子只好厚着脸皮向裴如健求助，她把APPROVE（批准）申请的链接发了出去，又把TRAINING/REQUEST（培训申请）打印出来拿着给裴如健。
“我能参加这个培训吗？”
裴如健反问：“你需要做这个培训吗？”
竹子说：“因为我的DOT/LIND/MANAGER（虚线经理）平时的工作多在办公室外，不能总是指导我的工作，所以我希望能够做一个相关的培训，增加我的专业能力。”
裴如健指着培训开始的日期说：“这个培训开始的日期是一个月后，你怎么弥补这段时间的工作断层？”
“我可以向公司里有经验的人打听，特别是物流部和客户服务部的同事，他们能给我提供建议。”竹子说道，培训对她来说是个让个人增值的项目，她觉得自己怎么都该努力争取，“这个培训能让我的工作更专业更有效率，是高附加值的培训课程。”
裴如健却面色平静地说：“我建议你不要参加这项培训课程，因为培训课程过于冗长要一周时间，TIMEWASTING（浪费时间），很多理论性的内容其实不需要知道。”
“还不是为了要省钱…。。”竹子在心里嘀咕了句，整个培训要752美金，竹子不认为这对华东区销售团队来说是大数字，但不排除有特别抠门像面前那位的可能。
裴如健却又说：“我找两个人给你做培训，各半天，一个是物流经理于波，一个是客户服务经理CHLOE。”
“电话会议吗？”竹子又惊又喜，她知道客户服务部和物流部是很忙的两个部门，两个部门的经理尤其日理万机，每天有接不完的电话打不完的单，请他们给做培训，那得多大的面子啊。
“不，电话里讲不清楚。”裴如健干脆地说，“你明天飞北京，培训日程我在下午发到你的邮箱。”
竹子想说谢谢，裴如健却不耐烦地挥手叫她离开。
竹子连忙退出办公室，通过订票中心订了第二天飞北京的机票，风风火火地走了。
过了两天竹子回到上海办公室时，红光满面。她一在位子上坐下，立马打开电脑，把在候机厅里写的培训汇报发给裴如健。
一个订单拿下后，并不意味着结束，相反，还有很多工作需要接着进行。裴如健要求竹子做好宁开展览中心的OTR，意味着竹子的一大块工作是供货。首先核对价格、其次查询对应的产品是否仍在生产、而后进行库存查询、计算缺货的产品的到货时间，通知经销商付款、在确认付款后发货。
无论是哪个环节，都会由不同的人参与在其中，所以竹子在第一时间就花时间去弄明白每个环节的KEYPERSON（关键人物）是谁。
举例来说，照明销售通常分三类，OEM销售、经销商销售和直接项目销售。
其中直接项目销售的供货相对复杂，因为直投的项目通常数字大，也许能上几百万甚至千万，牵涉到的灯具类型多到你数不过来。首先需要就整个供货组织个供货项目团队，由供货团队经理负责统筹，销售会参与在团队中，只是团队成员，但却是被PUSH（催逼）得最紧的，就如同赛马中的一匹马，飞奔的是四蹄、控制方向的是头脑、但被抽得多的却是马屁股。竹子觉得在整个供货流程中，销售就是马屁股，再形象不过。
但销售却又像马鞭，因为销售恨不得自己要发的货第二天就被送到客户的仓库里。整个供货团队中，销售的主要工作是维系客户的关系，尤其是在收款和变更价格确认时。
除却负责统筹的供货项目经理和负责联系客户的销售外。团队中还有与客户和设计方交流以便协调技术问题的技术支持人员、有负责现场安装调试的现场工程师、有负责提供相关产品支持的产品经理、管理和跟踪订单状况的客户服务部，除此之外合同责任变化的审核由法律部进行、管理应收款和应付款由财务部负责、还需要采购部的介入以管理供应商的订单。
OEM销售和经销商销售这两类的OTR流程基本相同，但牵涉的部门成员少了很多。
一是现场工程师和技术负责人不需要介入项目，因为经销商会负责现场安装、调试维护以及答疑；二是给经销商和OEM项目供货，因为每一张购销合同的金额较小，所以通常不专门设团队经理，由销售负责整个流程。
这就是竹子一圈做下来感觉迷茫、感觉没人能从大方向上给予指导的原因。
除去流程和牵涉部门外，一整个项目做下来，什么时候轮到订单管理部接手，是个很有讲究的问题。通常是合同签订后，订单管理团队在和销售做交接后接管整个项目。
虽说了解了流程，竹子仍然觉得工作得吃力。
她把报告发给裴如健，希望得到经理的肯
