二八法则-第4章
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要想知道这20％的“关键人物”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。
如果你营销的对象是个人，那么你就要努力搜集到这位顾客的个人资料，主要有：
——客户的姓名、称谓；
——教育背景；
——生活水准；
——购买能力；
——有无决定权；
——周围有哪些具有影响力的人；
——兴趣、爱好；
——社交群体。
如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集某些相关的重要资料：
——最高决策人是谁？
——最具影响力的人是谁？
——哪一个单位要使用？
——谁有最终决定权？
——哪一个部门负责采购？
准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大鱼网，最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。
你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：
——重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；
——主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5％的客户；
——普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；
——小客户，除了上述三种客户外的其他客户。
不久前，某咨询公司的一份调查研究结果显示出这样的结论：公司20％的重要客户，居然为公司带来了90％的利润。也就是说，有八成客户几乎不能为公司带来什么利润。
中篇 商业成功的二八法则第8节 二八营销法则（2）
留住20％的关键客户
二八法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中，我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。
如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法在20％的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。而那些营销新手认为，只要努力付出就可以得到回报，这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。
同样，对于一个企业而言，每位顾客的影响力度也是不一样的，通常是20％的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点，在所从事的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。
对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是保住了主要的销售额，如何把这一目标变成切实可行的行动，而不仅仅是纸上谈兵呢？
利用具体的数字和数据是必不可少的手段，它能使我们的目标形象化，同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。
瑞典的银行组织发现，80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。
虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。
二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户群体。
在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物——老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样，销售额80％的都是由那些仅占20％的老客户带来的。
传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心，并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的，对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样，企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。
根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行，利润会增加80％。这一组数字，无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。
而且，抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为老客户可以影响自己身边的人，包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户。
所以，深刻懂得二八法则的公司，在开发新客户的同时，不仅不会喜新厌旧，而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系。
其次是针对大量使用者的营销。
任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占20％的比例，但他们为销售方带来的利润却有87％。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。
所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。
现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。
运用二八法则增加客户
从以上分析，我们已经知道，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上，以这首要的20％的客户作为“第一上帝”。
注重20％的主要客户不是说其他80％的客户就可以置之不理，这样做也不明智，所谓聚少成多，对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占80％的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成，也不会造成太大的损失。
如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定懂得将80％的精力放在关键的20％客户的身上，同时，用20％的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则，你就只需要付出20％的努力，就能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果，可谓一劳永逸！
二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。〃这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。
在企业经营中，一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘，使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的，二八法则认为：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间，关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作，将预示明天的成果。
我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象，从中得到一些启发：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，而其余80％的产品、顾客和员工，只能赚取20％的利润，这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售，保持那主要的能带来80％利润的顾客，企业的利润就一定可以增加。
中篇 商业成功的二八法则第9节 二八管理决策法则（1）
二八管理法则的要旨在于把握20％的经营要务，明确企业经营应该关注的重要方面，从而指导企业家在经营中抓住重点、全力进攻、以点带面，以此来牵住经营的“牛鼻子〃，带动企业各项经营工作顺势而上、取得更好成效。
有所为，有所不为
可以简而言之，二八法则所提倡的指导思想，就是“有所为，有所不为〃的经营方略。将20/80作为确定比值，本身就说明企业在管理工作中不应该事无巨细，而要抓住管理中的重点，包括关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。那些胸有大志的企业家，就应该把企业管理的注意力集中到20％的重点经营事物上来，采取倾斜性措施，确保重点突破，进而以重点带全面，取得企业经营整体进步。
这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可，就在于它向企业家们揭示了这样一个真理，要想创建优良的管理模式，为企业带来效益，就要使自己的经营管理突出重点，就必须首先弄清楚企业中20％的经营骨干力量、20％的重点产品、20％的重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到底是哪些，然后将自己经营管理的注意力集中到这20％上来，采取有效的措施，确保关键之处得到重点突破，进而以重点带动全局。
美国、日本的一些国际知名企业，经营管理层都很注重运用二八法则进行企业经营管理运作，随时调整和确定企业阶段性20％的重点经营要务，按照二八法则指导的那样，力求采用最高效的方法，使下属企业的经营重点也能间接地抓上手、抓到位、抓出成效。
这也就是为什么美国和日本的企业虽然很大，却管理得有条不紊，而且效益优良。二八管理法则的精髓就在于使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出，并有效发挥带动企业全面发展的“龙头〃作用。
从他们成功运用二八法则的经营实践中，我们应该得到两点教益：
其一，明确自己企业的20％的经营要务是哪些。
其二，明确应该采取什么样的措施，以确保20％的重点经营要务取得重大突破。
管理者的精力应放在关键问题上
我们已经明白，用20％的付出，就能获取80％的回报，下面的问题是，那20％的努力和工作是什么？我们应该怎样去做？
在公司管理中，要运用二八法则来调整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的，只有对局势有了通观的了解，才能对症下药，制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱，在什么地方要亏损，脑袋里是一笔糊涂账，也就无从谈起二八法则的运用。而那些琐碎、无用的事情将继续占据你的时间和精力。所以首要的任务是，对公司做一次全面的分析，细心检视公司里的每个细微环节，理出那些能够带来利润的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。
你要找出公司里什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，又有哪些部门带来了严重的赤字。通过这些分析比较，你就会发现有哪些因素在公司中起到举足轻重的作用，而另一些则在公司中的作用微不足道。
在企业经营中，少数的人，创造了大多数的价值；获利80％的项目只占企业全部项目的20％。因此，你应该学会时刻注重那关键的少数，提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上，泛泛地做无用功。
然而在现实的商业活动中，许多企业家还没有认识到二八法则的作用，他们依然在用陈腐的旧观念进行经营管理，认为企业内所有的一切都应该倾注全部的精力。他们在许多事情上总是不分主次、一概而论，结果耗费了80％的资源和精力，却只产生20％的价值。
认识二八法则，不只是要你树立几个重要观念，更重要的是要把这些重要观念转化成习惯，进而用二八法则的方式进行思考，用二八法则的方式行动。
本田的“狂人口号”
要想促进企业快速成长，就要善于运用二八法则。
然而很多人对这种说法都持怀疑态度，因为企业超速发展这种现象本来就是异常现象。而且，二八法则对很多人来讲都还比较陌生，很多人对它的作用不置可否。
如同一个人一样，企业的成长也应该是要遵循一定的客观规律。倘若真的能够实现超速成长，那么就违背了客观规律，肯定会相应地带来负面效应。
然而，作为在现实社会中客观存在的一条真理，二八法则确实能为企业的发展壮大助一臂之力。当然，二八法则发挥作用，是要有先决条件的。在一个企业里，二八法则实施的前提是要有意志坚定、远见卓识的领导人。
权利是凝聚一个组织的核心力量，权力意志是企业的一个基本意识，权力意志也就是支配意志，是一种要求对企业运行、对企业命运和对社会财富进行支配控制的意愿和能力。
50年代初，日本本田公司还是一个资产不过百万的小公司，但是他们的领导人本田宗一郎和藤泽却立下雄心壮志，他们对自己的产品充满信心，大胆鼓吹本田公司要成为日本第一、世界第一，人们因此讥笑这两个人是“狂人〃。然而如果仅仅喊口号，理想只不过是痴心妄想，是白日梦，只有在伟大信念的支撑下努力行动，理想才有得实现，本田公司的过人之处，就是能够把这种狂妄落实到脚踏实地的行动中去。
具有领袖意志的企业家这个前提条件确立后，接下来人们最关心的便是如何实现企业超速增长。
遵循二八法则是实现这一宏愿的必备条件，要勇于开拓企业视野，要勇于做到全世界最好的信心，要坚信能找到为自己的成功能助一臂之力的条件，如那些最好的思想、最好的人才、最好的机遇、做最好的联合。有了这种高效率的结构，可以省略大部分自我积累的过程，走便捷之路，把企业外部的各种资源充分组合，发挥作用，为我所用，实现跳跃性发展。
世人皆知的麦当劳全球快餐连锁店的成功诀窍之一，就是运用了二八法则。
麦当劳有2/3的分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟的投资人出资，并由投资人承担管理与经营活动，同时承担投资风险。如果一年开设500家分店，全由麦当劳自己来做，就需要投资数亿美元，还要招聘、培训2 000多名员工，要想妥善管理这么一个庞大、复杂的体系，有条不紊地处理这么多的工作，其中的困难可想而知。
开设连锁店是当今商业社会一种新颖的方式，很多企业�
