卡耐基成功全集之二经营管理方略-第30章
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（4）20—21 分表示兼具两种风格的特质。
＇之四＇：各种风格的优缺点
风格类型 优点 缺点
内向型
外向型
直觉型
独立自主、埋首工作、勤勉奋发、 沉思的、依自己理想行事、不轻易 以一概全、不冲动行事。
能运用外在环境资源、乐意与他人 来往、开放的态度、行动派、易为 他人所了解。
对事情能全面观之、以整体概念看 事、富想像力、当试新鲜的构想、 喜欢复杂的工作与解决新奇的问 题。
注意细节、重视实际、能记住琐碎
对外在环境误解、逃避他人、掩饰 自己、坐失良机、易为他人误会、 不喜欢被打断工作。
不够独立、需要和他人共事、喜欢 变化、冲动派、讨厌规范约束。
不注重细节、不注意实际、不耐巩 闷、不合逻辑、把握不住现丰、骤 下断语。
无整体概念、想不出各种可能解决
办识型
细节、耐得住烦闷的工作、有耐性、 途径、不信直觉、不求创新、无法
细心有系统。
应付太复杂的工作、不喜蠡测未来。
风格类型 优点 缺点
理性型
感性型
熟思型
决断型
合乎逻辑、擅于分析客观、公正、 有组织系统的思考、肯批判能力、 坚定。
体谅他人感受、了解他人需要、 喜欢和谐的人际关系，易表露情 感、喜欢说服他人。
易于协调、可由各角度欣赏事物、 具弹性开放的态度、根据可靠的 资料做决定、不任意批评。
有计划系统的，果断有决心的、 有控制的能力、做决定明快。
忽略他人感觉、误解别人的价值观、 不在意和谐的人缘、不露感情、悯情 较少、不愿说服他人。
不合乎逻辑、不够客观、没有组织系 统的思考、不具批判精神、全盘接受、 感情用事。
犹豫不决、散漫无计划、不能有效地 控制情况、易分心、不易照计划完事。
固执、不易安协、没有弹性、依手边 现有的少许资料做决定、任何批评为 工作计划所控制。
＇之五＇：各种风格的工作表现
（1）外向
（1）喜欢富于变化及行动。
（2）倾向于简捷，不喜欢复杂的事物。
（3）善于与别人寒暄。
（4）对慢而长的工作没耐性。
（5）喜欢用与别人相同的方法来工作。
（6）不在乎电话的干扰。
（7）行动很快，有时不经思考。
（8）喜欢在人群中。
（9）喜欢自在地沟通。
（2）内向
（1）易集中注意力，喜欢安静。
（2）不易记住人的姓名与面孔。
（3）如不被打扰，能长时间工作。
（4）对工作的内在理想有兴趣。
（5）不喜欢被电话干扰。
（6）行动前考虑很多，有时没行动。
（7）甘愿独自工作。
（8）沟通方面有时有困难。
（3）辨识
（1）除非有现成的方法，不喜欢新的问题。
（2）喜欢做有即定办法的事。
（3）乐于运用学会新的技术甚于学习。
（4）对理想的工作有固定及持久的耐性。
（5）按部就班地得到结论。
（6）对常规细节有耐性。
（7）当细节变复杂时会没耐力。
（8）少有灵感，也不信任灵感。
（9）对事实的认识少有错误。
（10）擅长精密的工作。
（4）直觉
（1）喜欢解决新问题。
（2）不喜欢做重复的事。
（3）乐于学习新的事物甚于运用。
（4）具有突发的工作热忱。
（5）热忱之间易有低潮出现。
（6）易看出事物间的连贯性。
（7）对常规没耐性。
（8）对复杂的情况有耐力。
（9）靠灵感，因此认识的事实常有错误。
（10）不喜精密的事。
（5）理性
（1）较不情绪化，对别人的感觉没兴趣。
（2）对可能伤害别人的感觉不自知。
（3）喜欢分析及逻辑推理，能在不和谐中自处。
（4）忽略别人的希望，倾向于没人情味。
（5）需要公平的对待。
（6）有时会指责他人或辞退他人。
（7）与思考型的人较处得来。
（8）看起来像硬心肠的人。
（6）感性
（1）易察觉别人的感受。
（2）喜欢和谐，办公室的争吵会影响他的效率。
（3）决定易受他人的影响。
（4）偶尔需要赞美。
（5）不喜欢告诉别人不愉快的事。
（6）与大多数人相处得好。
（7）有同情心。
（7）决断
（1）是计划工作并按部就班进行的好手。
（2）喜欢事物有头绪，并将之结束。
（3）决定事情很快。
（4）即使有更重要的事，也不喜欢放下目前正进行的事。
（5）不易发现环境的新需要。
（6）只做最重要的事。
（7）对人、事、物的判断感到满意。
（8）熟思
（1）善于适应情况的改变。
（2）不在乎事物改变。
（3）难做决定。
（4）开始时计划太多，却无法全部完成。
（5）拖延不愉快的工作。
（6）对新工作要全盘知晓。
（7）倾向好奇，喜欢用新的角度观察事物。 常常，优点之所在，即弱点所在。举例来说：内向的人，有一个特质，
就是可以在安静的环境中，耐心地做事，这是一个优点，但也是他的致命伤 所在。因为他要求安静，不喜观被扰，因此其人际间的关系必较疏远，易引
起他人的误解，故优点所在也即弱点所在。因此，本问卷也是提醒个人成熟 地运用另一个较少出现的风格，使自己能兼具两种风格的优点。
（1）直觉者需增加辨识的成分
（1）将经验运用于问题。
（2）培养耐性。
（3）注意细节。
（4）面对困难。
（5）提醒自己，重视目前的愉悦。
（2）感性者需增加理性成分
（1）去分析，去组织。
（2）事先找出缺点。
（3）重新组合紊乱的事物。
（4）把持稳定的策略。
（5）重视法律及证据。
（6）需要时，开除人员。
（7）与反对意见坚持到底。
（3）辨识者需增加直觉的成分。
（1）想出事情新的可能途径。
（2）运用聪明解决问题。
（3）为将来作准备。
（4）培养热心情。
（5）以热心处理困难。
（6）期待未来欢乐。
（4）理性者需要增加感性的成分
（1）去说服。
（2）去调和。
（3）去预测别人会如何感受。
（4）唤起热心。
（5）去教导。
（6）去推销。
（7）去广告。
（8）感激理性思考。
＇之六＇：四种气质的区分 分别了解四种风格，根据后来的许多研究结果，又可将类似的特质互相
组合，而形成下列四种气质（TEMPREMENT），分别是：
（1）催化者——直觉/感性，如：外向/直觉/感性/熟思等。
（2）交涉者——辨识/感性，如：外向/辨识/感性/熟思等。
（3）理想者——直觉/理性，如：外向/直觉/理性/熟思等。
（4）安定者——辨识/理性，如：外向/辨识/理性/决断等。 也即，由其中两两风格组合之后，会有特殊的气质产生，如直觉与理性
综合，就产生了理想建构者的气质，含有这种气质的人，包括有：外向熟思 的理想者、内向熟思的理想者、外向果断的理想者及内向果断的理想者，以
此类推，每一种气质都有四种类型的人。
气质类型 优点 能力 弱点 压力来源
催化者
交涉者
纯正、真实、尊 重自我、对人公 正、整合一致 的。
自由的、行动 者。
具天然的同理心， 是人群中的协调 者，具创意的倾听 者，能助人发挥潜 能。
观察力强，能引发 转机，具有弹性 的、实际的。
常过分投入，要求 自我太多，不易有 系统的组织事物， 不易服从权威，不 易拘于角色，不易 拒绝别人。
对抽象的事物没 耐性，将常规变成 死板的，可能永无 止境的工作，常做 了再说，讨厌别人 告诉他怎样做事
常不顺从他人 的。
当别人抑制或 拘束他时，拖延 工作时。
气质类型 优点 能力 弱点 压力来源
理想者
安定者
有能力的、合乎逻 辑、知识丰富的、 真实的、具理解能 力的、完美的、有 力量的。
归属的、社会化的 稳定，抚育的，关 心他人的，服务 的，有正确次序 的。
有聪明的创造力， 开拓者及预言者， 对解决问题有兴 趣，对系统及制度 有巧妙的理解能 力，常给予别人直 接的答案。
性情安定，对任何 情况均有信心的， 能注意细节的，任 何系统的安定剂， 公平、无私的，忍 耐的，常识丰富 的，可靠的，忠心 的，负责的，勤劳
的，谨慎、小心、 周到。
不易肯定别人， 对自己的能力 怀疑，对自己的 感觉缺乏察觉， 易成为只工作 没有休息的人。
对于复杂及无 特定计划或步 骤的事不耐烦， 忧虑问题，易造 成过度负担。
当他没能力时， 或自订标准要 求属下执行他 的主意时。
当被拒绝时，或 被排斥、批判 时。
＇之七＇：六种不同的类型 最有趣的部分是，每个人均将自己的风格组合起来，形成自己独特 的个人风格，即将前面单独的风格解释，全部融合而成。下文中，你可
以找到独特的你是什么样子，再回想看看，与实际生活中的你何差别。
（1）安定者 内向/辨识/理性/决断
安静、认真、集中注意力、彻底、实际、合理、可靠、有秩序的，喜欢 事情有组织，负责认真，只要是该做的就下决心完成。不管别人的劝阻或抗 议。
内向/辨识/理性/熟思 冷眼旁观者、保守、安静，以好奇心及分析用观察人生，有时有出人意
外的幽默感，对与人不相干的原则、因果关系、机件如何运转等较感兴趣， 只专注于他们认为有必要花心思考的事上，否则是浪费时间及精力。
外向/辨识/理性/熟思 不慌不忙，兵来将挡，水来土掩，很能享受其中的乐趣，倾向于喜欢机
械及运动，最好朋友都一起玩耍、有些率直、不敏感、不喜欢冗长的解释、 喜欢真实的事，最好是可以处理、拆解及重组的。
外向/辨识/理性/决断 实际、天生的生意人及机械专家，对那些看起来对他们没有实际利益的
事不感兴趣，但需要时，也会花心思在这些事上；喜欢组织及经营企业活动， 只要他能真正的去体谅他人的感受及观点，可以是一位好主管。
（2）交涉者 内向/辨识/感性/决断
安静、友善、负责、忠实地尽义务，为朋友服务周到、精细、谨慎，耐 心完成例行工作及细节，体谅及关心别人的感受。
内向/辨识/感性/熟思 孤独缄默的、安静的、友善、敏感仁慈、中等能力、避免纷争，不会强
迫别人接受自己的意见及价值观，不喜欢领导别人，是位忠实的跟随者，不 喜欢繁忙的工作，喜欢享受此时此刻的情景，因而喜欢轻轻松松地完成工作。
外向/辨识/感性/熟思 外向、随和、接纳、友善，享受一切他有的，为了朋友会把事情弄得更
有趣一些，喜欢运动、制作物体，急切地想知道发生什么事及享受成果，觉 得牢记事实易于熟悉学理，在需有一般常识及实际操作能力的场合中最能发 挥自己。
外向/辨识/感性/决断 热心肠、话多、受欢迎、负责，天生的合作者、积极的参与者，喜欢和
谐且善于制造和谐气氛，总是为别人做一些好事，需要别人赞赏及鼓励，对 抽象思考或技术问题不太感兴趣，其兴趣在于会直接影响他人的生活的事物 方面。
（3）催化者 内向/直觉/感性/决断
以不屈不挠取胜，以创意完成要做的事，工作中表现他们最好的努力， 沉静有力、忠实、为别人着想，理想坚定，喜欢被尊重，遵循他们认定是好 的事物。
内向/直觉/感性/熟思 热心、忠实，但很少表现出来，直到清楚地认识你之后才表达，认真地
学习，思考他们自己独立的计划，倾向于负担太多事物但无论如何必将它完 成，友善但过于重视人际关系，较不重视地位及生理环境。
外向/直觉/感性/熟思 亲切、热诚的、精力旺盛、聪明、富于想像力，几乎能做所有他感兴趣
的事，能迅速解决任何困难，随时愿意帮助任何人解决问题，随机应变的能 力强，无论想要什么都能找到牵强的理由。
外向/直觉/感性/决断 易感应的，可靠的，能真诚关心别人，处理事情的时候比较顾虑别人的
感受，能轻松及成功地提出一个计划或领导一个团体讨论，和睦的，平易的， 活跃于社团，也用心学习课业。
（4）理想者 内向/直觉/理性/决断
有创意性思考，由他们自己的理想及目标所驱使，以他们喜欢的工作， 不管是否有人帮忙他们都会有组织地完成，怀疑、批评、独立、坚立，通常
固执的，需要学着舍弃比较不重要的部分以便去获得重要的目标。
内向/直觉/理性/熟思 安静、谨慎、考试出众——尤其在理论或科学性的科目，善于精细的推
论，通常主要的兴趣在于自己的理想，对宴会及闲聊没兴趣。 外向/直觉/理性/熟思 迅速、聪明、精通很多事、善于激励同伴、活泼、直率，为了好玩会站
在问题的两面来讨论，机智地解决新问题或有挑战性的问题——但可能会忽
略了例行工作，易转换兴趣，对于所要的任何事物能很有技巧地找到合适的 理由。
外向/直觉/理性/决断 热心、坦白、善于研究，是各种活动的领导者，机智、有条理，易于吸
收知识及乐于扩展自己的知识领域，积极而有信心。
＇之八＇：问卷的应用
（1）增加自我的了解 看看问卷上反映的你和实际生活中的你是否一样。如果不一样，是什么
原因？如果一样，你是否满意？还须为自己做哪些修正？
（2）增进朋友间的了解 互相交换个人风格问卷的结果，接纳他人与自己不同的地方，予以他人
诚挚的回馈，并虚心接受他人的回馈，促进人际间的关系。
（3）促进夫妇间的了解 经由问卷的了解，促使夫妇间更尊重彼此的关系，进而协调出共同的生
活目标及方式。
自我磨炼艺术
琢磨自我的最好方法，就是多参加研习营，这是最有效的“才能”开发 方法。参加研习营时，与其他的参加人员彼此交换名片，为人际关系铺路，
这也是自我启发最有效的方法之一。
下面讲述一个真实的故事。某位属下结束了研习营的受训，第二天早晨 一上班，主作找他问话，主任说：“把你交换来的名片让我瞧瞧？？什么？
就只有这些而已？到底有多少人参加这次的研习会？”因为可以从名片的数 量，看出人际关系结交的程度。而主任的口气则认为，只要看看这些名片，
就能推测研习会的成果。这种看法或许较极端，但是交换名片、彼此相互触 发，也是自我启发的一种方式。
经过交换名片之后，得知某某人拥有哪些信息，某某人拥有哪些技术（技 能），“我不能再磨蹭了”。这样，就能彼此相互砌磋鼓励。所以由此得知，
交换名片是人际关系与自我启发的关键。
此外，另一种自我启发的有效方法则是阅读。某位心理学家主张“一天
25 分钟阅读法”。
成人平均每分钟可以阅读 1000 个字。这么一来，25 分钟就能读 2。5 万 字。持续一个月就有 75 万字。一本书如果有 10
万字的话，一个月算下来就 可以读五至六本书。虽然是概略的算法，但一位领导者应该至少每个月阅读
2—3 本书。此外，无论领导者喜欢或不喜欢，他都必须强迫接受函授教育或 相关研讨会，以吸取商业知识。
但是有些人只阅读自己专业范围内的书籍，其他如小说或诗选等文艺作 品一眼都不看。事实上，普遍地阅读各领域范围的书籍，才能真正增长一个
人的才干。此外，为了磨练信息收集力与企划力，一个月最好读完几本周刊 或月刊杂志。如果自己无法阅读（没有时间或没有钱），也不妨从看过的人
那里听取信息，这是
