营销渠道基础学-第7章
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4、市场声望 0。10 75 7。5 80 8 85 8。5
5、合作精神 0。15 80 12 90 13。5 75 11。25
6、信息沟通 0。05 80 4 60 3 75 3。75
7、货款结算 0。20 65 13 75 15 60 12
总 分 1。00 545 77。5 540 78。25 550 77 。75
通过打分计算，从表5—2的“总分”栏可以看出，第二个中间商得到最高的加权总分，该公司应当考虑选择它作为当地的分销商。评分法主要适用于在一个较小范围地区的市场上，为了建立精选的渠道网络而选择理想的经销商。
3．销售成本评估法
利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益。企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有3种：
（1）总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行分销功能过程中的销售费用。然后，选择其中费用最低的中间商。
（2）单位商品销售成本比较法。销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量（或销售额）之比值，即单位商品（单位销售额）销售成本作比较，选出比值最低者作为分销渠道成员。
（3）成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择最佳分销商。与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩（销售量或者销售额）除以该分销商总销售费用，称为成本效率：
成本效率＝某分销商的总销售额（或总销售量）／该分销商的总销售成本
可以看出，成本效率是单位商品销售费用的倒数。当然，也可以进行量—本—利综合分析。这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图。
六、与渠道成员签订合同示例
例一 某公司销售代理契约书
XX公司（以下简称甲方）与X X公司（以下简称乙方）就乙方生产经营商品的销售事宜，特签订本契约。
第一条 甲方为乙方生产经营的全部商品（以下简称商品）在美国的独家代理店，负责在美国向第三方销售。
第二条 甲方在进行上述销售活动时，必须尊重乙方的经营方针，努力扩大商品销售，拓展销售渠道。
第三条 商品价格及货款支付
1、乙方以另表所列价格将商品销售给甲方。
乙方因各种原因需变更价格时，应于正式调整前一个月通知甲方。
2．甲方从乙方所购商品货款，每月25日核算一次，并在次月25日以120天期票形式与乙方结算。
但当货款不满10万元时，甲方通过乙方指定的银行账号汇款。转账时间由双方协商确定。
3．本契约中止后，如甲方尚有货款未付，应立即全额支付给乙方。
第四条 其他公司商品代理
甲方原则上不能销售其他公司与乙方相同或类似的商品。
如甲方经销乙方以外的商品必须征得乙方的书面同意。
第五条 质量保证责任
1。当乙方提供的商品有质量问题时，应由乙方承担责任。
2．如甲方提出更换同一型号商品时，乙方应立即予以调换。
第六条 售后服务／零配件供应
乙方对提供给甲方的商品，即使是保修期后，也要继续提供10年的售后服务和零配件供应。
第七条 在外省进行故障修理及保修原则上与乙方在本省的有关规定相同。往返交通费及住宿费由乙方负担。
乙方有权委托在外省的保修单位。
第八条 技术指导
乙方有责任对甲方及甲方用户进行技术支持。
第九条 契约的解除
1．甲方和乙方中任何一方违反本契约的某项条款，另一方有权直接解除本契约。
2．下列任一情况出现时，乙方可直接解除本契约，或依据本契约，暂时中止与甲方的代理关系。
（1）甲方的收益水平、经营能力和资产状况明显恶化，乙方认为难以继续保持与甲力的代理关系时。
（2）甲方宣告破产或被查封时。
（3）代理关系解除后，本契约失效。
第十条 促销
甲方用于广告宣传用的促销手册（包括商品目录）、商标及展示会、宣传材料等，需征得乙方的同意，才能实施。
第十一条 促销费用负担
因促销活动支付的正常费用，甲乙两方各负担二分之—。
第十二条 契约期限
本契约的有效期自X X年X月X日起限两年。期满后，如双方都无更改契约要求，，则本契约有效期延长一年。
第十三条 契约的变更
本契约如无双方均签名盖章的有关文件不得变更。
第十四条 争议事项
如对契约所列条款有异议，或存在本契约末列事项，双方应本着积极坦诚的态度协商。
第十五条 诉讼。
有关本契约的诉讼，裁决者首选为X X仲裁机关。本契约一式两份，在双方签字盖章后，甲方乙方各保存一份。
甲方
X X公司
（地址）
（签约人） 签字
乙方
X X公司
（地址）
（签约人） 签字
年 月 日
例二 某制造商与经销商的合同
甲方：X X公司
地址：
联系电话：
乙方（公司名称）：
地址：
联系电话：
经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利义务，并共同遵守履行。
第一条 保证条款
1．甲方保证其为依法存在、有权签订本合同的法人组织。
2．乙方保证其用于XX经销商的营业执照在本合同有效期（包括续约有效期）内均有效，真实且内容符合X X公司的要求，可以从事X X经销商的经营活动。
3．乙方保证甲方无需为乙方与任何第三人之间存在的任何关系负任何责任。
第二条 期限
本合同有效期限三年。 自X X年X X月X X日至X X年XX月X X日
第三条 乙方义务
1．经营甲方提供的商品，为顾客提供售前、售后服务。
2．按顾客要求，安排送货到户，方便顾客购货。
3．帮助甲方忠实用户申请成为优惠顾客，并定时跟进服务于这些顾客。
4．向甲方反映顾客的要求和意见。
5．帮助甲方进行市场调查、搜集有关资料，以便甲方了解市场动态以确定产品市场定位。
6．配合甲方新产品上市和产品推广计划，安排促销活动。
7．将经销产品、服务顾客等方面的经验，提供给甲方参考使用，以达到沟通合作的目的。
8．协助甲方建立并提高企业信誉。
第四条 商品的价格
1。除非另有规定，甲方向乙方供货的—般批发价为甲方产品售价的八折（企业资料、产品资料、、音像品及宣传品除外）。
2．乙方必须按甲方规定的售价向顾客售卖商品，不得抬份或压价。
第五条 货款的结算
乙方每次向甲方购货，必须即时结清当次货款。
第六条 乙方收益
1．按甲方规定的售价销售产品，赚取零售利润。
2，以乙方从甲方购货的净营业额为基数，按甲方规定的比率计算销售佣金。
3。按甲方标准取得各项奖金。
第七条 收益支付
1．全部收益以当地国币值结算。
2．每月X X日左右，甲方通过银行转账直接将乙方上一月份之收益，拨人乙方指定的银行账户内。
3．乙方对指定银行账号的行为承担法律责任。
4．乙方获得年度奖金的，甲方将在甲方财政年度结束后3个月内将乙方的年度奖金直接汇入乙方指定的账户。
第八条 税务责任
1．乙方因从事XX经销商活动所产生的税赋及根据本合同取得收益而应缴的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。
2．乙方在收取甲方支付的收益后，应于下一个月X X日前向甲方提供正式税务发票。甲方会在发放给乙方的各项佣金、奖金等款项中先行暂扣相关税款，在乙方提供相关税务发票后30天内予以发还；乙方未能按时提供上述发票的，，甲方会将该笔款项作为乙方应缴税款代为上缴国家税务部门，不再退还给乙方。
第九条 双方义务
甲方义务：
1．依照本合同规定按时向乙方支付乙方收益。
2．监督乙方在履行本合同过程中遵纪守法。
乙方义务：
1．按甲方要求履行本合同规定的义务。
2．接受甲方监督，服从甲方管理。
3．乙方必须遵守甲方的专卖原则，不将甲方产品以任何形式与其他产品同时摆卖。
4．遵守国家法律、法规（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有关于XX经销商的规定，遵守《XX营销人员营业守则》、《XX营销人员十个严禁事项》、《X X营销事业规章制度》及甲方公布的营运细则，此外，甲方对营业代表的纪律均适用于经销商。
5．乙方不得从事任何有损火X的活动或在按本合同第四条核准场地从事与X X无关的活动。
第十条 其他
1．为了切实保障本合同的顺利履行，乙方签署本合同的代表必须是乙方营业执照所载明的负责人／法定代表人。
2．为保持甲方对外界的统一企业形象，除获甲方批准认可外，乙方经营场地不得为临街铺面或商场内的摊位。
3．乙方并非甲方职工，乙方不得以甲方的职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何声明、文件或承诺承担任何法律责任。
4．甲方有权根据市场具体情况对公司的营运细则作出适度调整，乙方同意接受并遵守，否则，本合同将自动终止。
第十一条 合同的解除或延续
1．合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。
2．乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方结清因履行本合同而产生的债权债务。
3．乙方不能正确履行本合同规定义务的，或者违反《XX营销人员营业守则》、《XX营销人员十个严禁事项》、《X X营销营业规章制度》或其他适用于乙方的纪律的，甲方有权提前终止本合同，并立即取消乙方的经销商资格。被取消资格的经销商不得再从事任何本合同项下的活动。
4．乙方切实履行本合同规定，则甲方会在本合同期满前向乙方发出续约邀请。乙方接受邀请的，应按甲方通知办理相关手续。
第十二条 纠纷的解决
因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商；协商｛ txtsk ｝不成，应向甲方所在地人民法院起诉。
第十三条 合同的生效和收执
本合同自签订之日起生效，合同一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方：X X日用品有限公司
授权代表：
签订日期：
乙方代表：
签署：
签订日期：
例三 某连锁公司加盟合同书
甲方：X X连锁公司
乙方：加盟店
第一条 本合同相关术语解释
公司经营技术资产：由甲方开发、完善成型，用于食品零售店经营的具有统一性的独自的经营技术，是与公司的注册商号、商标、标志和与服务标志、模式、样式、店铺管理方式、商品陈列技术、会计系统、专业培训程序及有关营运的不可分的统一系统。
公司店铺：指使用属于甲方所有的经营技术资产及商标的食品零售店。
公司商标：指称为公司的商标和服务标志及表示公司的标记、记号、招牌、标签、样式及其他一切营业象征。
公司形象：加盟店因使用公司经营技术资产和商标，而使其统一性被公众广泛认识，获得了信誉，并在定型的统一形象下营运。
第二条 双方关系
1．合同当事双方为各自独立的事业者，双方之间不存在任何共同投资、代理、雇佣、承包关系。
2．乙方不具有代行总部而发生任何行为的权力。乙方职工不是甲方的员工，也不是甲方的代理人。甲方对其劳动关系及员工行为不承担任何责任。
3．加盟店铺的经营由乙方自立，独立承担责任，经营决策是乙方自行判断、自主运作的行为。
第三条 加盟店的资格
1．只有具备下列条件者才有资格成为公司的连锁加盟店：
（1）品行端正没有受过刑事处罚者。
（2）受过甲方规定的训练，并按要求完成训练内容，被总部认可的合格者。
（3）经与甲方协商，被认定可以经营公司店铺的特定店铺者。
2．如乙方是法人组织，则前项资格条件中，第一项的对象是法人代表，第二项对象是法人代表和法人代表指定的职工。
第四条 授予特许权
在本合同执行期间，甲方给予乙方使用甲方开发、完善的经营技术——公司经营技术资产，在规定的场所开设、经营公司店铺的权力。
第五条 统一标识的使用
1．甲方承诺在本合同执行期间，乙方可以使用公司商标、服务标志及表示这些标志、记号、样式的标签和招牌。
2．乙方不得在公司店铺以外使用本合同中甲方同意乙方使用的商标。
3．乙方要使用甲方商号的一部分或作为乙方商号的一部分使用甲方商标，须事先取得甲方的书面承诺。
4．本合同终止或解除后，乙方不得以任何理由再使用公司商标。
第六条 加盟店的权利
1．乙方只能按甲方承诺的范围和方法使用公司商标及经营技术资产，同时必须以公司经营技术资产为基础，按统一形象经营店铺。
2．乙方使用公司商标和经营技术资产时，不得有以下行为：
（1）损害公司形象，损害公司商标和经营技术资产。
（2）除为公司店铺经营而向乙方员工传授公司经营技术资产及甲方有特别指示外，向第三者泄密、传递公司经营技术资产。
（3）乙方为第三者模仿公司商标和经营技术资产，或帮助第三者模仿。
第七条 店址选择
1．加盟店店铺设在乙处。
2．甲方不得在乙方半径250米（直径500米）范围内自己或让第三者经营其他公司店铺。
3．甲方依据地理条件和区域商业结构状况认为，在现有加盟店的所在地另设公司店铺，不会发生相互竞争关系，或因人口增加、交通情况变化等原因，甲方认为有必要再增设店铺时，甲方可以自己或让第三者在同一区域经营加盟店。
4．对位于商业繁华区和准繁华区的加盟店除外。
第八条 店址的变更
1．因地理环境变化和其他原因，乙方希望变更在规定区域内的店铺时，可以向甲方提出变更申请。
2．甲方认为变更要求的理由成立，则应即刻作出答复，并给予对选择新店址进行调查等必要的帮助。
3．乙方应支付甲方进行上述所列调查等的费用
第九条 增建店铺
1．除第七条规定的建店范围，乙方还要新建公司店铺时，必须与甲方另签订以该追加建店事项为对象的公司特许连锁合同。
2．如甲方认为该增建店铺要求符合经济、人才条件，而且也符合公司连锁总体利益，甲方就必须同意，但甲方不承认10家以上的增建店铺。
3．乙方在签订了以该增建店铺为对象的公司特许连锁合同后，应即刻向甲方支付加盟金。
4．前款加盟金包括公司特许连锁合同规定的费用和为增建店铺而进行调查的费用，以及向政府主管部门申请许可所需的一切费用。
第十条 甲方无形资产
1．乙方承认公�
