无法抗拒-第2章
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。假如你是位女性，客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子，以及你的鞋子。如果你是位男性，你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子，都会很快地被对方评比分类。
鞋，是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋，就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋，意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了，很久没有擦皮鞋了，皮鞋上布满了灰尘，鞋带松了，皮面破了，这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适，它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以，不要幻想别人会忽视你的脚下，因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯，一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧，不要让它们破坏你的形象，刺激他人的嗅觉。
手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔，就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员，懂得他身上的任何修饰物可以成为他的增值器、也可以是减值器。
你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰，以及配件。每天当你离开家以前，都应该站在镜子前端详一下自己，然后对自己说：“我像是公司里第一流的销售人员吗？”要知道，你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响。你绝对不要奢望客户不会在细节上“鸡蛋里挑骨头”。在你拜访客户之前，应该像军队检阅一般，花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。
与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节：
▲ 扎一条已经掉漆的皮带
▲ 穿黑皮鞋配白色袜子
▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣
▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装
▲ 皮鞋脏，西装上有污渍
▲ 衣服有褶皱，衬衣脏
▲ 衣服扣子不全，领带松散
▲ 眼镜脏或有破损
▲ 满脸油光或汗水
▲ 有头屑或头发脏乱
▲ 脸上有胡子茬
▲ 指甲过长或有污渍
▲ 指甲上有残缺的指甲油
▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果
当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，见到每个人都很喜欢，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。你是否有过这样的感受？
什么样的心境，就会做出什么样的行为，产生不同的结果，所以，销售员要想取得最好的效果，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。
行为是心境的反映。在销售之前，你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态，因为你的心境不但会影响你的行为，同时也会影响客户的心情，这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候，你是面带笑容、充满自信地走进客户办公室，用一种充满活力的语调同他谈话；相反，一个业务员走进客户办公室的时候充满了恐惧，头脑中想象的尽是失败的画面，一副无精打采、垂头丧气的样子，请问如果你是客户的话，你喜欢哪一位呢？
做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。
情绪的掌控能力，对于销售人员至关重要。情绪是一种复杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。情绪是可以掌控和及时改变的，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。
很多人说，赵老师我也想每天神采飞扬、活力四射，但就是做不到。我说，如果现在有人手里拿着一把手枪，指着你的脑壳说：现在马上给我变得兴奋起来，不然的话我一枪毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题，而是要不要的问题，记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。
改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，就是想沮丧也不容易，因为你已把你的生理状态置于生龙活虎的状态。你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息，结果你就变得真是如此。
动作改变了，你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作，来调整自己的情绪。每次我在演讲之前，为了调整自己的状态，都会做一些生理活动，如慢跑或大力挥动双肩，让自己身体的每个细胞都活跃起来。我在培训的现场也会教大家一些立刻改变心境的动作。我会让大家伸出双手，两臂张开，大力地鼓掌，同时嘴里不断大喊“Yes、Yes”，而且鼓掌的速度越来越快。做完这些动作，每个人都变得非常兴奋。你现在也可以放下手中的这本书做一下这个动作，相信你会立刻变得兴奋并充满活力。
在拜访客户时，你要表现出专业及令人可以信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候，都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候，假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体，让你的头部抬高，身体垂直吊在脖子下面。假如你练习这种姿势，就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直，做任何事也都会显得仪态高雅，充满自信和活力。
当有人找我，说他很不自信时，我就说：“装作你很自信。”通常他会回答：“我不知道该如何假装。”我就说：“就装作你真的会装。” 当你充满自信的时候，请问你会怎么站着？怎么说话？怎样走路？采取怎样的表情、怎样的声音？如果你的生理状态装得分毫不差，这时你就会有“成功自信”的心境。同样，你也可以借由改变生理状态，使自己变得充满热情、快乐、活泼、幽默、真诚、亲切等等。人与动物最大的不同是，人可以选择不同的反应。
第一卷永远没有第二次机会（4）
影响比说服更重要，客户不看你说什么，而是看你做什么，你的身体已经告诉他他所要的信息。通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。身体语言揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信。也许你还没有意识到你的每一个动作会有这么大的影响，但是不要忘了，每个观察你的人都是业余心理学家，他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作，正如我们每时每刻在分析别人一样。
为了让自己出门前能达到巅峰状态，每一次我都问自己：“如果以0到10分为标准，我现在去见客户，我的状态是几分？”如果仅仅7～8分，我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态，因为我深深懂得：只有我自己达到10分以上的状态，才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移，客户会通过我们的状态热情与否，判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功，先要有巅峰的状态，状态往往决定最后的结果。
没有热情你会打动谁人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你没有热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢改变他们情绪状态的人。与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当作一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此的兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes〃。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得这是一天中最美妙的经历。
如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。
——文斯·隆巴迪
在培训中，我经常做这样的练习，来说明主动热情对客户的影响。先找出四个学员，然后与每一个学员用不同的问候方式交流。对第一个学员，我面无表情地只说一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好！”两个字；对第二个学员，我面带微笑，同时主动伸出手说“您好！”，对方也是面带笑容主动和我握手说“您好！”；对第三个学员，我说“您好！我姓赵”，同时伸出手，对方也和我的反应一样；并告诉我他姓什么；对第四个学员，我说“您好！很高兴认识您，我叫赵永进！”对方也和我的反应一样，同时告诉我他的名字。这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情很难影响客户的想法和行为。
一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。
〖HTF〗对每一名销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。
——艾施·玫琳凯
一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队当中，很多朋友因为热情使薪水一再增加。但同时也有很多朋友因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”由热情散发出来的生气、活力、真诚与自信，会感染客户并引起客户的共鸣。你的热情在告诉客户你的产品是最好的，一定可以帮助客户解决问题，创造最大的价值；你的热情在告诉客户你是最棒的，你的客户也是最优秀的，你们的合作是最佳的选择；你的热情在告诉客户你很快乐，也很成功，并希望把这种感觉带给你的客户。
只要你能热烈地爱，你就能成为世界上最强大的人。
——艾米特·福克斯
一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里、从他的勤快及感动人心的行动中看得出来，也可以从他轻快的步伐中看得出来，还可以从他全身的活力看得出来。让自己变得很热情，最快的方法就是做出充满热情的动作和行为。
做销售要自始至终让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情。这样，他们会觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。从明天开始在跟客户面谈之前，下定决心使对方认为“我从未见过如此热心的销售员”或者“这名销售人员精神饱满的笑脸，我很喜欢！”，然后再去按门铃。
所有的成功皆来源于你的热情。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。
你的笑容价值百万有人曾经作过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。
令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，而不愿意雇一个板着陪审员的面孔的哲学博士。”寿险推销明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你，所以，一流的销售人员都是经常面带微笑。
弗兰克·贝格在投身保险销售后很快发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做30分钟的“笑容训练”。每次他在进准客户的办公室前，必会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。
微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。你可以通过想象一些开心的事情，来让自己露出诚挚的微笑。
微笑是可以练习的。一家航空公司这样训练空中小姐微笑：用一张纸挡住自己下半张脸，只露出眼睛，对着镜子观察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到他在笑，因为他只是嘴巴机械地动一动，而他的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，这叫眼神笑。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。
第一卷永远没有第二次机会（5）
原一平为了让更多人接受他，喜欢他，他曾经假设各种场合与心情，面对镜子，练习各式各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大落地镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。经过长期的练习，他发觉嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸一缩，都会影响“笑”的含义，甚至于双手的起落与双腿的进退，都会影响笑的效果。
有一段时间，他因为练习笑练得太入迷，晚上睡觉时常笑醒，醒来时赶紧跑到大镜子前面练习。有时原一平在路上一边走一边笑，别人还以为他脑子出了问题。经过长期的苦练，他一共练就了38种笑容，最后，他的笑达到炉火纯青的地步，就是那种婴儿般的微笑，因为没有人会抗拒婴儿的纯真和笑容，被赞誊为“价值百万美金的笑容”。他的微笑，令人如沐春风，无法抗拒，也使他的销售所向无敌。有些朋友对我说，自己很难笑得起来，�
