无法抗拒-第4章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
让自己看起来像行业的专家客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，因为只有专家，才会给对方提供最有价值的帮助，这也是为什么很多人去医院看病喜欢挂专家号，尤其是选择知名的专家，因为专家具有权威，给人信赖感。
你在自己选择的领域里要成为绝对的专家，否则你就不可能建立起个人的可信度。只有成为专家才会成为赢家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家。
逢会必到，逢到必会，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。
所谓专业，客户觉得你会站在他们的立场为他们着想。否则，你无法帮助客户解决相关的问题。如果客户问你一些专业问题你却无法解答，客户马上对你失去信心。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题，同时赢得老练客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。仅仅成为你所在领域的专家还不够，你必须让买方感觉到你的能力。你从第一次开口与客户说话就要充分显示自己的专业性。客户通常能通过观察销售人员的言谈举止以及谈话提问的质量，快速识别你是否具备一定的业务水准。所以，充分的准备和近乎完美的表现，都会给客户留下专业销售的印象。3000元以内的收入，可以来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力。专业能力包括两个方面：
（1）对自己的产品或服务了如指掌。
（2）对竞争对手的产品或服务如数家珍。
要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的长处，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅读行业的所有资料和信息，当你在客户面前表现得十分专业，客户才会相信你，信赖你，并乐于购买你的产品。
只有同流才会交流人与人相处，都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，这就是“物以类聚，人以群分”的道理。当人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。
平时你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你大相径庭、所谓的“话不投机半句多”的人相处呢？相信不会。你应该喜欢结交和你性格、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。
所以，与客户交流之前先要做到与客户能够同流，也就是找出和客户更多的共同点。很多业务员总是喜欢和自己比较谈得来的客户沟通，总是先入为主，选择客户，这样又怎能把销售做好？要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道，主动与客户沟通和交流，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，所以说，“世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的业务员”。
其实同流是一种随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。生命短暂，在我们销售的生涯中，遇到的人是有限的，每一个出现在我们生活中的人，都是一种缘分。《圣经》上说“神爱世人”，以大爱的心境去面对所有的客户，会让你增加能量，焕发光彩。在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。
镜面映现技巧根据分析调查，人与人之间的沟通，文字只占了7％的影响力，另有38％的影响力是由你的语气或音调决定的。例如说“你真坏”这三个字，用撒娇和痛恨不同的语气说出来，会给对方不同的感觉。而你的肢体语言占了55％的影响力。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出他口中所说的话。当你和别人在一起的时候，你可以做这样一个实验：你对大家说：“请按我的要求来做一件事，伸出你们的右手食指，放在额头上！”而你将自己右手的食指放在自己的下巴上。试验的结果是：90％的人会把手放在下巴上，而没有放在额头上，因为别人不听你说什么，而是在意你做什么，这就是肢体语言的影响力。
根据物以类聚原则，每个人都喜欢和自己共同点较多人的交流合作，所以，在沟通时要获得对方的信赖和好感，就要在文字、声音、肢体语言上与客户一致，尤其是肢体语言要一致，因为人的生理表现在沟通时发挥的影响力是最大的。
当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们称其为一种潜意识沟通模式，也叫镜面映现，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势。有许多人在交谈时惯用某些手势，你也要使用这些对方惯用的手势来表达。他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈；他们吸气你也吸气，他们呼气你也呼气；他们的脸部有何表情时，你也和他们一样。你这么做可能一开始会觉得幼稚或不习惯，但当你能模仿得惟妙惟肖时，你知道会发生什么结果吗？对方会莫名地开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。
一次在坐地铁的时候，我发现对面坐着一个和我年龄相仿的男子，我看了他一眼他也看我一看，他对我微笑，我也对他微笑，他把他的右腿放在左腿上，我也模仿他做同样的动作，等他快下车的时候，他走到我面前对我说：“我们好像在哪儿认识过？”其实我根本不认识他，只是因为我的肢体动作和他一致，在潜意识中产生了一致感，而他却没有察觉。还有一次，我到一家保健品公司谈关于培训事情。公司的老总是一个身材魁梧、豪爽热情的人，他在一边说话的时候一边挥舞他的手臂，还大笑着拍着我的肩膀。我也和他一样，挥动手臂，并不断拍着他的手臂（因为他很高，够不到他肩膀）说：“没有问题，相信我们的合作会非常成功。”一个三个月的合作约定，在十分钟左右的时间里就确定了。事后这位老总跟我讲，他也不知道为什么这么匆忙地下了决定。一个人的肢体动作和说话时的语气、语调和语速，都是一个人下意识的行为，很多人都无法察觉，如果你在这些方面做到和对方一致，非常容易引导对方的思维和行为。
第一卷喜欢你，才会相信你（3）
握手是人际沟通中常见的礼仪，有的人握手力度很大，那你也要和他一样，不然就会给对方不信任的感觉；有些女孩子，握手时很羞涩，只伸出自己的两个手指，那你也要轻柔一些，不然对方就会认为你很莽撞；有的人在握手时；长久不放松，你也要像他一样热情，对方就会有如遇知音的感觉。
模仿时一定要自然顺畅，不能同步模仿。当客户动的时候，你不能马上动，等过上几秒你再变化姿势，否则被客户发觉就很不好了。一定要做到交叉模仿，在很自然的情况下变化，不能让对方发觉。
另外，在模仿的过程时，要注意不要模仿对方生理上的缺陷。若某人行动不方便，腿脚有缺陷，你可别去模仿他走路的样子；若有人说话口吃，你也别去模仿他的口吃，否则只会弄巧成拙。
语言同步与客户建立亲和力，就要使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，是指人们在接受外界讯息时的五种接收方式，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
根据每个人接受信息模式的不同，我们把人分为三类：视觉型、听觉型、感觉型。
视觉型的人喜欢用眼睛来看，接受信息时主要通过视觉。这种人头脑中图像的转换速度很快，他在说话表达时，为了追上头脑中图像的变化，说话速度快，音调也较高；他们的呼吸较为短促，且通常以胸腔部位呼吸，所以视觉型的人在说话时胸腔起伏较大，经常在说话时耸肩伸颈。听觉型的人喜欢用耳朵来听，说话不急不慢，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部（横膈膜）起伏较大，交谈时喜欢把耳朵侧伸过来仔细听。感觉型的人接收信息时总喜欢通过身体感触一下再反馈表达出来。这种人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长（需要去感受及思考），也通常以腹部呼吸。
对不同表象系统的人，你要使用不同的语速、语调来说话。换句话说，你要用对方的频率来和他沟通。以感觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型飞快的速度跟他描述，恐怕收效不大。相反，你得和他一样，说话不急不慢，用和他同样的说话速度和音调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也是有听没有懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，怕不把他急死才怪。所以，对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话时常停顿，你也要和他一样时常停顿，你若能做到这点，对你的沟通能力的提高和亲和力的建立将有莫大的帮助。
沟通时，和什么人就要说什么话。有的人在讲话的时候，总喜欢夹杂些英文，你也要时不时说几句英语。有人喜欢讲古语，他说欢迎光临寒舍，说你的到来令他蓬荜生辉，那么你应该说今天能拜访他是三生有幸。他喜欢文明用语，你就不要跟他讲粗话。有些人喜欢方言，那就要尽量用方言俗语，他才会感觉到很亲切。向农民推广产品，你就要用农民语言。
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇，例如有些口头禅。如果你听得出来对方的惯用语，并也时常用他的这些口语，对方就会感觉很亲切，听你说话就特别顺耳。
很多人也许会说，为什么一定要让我去适应客户，而不是让客户来适应我。做销售一定要清楚，是我们把产品卖给客户，而客户只有相信你才会买你的东西。越是优秀的人，他的弹性越大，他能够进入任何人的沟通轨道、适应任何人，即使国家主席在访问时，如果和一个孩子沟通，他也会蹲下身子，以孩子的口吻和对方说话，而决不会板着面孔、用严肃的口吻和对方交流。越具有影响力的人，他的变通越灵活，弹性也就越大。
跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。
倾听才会赢得信任马克·吐温说过这样一个故事：
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。
〖HT〗
很多销售人员之所以不能成交，不是因为不会说，多数情况下是因为自己说得太多了，直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了自己还不知道什么原因。这种自说自话的销售人员，忽略了客户的心境和想法，甚至引起了客户的厌恶。优秀的业务员都知道，成交时刻来临时，话语越少越好。成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。
我接受过的最伟大的恭维，就是有人问我在想什么，然后注意倾听我的回答。
——亨瑞·大卫·梭罗
许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75％的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。
倾听才会赢得客户的信任，这是所有专业行销里面最重要的一个真理。
倾听时要注意以下几个方面：
1心无旁骛地听。
倾听的时候不要插嘴。身体往前倾并直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛，就好像你要记住客户所说的每一个字那样。倾听的时候，就好像客户即将要告诉你六合彩的号码，而且他只说一遍。倾听的时候，就好像一位百万身价的客户快要给你一个大订单了，就好像此刻在世界上，除了眼前这位客户以及他所说的话以外，你谁也不想听。你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报是相当可观的。
2显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。
如不时点头；不时与对方保持目光接触；有兴趣的眼神；面带微笑、专注。当一面镜子。别人微笑的时候，你也微笑；别人皱眉时，你也皱眉；别人点头时，你也点头。以使对方知道你听明白了他说的是什么。
第一卷喜欢你，才会相信你（4）
3不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完。
要是对方说了你不赞同的事，也得尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒。你唯一的工作是找出你的产品或服务能带给客户更多的好处。
4停顿一下再回答。
当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重特别的好处。第一个好处就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。停顿的第二个好处就是，你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对客户的发话。
5核实你的理解，澄清问题。
我最爱问的一句话就是“你的意思是……？”用自己的话简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的感受。善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，如果你在与客户见面时，能够掌握这一人性�
