你的形象价值百万-第3章
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心理学家研究发现，人们的第一印象形成是非常短暂的，有人认为是见面的前40秒，有人甚至认为是前两秒，在一眨眼的工夫，人们就已经对你盖棺定论了。有时就是这几秒钟会决定一个人的命运。因为在生活节奏紧张的现代化社会，很少有人会愿意花更多时间去深入了解、旁观再证一个留给他不美好的第一印象的人。在心理学上第一印象被称为“首要效应”，无论它是正确的还是错误的，大部分人都依赖于第一印象的信息，而这个第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。毫不夸张地说，第一印象就是效率，就是经济效益。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎可以决定人们是否能够继续交往。美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人，一个糟糕的第一印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”
良好的第一印象是一把在首次相见中能够打开机遇大门的钥匙，英国伦敦大学学院（UCL）一位系主任在谈到一位讲师时说：“从她一进门，我就感到她是我所渴望的人。她身上散发着某种精神，被她那庄重的外表衬托得越发迷人。因为只有一个有高度素养、可信、正直、勤奋的人才有这样的光芒。30分钟之后，我就让她第二天来系里报到。她没有让我失望，至今她是最优秀的讲师。”这个激烈角逐的位置就这样由于一个迷人的第一印象落到了这位中国女博士的手中。
尽管有时第一印象并不完全准确，但是正如中国的俗语：“先入为主”，第一印象的建立如同在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。不管人们愿意与否，第一印象总会在以后的决策时，在人的感觉和理性的分析中起着主导作用。英国某IT公司的项目经理在面试了乔安娜·林后，由于乔安娜在面试中出色的表现，公司决定雇她，而且付给她相当可观的薪水。但进公司之后，项目经理逐渐发现乔安娜不适合编程工作。但由于经理欣赏她那出色的自我展示能力，反而让她转向适合她性格的市场工作。
人们总是由于对第一印象的信任，而宁肯忽视后来的印象。现在巴林银行工作的中国女博士南希由于穿着朴素，自我展示的能力平凡，在面试时，她的能力被低估和忽视。尽管她出色的计算机能力使她被公司雇用，但她留下的那个普通、平凡的第一印象，却成为日后事业发展的障碍，这也让她的上司感到遗憾。他说：“她看起来像个再普通不过的女人，但进公司后，她的专业能力是超乎我们想像的。不幸的是由于进来时的位置太低了，我们只能在那个基础上为她加薪。”
第一部分 气 质第8节：这是一个两分钟的世界（2）
由于美好的第一印象，生活会为我们敞开机遇的大门。硕士研究生还未毕业的苏珊在一次学术会议中遇到了加拿大某咨询公司老总，苏珊那高度职业化的自我展示能力和流利的英语，使这位政治家出身的来自蒙特利尔的公司老总，立刻当场拍板雇用了苏珊，而且还付给苏珊博士生待遇的工资。20世纪90年代初，在经济大萧条的北美，苏珊运用自己留下的“第一印象”的金钥匙，打开了在北美的事业大门。
糟糕的第一印象能够让千辛万苦的努力化为幻影。投资商李先生与潜在的项目合伙人包先生在北京相见。李先生在与包先生见面20分钟后，就做出了不给包先生投资的决定。李先生形容包先生：“他的外表一看就让人知道他没有他所吹嘘的那种商业经验，首次见面连西装都不穿，他无法让我相信这个项目的前景是那么宏伟。”而包先生对李先生的印象却是另一种评价：“他一看就是个精明的、有城府的成功商人，他做这件事，我就充满信心，我们一定能成功。从头到尾20分钟，他没说几句话，就明白了我项目的全部内容。”遗憾的是，至今包先生还在为自己的项目寻找投资人。
尽管我们理直气壮地讲：“不要以书的表面来判断其内容。”但是不可否认，全世界范围内人人都在这么做，包括我们自己。别人在根据我们的外表和举动判断我们所包含的内容；我们也通过观察别人的外表，包括长相、身材、服装、言语、声调、动作等等来判断他们。
我们是如何进行这样的判断呢？美国心理学家奥伯特·麦拉比安发现人的印象形成是这样分配的：55％取决于你的外表，包括服装、个人面貌、体形、发色等；38％是如何自我表现，包括你的语气、语调、手势、站姿、动作、坐姿等等；只有7％才是你所讲的真正内容。
心理学家还发现，当我们走进一个陌生的环境，人们立刻靠直觉给你进行至少十条总结：你的经济条件、教育背景、社会背景、你的精明老练度、你的可信度、婚姻与否、家庭出身背景、成功的可能性、年龄、艺术修养、健康状态等等。我们常听人讲：“一看他就知道他是一个什么样的人”，这就是第一印象。这所谓“一看”，无非只有几秒钟时间，而这几秒钟就可以让人们判断你的生活历史，预期你的未来发展。
第一印象在人的社会活动中起着太大的作用，但常常被人们忽视，如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。记住，人们普遍喜欢那些穿着得体，为人热情、友好、宽厚、祥和的人，而厌恶那些穿着破衣烂衫，表现得缺乏修养，尖刻、好战、征服欲望强烈、自私自利的人。
英格丽建议：
（1）与人初次相识，要穿着得体、整齐，你的外表就代表了你。这首先是对自己的尊重，然后才是对别人的尊重。
（2）面带微笑，表示友好、热情。
（3）保持与别人的目光接触，表示你的专注和对别人的重视。
（4）要有力紧握别人的手，一定不要用“死鱼”方式握手。
（5）用自己的身体语言展示出自信的态度，保持自己的仪态，保持上身挺立。
（6）把你的注意力给予别人，做一个专注的“听众”，不要夸夸其谈、自吹自擂，要考虑到别人正在观察你。
第一部分 气 质第9节：人人想看起来像（1）
中上层社会的人
中上层阶级，一个有钱、有趣味、喜欢游戏人生的阶级。所有比这个阶层低的阶级，都渴望成为中上层阶级。
——保罗·福塞尔（美国作家）
成功的着装就是要达到中上层阶级的良好的品位和外观。
——乔恩·莫利（形象设计大师）
你应该像个公爵夫人那样思考，像个公爵夫人那样行事，像个公爵夫人那样说话——粗俗的语言只能够使你呆在贫民区。
——电影《窈窕淑女》
2002年9月，英国BBC电视台播放了一个蓝领家庭出身的职业妇女自我改造的故事。
在一次辩论会上以“成功”论题获胜后，简妮开始收到请柬去各个中上层社会活动中演讲。从小就梦想生活在中上层阶级和成功者的生活圈中的简妮，终于成功地挤入这个社会阶层。但是，简妮却找不到期望的愉快感受。并不是由于那个阶层不接受她，而是她处处感到自己与那个阶层的人不同。她没有他们得体、自如的举止，也没有他们有品位的风格和情调。在这个阶层的社交活动中，她感到自己就如同是一个星外来客。晚会上，别人穿着袒胸露背、高雅的晚礼服，她却穿着严肃的、裹得紧紧的职业女装；别人优雅地握着红酒杯一点点地品酒，她却按蓝领习惯扬起脖子举杯一饮而尽；别人矜持含蓄地微笑，她却毫不掩饰自己，抖动着身体豪爽地大笑；别人用悦耳的嗓音和地道的西区伦敦口音讲话，她一张口却是刺耳的东区蓝领口音；别人谈皇家歌剧院最新上演的歌剧，她只知道流行歌手“辣妹”；别人谈论高尔夫巨星老虎伍兹最近的业绩，她只知道足球明星贝克·汉姆……
在上层社会的经历，让简妮感到了前所未有的不足，打击了她的自信和成功观。简妮决定进行一次彻底的自我改造。在由BBC电视台资助的一个为期四个月的强化训练计划中，她要把自己变成一个地道的中上层社会的人。她开始学习中上层阶级的举止，从餐桌上的礼仪，走路的步伐，入门的仪态，交流中的手势，甚至包括举杯的姿势；她走进了世界闻名的邦德街购买中上层阶级的服装；她被送到声音教练处学习腹腔发音，去掉了一般女人所具有的尖刺高频声调；她学会讲标准英语，改掉自己的伦敦东区蓝领口音；她的一头富有波西米亚风格的头发被发型师重新设计；她去歌剧院参观歌剧排练、了解歌剧知识；她观看马球比赛，学习中上层社会的体育运动和方式。
四个月之后，新的简妮举手投足间都散发着优雅、迷人的气息，她非常轻松、愉快地重新走进了原先的社交圈。当记者让陌生人对她的背景进行描述、判断时，人们一致认为她是一个成功、自信、具有安全感的出身于中上层社会的女性。简妮感叹地总结自己的内心：“我感到我真正的变化在于掌握了这方面的知识之后，我不再窘迫，不再缺乏安全感。人们不再认为我是一个蓝领出身的人而原谅我的举止和穿戴，我不再怀疑他们那种友好和热情的背后可能带着轻视。他们的生活并不是高不可攀。”
为美国财富排名的跨国公司提供咨询服务的美国形象设计大师乔恩·莫利先生，曾就中上层阶级和中下层阶级着装能引起什么样的待遇和人们如何看待这两个阶级人的成功率做了上千人的实验调查。
（1）他调查了1632个人，让人们看同一个人的两张照片，他宣称这是一对孪生子。一个穿着代表中上层阶级的卡其色风衣，一个穿着代表中下层收入的黑色风衣。结果87％的人认为穿卡其色风衣的人是个成功者。
（2）他让100个25岁左右的出身于美国中部中层阶级的年轻大学毕业生，50个穿着像中上层背景，50个穿着像中下层出身，把他们送到100个办公室，声称是新来的公司助理，去检验秘书对他们的合作态度。让这些年轻人给秘书下达“小姐，请把这些文件给我找出，我在××先生处”的指示，然后扭头就走，不给秘书回答的机会。结果发现，只有12个穿中下层服装的人得到了文件，而42个穿得像中上层背景的年轻人得到了文件。显然，秘书们更听从那些穿中上层服装的年轻人的指令，并与他们配合。
他的调查结果证明，人们本能地以外表来判断、衡量一个人的出身和地位，而由这个出身决定了人们对你的态度。毫无疑问，上面的实验中秘书们对服装本身并没有指点，但服装标志了穿衣人所代表的阶层，这个标志影响着他在社会上进行交往时留给别人的可信度、别人对他的态度和在需要与人配合时的效率。
对中下层阶级的看法，使人人不想与那些没有良好教养的人合作。亚里士多德认为贫民阶级“狡诈”，富人“暴戾”，他们都对国家有害。而中产阶级不会为富不仁，也不会觊觎他人之物，是最可靠安稳的阶层，因而，中产阶级自古以来就受到人们的拥护和尊敬。虽然这种观点仿佛已经与现代的民主、自由、平等格格不入，甚至是荒谬，以至于无论在西方还是在中国，很少有人胆敢公开宣扬这种“等级”观点。但是，如果我们真的相信，在人们的意识深处已经消灭了不平等的等级观念，我们却不免有些太天真了。虽然出身和背景并不能够由我们自己决定，但是，我们人生和事业发展的过程，实际上是在不断地超越自己的社会等级，而这种超越需要改造原来等级遗留下来的不受人尊敬的一些习性和文化。
第一部分 气 质第10节：人人想看起来像（2）
房地产商李先生曾有心投资高科技事业，与一位中关村的计算机天才会面。这位天才在讲演了自己的网络前景后，要求投资一千万。李先生在讲到这段经历时说：“他身穿廉价西服，穿着毛衣，打着领带，一双沾着灰尘的破皮鞋和不清洁而发黄的牙，那至少一周没有清洗的稻草般的头发，还有那狡诈的眼光，一切都告诉我他来自于一个没有良好教养的家庭。他可能心胸狭隘，没有理性商业思维，他渴望一笔交易就致富，可能带有极大的欺骗性，网络时代带给他的是疯狂和投机，这种人在商业合作中的行为是难以预测的。”
另外一位从事金融培训的朋友讲到他的某位同事：“他平时的穿着和为人都表明他是在一个艰难而没有爱的环境中成长的。他贪婪、急功近利、贪图眼前利益，不惜以牺牲别人为代价，他心胸狭隘，不能容人。”
伦敦弗莱明证券的杰森·丁尽一切可能模仿西区伦敦人的穿着和举止，因为他的职业是做最需要让人信任的工作——股票。客户们无一不以外表来判断股票经济人的背景。杰森总结自已的经验：“我的一举一动都努力做到像一个西区的伦敦人，以至于一位英国人曾问我：‘你的祖辈是否在上海做金融？’ 我的客户大部分是中产阶级，他们更相信传统老财主们（old money）。” 在英国，人们也以地区的口音辨别人的出身背景，带有浓厚伦敦东区口音的人被认为是蓝领出身而微妙地遭到人们的另眼，而西区口音则被认为有良好的家庭背景，易于得到人们的尊重。
多伦多的律师阿兰·叶说：“一个低收入家庭出身的人可能不在乎他的律师的出身。而我的客户们大多是香港和大陆的有产阶级，他们在乎自己交往的人的出身背景。我穿衣的目的是为了向他们显示：看，我和你生活在一个阶层，我能代表你的利益，请相信我！”
尽管电影、电视为我们展示了多少催人泪下的、挑战出身论的爱情片，豪门与贫民出身的男女最终能够幸福地结合。但是，“阶层论”在现实中是人类一个难以逾越的心理障碍。心理学家认为人们通常相信人的家庭出身和社会背景影响着一个人的行为、世界观和胸怀。来自贫寒家境的人在小时候就不能学到在中上层家庭的行为和礼仪；小时候没有家庭支持和没有得到温暖感情的人，会感到物质和情感都需要拼命地争取才能得到，他们可能有强烈的防范心理，内心缺乏安全感和自信。他们可能会敏感，善于保护自己，难以产生同情心，难以替别人着想，但他可能被成功欲望所驱动，会工作勤奋、严于律己。而成长于宽松、经济有保障的家庭的孩子，会对生活中一切都容易满足。他们易于按社会的标准行事，会表现得自信，有安全感、善良、大方、宽容、开通、缺乏野心，因而易于与人合作。他们看待世界人生的
