最有效的赢利模式-第18章
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在20世纪90年代中期，百事可乐采取了若干重大举措，这些行动可能重燃“可乐之战”。在1996年初期，百事可乐任命了具有改革精神的罗杰·恩里克为首席执行官。罗杰·恩里克被广泛认为是一个乐于创新的管理人。为了追赶可口可乐，百事可乐推出了以下三个方面的措施：其一；百事可乐将加强国外业务。但做到这一点是困难的。因为，可口可乐在地区市场拥有密切的联系，其品牌在全球消费者中得到广泛认可。百事可乐必须在可口可乐的销售地建立同样强大的实力。可口可乐的国际业务运作极其有效。百事可乐不可能像在20世纪70年代的食品店之战那样，从价格上战胜可口可乐。百事可乐最好的选择是，在可口可乐还没有站稳脚跟的新兴市场与之展开激烈竞争。其二，恩里克可能按照郭思达的思路，剥离百事可乐的装瓶业务。目前，百事可乐的资产负债表上仍然持有装瓶商的大量股份。恩里克认为：装瓶系统是百事可乐的一条漏水沟。如果你拥有品牌，又从事经营，这是靠不住的。最好的办法是成为品牌的持有者。其三，百事可乐将集中于主要的业务。为此，恩里克宣布百事可乐将剥离其饭店业务，这包括塔克贝尔、比萨饼屋和肯德基。一方面，饭店业务是一种资产密集度较高的业务，可能“冲淡”饮料和快餐等业务带来的利润。另一方面，保留饭店业务也使百事可乐难以拿到大型快餐食品连锁店的订单，因为这些快餐公司把百事可乐视为竞争者。通过剥离，百事可乐可以占据有利的地位，去争夺一些很受欢迎的饭店业务。而在当前，这一领域是可口可乐的一统天下，没有竞争对手。由于百事可乐采取了一系列新的竞争举动，郭思达必须创新其现有的企业赢利模式设计，以保持领先地位。一场超级竞争的舞台已经建立。在两位富有进取精神和远见的企业家的领导下，两家公司都在加强自身的地位，准备为下一个10年的价值增长158
第十三章利用最优成分系统模式展开竞争。由此，我们起码懂得这样一个道理，企业在采取最优成分系统赢利模式的时候，首先，要审视现有的利润区之外有否尚未发掘的更高利润区域，这些高利润正在被哪些企业赚取，市场成熟度如何等等。其次，在拓展高利润区业务的同时，依然要保持产品在普通赢利区内较高的终端到达率和占有率，哪怕利润微薄。还有，企业刚涉足高利润区时，势必有规模不小的投资计划。这可能会带来投资风险，使企业资产密集度提高，因此企业需量力而行，中小型企业最好采取合资（控股）的方式完成新的产业布局，并尽量融洽与新领域同行的竞合关系，因为，以前的合作者可能成为对手。
最有效的13种企业赢利模式 四稀缺资源占有者模式
2005年9月12日，建设历时5年多的香港迪斯尼乐园举行了盛大的开幕典礼。香港迪斯尼乐园的建成，开辟了稀缺资源占有赢利模式的典范。当然，在国内，这样的赢利模式数不胜数，较早建成的杭州宋城集团也是典型案例。一般情况下，我们所说的稀缺资源包括资金、土地、罕有实物、进入门槛极高的项目、具有特殊能力的人才等等。物以稀为贵，企业掌握了稀缺资源，就掌握了利润的源泉，成为赢利的利器。
关键提醒
一般来讲，采取稀缺资源占有赢利模式的企业，不但要有强大的资金后盾，还要有极强的运作实力和公关能力，否则尽量不要轻易介入，以免陷进资金周转不灵、各方面协调不力的泥潭。
典型案例
香港迪斯尼乐园
最有效的13种企业赢利模式 四打造一方“独门暗器”
稀缺资源占有的赢利模式，所依托的原理就是资源稀少，物以稀为贵。2005年9月12日，投资逾两百亿港元的全球第五家迪160
第十四章稀缺资源占有者模式斯尼乐园在香港开幕。香港迪斯尼乐园是中国第一个迪斯尼乐园，也是让亚洲家庭共同感受迪斯尼奇妙力量的一大胜地。在美国动画大师华特·迪斯尼的倡导下，1955年7月17日，世界上第一座迪斯尼乐园在美国加利福尼亚州的阿纳海姆市建成并正式开园。迪斯尼乐园是大型主题游乐公园。所谓主题公园，就是园中的一切从环境布置到娱乐设施都集中表现为一个或几个特定的主题。在主题公园中，人们一会儿走进想象中的未来世界，一会儿又退回到几千年前的古代社会；一会儿在海底世界漫游，一会儿又在太空中翱翔。不管游客走到哪里，都会有身临其境之感。香港迪斯尼乐园，是继日本东京和法国巴黎之后第三个非美国本土的迪斯尼乐园，也是美国迪斯尼公司“胃口”最大的一次，目标游客群体辐射中国内地和东南亚地区。从1999年11月美国华特·迪斯尼公司与香港特区政府正式公布香港迪斯尼乐园合作发展计划，到2003年1月12日动工，香港迪斯尼是建设速度最快的迪斯尼乐园。香港迪斯尼乐园的建成，无论对美国华特·迪斯尼公司还是对香港都算得上是大事件。对于迪斯尼公司来说，这是打入中国市场的必经之路和跳板，中国内地2。4亿的14岁以下儿童，是一块巨大的蛋糕。对于香港特区政府来说，这也是打造家庭旅游核心胜地的绝佳机会，可以改善过去香港购物场所多而旅游景点少的缺陷。有了各自的愿望和诉求，合作一拍即合。香港也积极配合迪斯尼公司，做了大量基础设施建设工作，而迪斯尼则仰仗着品牌价值获得了多方面的优惠措施和经济效益。主动引进迪斯尼的行为，对于香港特区政府来说是没有先例的，算得上是一个突破，因为香港政府以往是不直接干预经济的。在专家看来，一方面显示香港特区政府迫切希望通过建立家庭旅161
游度假胜地的新目标，增加经济增长点；另一方面也充分显示了迪斯尼品牌价值的巨大吸引力。这次主动引入迪斯尼，香港政府投入很多，包括填海费用、土地开支、交通修建以及场馆建设等，而迪斯尼只负责很小一部分的乐园规划设计支出，最后的股权却是美国迪斯尼公司持有43％股权，香港特区政府则是57％。运营40年之后，产权再全归特区政府所有。可以说，迪斯尼公司做了一笔只赚不赔的无本零风险买卖，如果说“有本”，也只是迪斯尼无形的品牌资本。随之，美国迪斯尼公司借着香港迪斯尼乐园开业的东风，也在加紧开拓中国内地的商品授权市场。先是扩展北京、上海、广州等大城市的迪斯尼商店，然后进军内地二级城市，目前迪斯尼商品在中国内地已经拥有了80多家授权经营商以及1200多个经销点。迪斯尼的赢利模式，被称为稀缺资源占有的模式：源头是迪斯尼的动画制作，通过发行拷贝的录像带，迪斯尼赚到了第一轮收入。在这轮收入中，迪斯尼从美国以及海外市场，收回了数亿美元，从而解决了成本回收的问题。接着，主题公园的创收，构成其第二轮收入。世界各地的迪斯尼乐园，能够吸引大量游客游玩消费。最后是品牌产品和连锁经营。迪斯尼在美国本土和全球各地授权建立了大量的迪斯尼商店，通过销售品牌产品，迪斯尼赚进第三轮收入。这一轮收入大约占到迪斯尼40％的赢利。而早在迪斯尼公司决定建立香港迪斯尼乐园的时候，就有分析人士指出，公司投资香港迪斯尼乐园的目的主要是借助游乐园，搭建一个能加速其进入中国内地市场的跳板。现在，这个庞大而有效的稀缺资源占有赢利模式，已经悄然启动。进入迪斯尼乐园，人们总能感受到无穷的生机和活力，因为，这里就是一个童话世界，许多动画电影中的可爱人物都生活在这162
第十四章稀缺资源占有者模式里。从顽皮可爱的米老鼠、唐老鸭、高飞狗到漂亮的白雪公主、七个小矮人（均由游乐园内的工作人员扮演）等等，人们都可以在这里与他们亲密接触。每天，迪斯尼乐园以自己独特的魅力，吸引着成千上万来自世界各地的游客，无论成人还是孩子，都会被它深深地吸引，在迪斯尼乐园里流连忘返。香港迪斯尼乐园的建成，真正成了中国绝无仅有的“独门暗器”。
最有效的13种企业赢利模式 四中西合璧特色明显
作为一种资源，仅仅凭借稀缺还不足以为贵。从某种意义上说，特色更是一种资源的生命力。香港迪斯尼乐园就是凭着中西合璧的特色，吸引了众多的游人流连忘返。来到地处竹篙湾的香港迪斯尼乐园，游客可以享受一整天的欢乐，在满载各种娱乐的主题乐园内尽兴，进入一个由梦想、幻想与历险建成的奇妙王国。香港迪斯尼乐园内，可以找到老少咸宜的经典迪斯尼游乐设施、百老汇式现场表演、地道的亚洲美食，还有一批为人喜爱的迪斯尼朋友：米奇老鼠、米妮老鼠、唐老鸭、高飞狗、小熊维尼、灰姑娘、花木兰等等。香港迪斯尼乐园的主题乐园包括：（1）美国小镇大街。进入香港迪斯尼乐园，游客马上会来到美国小镇大街。这里以20世纪初的美国小镇为蓝本，热闹的林荫大道和公众广场，是华特年轻时惯常看到的景象。古色古香的蒸汽火车，在香港迪斯尼乐园铁路上行走，环绕乐园一周，并在幻想世界设有中途站。下车后，可以步行到睡公主城堡，沿途商店、食肆林立，包括由美心集团主理的广场餐厅，游客可在这家维多利亚时代布置的餐厅内，品尝家常的广东菜。163
（2）探险世界。在这个神秘地带，等待游客的是紧张刺激的探索、冒险和发现。在探险世界的中心，只见泰山树屋耸立在层层枝叶上，森林河流之旅的船只于隐闭地域的水道上穿梭。由得奖迪斯尼动画《狮子王》改编的歌舞表演狮子王庆典，在不远处的原野剧场上每天上演多场，剧场设有2000多个座位。（3）幻想世界。在这个故事书似的国度里，游客不只看到高23米的睡公主城堡，还可漫游小飞象旋转世界，参与“小熊维尼历险之旅”穿越百亩森林。迪斯尼的奇妙力量跟迪斯尼音乐融合，得出来的是米奇幻想曲，一场集合了迪斯尼动画经典片段的立体表演。在梦想花园，可爱的迪斯尼朋友恭候着游客的光临，乐意跟游客签名和合照。其他游乐设施包括灰姑娘旋转木马和疯帽子旋转杯，还有1000人座位的迪斯尼故事剧场，华丽的米奇金像音乐剧每天会在那里上演多场。（4）明日世界。在明日世界，科幻奇想与太空历险把游客带到未知的未来世界。来到飞越太空山，在种种特别效果的配合下，游客会乘坐高速过山车直抵宇宙边缘。参与巴斯光年星际历险，游客会坐上太空船到无限之外，用红外线炮弹射击太空目标，赚取积分。在明日世界的中央，是巨型的太空飞碟，游客可坐上五彩缤纷的飞碟，漫游星际。这里的火箭餐厅是乐园内最大的餐厅，提供汉堡包、炸鸡等西式美食。除了游乐设施，多项主题娱乐表演每天都会在乐园内各处上演，包括“迪斯尼巡园表演”、“星梦奇缘”等。“迪斯尼巡园表演”是为庆祝迪斯尼数十年来讲故事的奇妙力量，每天有缤纷花车、乐师、迪斯尼朋友组成的巡园表演。“星梦奇缘”是一场璀璨的烟花汇演，每晚都可在香港迪斯尼乐园度假区上空看到。汇演以最受欢迎的迪斯尼动画音乐剧为主题，配以经典迪斯尼歌曲。首个迪斯尼乐园开幕时，华特·迪斯尼说：“只要这世界依然164
第十四章稀缺资源占有者模式有梦想，乐园会继续发展。”迪斯尼幻想工程师们继承了这份信念，他们都是才能出众的技师，负责以新颖精彩的方式，将迪斯尼的梦想和价值观推广开去。香港迪斯尼乐园还具有明显的中国文化特色。中国丰富的传统文化，充分反映在香港迪斯尼乐园度假区的各个方面，例如室内布置、变化多样的园景，以及餐厅中的美食。乐园内所有标志、小册子，都用上了繁体中文、英文两种语言，紧急逃生等重要指示，还采用了简体中文。乐园内的宣布、介绍，使用广东话、普通话和英语三语广播。香港迪斯尼乐园特别聘请一位香港的风水大师，向迪斯尼幻想工程师建议各个游乐设施的位置、方向，使其阴阳协调，万事亨通。风水是关于对自然世界理解的中国古老哲学，认为与自然协调，对当地的人及环境均为有益。正是因为香港迪斯尼乐园具有这么多的特色，才使得其越发的“稀缺”。
最有效的13种企业赢利模式 四开发消费拉动经济发展
参加开园仪式的国家领导人表示：香港迪斯尼乐园的建成，为香港市民和访港游客增添了一个充满魅力的旅游新景点，也为香港经济的繁荣发展提供了一个新的增长点。在香港建设迪斯尼乐园，是国际资本更加看好香港的一个生动的例证。开园那天，1。6万名来自世界各地的游客及港人顶着艳阳，滴着大汗冲向商店狂扫限量纪念品及轮候热门机动游戏，粗略估计门券连同消费收入，香港迪斯尼在开幕首日已创下亿元收入。为满足游人的享乐，乐园特别延长至晚上10时关门。为能吸引游客重游，香港迪斯尼乐园表示每年都要兴建新的165
游戏项目。这也是迪斯尼乐园创建人华特·迪斯尼的信条。他认为，只要有梦，迪斯尼乐园的建设就不会停止。新游戏“驰车天地”已经开始建设，预计2006年乐园落成开幕后还会进一步提供1万多个职位，每年仅门票收入就约30亿港元；酒店业、零售业及航空业因此将受重大积极影响。香港迪斯尼乐园自开幕伊始，就以其低廉的门票价格，受到了亚洲游客的广泛追捧。香港特区政府的一项市场预测数据显示：开业第一年迪斯尼乐园将会吸引560万游客，仅从内地前往游览的187万名内地旅客，就可以给香港带来67。13亿元经济收益。香港特区政府财政司算了这么一笔账，迪斯尼乐园第一年将迎来560万名游客，按照每张门票普通价295元计算，第一年就会有将近17亿港元进账。而之后的几年预计每年将有1000万游客光临迪斯尼，仅门票就有将近30亿港元的收入，这还不算餐饮、住宿等配套项目。香港迪斯尼乐园集团行政总裁透露，香港迪斯尼未来40年将为香港带来约1480亿元的经济收益。而除直接经济收益外，仅迪斯尼乐园便会创造1。8万个直接及间接职位，而等到乐园第一阶段的扩充完毕以后，职位还可以增加一倍，即给香港提供3。6万个就业机会。而其他酒店业、航空业、零售业等带来的经济收益及工作机会则可以成为天文数字。在消费方面，调查发现，前往迪斯尼游玩的个人游旅客平均消费约为3590元，较此前不前往迪斯尼的个人游人均消费高出547元，较整体个人游旅客人均消费高200多元。此外，去迪斯尼的受访者平均会带2。8人来港，这也比一般不打算到迪斯尼来的内地旅客平均只带2。3人要高。迪斯尼乐园的开张，顺理成章地成为香港旅游业期盼的一次转轨契机。香港特区政府今年8月委托顾问公司在包括广州、深166
第十四章稀缺资源占有者模式圳、东莞及佛山等华南地区进行了约3000名抽样调查，在今年9～10月赴港的内地游客中，有52。2％的游客表示将会安排时间前往迪斯尼游玩，其中有近9成的人表示会在香港过夜。曾任香港中华总商会会长的曾宪梓表示：“迪斯尼乐园建在大屿山那个地方，从创建到现在完成的时间里，周围的地�
