最有效的赢利模式-第5章
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设和内部管理的，可是，我们看到“揠苗助长、急功近利”的思想依然根深蒂固地存在于许多中国的企业家头脑里。品牌没有清晰的定位和规划、跟风模仿打价格战、盲目多元化延伸、内部管理无序等等都导致了中国品牌的短寿。不可否认，中国市场的客观因素影响了品牌的寿命，但是我们不是也看到了海尔、华为等民族品牌的崛起吗？想要企业基业长青，短视的战略规划和不规范的品牌管理是不足取的。对于品牌的树立与保护，湖南卫视感触更深，因为他们在推出“超级女声”节目之前，旗下的主打娱乐节目“快乐大本营”经历了被大量仿制而流失很多观众群的现实，为了不重蹈覆辙，保护并运作好“超级女声”这个品牌，湖南广电集团专门成立了天娱传媒公司。天娱公司的成立于是成为了频道市场化运作的一种尝试，其经营的已不是简单的一个广告时段，而是“超级女声”这个品牌。天娱公司成为了“超级女声”的品牌持有者，而湖南卫视只是成为了“超级女声”节目的播出平台，也就是“超级女声”电视节目的运营者。同时湖南卫视要获得“超级女声”节目的经营权，就需要提供一定的频道资源与天娱公司进行一系列权益置换，同时湖南卫视还付出了数百万元资金，用于娱乐频道的相关制作费用。制作费用有了充足的保证，创作人员的积极性提高了，节目质量上去了，收视率也上去了，广告客户也愿意进行大投入了，一个小小的改变竟然带来了多赢共生的局面。出于对品牌长期发展的考虑，天娱公司已经为“超级女声”进行了相关的商标注册，并开始尝试用于相关产业的开发上。2004年“超级女声”比赛结束后，他们“一个都不放过”，5个赛区的前10名选手全部签下。这就意味着拥有了开发财富的“专有权”。也就是说，任何一家唱片公司、演艺公司，要想打这些“超级女声”的主意，都要同天娱传媒签合同，而这合同的背后则是巨大的财富分配。如此一来，50个“超级女声”就是谁也拿不走的财源滚滚的50棵“摇钱树”。高价值的品牌被精心培植并用合同与法律锁进保险箱之后，接下来便是要“金鸡下金蛋”了。此外，“超级女声”还能够创造许多衍生产品和财富。除了广告代言之外，“超级女声”的唱片、演唱会、电视剧、书籍、网络铃音下载以及各类形象授权产品，将构成“后超女时代”庞杂的财富产业链。按照天娱传媒董事长王鹏的话来说，由电视产生的收益并非天娱的着眼点，其重点操作的领域在于因电视而声名大噪的“超级女声”品牌的衍生产品。这意味着在相当长的一段时间内，“超女”所带来的经济话题将不会终结。凭借“超级女声”不断飙升的人气，天娱传媒还计划陆续推出“超级男声”、“超级童声”的超级系列家族。看来，天娱传媒要凭借这个品牌将赚钱超级进行到底。对于全方位互动这样一种赢利模式，作为一家企业在策划和借鉴的过程中，一定要把握以下几点，才能够使得整个活动顺风顺水，效果显著。首先，必须奠定好互动的基础，要采取灵活的方式让更多的人参与进来。人是一切事情的源泉，没有人的参与，只能是摆了一个空台子，好看不好用。只有更多人的参与，才会吸引更多的眼球，取得更多的效益。其次，在活动的过程中，要不断地采取一系列的方式浇油添火，使活动一浪高过一浪，一环紧扣一环，不断出现高潮。当然，要取得这样的效果，必须投入巨大的财力物力和心血，因此，可以寻找一家实力相当的企业或公司合作，比如“超级女声”正是因为有了蒙牛的加盟，才使得整个活动开展得有声有色。
再次，必须处理好与各家新闻媒体的关系，要努力寻找一切可以利用的“点”，激发新闻媒体的兴趣，只有他们真正地参与进来，并且发挥好作用，才能够达到最广泛深入的互动。上述三方面的完美结合才能够收到预期的互动目的，才能够实现更多的赢利。当然，环节上的复杂，时间上的拉长，这就需要主办者一丝不苟，注重细节，持之以恒，尽心去弥补可能造成的一些漏洞。
最有效的13种企业赢利模式 一千鸟傍鳄鱼模式
生活在非洲河流中的鳄鱼，生性凶猛残暴，经常伤害人、畜，令人畏惧。不过它和千鸟却是一对好朋友，从不加以伤害。每当鳄鱼饱餐之后，懒洋洋地躺在河边闭目养神时，乖巧的千鸟总要来替它整理一番。而这时鳄鱼也十分乐意接受这种服务，顺从地张开大嘴，让千鸟来帮它剔牙，打扫口腔卫生。千鸟的工作很认真，它把卡在鳄鱼牙缝里的肉渣一一啄食掉。如果鳄鱼口腔里还寄生着水蛭，千鸟就会尽力寻找啄食，为它除害。这样，鳄鱼得到了一位十分尽职的义务保健员，而千鸟则在鳄鱼的利牙锐齿间填饱了肚子。有时，鳄鱼在蒙眬中会忘了这位朋友，把大嘴闭上了。这时，千鸟并不惊慌，它用尖硬的羽毛，轻轻地在鳄鱼口中刺一下，鳄鱼便立即张开大嘴，让千鸟继续工作。千鸟的感觉很灵敏，只要周围稍有动静便一哄而散，唧唧喳喳乱叫一番。鳄鱼从千鸟的突然惊散之中得到警报，就会很快醒来，做好防范的准备或者赶快潜入水中逃走。正是基于这种“千鸟傍鳄鱼”的自然现象，我们从中悟出一个道理就是：弱者借助强者生存，不但是智慧的，而且是有效的。
关键提醒
找到与大行业或者大企业相同的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利43
润的第一目标并使企业快速壮大。同时，并不是行业中的领先企业就能获得丰厚的利润，它们为了培育市场、维持行业势力格局，需要付出比一般企业多得多的代价，而且还要时刻警惕众多后来者的诸多挑衅。正所谓“王者有王者的烦恼，庶民有庶民的乐趣”。后劲十足的企业在较长一段时间内，可以紧随行业领头羊而行，这有利于节约成本，又快又省地壮大自身实力，并逐渐掌握领先者的优劣势，在其劣势的区域赚取利润，等时机成熟，也可取而代之。
典型案例
阿里巴巴与雅虎（YAHOO）中国联姻
最有效的13种企业赢利模式 一整合资源，优势互补
人们常说企业的共生或共栖，其实是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象，借喻企业与企业之间优势互补、互惠双赢、共同存亡的赢利模式。市场竞争中的企业就像自然界里的生物种群，不同种类的企业与企业之间，犹如生物种群之间可能存在着寄生或共生的关系。因此对于孤军作战、能力较弱的中小企业来说，如何巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，在市场上同大公司实现互惠双赢就显得尤其重要。阿里巴巴和雅虎的联姻，堪称是这一模式的典范。2005年8月5日，中文搜索公司百度成功登陆美国纳斯达克。上市首日，百度股票狂涨3。5倍，以近40亿美元的总市值超过盛大，成为国内价格最高的网络企业。谁也没有想到，百度在这个位置上仅仅待44
第四章千鸟傍鳄鱼模式了一个周末，便受到了中国同行阿里巴巴的挑战。2005年8月11日，阿里巴巴首席执行官马云完成了中国互联网发展史上的一次创举——合并了雅虎中国的全线业务，并获得雅虎10亿美元投资。同时，马云为自己创建电子商务帝国的理想，找到了新的跳板，那就是以搜索引擎为支点，马云的中国第一大互联网航母组建完成。本次并购，可谓中国互联网史上最大金额的并购案。马云表示，这种行为对阿里巴巴来讲是令人非常激动的一件事情。阿里巴巴与雅虎有几次缘分，从拍卖，最早的门户引入中国，到现在为止，七年以来的相爱，在8月11日——中国的情人节，终结连理。马云说：“此次双方合作的主要目的，就是为了电子商务的发展。”马云相信，这次合作会产生很大的影响，雅虎将会帮助阿里巴巴所有的中国供应商和全国中小型企业出口做巨大的努力，雅虎的出口给阿里巴巴整个出口供应商做很大的宣传，阿里巴巴可以利用雅虎的品牌进入全世界。由此，我们有理由相信马云的航母驶进了赢利前景十分广阔的“海域”。1999年3月，马云以50万元人民币创业，开设了阿里巴巴网站。1999年10月，马云接受了以国际投资银行高盛为首，包括富达（Fidelity Capital）和新加坡的政府科技发展基金、也包括Invest AB向阿里巴巴注入的首期500万美元的风险投资。2000年1月软银与阿里巴巴正式签约，软银公司投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。随着全球最著名的互联网投资家孙正义对阿里巴巴投资2000万美元以及他本人担任阿里巴巴的首席顾问，阿里巴巴和马云在业内的名气也越来越大。2000年《福布斯》评价马云：有着拿破仑一样的身材，更有拿破仑一样的伟大志向！很快，马云和阿里巴巴在欧美名声日隆，来45
自国外的点击率和会员呈暴增之势！从此，阿里巴巴开始被业界公认为全球最优秀的B2B（企业对企业）网站。2001年12月27日，中国供应商会员达到100万人，阿里巴巴成为全球第一个达到此数目的B2B网站，并在当月实现赢利。2002年12月底，马云的阿里巴巴实现了1元钱的赢利。在2002年的年终会议上，马云提出了2003年的计划——阿里巴巴全年赢利1亿元。从1元到1亿元！有人站起来拍桌子反对马云，然而马云“一旦下定决心，十头牛都拉不回头”。2003年，正如马云所料，阿里巴巴轻松完成了1亿元的赢利，阿里巴巴报告每日收入100万元。截至2004年10月，阿里巴巴已汇聚了来自220个国家和地区的550万注册商人会员，每天向全球各地企业及商家提供640多万条商业供求信息，年交易额超过60亿美元，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上市场和商人社区，是全球B2B电子商务的著名品牌。2003年5月，以前一直在B2B领域纵横驰骋的阿里巴巴宣布大举杀入C2C（消费者对消费者）市场，投资1亿元创建个人网上交易平台淘宝网。挥师扩充电子商务的C2C领域，是阿里巴巴成立四年来首次对非B2B业务进行战略投资，依托于在B2B市场的经验和服务能力，延伸自己的服务对象。经过几年的发展，阿里巴巴已经被业界公认为全球最优秀的B2B网站。据了解，目前，阿里巴巴拥有注册用户720余万；其旗下的淘宝网也拥有注册会员900万名、登录商品达800万件，2005年第二季度成交总量达到10亿元人民币。目前，阿里巴巴大概占据了国内B2B电子商务市场的六成。并购前的阿里巴巴在市场知名度上，相对于门户网站雅虎来说也只是个小弟弟，其所涉足的领域也不及雅虎广阔；但是随着这次资源整合的并购，阿里巴巴和雅虎将各得其利、各获其益。这46
第四章千鸟傍鳄鱼模式次并购，是马云缔造电子商务王国的大手笔，是“1＋1＞2”的优势互补。
最有效的13种企业赢利模式 一大树底下好乘凉
翻开历史，古往今来的成功者，谁都不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他们的名望来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势。一旦时机成熟，或者另起炉灶；或者踩着别人的肩膀往上爬；或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗做虎皮。最为典型的事例是三国时期的曹操。曹操挟天子以令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“幼吾今奉诏讨汝”，闭口“孤近承帝命，奉诏代罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁找到楚怀王的一个孙子推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事。借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。很多地方或企业惯用的手法是聘请名人做形象代言人，此法屡试不爽。“小品之王”赵本山一夜之间成了铁岭市的形象大使。为此，铁岭市借赵本山之名大力开展招商引资工作，扩大了铁岭市对外宣传的窗口，大大提高了铁岭的知名度。连一向保守的汇源果汁也聘请韩国著名影星全智贤作为形象代言人，为其品牌推广摇旗呐喊。另一种名人借势方法是借助名人在行业内的影响发展相关行业，比较成功的如李47
宁运动服和杨澜的阳光文化。那么对于阿里巴巴来说，通过此次收购不仅将雅虎在中国的所有业务纳入囊中——虽然雅虎也借此持有前者一定股份，但不控股，马云创业团队和员工仍旧掌握阿里巴巴控股权；同时阿里巴巴还借此扩展了自己的经营领域，提升了自己的知名度。着实是借力发力，一跃千里。并购完成后，双方在其他相关业务领域进行协作开发的可能性大为增加。正如一业内专家表示，阿里巴巴可以凭此使用雅虎公司的搜索技术，包括今后新研发的相关领域技术等。据了解，由于阿里巴巴和雅虎中国原有业务互补性非常强，合并之后新阿里巴巴的业务将在原来B2B、C2C、网上支付基础上，进一步扩展到搜索、门户、电子邮件、即时通讯等领域，一举成为业务门类最广泛的网络企业。我们再来看看新阿里巴巴的实力。在并购折价中，包括雅虎中国门户、一拍网、一搜网、3721等在内的所有雅虎中国产业，价格起码在5亿美元以上，也就是说，35％的新阿里巴巴股份，价值在15亿美元以上。以此推算，整个新阿里巴巴的价值将在45亿美元左右，已经超过了百度的市值，成为国内网络市场的新霸主。马云是聪明的，几年的市场拼杀让他懂得：当企业力量还不够强大，势单力薄时，靠自己单枪匹马奋战，且不说不会看到“开门红”的良好局面，很多企业就是由于一直生活在“巨人”的阴影下，而难以得到长足的发展，甚至会因为互相撞车而自取灭亡。硬拼不行，创业企业应当怎么办呢？只有以巧取胜，凭借自身的优势，取长补短，依附大企业成长，充分利用大型企业的资源发展自己。于是便有了中国互联网史上，阿里巴巴“攀龙附凤”与雅虎联姻的精彩篇章。联手种下一棵大树，岂不都有荫凉好乘？
最有效的13种企业赢利模式 一借助强手称雄天下
马云最喜欢看的书就是金庸的武侠小说，他心目之中的理想就是去做江湖中的盟主。他要做盟主，要有影响力。而且，他的声音的确一年比一年有力。但�
