最有效的赢利模式-第6章

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最有效的13种企业赢利模式　一借助强手称雄天下

　　　　马云最喜欢看的书就是金庸的武侠小说，他心目之中的理想就是去做江湖中的盟主。他要做盟主，要有影响力。而且，他的声音的确一年比一年有力。但是如果还不足以抗衡对手怎么办？唯一的办法就是借助盟友的力量了，他的盟友就是雅虎。随着中国经济的持续快速发展和国际互联网业的不断壮大，新浪和搜狐的股价均持续上涨，首次公开招股企业的股价更是大幅度攀升，百度股价在上市首日就上涨了3倍以上。同时随着雅虎和阿里巴巴交易的达成，中国电子商务市场也将继续升温。有国外媒体发表分析文章称：2005年8、9月份以来，中国互联网市场仿佛又回到了1999年的鼎盛时期。面对巨大的市场商机，面对阿里巴巴的横冲直撞，世界上最大的在线拍卖网站eBay公司绝不会坐视不理。eBay在1995年9月由皮埃尔·奥米亚尔创建。短短10年间，它创造了一个网络时代的经济奇迹，成为因特网历史上成长最快的公司之一。如今，eBay已经成为全球首屈一指的个人和企业销售商品和提供服务的在线交易市场，在世界各地已有近1。5亿名注册会员。据美国Media　Metrix的总客户浏览时间统计，eBay是全球因特网上最受欢迎的购物网站。eBay公司在梅格·惠特曼（Meg　　Whitman）的带领下，已经由最初的年收益400万美元的小公司成长为年利润40亿美元的大公司。2002年3月eBay凭借3000万美元与意趣网开始合作进入中国。2003年，eBay再次花费1。5亿美元收购了中国当时最大的拍卖网站易趣，成为中国在线拍卖网站的龙头老大。49　　　　
　　　　2005年夏天，eBay公司CEO梅格·惠特曼绝大部分时间都在中国上海度过，由此可以看出eBay对中国电子商务市场的高度重视。惠特曼清醒地意识到随着雅虎与阿里巴巴交易的达成，eBay今后面临的挑战将更为艰巨。因为不论是对于eBay还是阿里巴巴而言，中国市场的吸引力都是不言而喻的。虽然大多数人并不认为雅虎是一家电子商务公司，但在2002年正是雅虎将eBay赶出了潜力巨大的日本电子商务市场，与此同时雅虎还是中国台湾电子商务市场的领先者。域外角逐，雅虎威风凛凛。在这一点上，马云非常清楚。在国内，阿里巴巴的主要业务包括电子商务网站阿里巴巴和拍卖网站淘宝网。而雅虎的业务主要有中国门户、易拍网、易搜网、3721等。两者涉足电子商务的触角相对来讲都不算强大，只有二者合并在一起，才能够形成有力的拳头。反观eBay公司，目前占据了市场规模为10亿美元的中国市场的半壁江山。2005年eBay又斥资1亿美元开拓中国市场，以提升在这一市场的影响力。其来势汹汹，更虎踞龙盘般觊觎中国的电子商务市场。面对这样的形势，阿里巴巴和雅虎必须联手缔造航母。马云说，“雅虎把eBay赶出了日本市场，我在中国也有同样的机会。eBay易趣没有把我当作是个威胁，但（对于eBay而言）它在中国市场会比在日本败得更惨。”阿里巴巴联姻雅虎之后，身价已近45亿美元，阿里巴巴创始人马云将继续担任阿里巴巴CEO。杨致远表示：“雅虎同阿里巴巴的合作是强强联手，如果没有马云和他的团队，这一交易将无法达成。交易完成以后，原来的阿里巴巴管理团队将继续负责公司的日常运营。”阿里巴巴还计划明年进行首次公开招股，虽然目前还没有公布详细的财务数据，但基本可以肯定该公司已经实现赢利。阿里巴巴旗下的淘宝网已经成为eBay在中国市场最强劲的50　　　　
　　　　第四章千鸟傍鳄鱼模式竞争对手。进入2005年10月，阿里巴巴和eBay间的“战事”再度升级。20日，阿里巴巴宣布，将对旗下拍卖网站淘宝网追加10亿元投资，并支持淘宝网继续免费三年。这是雅巴合作之后，马云开始的新一轮的烧钱运动。据悉，10亿元的具体分配计划是，收购新浪在一拍网中的33％的股份，其余资金则由网站、诚信和品牌建设各占三分之一。马云称：“免费服务符合中国电子商务市场的现状。”同时，他呼吁eBay加入到淘宝网行列，在中国市场提供免费服务。显然这是对eBay的一个“嘲讽”。马云表示，3年后他要让淘宝网上出现100万个钻石级卖家，即三年后创造100万个就业机会。很快，淘宝网在国内的主要竞争对手eBay在美国总部立即发表一份措辞强硬的声明，称“免费不可能成为一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不能对其产品收费充分说明了eBay在中国业务发展的强劲态势。”据数字显示，最近一段时间淘宝网已经超越eBay易趣成为中国最大的拍卖网站。但同全球第一大拍卖网站eBay相比，马云的阿里巴巴仍然处于弱势。这一局面在阿里巴巴获得雅虎10亿美元投资之后将有所改观，然而不论如何，中国电子商务市场的角逐才刚刚开始。


最有效的13种企业赢利模式　一自己的命运最终靠自己掌握

　　　　完成对雅虎中国的并购之后，马云在原有的阿里巴巴、淘宝、支付宝基础上，一下子又多出雅虎中国、一搜、3721、一拍等4家公司、数十种产品。应该说，阿里巴巴的实力得到前所未有的增强51　　　　
　　　　和壮大。尽管如此，eBay仍然没有把阿里巴巴放在眼里，这也许是eBay毕竟太强大了的原因。更加让人惊异不已的是在2005年9月12日，eBay宣布花41亿美元购买瑞典网络语音服务提供商Skype，Skype在全球225个国家和地区共拥有的5400万会员，目前其用户以每日15万名的速度增加。2004年收入是700万美元，并有望在2005年达到6000万美元，2006年超过2亿美元。可以说，收购Skype是eBay有史以来的最大手笔。该收购完成后，eBay可以拓展语音通话业务，将Skype与其拍卖和支付系统整合，以此推动销售增长。Skype拥有与微软、雅虎、Google等竞争对手相媲美所需的资源。据悉，eBay在其发展变缓时将使出一些灵活的新招，eBay的每一个新动作都让公司变得更加坚不可摧。对于任何公司来说，复制甚至只是模仿eBay都将会十分困难，因为eBay现有的客户分级系统、基础结构和买卖双方间难以置信的信赖，是无价的。但是，面对强手，作为率先挺进中国电子商务市场轻骑兵的马云，仍然踌躇满志、胸有成竹。在他看来中国利用本土化战略赶走eBay，指日可待。他要做的就是迅速整合自己的团队，鼓起前进的斗志。马云决定用他的自信打造整个团队的自信。2005年9月23日，马云在杭州主持了并购雅虎中国后的第一次员工大会。这个时候，作为一个骤然间拥有了3000多名成员的大家庭的家长，马云的首次亮相，自然非常重要，他的演说，将给大家什么样的信号，他将以怎样的风格引领他的员工呢？这一天，600多名原雅虎员工全部从北京赶赴杭州“受训”。在不到40分钟的时间里，马云用一段酣畅淋漓的演讲把自己的整合“前奏”完整地表述出来，其一贯的激情燃烧了在场的3000余名年轻人。52　　　　
　　　　第四章千鸟傍鳄鱼模式“欢迎回家！”在雷鸣般的掌声中，马云张开双臂，高喊着这句话。“在我眼里，以后只有一家公司，就是阿里巴巴。6年前，阿里巴巴的员工在我家里上班；今天，偌大一个大会堂已经装不下我们的员工；我希望再过6年，我们的员工大会可以放在万人体育馆。”马云的豪情，一语破的：短短6年间，阿里巴巴发展速度惊人，但马云并不满足，“这一切离我们的理想还差得远，我们要创造一个中国人自己的、最伟大的公司。2009年，在阿里巴巴10周年庆典的时候，我们要进入世界500强，我们要做102年的企业。”豪情满怀不等于忘乎所以。面对公司的高速发展，马云提醒大家，“在未来一两年内，我们公司可能有一些灾难，可能是整合的灾难。这种灾难会让我们感到痛苦、感到沮丧，甚至会让我们烦躁。阿里巴巴还太年轻，雅虎中国加入阿里巴巴之后，员工平均年龄大概只有27岁，这个年龄段的人激情来得快、去得也快，情绪化倾向严重。”自己的命运掌握在自己的手里，不慵不躁、不骄不馁是步入成功的踏脚石；鞭策与包容并蓄，深谙领导艺术的马云继续向员工呼吁：“我希望大家冷静下来。未来两年不管发生什么事，希望大家都能留下来。我们还很年轻，但时间不等人，我们必须边跑、边干、边调整。将来公司会保持10％的员工淘汰率，但只要不是罪无可恕，我都欢迎你们回来！”就这样，马云把自己的整合计划、游戏规则传达给新的公司，传达给3000员工。晓之以理、动之以情，不回避困难，而是直接告诉员工，让员工参与进来，一起解决。马云这样做的目的只有一个：让3000多名员工团结得像一个人，步调一致，一起向同一个目标奋勇前进。这个目标就是“伟大的公司”。通过这一目标，马云成功地“燃烧”了3000人，吹响了整合的号角。“创办一个伟大的公司，靠的53　　　　
　　　　不是一个领导，而是每一个员工。我不承诺你们一定能发财、升官，我只能说——你们将在这个公司里遭受很多磨难、委屈，但在经历这一切以后，你就会知道什么是成长，以及怎样才可以打造伟大、坚强、勇敢的公司。”马云不仅在整合公司的业务，更是在整合企业的文化、整合员工的理念。正如马云所说，奋斗的过程也许痛苦，但自己的命运最终掌握在自己的手里。极度竞争时代，只有准确把握生存方式的企业才能存在并壮大。这种千鸟傍鳄鱼的赢利模式的精髓就在于：强大有强大存在的优势，弱小有弱小生存的方式，关键是要准确了解自己的长处和不足，采取有效的策略。其方法无外乎：（1）对可以联盟的强手像千鸟傍鳄鱼那样，各取所需，同息共存；（2）采取“联吴抗魏”的策略，相对弱小的企业整合起来形成合力共同抵抗强大的对手；（3）不论怎样，“寄生”也罢，“结盟”也罢，都要保持自我。


最有效的13种企业赢利模式　一利润乘数化模式

　　　　在利润乘数化模式下，利润来源十分广泛，一个卡通形象，一则伟大的故事，一条有价值的信息，一种技巧，甚至是其他任何一种资产，都可以作为这种模式的利润因数。而利润化的方式，则是不断地重复描述它们，使用它们，也可以赋予它们种种不同的外部形象。如世界上最昂贵的一只猫——Hello　Kitty（凯蒂猫）、世界上最著名的一只狗——Snoopy（史努比）、世界上最受欢迎的一只熊——Winnie　Pooh（维尼熊）等卡通形象，都是利润乘数化模式最经典的案例。借助已经广为市场认同的形象或概念对其进行包装生产，进而产生良好的效益，这种方式类似于做乘法。利润乘数模式是一种强有力的赢利机器，关键是你如何对你所选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断和利用。你需要寻找的是这样一个因数，它的商业价值是个正数，而且大于1，否则，这种东西对你就不但毫无意义，反而会对你造成伤害。如同乘法运算，只有每个因数都是大于1的正数，积才会更大。　　　　
　　　　关键提醒　　　　
　　　　首先，企业要清楚自身品牌（赢利因数）的号召力集中在哪些人群，并关注这些人群的喜好，伺机介入。如果当初东利行把QQ产品定位在中老年消费者，肯定是死路一条。其次，如果企业没有足够的拓展新业务的人才和实力，建议邀请专业化的公司和团队55　　　　
　　　　合作经营，降低风险。两年前国内另一著名网站亿唐网，打着“明黄一族”的旗号，尝试着独立打造出一个亿唐的青年消费世界，但终因内力不足而夭折。再次，品牌（赢利因数）的保护和合理使用至关重要，应避免将其应用到可能威胁到其利润增长的项目中，对品牌的授权也应慎之又慎，宁缺毋滥。品牌形象在企业原有主业中地位的稳固和美誉度的提升，将是实现企业未来赢利预期的关键。　　　　
　　　　典型案例　　　　
　　　　腾讯QQ卡通形象与东利行公司的暴利


最有效的13种企业赢利模式　一做好前期的市场调查

　　　　几年前，几个中国人推出了网上即时通讯平台ICQ的中国版——OICQ（也称QQ）。随后QQ以迅猛的速度得到发展，目前注册用户已超过1亿人，每天独立上线人数达到1200多万，独占中国在线即时通讯软件市场95％以上的份额，几乎所有中国网民都有一个或者几个如电话号码一样的号码——QQ号。与此同时，QQ的卡通形象——一只憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所熟知和喜爱。外行看热闹，内行看门道。以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，恰恰是看准了QQ小企鹅形象在商业领域拓展的前景，在2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。这份协议的签署，绝非一时的冲动之作。一个企鹅的形象能够带来多大的利润空间，这对一直经营礼品进出口的东利行来说再清楚不过了。从一开始，他们就已经有了一个清晰的赢利设想。56　　　　
　　　　第五章利润乘数化模式这个赢利设想或者说是赢利模式的“专利”并非属于东利行。他们的思路来源于运用卡通形象获得巨大利润的迪斯尼公司，他们需要做的只是将模式有效移植。实际上，美国迪斯尼公司才是这一模式的缔造者和忠实实践者。当尽人皆知的米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包、手表、午餐盒上，以及主题公园和专卖店里时，每一种形式也同时为迪斯尼带来了丰厚的利润。东利行的领导不是一介有勇无谋的武夫，他们对市场有自己独到的见解：市场是企业安身立命的地方，也是企业的生死场，市场需求是企业的衣食父母。企业的性质决定了企业首先是现实主义的，因为企业是为利润而生成，为利润而发展，且有了利润才有可能发展的。经过分析，他们认为：很多企业失败的主要原因就在于每一个重大的经营举措都缺乏严格的市场分析，没有清晰可见的目标市场。真正的智者，应该是在全面考虑、统筹分析的基础上，做出决策。正如古人说，知己知彼，百战不殆。在现代企业的管理上，企业要想在激烈的竞争中长久立于不败之地，不仅需要对对手了如指掌，更需要对市场有着深入的研究，正所谓“会当凌绝顶，一览众山小”。想要做到了解对手、了解市场，竞争信息的收集必不可少。很多企业都有着这样的经验：有时一条有价值的信息、情报，就能让一个企业实现本质的飞跃。在签署协议前，东利行对QQ用户进行了深入调查。东利行发现通过QQ进行聊天的大多是年轻人，而他们则构成了对时尚产品购买能力极强的消费大军。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14～26岁的青少年。随后，东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10个大类106个系列、约1000种带57　　　　
　　　　QQ标志的产品。东利行凭此大收其利。以上的案例给我们很大启示，在借鉴利润乘数化模式的时候，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作要防止盲目性，必须有计划、有步骤地进行。一般说来，市场调查可分为四个阶段：（1）调查前的准备阶段。该阶段是对企业提供的资料进行初步分析，找出问题存在的征兆，明