拿破仑希尔成功学全书·txt-第59章

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结果呢？那些孩子们服从了——心不甘情不愿而愤恨地服从。等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。　　　　　　　　
随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，而会骑马来到那堆火前面，说出大约象下面的这一段话：　　　　　　　　
“玩得痛快吗？孩子们。你们晚餐想煮些什么？。。我小时候自己也很喜欢生火——现在还是很喜欢。但你们应该知道，在这公园内生火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们生起了一堆火；因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们生起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里生火？在那儿生火，就不会造成任何损害。。真谢谢你们，孩子们。祝你们玩得痛快。”　　　　　　　　
这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作。不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令。他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，卡耐基也会觉得舒服一点，因为他先考虑到他们的看法，再来处理事情。　　　　　　　　
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事也可以减缓紧张。　　　　　　　　
澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：“我过了六个星期而没有付出买汽车的分期付款，负责我买车子分期付款帐户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有出122　块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话的时候，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。他说话的语气立刻改变了，并且说根本不是令他头疼的顾客。他还举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出他心里的不快。然后根本不需要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给了20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切没有问题。”　　　　　　　　
明天，当你请求任何人把火熄掉，或请求他买你的产品，或请求他捐出50　元给红十字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间，但这能使你结交到朋友，得到更好的结果：减少摩擦和困难。　　　　　　　　
“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”　　　　　　　　
哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“而不贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识判断——大概会怎么回答。”　　　　　　　　
这段话太重要了，为了强调它的重要，在此再重述一遍：　　　　　　　　
“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道多走两个小时，而不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识来判断——大概会怎么回答。”　　　　　　　　
因此，如果你想改变人们的看法，而不伤到感情或引起憎恨，规则的第8　条是：　　　　　　　　
“试着诚实地从他人的观点来看事情。”　　　　　　　　
三　请求对手的帮助　　　　　　　　　
人类天性中最深切的动力是“做个重要人物的欲望”。请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。　　　　　　　　
有一次卡耐基乘汽车到法国内陆旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。　　　　　　　　
这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人会坐汽车旅行法国，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他们有钱，但卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示方向的快乐。　　　　　　　　
你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个经济状况和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。　　　　　　　　
本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。　　　　　　　　
这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。　　　　　　　　
但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。　　　　　　　　
富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。　　　　　　　　
富兰克林向他的敌人借10　块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。　　　　　　　　
下面就是富兰克林自己叙述的经过：　　　　　　　　
“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。　　　　　　　　
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。　　　　　　　　
“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”　　　　　　　　
富兰克林去世已经150　多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。　　　　　　　　
例如，安塞尔就运用这项办法获得很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”　　　　　　　　
然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是这样的：　　　　　　　　
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”　　　　　　　　
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”　　　　　　　　
这位铅管商立刻对他客气起来：“请坐请坐”，他拉了一把椅子。接着谈就是一个多小时，他详细地解说了皇后新社区的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。　　　　　　　　
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”　　　　　　　　
我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，来加以研究。　　　　　　　　
几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。　　　　　　　　
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1％。如果能够达到2％，就算很好了，如果达到3％，那就是很了不起了。10％？那就要高兴地大叫是奇迹了。　　　　　　　　
但下面的这封信，却得到了几乎是50％的回信。。比奇迹还要好5　倍。　　　　　　　　
而回来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。　　　　　　　　
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。　　　　　　　　
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好5　倍的成绩。　　　　　　　　
先生大鉴：　　　　　　　　
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？　　　　　　　　
一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。　　　　　　　　
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。　　　　　　　　
但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。　　　　　　　　
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49　位建筑师，担任这件事情的裁判。　　　　　　　　
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。　　　　　　　　
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。　　　　　　　　
不论如何，弟当感谢先生的合作。　　　　　　　　
敬讼大安展业部经理肯·戴克敬上　　　　　　　　　
还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能收效了。　　　　　　　　
记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。　　　　　　　　
但没有人会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。　　　　　　　　
这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。　　　　　　　　
轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。　　　　　　　　
我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持三两知已朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”的情形是：你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是你已左右了别人的意志。　　　　　　　　
基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。　　　　　　　　
基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事物而请教别人，这都属于求知类。　　　　　　　　
以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对每一个人应酬的目的属于那一类。意志的？感情的？还是求知的？　　　　　　　　
在确定了以后，就可以进行。要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目标背道而驰的事情。　　　　　　　　
有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。　　　　　　　　
的确有许多人是这样的。但这是要不得的。　　　　　　　　
同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”　　　　　　　　
和“在哪里有邮筒”，有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应该特别留心。　　　　　　　　
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：　　　　　　　　
“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）　　　　　　　　　
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？（半自由式）　　　　　　　　　
“是红的么？”（肯定式）　　　　　　　　　
“不是红的吧？”（否定式）　　　　　　　　　
“是红的，还是白的？”（选择式）　　　　　　　　　
“是深红还是淡红的？”（强迫式）　　　　　　　　　
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”　　　　　　　　
否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：　　　　　　　　　
“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”　　　　　　　　
我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有？”实在是因为她的问题令人难解。　　　　　　　　
聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。　　　　　　　　
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人，却