社会心理学-第16章
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他人的说服敏感，并且易接受他人的观点。Krosnick和Alwin（1989）对自1956到1980年有关这一领域的研究分析支持了这一假设，这些资料来自对2500选民的调查结果。结果表明在所有的年龄段中，18到25岁的人在4年内态度改变最大。
* 情境因素
这方面的因素包括两个：一是预先警告，如果预先告诉或暗示被说服者他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变，预先的警告会使人产生拒抗，但这仅限于讨厌的信息。Apsler（1968）的观点代表了人们对这个问题的一般看法：当个体对问题了解得很多时，预先警告会引起拒抗，而当人们对该问题了解较少时，预先警告反而有助于态度改变。二是分散注意，分散注意力能减少抗拒，因而对改变态度有利。
（3）自我在说服中的角色
尽管我们罗列了一系列与说服有关的因素，比如可信的说服者、有说服力的信息、以及充分的论据等，但Simons（1971）认为人们是不可能说服他人的，除非他人愿意改变自己的态度。在他看来，说服的过程实际上是一个说服者创造适当情境，以使他人愿意改变态度的过程。而在这个过程中，自我起着主要的作用。
早在1947年，心理学家勒温就研究了自我与说服的问题，发现人们自己寻找说服原因要比由说服者提供原因更有效。在这项研究中，勒温的任务是要说服美国人吃动物的内脏。他把参加研究的家庭主妇分成两组：一组先让她们看一段45分钟的演讲，演讲者强调吃动物内脏可以支援前线的将士，另外也讲了动物内脏含有大量的微量元素，对人体有利；另一组的家庭主妇则没有看演讲，而是问她们〃是否认为自己的家庭应该吃动物内脏？〃并给她们45分钟的时间讨论这个问题。结果第一组只有3％的家庭吃动物内脏，而第二组有32％的家庭开始吃动物内脏，可见自己产生的说服更能使人们改变态度。
为什么自己产生的论据更有说服力？最重要的原因在于自我说服使得人们的参与感加强，从而更倾向于自己所支持的态度；另外，当我们觉得他人想要说服我们时，我们往往以消极的态度对待之。所以，最有可能的是我们常常采用自己的论据，因为它来源于可靠的信息源 … 我们自己。
第四节 偏见问题
从20世纪30年代开始，人们就注意到了偏见的影响：纳粹分子对犹太人的偏见、西方人对东方人的偏见、以及形形色色的种族偏见在很大程度上是战争的根源。了解偏见，并克服它的影响对社会的稳定和促进不同文化的交流有着重要的意义。这一节我们所讨论的偏见主要包括两个方面：种族偏见和性别偏见。
1、偏见问题概述
（1）什么是偏见？
偏见是人们以不正确或不充分的信息为根据而形成的对其他人或群体的片面甚至错误的看法与影响。偏见与态度有关，但偏见又不同与态度。我们知道态度包含三个成分：认知、情感和行为倾向。与态度的认知成分相对应的是刻板印象（stereotype），它代表着人们对其他团体的成员所持的共有信念。偏见（prejudice）则是与情感要素相联系的倾向性，它对他人的评价建立在其所属的团体之上，而不是认识上。从这一点来看，偏见即不和逻辑，也不和情理。行为成分体现在歧视（discrimination）上，如招工时排除女性或其他少数民族的人。
（2）人们为什么会有偏见？
对这个问题的回答，不同的理论有不同的观点，下面我们罗列几种相关的理论：
* 团体冲突理论
团体冲突（group conflict）理论认为为了争得稀有资源，如工作或石油等，团体之间会有偏见的产生，从这一点上来看，偏见实际上是团体冲突的表现。团体冲突理论还用相对剥夺的观点解释偏见何时产生，当人们认为自己有权获得某些利益却没有得到，这时他们若把自己与获得这种利益的团体相比较时，便会产生相对剥夺感，这种相对剥夺感最可能引发对立与偏见。
* 社会学习理论
Ashmore （1980）提出的社会学习理论则认为偏见是偏见持有者的学习经验，在偏见的学习过程中，父母的榜样作用和新闻媒体宣传效果最为重要，儿童的种族偏见与政治倾向大部分来自父母，儿童所接受的新闻媒体的影响使得儿童学习到了对其他人（比如少数民族和妇女）的偏见。
* 认知理论
认知理论用分类、图式与认知建构等解释偏见的产生，认为人们对陌生人的恐惧（贬低对他们的认识）、对内团体与外团体的不同对待方式（喜欢内团体的人，排斥外团体的人）以及基于歧视的许多假相关（多数人与少数人不良行为的比率相同，但少数人的不良行为被过分估计）等都助长了我们对他人的偏见。
* 心理动力理论
心理动力理论（Psychodynamic theory）用个人内部的因素解释偏见，认为偏见是由个体内部发生、发展的动机性紧张状态引起的。心理动力理论有几种不同的形式：一种形式把偏见看成是一种替代性的攻击，另一种形式则将偏见视为一种人格反常，偏见是一种人格病变。其中最为有名的当数Adorno（1950）对〃权威性人格〃（Authoritarian personality）的研究。他发现30年代德国人的反犹太情绪是由权威性人格中发展起来的，这一人格的特征包括：对传统价值观与行为模式的绝对固执；认同并夸大权威；将对某些人的敌意扩大到一般人身上；具有神秘及迷信的心理倾向。
2、偏见的影响与克服
（1）偏见的影响
* 对知觉的影响
偏见会影响到人们对他人的知觉，以性别偏见为例，尽管照片上男性与女性的身高一样，但人们的实际判断依然有很大的差异。如图4…13：
男性照片
女性照片
控制组 告知组 激起组
图4…13：性别偏见的表现
在控制组条件下不告诉被试任何东西；在告知条件下，告诉被试之所以选择这两张相片是因为照片上的男女一样高；而激起条件下，告诉被试他们如果判断准的话有一笔奖金，同时还告知他们照片上的男女一样高。这种知觉还表现在许多其他的领域，比如白人评判者认为黑人儿童画的画比白人儿童的更危险。
Spencer和 Steele（1995）在研究针对女性数学能力的刻板印象时发现，男性与女性数学能力的差异受测验指导语的影响，在测验之前如果告诉参加测验的男女生这个测验会有性别差异（男性成绩优于女性），则实际测验能发现这种差异；如果测验前告诉被试该测验不会有性别差异，则这种差异也确实消失。
* 对他人行为的影响
我们对他人的偏见也影响他人实际的行为表现，这一点最明显地表现在自证预言（Self…fulfilling prophecy）中。偏见不仅影响偏见持有者自己的行为，而且也影响对方的行为，偏见持有者对对方的预期会使对方按照自己的预期去表现行为，Rosenthal（1978）把这种个体使得目标对象产生符合预期行为的现象叫做自证预言，也叫做自我实现的预言。
（2）消除偏见的方法
消除偏见的方法很多，主要包括：
* 社会化
儿童青少年的偏见主要通过社会化过程形成，因而通过对这一过程的控制可以减少或消除偏见，而在社会化过程中尤其要注意父母与周围环境以及媒体的的影响。
* 受教育水平
接受的教育越多，人们的偏见将越少。有时候人们的偏见更多地来源于自己的无知和狭隘，所以通过让人们接受更多的教育来减少偏见是一种很有效的方法。
* 直接接触
Amir（1969）、Brewer与 Miller（1984）提出的接触假设（Contact hypothesis）认为在某些条件下，对立团体之间的直接接触能够减少他们之间存在的偏见。这里所指的条件包括：地位平等（Pettigrew，1969）；有亲密的接触（Cook 1964 ，Herek 1993）；团体内部有合作，并有成功的机会（Aronson 1978）；团体内部有支持平等的规范（Blanchard 1991）。基于这一假设，举办国际性的学术会议、奥运会等都可以克服人们之间的偏见。
（4）自我检控
由于偏见本身也与认知过程有关，所以通过对认知过程的检控也可以减少偏见。当人们意识到自己有偏见时，通过静下心来想、抑制自己的偏见反应等减少之。在此过程中，内疚感、自我批评、搜寻引发偏见反应的情境线索都有助于偏见的消除或减少。
本章推荐读物：
Ajizen； I。（1988）。Attitude ；Personality； and behavior。 Chicago： Dorsey。这本书是对有计划行为理论及其发展陈述最完整的一本书。
Alwin； D。 F。； Cohen； R。 L。； & Newcomb； T。 N。（1991）。Personality and social change： Attitude persistence and changes over the lifespan。 Madison： University of Wisconsin Press。 这本书是Newcomb50年有关态度研究的总结，它包含了自20世纪30年代以来有关政治和社会态度研究的成果。
Eagly； A。 H。； & Chaiken； S。（1993）The psychology of attitudes。 San Diego： Harcourt Brace Jovanovich。 这本书对有关态度的研究和理论做了较为完整的陈述。
Perloff； R。。 M。（1993）。The dynamic of persuasion。 Hillsdale； NJ： Lawrence Erlbaum。 这本书提供了全面而系统的有关说服的研究。
Petty； R。 E。 & Cacioppo； J。 T。（1986）Communication and persuasion： Central and peripheral routes to attitude change 。 New York： Springer。 该书的作者系统地分析了浅层和深层说服的问题。
本章复习题：
1．什么是态度？它包含哪些心理成分？
2．通过态度预测行为时我们应该注意哪些因素？
3．我们可以通过哪些方法测量人们的态度？
4．简述有计划行为理论的观点。
5．海德的平衡理论和费斯廷格的认知失调理论是怎样解释态度改变的？
6．不当理由、自由选择以及努力因素与认知失调有什么样的关系？
7．从说服模型论述影响说服效果的因素。
8．什么是偏见？人们为什么会有偏见？怎样克服人们的偏见？
第五章 人际关系
人际关系是人们在人际交往过程中所结成的心理关系，它表现在人们对他人的影响与依赖。与他人建立良好的人际关系是人类社会生活中最为重要的任务之一，众多的心理学研究表明，人际关系在我们的心理生活中有着举足轻重的作用。与他人建立良好的人际关系，不仅可以使我们克服生活中的寂寞，而且人际关系所提供的社会支持对我们的身心健康有着不可替代的影响。对中国人来说，人际关系更是被放在一个重要的位置之上，这种对关系的强调有它好的一面，比如由于强调与他人的联系，使得中国人比较强调内团体的利益与和谐；另一方面，这种对人际关系的强调又使得人们在任何事情上都依赖关系，从而使整个社会受到损害。在这一章里，我们将从心理学研究的角度论证分析人际关系的问题，主要讨论人际吸引和亲密关系以及爱情等问题。
第一节 人际吸引
人是社会性的动物，与他人进行有意义的交往是人类社会生活的前提。心理学家鲍麦斯特（Baumeister 1995）等人就指出：归属的需要（Need for belong）是人类最重要、最基本、最广泛的社会动机。拉尔森（Larson 1981）在研究了人们的时间利用时也发现人们大部分是时间与他人在一起（青少年74％，成人71％），并且和他人在一起的时候，个体表现得更快乐、警觉和兴奋。Waal（1989）对大猩猩和猴子的比较研究暗示这种亲和需求存在着生物基础，也就是说，人们寻求与他人交往、交朋友并进一步发展成为亲密关系的倾向源于自身生存的遗传特质，为了生存，人们需要和他人交往。
1、人们为什么互相吸引？
（1）人类的亲和的动机
心理学家阿特金森（1954）、McAdams（1980）等人认为，有两种动机影响人们的社会交往：一是亲和需求（The need for affiliation），它是指一个人寻求和保持许多积极人际关系的愿望；二是亲密需求（The need for intimacy），指人们追求温暖、亲密关系的愿望。
人类的亲和需求与两个方面的因素有关：第一个因素与社会比较有关，它强调人们通过社会比较获得有关自己和周围世界的知识。比如沙赫特（Schachter1959）就发现，和他人在一起可以减少个体的恐惧和焦虑。在一项研究中，沙赫特告诉女性被试她们要参加一项电击如何影响生理反应的实验。在〃高焦虑〃组里，被试被告知电击很痛但不会对她们造成伤害；〃低焦虑〃组的被试则被告知电击就象打针一样只有一点痛。实际上她们不会受到电击，实验者只是想让被试相信自己不久将会受到这样的电击。之后，沙赫特告诉被试由于实验用的仪器还没有装配好，请她们等10分钟。并且告诉被试她们可以自己单独等，也可以与其他被试一起等。结果如图5…1所示：
图5…1：不同焦虑情况下人们的选择
在高度焦虑时，人们选择与他人一起等待，而在低度焦虑情况下却更愿意独自等待。沙赫特
用社会比较理论（Social comparison theory）来解释这种现象，他认为人们之所以与他人亲近，是为了拿自己的感觉与其他在同样情境下的人比较。米勒（Miller 1984）进一步认为，人们不仅通过社会比较来判断自己的能力和自我概念，而且通过它获取有关自己情绪甚至朋友选择方面的信息。
第二个因素与社会交换有关，它强调人们通过社会交换获得心理与物质酬赏。按照社会交换理论（Social exchange theory）的观点，人们会尽量寻求并维持酬赏大于付出的人际关系。对于亲和需求的作用，魏斯（Robert Weiss 1974）指出它可以提供六种重要的酬赏：
依附（Attachment）：指最亲密的人际关系所提供给个体的安全及舒适感，这种依附小时候指向父母，成人后则针对配偶或亲密朋友。
社会整和（Social integration）：通过亲和与他人交往，并与他人拥有相同的观点和态度，产生团体归属感。
价值保证（Reassurance of worth）：得到别人支持时所产生的自己有能力有价值的感觉。
可靠的同盟感（A sense of reliable alliance）：通过与他人建立良好的关系，意识到当自己需要帮助时，他人会伸出援助之手。
得到指导（The obtaining of guidance）：与他人交往可以使我们从他人那儿获得有价值的指导，比如从医生、朋友以及老师等处。
受教育机会（The opportunity of nurturance）：与他人交往能够使我们有机会接受来自他人的教育。
（2）为了克服寂寞
人们与他人交往的第二个原因是为了克服寂寞。相信我们每个人都有过寂寞的体验，什么是寂寞呢？心理学对寂寞所做的定义是：指当人们的�
