会说话得天下-第25章
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有一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的正是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“难道您也是北京人”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。就因为如此，如果营销员说话不得体，甚至让人觉得不好接受，刚一接触印象就不好，那么也自然就谈不上能够与之洽谈生意了。作为一名合格的营销人员，由于所从事职业的关系，说话需要到做到掌握好分寸，说什么样的话，什么时间进行说，如何说，要有职业特点才行。
语言交际可以说是一种建立在心理接触基础上的人际交往。因此，心理因素对于语言交际的影响最大最为关键。营销人员在同客户进行交谈时，一定要注意使自己的语言与对方的心理相贴近，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先应该是在心理上的接受，所以说把话说到人的心里，事情才更容易办。一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到了商场。正值鞋厂的营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“你现在的心情我十分理解，如果我买了这样的鞋，我也会气成你这样。”营销人员的这句话使得那位消费者火气消了一半，从先前的执意坚持退货到最后答应再换一双。
对于交际语言当中的艺术性还表现在幽默与风趣上。英国思想家培根曾经说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力就在于话虽然不明确直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。在二战结束之后，英国首相丘吉尔到美国访问，在当记者问他对美国的印象时，丘吉尔说了句“报纸太厚，厕纸太簿”，一句话引得记者们哄堂大笑。可是在笑过之后，人们才发现丘吉尔语言的尖刻。在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，就很有可能比直截了当地说得效果会更好。一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有一人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样会活得很快活……”，如此几句玩笑话使人们在心情愉快的同时接受了他的推销宣传，所带的几大箱子灭蚊剂一会就销售一空。
幽默语言在营销活动中不但能够造成轻松活泼的气氛，而且还能够为营销工作创造一个良好的开端。对于幽默话语其实本身就是一种非常具有艺术性的广告语，如果运用得好，会给人们留下极其深刻的印象，从一句笑话而联想到某种企业产生的品牌，实在是一种比较好的促销方式。
营销人员要用简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。不管是谈生意还是推销产品，都要注意突出要点，让对方能够听得懂记得住。如果说起话来颠三倒四，反反复复，罗里罗嗦，言之无物，当然就会引起对方反感。对于简洁的语言，不仅是交际的需要，同时也从客观上反映出了营销人员业务的熟练程度。
与此同时，营销人员说话要文明，不能用粗言秽语，要客观真实等等。最终归结到一点，营销语言必需要具有一定的艺术性，必要的时候不妨“花言巧语”一番，只是需要掌握好分寸就可以了。
三 巧用语言说动买方（2）
说话需要巧妙，需要会说，“会说话”指的并不是那些轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。“会说话”的人能够巧妙地打开人与人之间交流的大门，让对方愿意与你交流。其次是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不管是接受或者拒绝，让对方认为你都是通情达理的。再次就是能够通过巧妙的语言化解双方之间产生的分歧与矛盾。
下面的9种谈话在推销时应避免免使用。
1。不说批评性话语。尤其是新业务员，他们有些时候脱口而出伤了别人，自己还感觉不到。比如，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服穿起来并不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”虽然我们无心进行批评指责，只是想打一个圆场、有一个愉快的开场白，然而在客户听起来，感觉就不是那么舒服了。
换句话说，每个人都想得到对方的赞美与肯定，人人都喜欢听好话。要不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”的说法呢？在这个世界上，谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都要与人进行打交道，因此，赞美性的话语应当多说，但是也要注意应该适量。否则，就会让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。
2。要能够杜绝主观性的议题，同你的推销活动没有任何关系的话题，那么你就最好不要参与去议论，例如政治、宗教等涉及到的主观意识，不管你说的是对是错，这对于你的推销根本就没有什么实质性的意义。
有一部分新人，涉及行业的时间并不长，经验也不足，在同客户交往过程中，难免有无法主控客户话题的能力，往往会跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，想想对于这种主观性的议题争论，有什么意义？可是，一些有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，开始会随着客户的观点，一起展开一些议论，可是争论当中恰当地立马将话题转移向推销的产品上来。因此，同销售没有任何关系的东西，应该做到全部放下，这对你的销售会有好处的。
3。尽可能少用专业性语言。李先生在从事寿险不到两个月的时间，他在开始的时候就一股脑地向客户炫耀自己是一名保险业的专家，把电话当中一大堆专业术语塞于客户，让客户犹如坠入了五里云雾，就好像在黑暗里摸索，由此对方的反感心态就产生了，坚持拒绝也就顺理成章了，这位李先生便在不知不觉中，失去了促成销售的时机。
如果你认真地分析一下，就会发觉，业务员把客户当作同仁一样在训练他们，一旦满口都是专业，让人如何承受？无法承受又怎么会听懂呢？还如何去谈所购买的产品呢？因此说，只有把那些术语转换成顾客听得懂的简单的话语，才能够有效地达到两者沟通的目的。
4。不要用不实之词夸大产品的各种功能！对于这种不实的言语行为，客户在日后的享用产品当中，一定能够清楚地明白你所说的话是真还是假。不要因为要达到一时的销售业绩，你就夸大了产品的功能与价值，这样势必就会埋下一颗“定时炸弹”，如果纠纷一旦产生，后果将会不堪设想。
不论哪一种产品，都有优点和不足，作为推销人员应该理性地站在客观的角度，清晰地同客户分析各类产品的优势，从而帮助客户“货比三家”，只有知已知彼、熟知市场状况，才能够让客户心服口服地接受你的产品。应提醒每位销售人员，任何的欺骗与夸大其辞的谎言都是销售的大敌，它会阻碍你的事业发展。
5．一定不要用攻击性的话语：我们经常能够看到这样的场面，同一行业里的业务人员带着攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有一些人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们很多推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，不管是对人、对事与对物的攻击词句，都会造成准客户的情绪上的反感，原因是在你说的时候是站在一个角度看问题，并不见得每个人都是同你站在同一个角度，一旦你表现得太过于主观，就会适得他人的反感，对于你的销售只能是有百害而无一益。
6．避免谈那些隐私性问题：与客户打交道，首先就是要能够把握住对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是推销人员经常犯的一个错误。可能有一些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈你自己的隐私问题，而不去谈论别人，试想一下，你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况全盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？
7。在少问质疑方面话题的业务过程当中，你就很担心客户听不懂你所说的一切，而接连不断地用担心对方不理解你的意思而质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，好像一种长者或者老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学上来说，一直质疑客户的理解力，客户就会产生不满感，这种方式常常让客户感觉不到根本性质上的尊重，逆反的心理也会顺之产生，可谓是销售当中的一大忌。如果你担心客户有疑问，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明。不需要你三番五次地发问。
8。变通枯燥性话题：在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务需要，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳
9。回避不雅之言：每个人都希望与有涵养有品位的人在一起共事，没有人愿意与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。比如，我们在推销寿险的时候，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，这一类的词藻。可是，对于有经验的推销人员，常常在处理这些不雅之言时，都会用一些委婉的话来表达这类敏感之词，比如“丧失生命”“出门不再回来”等一些替代这些人们不喜欢听的言语。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，同时也是销售过程中的大忌。
一 如何有一个好的演讲效果（1）
衡量职业人士思维能力与语言表达能力的基本标准就是说起话来语言准确、语句流畅而且感情生动，同时也是考核他是否具备职业竞争能力的一个重要标志。语言表达能力也是提高一个人自信心的强心剂。
如果一个人能把自己的想法或者愿望清楚地表达出来，那么在他的内心就一定具有明确的目标与坚定的信心，与此同时，他的话语也会感染对方，从而吸引对方的注意力，一直到让人们相信，他的自信心对于他的个人有着如此巨大的帮助。因此，让我们现在就开口吧，不论对方是一个人还是几个人或者是一群人，可以试着把自己心里话说出来，千万不要在意对方的反应，只需要管住自己所说的话是否清楚、干脆，是否把要说的话全部都说出来。只要能够坚持不懈地做下去，就一定会有巨大的收获，说话的技巧也会大大提高。
对于成功的演讲者来说；演讲技巧并不是天生的，他们都是经过长期的锻炼，不断地吸取自己每次演讲的经验和教训，磨练演讲的技巧而成功的。即便是那些最为出色的演讲者，也会时不时地感到紧张，但他们很快会把这种紧张消除，从而取得演讲成功。
演讲是否会成功，它不仅取决于你的表述方式，而且还取决于听众对你的认识程度。更为重要的是，要想使听众相信并且信任你这个演讲者。如果听众认为你的演讲不可信，那么，他们就很难接受你向他们传递的内容。
因此，要想有一个好的演讲效果，就要掌握一些关键的演讲技巧来增加自己的可信度。
演讲时如果幽默运用得当，就可以为你的演讲增添情趣与趣味，还可以创造和谐的气氛。
在运用幽默时，语气应当自然，而不要勉强。如果你牵强地说出一个幽默，你的听众就会有可能在思想上“开小车”。与其仿效别人的风格，还不如自己找一个轻松的、可以为演讲注入生气的幽默。
如果你演讲的是一个非常沉重或者令人十分严肃的话题，而且你注意到你的听众开始产生厌烦情绪，那么，你不妨插入一些幽默，这样就有助于重新去吸引听众的注意力。
另外，还要注意避免关于妇女、男人、宗教、政治、种族、性爱或者其它可能引起听众不愉快的笑话。“在你还不能够肯定你所要讲的笑话是否可能会冒犯一些人的时候，就不要讲它。”而那些有关你自己的一些笑话，可以说是最安全的也是最好的。
不管是来自于内部的因素还是来自于外部的因素所造成的干扰，都可能会对你的演讲造成很大程度的破坏。为了减少听众的打扰，就要学会排除外部的干扰，演讲开始之前，首先要让他们知道你的原则。比如，在演讲前就要说明：“我大约需要讲10分钟，然后我将会回答你们所提出的各种问题。”另一方面，如果某些人想要讨论在演讲中所出现的问题，你就可以提前对他们进行声明：“如果你们对我们正在讨论的内容有什么问题，请你们举手进行提问，我将会立即做解答。”
如果你已经声明在演讲结束后回答问题，然而在你的演讲当中仍然有人打断你的讲话，你只需说“问得好，××，我们将会在稍后的提问时间里面对它进行讨论。”如此一来，你就告诉了××，并且提醒他与其他的听众演讲之后才是提问时间。
在有很大可能性的情况下，应该事先告知外在因素的打扰。比如，如果你知道了隔壁房间将会有一个会议，而你担心它可能会很吵闹，则应该尽早地告诉你的听众：“隔壁有一个会议，如果你们觉得很吵的话，请你们告诉我，我将把门关上。”
讲明紧急情况与演讲被打断情况下的处理方式也将会显得十分重要。比如，电话铃声响了，你有可能会接听吗？你会等某人回来以后而继续进行吗？
在当你的演讲面临着他人打扰的时候，一种选择是你可以不理睬它们。但是需要记住的是，这是你的演讲，你可以按照你的意愿向听众进行演讲。这种直截了当的方式很有可能会使你失去可信度，可是它使你避免了尴尬。
另外的一种选择是能够做到正视打扰。你可以直视打扰者，回答他的问题，然后再一次声明你在演讲之前所宣布的纪律。
其实，能够坚持自己的声明也是一种十分有效的技巧。比如，你可以说：“我会回答你所提出的这些问题的。”
有时我们在演讲的时候，往往会有一些人大叫“噢，好”之类的话，或者窃笑、大笑、大声地打哈欠，甚至会尝试其它方法以分散你或听众的注意力。对于这种无理取闹的人，方法之一就是不理睬他们，压制住你内心的不快，继续讲下去。可是如果起哄的是很大的一群人，那么在这个时候你就需要停止演讲，制止他们。
另一个技巧就是，停止演讲，看着捣乱的人问“有什么问�
