只放一只羊-第2章
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阿尔迪公司1955～2002年度在德国的发展及其分店数量
（海外销售额：100亿欧元〓海外分店数：2 700家）
年度〓〓销售额（百万欧元）〓〓分店数量〓〓月销售额（欧元）1955〓〓15〓〓100〓〓12 782
1975〓〓3 100〓〓1 000〓〓258 000
1985〓〓8 700〓〓2 000〓〓363 000
1995〓〓14 200〓〓3 000〓〓394 000
1998〓〓17 900〓〓3 250〓〓459 000
2002〓〓22 500〓〓3 700〓〓507 000〓资料来源：专业报刊评估和作者的估算。
清晰的结构外界总是在说，阿尔迪的公司结构让人看不明白。其实根本不是这样的，而是正好相反：它的公司结构很清晰，从根本上来说也很简单。阿尔迪集团的领导管理机构就是管理委员会，它由完全自由职业的经理人组成，这些经理人都曾经担任过阿尔迪一家分店的经理，并且干得很出色。管理委员会的成员不是董事会的成员，也不是上属公司的职员。委员会实际上对阿尔迪在海内外的所有公司履行监事会的职责。阿尔迪公司结构最重要的特点就是没有一个控制下面分公司的母公司。那些有母公司的企业，其内部就要有相应的共同决定权和公开义务。因为阿尔迪不是真正意义上的康采恩（以实力最雄厚的垄断企业为核心，以金融控制为基础，把分属不同经济部门的许多企业联合在一起而组成，是垄断组织中最复杂的一种形式。其他的还有辛迪加，托拉斯等。——译者注），所以也就没有职工委员会，这一点时常被工会抱怨。而决定这种公司结构的就是阿尔迪一贯坚持的分散管理。
北部阿尔迪的公司结构阿尔迪的公司结构很简单，只是因为连锁店的数量多而显得复杂（北部阿尔迪有36家连锁店，而南部阿尔迪有30家）。在这个基本结构之外，阿尔迪还有少数一些重要的公司。如位于黑尔滕/威斯特法伦和位于不来梅附近的维阿的咖啡烘焙厂，阿尔布雷希特不动产管理GbR， A＋G土地出租和管理有限公司以及阿尔发保险公司。事实证明，咖啡厂的建立和阿尔布雷希特咖啡的生产是很成功的，也给阿尔迪树立了良好的形象。这个咖啡品牌使阿尔迪再一次清楚地展现了它的高质量和低价格，咖啡也成为阿尔迪公司惟一自己生产的产品。土地出租和管理公司是为了购买土地和管理自己的地产而建立的。而保险公司的成立则可以将保险中介经纪人的佣金纳入囊中。
第一部分：引言一家与众不同的企业的肖像（3）
为了能保护和扩大家族成员的利益，阿尔迪选择了家族基金的形式。因为基金会基本上是永远不会解散的，所以公司的长久存在就有了保障，即使有家族内部的争吵和遗产分割争端也没关系。通常来说，家族基金可以避免历经数年官司后的公司解体。假设两个儿子各自继承遗产的话，就一人拿一半。可是一个公司是一个综合的统一体，不可能那么简单地对半分，就像银行账户。家庭成员——父母：特奥和茜莉·阿尔布雷希特，儿子：小特奥和贝特霍尔德，在公司的资金中只占有很小的份额。这样，公司的继续生存就能得到保证。而汉诺威饼干制造商巴尔森所遇到的难题，也因此得以避免了。巴尔森在旷日持久的遗产纠纷之后才找到了一个解决的方法，就是将其在美国公司的很大一部分分割出来，作为遗产继承。在基金的形式下，将公司卖给第三方基本上也是不可能的。
财 政 发 展众人最大的问号始终是阿尔迪的赢利状况，对此众说纷纭。不过，大家的估测越来越接近实际的数据了。因为在这些年间，很多有关这个大公司的信息都被公开了。莱威公司在它的内部调研中估测阿尔迪1994年的赢利是其销售额的4。5％，相当于其食品行业竞争对手的三倍，而阿尔迪的总成本，据估计在9％左右。根据业内报刊公布的数据以及从阿尔迪公司内部透露出来的一些数据，我们得出了以下这个阿尔迪业绩表。其中，大的框架比每个精确的数据更值得注意。每月业绩每家连锁店的平均销售额〓〓〓〓500 000欧元每个员工的销售额100 000欧元
成本（占销售额比例）人力成本（连锁店内）2。8％
人力成本（管理和物流）1。8％连锁店土地租用成本1。1％公司总成本9。5％
毛利润（占销售额比例）（刨去增值税）13。3％赢利（占销售额比例）3。8％
如果读者回想一下阿尔迪的经营范围，就清楚它的赢利能力了。阿尔迪仅仅经营约700种商品。而相比之下，麦德龙和雷威集团至少经营50 000种商品，或许更多；卡尔城（全欧洲最大的百货邮购连锁企业。——译者注）甚至有30万种商品。阿尔迪的赢利率通常不会有太大的波动。这点和别的大公司不同，尤其是工业企业。比如大众和戴姆勒—克莱斯勒（奔驰）公司，在有的年度它们可能会蒙受数十亿的亏损。多年来，阿尔迪的赢利率（赢利占销售额的比例）都徘徊在3％～5％之间。眼下，仅在德国，它的税前赢利就达10亿欧元。近年来，阿尔迪面临的竞争越来越激烈。竞争压力尤其来自于和它很相似的利德。阿尔迪在新联邦州（德国统一后，称东德各州为新联邦州。——译者注）的起步也不总是一帆风顺，首当其冲的就是北部阿尔迪的平均赢利。然而，当阿尔迪的经营能力在新联邦州逐渐被认可后，营业额很快攀升。南北阿尔迪增加销售额的方法还有重新包装原来的小分店，在城市边缘以及城市边缘的工商业区建立大型连锁店。南部阿尔迪现在开始在很多小城市开设分店。现在非食品商店越来越多，因此，作为食品经销商的阿尔迪则可以继续保持可观的销售增长。
赶潮的阿尔迪阿尔迪的信服力，特别表现在它能清醒理智地赚钱上。特奥·阿尔布雷希特曾说过：“不和钱过不去的人都会来阿尔迪购物。”前德国总理赫尔穆特·施密特也是如此，当年他作为联邦财政部长参加一次七国集团财政部长会晤时，曾邀请财长们去他在石荷州（德国联邦州，石勒苏益格—荷尔斯泰因，位于德国最北部。——译者注）布拉姆湖边的度假屋玩儿。在电视上，可以看见财长们坐在施密特家的小酒吧里，身后都是阿尔迪的东西，那都是施密特自己在诺尔托夫的阿尔迪超市购买的。尽管阿尔迪卖特价的香槟酒和鲑鱼，但是顾客们并不会因为在阿尔迪购物而感到难为情。阿尔迪不仅享誉顾客圈，在业内也成绩骄人。以下是《经理人》杂志1992年2月公布的对德国十大行业的66家公司（其中有7家贸易公司）抗危机能力的评估。评分从0～100，其中0为风险最低，100为最高。
1。德意志银行〓〓30。832。麦德龙〓〓30。833。阿尔迪〓〓31。504。雀巢〓〓33。505。奥托邮购〓〓36。006。菲利浦·莫里斯〓〓36。67
有意思的是，阿尔迪取得了很不错的单项成绩：抗经营风险〓〓第一名抗市场风险〓〓第二名抗财政风险〓〓第五名
这里，阿尔迪的抗财政风险能力被低估了。值得注意的是，阿尔迪多年来始终保持着稳定的赢利，而且它所拥有的地产不会影响到整个集团的资产。甚至可以说，阿尔迪是全德国最大的“地主”。至少可以非常肯定地说，它是大“地主”之一。近年来，阿尔迪在《经理人》杂志的形象调查中（《经理人》2002年第2期）也获得了很高的评价。2002年，它在德国经济界排名第13位，名次高于向来被视为含金量很高的SAP、雀巢、IBM、贝塔斯曼、奥托和安联。
阿尔迪占有三分之一的市场份额《经理人》杂志上说，在至关重要的市场上，阿尔迪占有13％的市场份额，这实在是低估了阿尔迪。阿尔迪的经营种类少，如果只拿可比的商品（即阿尔迪和别的超市都经营的商品）来算的话，阿尔迪的市场份额甚至超过33％。同时，阿尔迪是德国最大的纺织品经销商之一，其在电脑市场上的份额也达到了10％。除此之外，阿尔迪个别商品的市场占有率更是可圈可点。以下举几个例子：
阿尔迪个别商品的市场占有率
商品〓〓市场份额
果汁〓〓51％
瓶装蔬菜〓〓42％瓶装肉类和香肠〓〓50％瓶装果蔬〓〓30％
继1993年之后，阿尔迪在2000年度再次打败可口可乐和妮维雅，获得全德国最知名品牌的称号。
第一部分：引言一家与众不同的企业的肖像（4）
“有阿尔迪的地方，就有商家的抱怨”？前些年，阿尔迪大规模扩张，新店落户时经常要和当地的管理机构斗争，特别是在比较小的镇子上。在新店选址上，阿尔迪总是会和当地的小店铺产生矛盾。有经营许可权的当地政府当然会更多地为后者考虑，而受到冲击的店铺主人往往就是镇委员会的成员之一。他们担心超级强大的阿尔迪会破坏当地的零售业基础架构，用低价挤垮那些小店铺。然而，随着时间的推移，人们改变了这种看法。因为实际的发展和他们的担心截然相反。阿尔迪会把顾客吸引到这一商业区域，而它有限的经营种类却给其他商品的经营提供了足够的发展机会。竞争对手只需要聪明地适应新局面，找出和阿尔迪互补的路子，就可以比以前做得更好。就像所有的经销商一样，他们也要问问自己：“顾客为什么要来我的店买东西？”阿尔迪的邻居总是特别偏爱专营肉类、水果和蔬菜，从来都是这样。对此，媒体也投了赞同票。在一次阿尔迪新店开张时，一家报纸写道：“阿尔迪超市在这个商场落户，就像磁石一样吸引着顾客前来。市里的目的达到了。众所周知，在门类齐全的3 000～5 000种商品中，阿尔迪只经营650种左右。所以阿尔迪的落户对现有的食品零售商而言是利大于弊的。”德国《明星》杂志曾引用过汉堡埃德卡中心股份公司发言人的话：“有阿尔迪的地方，就有商家的抱怨。”
阿尔迪商品门类的增多阿尔迪令人印象深刻的业绩在业内报刊总是会引发这样的揣测：阿尔迪的快速发展能够延续下去吗？很多人认为，没有变化就没有发展。无论是知识丰富的业内报刊还是竞争对手们，都把对此的猜测和他们的希望联系起来。他们希望一切都有自己的秩序，传统的企业发展模式继续前进，所有的竞争者都好起来。阿尔迪当然不会放弃追求增长，那么它就必须扩大经营门类，做些别的。这是大家一致的看法。但是，阿尔迪数十年如一日，始终坚持自己的经营方针。经营的商品种类从未增加，只是商品的组合随着时代发展作了些改变。从前的全豆咖啡、女士长袜和唱片，现在都无人问津了；而过去不太好卖、但现在销路很好的一些日常需求品，如奶酪和冷冻产品，都被摆上了货架。阿尔迪最为重要的一次门类拓展是在最近10年内，增加了非食品商品的种类以及水果和蔬菜的销售。这种经营门类的变化必须建立在一定的销售水平和对物流的掌控基础上。习惯于成功的人是不能接受停滞不前的。近年来，在阿尔迪内部一定范围里开始出现不安。在这个市场上，折扣店的竞争压力不断加剧。越来越多的商家挤进市场，比如耐图，而利德的地位也在不断提高。这大大阻碍了阿尔迪的销售增长，也使北部阿尔迪最终选择了增加经营种类，从600种商品发展到700种商品。在过去的一些年里，认为阿尔迪不能保持它在市场上的地位、不能保持销售增长的想法差不多都错了，也只能以他们的希望为依据如是说了。业内杂志和业内人士都希望自己的名字能够始终被人提及。相比被迫反思、被迫改变思路的人，似乎送来喜讯的使者更加受欢迎。
企业文化是成功的关键阿尔迪成功的根本因素在于它的企业文化及其规范标准和价值尺度。在很多企业中，企业文化的规则就如法律一般，甚至比法律更有效力，它能控制企业成员的思想、感觉和行为，它会以一种周密的方式传给新的成员、传给后代。人们总是会寻找一个准绳，就算没有明文规定也能找到。鉴于这个规律，每个公司都有自己所特有的文化传统。这种企业文化造就了员工对工作、对产品以及对企业的看法。它只是很少的几条原则，却是一种特殊的文化，能带领企业和员工走向成功。标准规范和价值尺度决定了一个企业的个性。这些规范标准和价值尺度可能是以正式的书面文字形式公布出来的，也可能是被员工遵循，但并未明确落于纸上的。企业会用自己的方式让员工们清楚地意识到，做什么好，做什么不好；做什么是允许的，做什么是不允许的；做什么会得到奖励，做什么会被惩罚。在德国工商大会上，原AVA经理赫尔穆特·科维斯曾被问到他们公司的文化。他的回答非常清楚、诚实、实在：“企业文化？我们有吗？”阿尔迪的企业文化倒是有些可说之处，虽然阿尔迪的员工可能会有和赫尔穆特·科维斯同样的反应。企业文化要靠榜样和表率来倡导，要靠企业的代表人物来维持，尤其是企业的缔造者和所有者。特奥和卡尔·阿尔布雷希特就是这样的代表，他们在他们所希望的企业文化中做表率。阿尔迪被深刻地打上了它的缔造者的烙印。这也是无法成功地复制一个同样的企业的原因之一。阿尔迪企业文化的价值尺度和规则从来没有明确的表述，也没有用文字确定下来。惟一例外的是追求其行业地位的目标：“在竞争中胜出的保证就是遵循节俭原则。”因为阿尔迪没有书面的规定，所以也没有和文学读物中说到的“秘密规定”相矛盾的东西。可以说，没有人会承认正式的规定和“秘密规定”相矛盾。即使没有一个落于纸面上的规范手册，大家也很清楚自己该朝哪个方向迈进。在此，人际关系中发生摩擦的损失被忽略了。这在人与人的交流中是必然会产生的。在这点上，阿尔迪跟任何公司都一样。公司是由人组成的，人都有自己的优点，也会有失误的时候。
第一部分：引言一家与众不同的企业的肖像（5）
企业文化体现在具体的事例上要想确立一种企业文化，企业主和领导层的模范带头作用是至关重要的。起决定性作用的是，企业领导层把员工的注意力和行为活动引向什么地方。自己向自己提问，是提高这方面意识的行之有效的方法。“是否有必要将企业文化作为议题一再地提上日程？员工们的职责范围是什么？”还有一点也很重要，那就是企业领导者最看重员工、分店以及各部门的哪些优点。这种形式绝对适用于每个管理者，是非常实用的管理工具。企业文化不应该被机械地、无目的地天天重复，或者制定成一个管理规章。事实上，企业文化应该出于一种必需、必要的追求进取的热情，而一再成为重要议题。阿尔迪的日程安排和管理规章在很大程度上反映了它的企业文化的要求。这也是由于成本意识作为一个实际的话题，已成为企业文化的一部分。成本意识也许是企业文化的一个典型，它存在着，每天重复，而且非常重要。“再没有比鲜明的、自身很协调的企业文化更有效的管理工具
