口才-第8章
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那咨硖寤岢３Ｒ彩呛芏说摹�1999年奥瑟·苏·米勒在《纽约时报》刊登的文章里提到，“……你完全可以无中生有地编造一个故事。有趣的是，关于故事最艰难的并非其中的内容，而是你如何描述它。”
然而，正如任何威力强大的工具，对讲话的支撑也可能使用过滥和误用。支持机制公式可以确保你的演说不会仅仅是把许多故事串联起来，支撑机制应该支持你的主要观点而非相反。
确定支撑性的例子和引证的精当并经过了精心的编排，同时也须切合你的讲话目标。其实，你仅仅试图在演示中插入一个生动的故事，并未对其进行彻底的检查；毕竟没有人会把你说的每个词语都记录下来，你只是希望人们感兴趣而已。但无论你多么努力，总会在错误发生后不断萦绕在你的心头。最优异的口才高手会引用精确的数字、公认的释义和可靠的备注。在某个主题内寻求权威虽然会额外占据你的研究时间，但绝对值得。
克服讲话的中六个主要误区误区四： 观点概念信息缺乏语言支撑（2）
通过故事销售
讲话者处在无处不是销售的商业大环境中，他们通过例子来销售事实，相对于直接销售事实，听众往往会更愿意接受。提供支撑信息时注意重点：你所有的故事、笑话、类比和引证都必须和主题相关。
养成寻找好故事的习惯是非常重要的，它会使得你的演说富有趣味性。听众喜欢人的故事。在一个说服力的项目中，我要求人们用25个或更少的词语讲述一个小故事，例如第一次接受驾驶测验、在大学里的第一天或第一次的约会。最后我得到了许许多多有趣的奇妙无比的故事，以后人们都说那是项目中最美妙的一部分，因为这给他们上了极为生动的一课，使得他们认识到了故事的重要性。
技术型的演说者必须确保能够形象地阐述或说明他们的过程、程序或发现，从而化深奥为浅显。提供这种支持不仅仅只给听众带来乐趣，对你而言更是一件有意思的事。它还会向观众展示出，谈到这个话题和专业领域时你表现得非常自信和落落大方，同时你也很关心为听众提供一场愉快的演讲。
支持无处不在
提供支持的最好方式是综合运用幽默、引证、类比和其他要素，为听众提供丰富多彩的故事。要用充满人性的故事配合真实的细节，反之亦然。信息的来源呢？尝试各种各样的途径，报纸、文摘、行业研究、儿时的回忆、朋友的经历、世界历史等等。你的信息获得途径是无穷无尽的。并且，绝不要低估历史的力量。我常常引用孔子语录作为会议的开场白，当人们感受到早在公元前500年孔子身上体现出来的睿智时，几乎每次都会得到所有观众的首肯，从来没有落空过。提醒人们日光下发生的一切都不是新鲜的，在演示中注入经典和历史的成分，从而使得人们能够有所联想和记忆。
经实践证明的有效依据来源
无论你是否面临着一位怀疑论者，如果有一个艰涩的话题要沟通，或者需要某些支持来清晰、动人地传达信息，这里提供了某些能够使得演说具有说服力的最可靠的方式。如果每隔三四分钟就在演示中插入一个故事、提一个问题或者联合使用下面的依据，你便吸引听众的积极参与，并始终将其热情维持在相当高度。
1。 事实。事实其实就是能够被证实的声明，既可以是来自第三方的信息，也可以通过自身观察获得。事实能为你的观点增加分量，并表明你的陈述的客观性。如果缺乏事实的依据，你就没有信用度可言。关键在于不要引用过多事实导致听众的厌烦。
2。 数字和统计数据。由于其简洁性，数据能起到惊人的强调作用，而且在许多技术型演说中都是非用不可的。但是数字本身不能和听众交流。有些数字的数目太大，因此需要进一步解释，例如国家的财政赤字。出色的演说者会把这一大笔钱分解成一堆100美元一张的钞票，并向听众解释这一大堆有多高。
3。 释义。在演示中揭示某些事物的内在本质时，通常你应该给出一个广义的定义，随后再给出其特性。例如，“人”（需要解释的词语）是一种哺乳动物（广义），能够直立行走（特性）。
查字典一般都不失为一种好办法，里面可能载有多种释义，选择适合需要的。举个例子，如果希望大家关注营销的意义，你可以将其定义为“促使产品或服务从卖方销售给买方的所有活动，包括策划、研究和销售的协调。”
释义无需以严肃的面孔出现；许多演说者都会针对特定范围内的某一点，用风趣精炼的语言进行概括。这是安布罗斯·比尔斯给“自我主义”下的定义：“一个人更关注自己而非别人。”有时自己诠释词语也是一件很有意思的事情（而且令人难忘）。
4。 示例。示例指的是证实或阐明了你归纳出来的一般法则的事件或物体，通常都很简短。作为一种论据，示例无处不在，常常会用于介绍引人注目的事实和统计数字。当一位经理努力证明在他的部门无需裁减人员就能降低成本时，他会用例子来说服其听众（即实际节约的钱数应凌驾于程序上的变动之上）。
如果经常用例子来证明或修饰观点的话，你还可以将其用于正面观点的形成。举个例子，正如XYZ制造公司所示，如果你不裁减人员，结果将是这样的：士气将会提高，员工工作得更加努力，而且利润也会上升。
5。 说明。说明比举例更加详细，一般会逐点详述。
在上面的例子中，如要表明你不裁员的姿态，你可以一步步分析说明如果通过更好的招聘机制、公司能够达到削减成本的目的，随后向听众解释该招聘机制。
6。 趣闻轶事和个人经历。为了证明某个观点，有些故事或经历的提出只是进行补充说明而非必需。许多发言者用趣闻轶事和个人的经历（通常是发生在自己身上的）来打破树立在讲台上下的坚冰，和听众建立融洽的友善关系，或者进一步印证论点。引用的轶事必须是人们感兴趣的故事，并能确实对听众造成影响。
7。 权威著作。当你必须引述某个可靠的人们公认的论据来源来支持观点时，请引用权威著作。
8。 名人名言。这是很多演说者的最爱，此时你可以引经据典，而且足以让你自由发挥，谈笑风生。由于许多名言都已经历经岁月的洗礼，简练、深奥，回味无穷，演说者可以马上将这些特质带入自己的发言。我最喜欢的名言是约翰·肯尼思·加尔布雷斯说的“谦逊是一项被高估的美德”。引用的名言（或者引用的名人）不一定要很有名，只要和主题相关、能帮你证明观点即可。
克服讲话的中六个主要误区误区四： 观点概念信息缺乏语言支撑（3）
9。 证言。和演说者的观点的联系通常比名人名言更直接，证言是已经确定的证据——即旁人的话语能够支持你的观点。在我《提问的威力：如何运用问题来引导、继续和激发变革》的发言里，我引用了迈克·布隆博格的话，拥有正确信息和成功之间的关联紧密而不可分离。数年前我就听到他讲了这句话，现在成为纽约市长以后，他的话就更加可信了。
10。 类比。所谓类比指的是就相似之物分析其相似点和紧密之处，在技术型演示中用得
最多。畅销书作者理查德·斯泽博士谈及医药时，写下了这样的短语，“外科医生抚摸着患者的心脏，就像手里攥着一只小鸟。”最好的类比总是会使得听众惊奇——从而也令人难忘。
11。 重申。由于出色的演说者总是要精简文字，删改讲稿，重申就可以帮你发现和表达冗长的观点的精髓之处。在用自己的话语阐明论点时（当然这也正是人们要求你发言的首要原因），重复申明可以使得你在保持数据的权威性的同时，也不会丧失自己的立场。
12。 史实。大部分演示都在一定程度上包含了说服的功能。了解听众是否具备必需的背景知识，从而确保能够理解你的演示的含义。不能假设你所说的话题是大众掌握的常识。精明的演说者会通过这种方式展示他们的背景材料，同时也支持了自己的论点。
准备享受你的成功
演说者通常还可以利用幽默、修辞、向听众表示赞扬或挑战等论证方式。无论是单独或作为例证、类比或其他因素的一部分使用，这些赢得听众注意力的方式都会引起讲台下的惊呼。观众因此坐下来专心倾听你的发言，同时也使得你了解了口才学最为重要的规则：永莫令人生厌。
一位出色的演讲者每隔三四分钟便会插入一些生动的内容，从而保持听众高度的参与感并重新获得其关注。一场演讲一般由一系列的高潮和低谷组成：高潮期是发言人加入论证材料的地方；而低谷则是组成高峰期的新材料之间的自然过渡。
大部分讲话者的开头都非常雄壮有力，等到结尾时则是猛然俯冲，此时提出了最后一个要点，听众也都很兴奋。但是中间部分却被忽略了。
最有效的演说往往会沿着一条有趣的路途前行，用序言、过渡和结论引导听众经历每个关口。论证材料很充分但不会多到降慢速度、阻断旅程的程度。前进的步伐非常稳健，直到最后提出一个令人难忘的结尾。
这个世界随处可见能够为你所用的论证材料。看看周围，记下打动心灵的东西，同时记住通过例证来丰富你的论点的血肉和灵魂。随身携带一个小笔记本以备记录发生在周围的事情。将其作为一个持续性的习惯；这样你总会找到好点子的。
讲故事的时候，我们的嗓音自然而然地就会显得生气勃勃。一旦你积聚了足够多的资料，下一步就是运用你的嗓音，充分发挥高低音的韵律之美。嗓音是一门可以吸引听众注意力的工具，我们将在下一章中详细探讨其优势。
专家计划：激发听众的兴趣和积极参与
1。 你要向20位员工传达如何进行定位的信息。在开头里至少包含
一个类比和一次亲身体验。
2。 建立一个文档，专门存储名人名言、故事和所有的论证资料。
3。 重写一个第一次约会或最尴尬的时刻的故事。
4。 用一周的时间通读报纸（《今日美国》是不错的选择），找出在演示中或谈话时能引用的一则轶事。
5。 准备在下一次的聚会上讲一个有趣的故事。
6。 读读讣告。我在阅读达拉斯牛仔的前教练汤姆·兰德利的讣告时，发现了一个关于他的绝妙的故事。
克服讲话的中六个主要误区误区五： 单调的声音和心不在焉的语调（1）
误区五： 单调的声音和心不在焉的语调（1）
＇美＇多罗茜。利兹
你的声音即是你的第一名片。通过电话，它能反馈听者的真实情感。无论对方感到厌烦还是愉悦，都将通过声音传递给你。
陌生人彼此之间的最初感知无非是通过三种方式来获得：视觉感知（见面的方式）、声音感知（声音的传递）和语言感知（语言的表达）。其中言语因素只占人们感知来源的7％，视觉感知占印象来源的55％，而声音感知则令人惊讶地占到38％。因此，我们理所当然地应该
给予我们的声音更多的关注。
你必须对你的声音有所控制——如何在讲话中间对其加以润色、变化。正如你所听到的每一番令人乏味的演讲一样，错误的发音，不仅会给人留下糟糕的印象，而且还将破坏本应精彩的演讲内容。一成不变的声调，含糊不清的发音，只能让听众注意你的声音而不会记得你的语言。
声音没有中间状态：要么极富个性、精彩绝伦要么糟糕透顶、平淡至极。前者充满自信，能够控制听众的思绪，从而有效地传递信息；而后者则枯躁无味。声音应该成为丰富你的演讲、吸引你的听众最得力的手段，因为它能够令平淡无奇的语言变得丰富多彩。要让听众的目光在你身上进行短暂的停留，你必须每隔三四分钟就插入一些有趣的东西。但这并不一定要你在演讲中额外添加一些故事或者笑料；有时你仅仅改变一下你的声音就立即可以达到立竿见影的效果。润饰你的声音，与润饰你的语言同等重要。你需要做的就是在思想上开始对声音重视起来，并在实践中不断练习以增强自己的声音感染力。
了解你自己的声音
要提高你的声音感染力的第一步是开始了解你自己的声音。这决不是故弄玄虚。你也许认为你了解自己的声音，毕竟你一直都在用这样的声音在工作中、在家庭、在电话中与人交谈。但其实在以上这些情况下，你只是在听对方谈话，而忽视了自己的声音。
让你的声音为口才做好准备，首先从以下几个方面开始：开始每句话的方式，形成元音，在每句话说完后稍作停顿。你需要经常地练习大声说话，随便你说什么，无论是日常话语还是书报词章，都可以郑重其事地读给孩子听，或者读给家中的宠物听，反复琢磨你的声音；一段精彩的讲话同样需要你倾注真实的情感，你要怀揣饱满的激情面对你眼前的听众。这时候，你最好找来一些成功演讲者的录音带听听，看看一些著名演员像詹姆斯·厄尔·琼斯或梅利尔·斯特利普是怎样训练和控制声音的，就像练习乐器一样找到那种感觉。
练习时看着镜子里自己发音时的口型，养成每天对自己大声说话的习惯。按照本章的方法练习，并用录音机记录下来，听听自己有没有一些进步，经常使用本章末的表格对自己做一下评估。一旦你开始有目的的留意自己的发音，你就做好了控制自己声音的准备。
呼吸：口才的基石
要使你的听众听清你的讲话，你首先应确保自己的呼吸自然。人们往往习惯高调开场，然后越来越弱，其结果只会是声音显得单调乏力，后气不足，原因就在于他们没有足够的呼吸以支撑整个句子语调的升降起伏。真正能打动人的声音应该具有充足的呼吸，从而让你的听众听清每一个重要的词汇。
想知道真正标准的呼吸应该是什么样子的吗？那么看看婴儿和动物呼吸时的样子吧。要呼吸均匀，就要像他们那样，对着镜子长长地做个深呼吸，然后观察自己。你看到了什么？仅仅是你的肩和胸在抖动，还是你的隔膜（腰以上的部分）在张大？在你吸气的时候，你的隔膜将会张大，他会像个气球一样在你的胸腔内缓缓放气。
认识你的隔膜
要想知道自己的隔膜正在运动，你就猛跑一会儿，直到累得气喘吁吁。把手放在腰的上方，然后开始大笑，现在你就是在用隔膜呼吸。他就像个大乐队一样存在于你的身体当中。下面我们开始练习你的隔膜，首先让身体平躺，找一本书或类似物体压在胸上。
练习开始：将书反复举起再放下，让隔膜在这种习惯性运动下呼吸。站起时，不要抬起双臂呼�
