3115-赢得机会-第11章

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　　　　但是商业活动说到底还是一个人与人打交道的过程。要想影响对方、打动对方，使对方做你想让他做的事情，必须先要知道对方关心什么，想要什么，找准切入点，才能有效地打动对方。　　　　
　　　　平时多问问自己：“如果我是孩子，我希望父母怎样对我？”“如果我是顾客，我喜欢哪种商品？”“如果我是老板，我想招聘什么样的员工？”“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”之类的问题，养成从多角度考虑问题的习惯，才能很自然地去了解到别人的需求。　　　　
　　　　当然，了解对方的观点并不是你的最终目的，你的最终目的是要使对方满足你的需要。所以，了解了对方的观点、立场、利益所在之后，你就要动之以情，晓之以理，诱之以利，充分运用自己掌握的信息去说服他。只要充分地了解对方的立场、利益所在，就能化被动为主动。美国著名的成功学家卡耐基正是这方面的高手。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器了解对方的观点（2）

　　　　在纽约的一个饭店，卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座，每个季度需要使用20个晚上。但是第一个季度开始的时候，卡耐基突然接到饭店的通知，要求他必须付出比以前高3倍的租金。此时，讲座的入场券早已经发放出去了，广告和通告也已经在很多地方公布了，改换场地损失将是巨大的，但是卡耐基也不想多付房租。　　　　
　　　　于是，卡耐基选择了第三条路，他先找到饭店经理，对他说：“收到你的信，我有点吃惊，但是我没有理由怪你，如果我是你的话，我也可能会这么做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能多地增加饭店收入。”接着，卡耐基话锋一转：“但是你也不能不仔细权衡一下增加租金后的利和弊。”说着，卡耐基迅速拿出一张白纸，在纸的中间画上一条线，一边写上“利”字，一边写上“弊”字。　　　　
　　　　在“利”字这边，他写：会议室空下来。然后他说：“当然，你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座，这样你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的风险，屋子不一定就能顺利地租出去。”他又拿笔在“弊”这边写：我无法支付你所要求的高额租金。他又接着说：“所以，你不仅不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这是第一点。还有一点，我的讲座将会吸引不少受过高等教育、水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花钱在报纸上做广告，也不一定能像我的课程这样吸引这么多人来你的饭店。”卡耐基把纸递给饭店经理，然后非常诚恳地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊，然后告诉我您最后的决定。”第二天，卡耐基就接到了饭店经理的电话，说租金只涨一半，而不是3倍。　　　　
　　　　在遭遇突然的提价时，卡耐基既没有气急败坏地指责对方不守信用，也没有悲观地只想着自己将会如何麻烦、如何艰难或是寄希望于对方的体谅，而是理智地从对方的立场来分析事情的利和弊，并冷静地把这些呈现在对方面前，最终他赢得了自己想要的。　　　　
　　　　其实，做事的关键常常不在事情本身，而在于如何和人打交道。你如果不知道对方想要什么，就会像米勒一样，费力又不讨好，了解了对方的心理和观点才能有的放矢，不做无用功。可以说，这一武器适用于所有的场合，包括上下级之间、亲人之间、朋友之间、客户之间等等。大家高兴了，你才会更高兴。　　　　
　　　　了解对方的观点是你能迅速获得工作成绩的有效武器。现在企业、公司招聘都要求有经验，为什么呢？公司方面当然是希望员工能马上上手，投入工作，而不是浪费时间和资源去培训、等待员工的成长、成熟。但是，经验不是天生的，是靠摸爬滚打练就的。这是个矛盾，逼得职场新人不得不提起十二分精神去处理工作中的一切。其实，就算是有经验的员工，遇到棘手的问题、难缠的人也是常有的事。而如果你能从对方的角度出发，找准对方的需求并满足他，那么很多貌似“不可能的任务”最后都可以顺利完成。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器给自己找个“教父”（1）

　　　　公司里优秀的人很多，各有所长，关键看你自己愿不愿意向别人学。职场的成功者可以教给你专业知识和职场规律，更重要的是他们会教你本公司的办事方式和行为准则。这些经验，可以使你更快地了解公司的文化，迅速成长、成熟起来，最终独当一面。　　　　
　　　　没有哪个人生来就具备解决所有问题的能力，每个人都是边走边学。在这个过程中，为自己找个“教父”是你必须要做的一件事。职场上的“教父”有两种重要的意义：　　　　
　　　　首先，教父是你的引路人。每个人在自己前进的路上一定要有人带领，尤其是刚入行的职场新人，一定要有人引导、扶持，否则等你好不容易在摸爬滚打中弄明白自己该干什么时，原先与你同一起点的人早就跳了好几级了。自己的努力诚然重要，但是有个懂行的人引领你的话，你就能更快地进入状态而快速地增强自己的实力了。　　　　
　　　　大多数人在刚开始工作的时候，赚的钱可能仅够糊口，可是一两年之内差距就逐渐显现出来了。有些人可能慢慢积累经验、一步一步地增加自己的收入；而有些人却能够在短时间里赚取巨额财富，这不是仅仅靠好学、勤奋就能做到的，这需要过来人的帮忙。过来人知道秘诀，这些秘诀将会使你在最短的时间内获得最多的收益。　　　　
　　　　通常一个好的领导者会很愿意把自己的经验教训和下属分享。你要相信，老板的地位不是天上掉下来的，他一定会有自己的秘诀。所以，做事时你就要保持一种随时随地虚心学习的心态，并且认真地去学习他的方法，才能最大限度地提高自己的能力。　　　　
　　　　凯文在纽约大学获得数学博士学位后，应聘进了华尔街一家人力咨询公司工作。他在学校学的专业和工作没有什么关系。公司愿意聘用他是看中了他的亚裔背景，他的汉语、日语都很流利。刚进公司的时候，他的顶头上司对他的能力很怀疑，而且不断地压制他。不过幸运的是，大老板却很赏识他，并且耐心地从一点一滴教他，帮了他很大的忙。　　　　
　　　　大老板告诉凯文，要做好人力咨询，首先要建立人才库。这就需要你主动给别人打电话，通过交谈了解对方的情况。起初，凯文不太敢打电话，因为公司处理的业务都是来自华尔街上的大型跨国公司和银行，打交道的人都是华尔街上举足轻重的人物，初来乍到的凯文有些胆怯。尽管如此，老板仍然规定他每天至少要打50个电话，而且耐心地教他打电话时应该怎么说怎么做……正是在老板的规范和教导下，凯文才跌跌撞撞地走过了最困难的一段路，这个过程磨炼了凯文的意志，锻炼了凯文的能力。在两年后，凯文做得比当初那个看不起他的顶头上司还要好，为公司的发展作出了很大的贡献。　　　　
　　　　凯文摸索出的一条职场经验是：如果你能收起自己的虚荣心，丢开面子，平心静气地向最优秀的人学习，你就有机会成为第二优秀的人，甚至赶超第一。　　　　
　　　　其次，“教父”是你的保护伞。在日常的工作中，即使你很小心，也难免会有失误，这些失误落在有心人眼里就有可能对你产生致命的影响。如果这时候能有位居上位者相信你的能力，支持你，就算跌了跤你也能有机会站起来。否则，也许会酿成“一步之错，满盘皆输”的惨状。　　　　
　　　　寻找“教父”不提倡拉帮结派，虽然这在职场上在所难免。你必须清楚，没有上司的赏识和支持，很多工作你是无法展开的。当然，要赢得上司的信任和支持，还需要你自己确实有实力才行。近朱者赤，近墨者黑。与其碰运气，听天由命，不如在找工作的时候擦亮眼睛，在对方考察你的时候，也注意考察一下公司的领导者和企业文化。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器给自己找个“教父”（2）

　　　　年轻人总是对未来有着很美好的期望，对自己的能力也很自信，但是往往容易陷入一个误区：以薪水的高低作为惟一标准来衡量工作的价值。正因这一误区的存在，他们忽略了一项重要的因素，那就是什么样的老板能发展公司，自己是否能够以老板为师迅速成长为行业中的佼佼者。俗话说：“笑到最后的，才是真正的成功。”年轻人正处在事业的积累阶段，寻找一位好的职业生涯的导师要比短期利益重要得多。因为急功近利、急于求成等于是在变相地压制自己的成长，只有懂得随时吸收知识，锻炼自己能力的人才能获得永久的成功。　　　　
　　　　野间城次刚刚开始创业的时候，公司虽然规模不大，但是业务有了很大起色，急需补充人手，于是他在报纸上登了招聘广告。有几位年轻人来应聘。通过交谈，其中两位聪明又很勤奋，给野间留下了很深的印象。他打算就从这两个人中选一个。　　　　
　　　　他分别向两个年轻人介绍了公司的情况，并向他们坦言：由于公司刚刚起步，薪水不可能太高。他开出了一个基本月薪，名叫山本的年轻人沉吟了一下，说：“请让我考虑一下再给您答复。”而另一位年轻人中田在听了介绍和开出的薪水后，毫不犹豫地答应了。　　　　
　　　　山本很快找到了另外一份薪水很高的工作，比野间所给出的要高很多。后来，野间问中田：“我给你的薪水算是比较低的，你不觉得吃亏吗？”中田回答他：“我当然希望能多挣点钱，但是我对你的印象十分深刻，我想我能从你那里学到很多的经验，薪水低一点也值得。从长远来看，这个工作很有前途。”这让野间很欣慰。　　　　
　　　　几年后，中田的月薪翻了十几倍，而且成了野间的合伙人，共同分享公司的利益。而山本在这几年中，频繁跳槽，至今尚未找到归宿，薪水也增长得十分缓慢，能力上也没有大的提高。　　　　
　　　　两个资质差不多，又都愿意努力工作的年轻人，仅仅是因为对工作的认识角度不同，就造成了不同的人生际遇。　　　　
　　　　一般来说，公司里的人可以分为两种类型：一种是领导者，一种是下属。大多数领导者都是从基层开始干起的。他们之所以成为杰出的领导者，是因为他们在开始时能够做聪明的跟随者。也就是说，他们选择了比他们强的人作为“导师”。能最有效地跟随领导者的人，往往是能最快发展为有领导才能的人。　　　　
　　　　因此，对于那些野心勃勃、希望有所成就的人来说，在起步的时候，做一位跟随者是最聪明的选择。　　　　
　　　　人们常常会有攀比的心理，这是一种很消极的做法。和伟人比，差距太大的话就会打击你的信心，导致你放弃；和身边的普通人比，往往就会陷入鸡毛蒜皮、勾心斗角之中，这是一种巨大的内耗，于人于己都没有任何好处。不要消极地同非常成功的人士或者身边任何人去比，而是要以杰出的人为榜样。你希望在你的生活中做到什么，你能够做什么，就动手去做什么，并且要投入你的全部力量。尽量和积极优秀的人交往、相处，学习他们积极的生活态度、处事方式，你才能不断地充实自己、完善自己。公司里总是有上下级之分的，但是这上下级并不是恒定不变的，有信心、有能力的人迟早会出人头地。　　　　
　　　　能不能找到可以遮风挡雨的“教父”，有时候要看机缘；但找一个学习的榜样，则是件相对容易的事情，关键看你是不是能够真正虚心地去向“榜样”学习。榜样树在那里仅仅只是一个目标，一种激励，真正落到实处的还是在于你是否行动起来，以及你行动的方式是否正确。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器做最重要的事（1）

　　　　虽然卓越的领导者并不是每个人都能成为的，然而只要用对方法，每个人都可以成为有效率的执行者。提高工作效率最有效的武器就是“要事第一”，忙要忙得有意义有价值，千万不可主次不分。一个人的时间和精力是有限的，不要妄想可以面面俱到。　　　　
　　　　这是个纷繁复杂的世界，你要面对的问题也是多种多样的，工作就够让人头疼的，何况还有工作之外的事情来分散你的精力。所以，要事第一，这是提高你工作效率的最有效武器。　　　　
　　　　做最重要的事，这是你拥有执行力的惟一保证。你想做什么，不是问题的关键，任意而为只是人类缺乏控制能力的表现。一个做事情有效率的人，必须清楚需要首先处理的事情是什么。如果不清楚这个问题，必将导致你的工作低效甚至无效。　　　　
　　　　1945年杜鲁门当选总统时，他原本最想做的事是完成罗斯福总统提出的经济和社会的改革，这些改革由于世界大战的爆发而没能最终完成。可是当时第二次世界大战刚刚结束，作为战胜国的美国，首先需要处理的事情是诸如战败国和战胜国之间的关系，日本和德国的重建等国际事务。杜鲁门上任后，意识到了国际事务具有绝对的紧迫性和重要性，于是他改变了原来的工作安排，把重心放在了国际关系上。杜鲁门的当机立断使他成为了处理外交事务最成功的美国总统。　　　　
　　　　卓越的领导者是需要有超凡魅力的，但是一个有执行力的人，一个高效的人却不需要。从历史上看，杜鲁门并没有超凡的个人魅力，但是他却是最有效率的美国总统之一。　　　　
　　　　“要事第一”的工作原则，也是许多管理专家推崇的工作方法，这个方法之所以有效是因为它可以为你指引一个确切的方法，促使你有效管理时间，提高工作效率。　　　　
　　　　查尔斯是一家钢铁公司的总裁，公司生产和销售的形势虽然不错，但是在管理上却比较混乱。为了解决运营中效率不高的问题，他专门会见了效率专家艾维。在会谈中，查尔斯坦承，虽然他在公司管理上花了很多时间和精力，但效果却不尽如人意。同时他强调，他需要的不是更多空洞的理论，而是能很快见效的实用方法。他还说：“应该做什么，我们自己非常清楚。如果你能告诉我如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”　　　　
　　　　艾维说：“没问题，只要你按我说的去做。”接着，他递给查尔斯一张白纸，要求他在这张纸上写下明天要做的6件最重要的事。然后，他让查尔斯按照重要程度把这6件事排列清楚。做完这一切，艾维说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来做第一项，不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只能做完第五件事，那不要紧。因为你总是做着最重要的事情。”　　　　
　　　　艾维还让查尔斯在他的公司中推广这个方法，最后他说：“至于报酬，看到成效后由你来定。”　　　　
　　　　几个星期之后，查尔斯给艾维寄去一张2。5万美元的支票和一封信。信上说，那次会面是他一生中上的最有价值的一课。而5年之后，这个不为人知的小钢铁厂一跃而成为当时世界上最大的独立钢铁厂。　　　　
　　　　时间是最公平的，每人每天都只有24个小时。成功的人就是在有限的时间内做得比别人多，做得比别人好的人