108-美国金牌推销员的成功秘诀-第6章
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111有两种人永远无法超越别人：一种人只做别人交代的工作，另一种人是从不做好别人交代的事〓〓
以下哪一种情况比较使人丧气，实在很难说：总是成为第一个被裁撤的人，或是在同一个单调卑微的工作中耗费精力？上述的第一种情况是因为你没把交代的事办好，而第二种情况则是由于你“只做”别人交代的工作。用任何一种方式做事，你或许可以躲过一时，却永无成功之日。在以前工业时代，听命行事的能力相当重要，但是，在现今启蒙、高科技的时代里，个人的主动进取却更受重视。科技使得许多管理职务显得跟不上时代，我们每一个人都希望花费减少，做得更多。决定哪些该做，就立刻采取行动，不必等到别人交代。清楚了解你的公司和你的工作，那么你就能预知该做些什么，然后一一着手去做！
112如果你就是雇主，你对今天的工作是否满意
一天结束，别人对你的观感如何并不重要，真正重要的是你对自己的看法。回顾一天的工作，自问：“我是否付出全部的时间和智慧，如果我就是老板，我是不是喜欢公司员工都和我一样？或者我会希望雇佣的人更主动积极一点？”
当你成为一个自己都乐于共事或雇佣的人，那么，距离你自己经营公司的日子就不远了，否则至少你也会成为公司里的重要干部。更重要的是，你能心安理得地沉稳入眠，因为你明白你已经全力以赴，获取应得的报酬，并且你已完成为自己所设定的标准。
113谈论别人最妥当的方法就是只称道别人的优点
有一句古老的格言这么说：“如果说不出别人的好话，不如什么都别说。”这句格言在现代社会更显珍贵。在任何的机构中——无论大小——滥嚼舌根中传来的谣言是永不止息的。可以确定的是，你说了别人的坏话总会飞快地传入对方的耳中，而且，勿庸置疑，在我们面前说人是非的，也一定会在别人面前谈论我们。你该做的不只是不说他人的坏话，更不可以加入论人是非的对话中。多和那些懂得办正事的人来往，那么，你就永远不必为因了恶意批评他人的言语而致歉。
114有时和对手结盟要比打斗更为明智
如果能在和谐的气氛中，朝着共同的目标一起努力，而无需争论琐事或竞争势力范围，那么，这个世界一定会更好。当你任由自己卷入人际冲突、玩手段、抢功劳、为小事争吵不休的纷争中，这些事会耗尽你的精力，影响你的态度。另外，你还浪费了原本应该用在正事上的宝贵时间。
如果能努力了解别人的动机，你就会发现，对手和你之间的相同点，远比你所认为的更多。当你摒弃自我，从他人的立场来了解整个情况，你一定可以发现双方的利益，找出一起工作的方式。
115如果马儿能了解自己的优势和力量，就没有人能驾驭得了它〓〓
不论在体型和气力上，巨大温和的马匹都要比驾驭它的人再胜一筹，但是它们却温顺地服从命令。要使巨大强壮的动物听命于人类，这似乎有些不合逻辑，但是人类的确运用智慧统治了动物王国。你也可以运用相同的力量，以自己的积极面控制消极、负面的心态。积极的心态能帮助你开启心中巨大能量的源头，使你完成以前认定不可能的事。
116如果你确信自己是对的，就不必担心别人怎么想〓〓
在生命中曾有辉煌成就的人，必定乐于远离群众。只有少数人得以致胜。在攀爬成功的天梯之际，你会发现，许多人由于羡慕、嫉妒而贬抑了你的成就。虽然如此，只要坚定信念，就没有任何事能阻挠你。照自己的想法行事，持续验证并修正所知，以便从中发展出对自己信念的信心。同时运用斯通的成功原理，确定认清、形成关联、类化理解并实际应用各种领域中的知识，以解决自己的问题，并引导你的想法。
117如果你不知道自己追求什么，那么你还指望获得什么？〓〓
极大多数在人世浮沉的人，并不了解他们的未来是自己造就的。少数有卓越成就的都是了解自己追求什么，并且有完成计划的人。这些人很清楚自己要什么，而且要如何获取。你的目标应当是明确清晰，可以测量评估，确定完成日期，并且要分成多个较易处理的部分。确定自己想达成的目标，限定日期，明列方式，定时检验进展，若有必要则修正方向，并且，绝对不要放弃。
118观察那些领先你的人，并向他们学习
想获得成功，其中最稳当的做法就是仔细观察那些成功者，研究出他们所奉行的准则，然后，自己身体力行。成功的准则如何？正如卡耐基所说，成功的准则应该是明确、真实，而且可以让任何一个乐于花时间研究、奉行的人学会的。认真地观察后，你将发现，人人皆是你学习的对象。因为不论相识与否，每个人都或多或少有值得你效法之处，当然，你也可以效法过去的伟人。最重要的是，你得研究他们的生活，找出他们致胜的契机，学习并应用在自己的生命中。
119切记，风筝是因逆风而能高飞
一开始就要认清这一点：要成功并不容易。想要获得成功的人就得像风筝，与强风对抗，方能升向高峰。立基于成功的信念，以便坚定向前，无惧于沿途所遭遇的困难。
确定你的信念能支持你，在迈向成功的旅程中，忍受一切艰难险阻。当你确知自己在做什么，当你有个明确的目标和实施计划，那么，你或许要与周遭的狂风搏斗，却不至于有被吹垮的顾虑。风势愈强，你会飞得愈高。
120没有起步也就不会有完成
古语说得好：“不积跬步，无以至千里。”你可能曾经看过某些人在接近人生旅程的尽头时，回顾一生说：“如果我能有不同的做法……如果我能在机会降临时，好好利用……”，这些不得满足的生命，只充塞着数不清的“如果”，他们的生命在真正起步之前就已经结束了。
生命中充满了许多的机会，足以使你功成名就或一蹶不振。是否要主动争取，好好利用机会，就得看你自己的决定了。除非你付诸行动，否则你将注定平庸一生。所以，别再拖延，今天就动手吧！
121如果不是你的工作，而你做了，这或许就成了你的机会〓〓
有人曾经观察发现：为什么当机会来临时我们无法确认？那是因为，机会总是乔装成“问题”的样子。当顾客、同事或是老板提出了问题，可能正为你创造了一个珍贵的机会。对于那个人来说，公司是如何构成？谁该为此问题负责？由谁负责解决问题？那是不重要的，他只想把问题搞定。
下一回，当顾客、同事或你的老板要求你协助，做一些你份内之外的事，而不是委托他人办理时，伸出援手吧！以其他人的看法来观察情势，如果角色互换，你会希望如何解决这件事呢？主动去寻求答案，解决问题，使整个计划持续发展下去。
122完成小事是成就大事的第一步
成功是着重于过程甚于其结果的。伟大的成就总是跟随在一连串小的成功之后。大部分的人都是一步一步地取得升级，在制度阶层中慢慢向上爬升。在事业起步之际，我们会被分派到与自己的能力和经验相称的工作岗位，直到我们向团体证明自己的价值，才能渐渐被委以重任和更多的工作。当你承担某个职位时，除了完成你的工作之外，也要看出下一个工作。每日竭尽所能地完成工作，也持续计划未来。将每一天都看成是学习的机会，这会使你在公司和团体中更有价值。一旦有了晋升的机会，老板第一个就会想到你。
123机会总是存在于失败和逆境之中
塞缪尔·约翰逊曾经观察到：想到顺利达成期望，就必须先集中心志。
你或许也发现到，在面对最艰巨的困境中，自己的思想似乎变得更为敏锐。绝望通常证明：你比自己所想的更好。但是，除了意外或临时的打击或死亡，生命中很少有需要立即反应的情形。当你觉得整个世界似乎都和你作对，没有一件事能顺利解决时，不妨暂时停下来，好好地思考整个状况——再去发展最适当的行动计划，一个最有希望成功的行动计划。
124不要忽略细节
有一句老话说得好：如果能把小事办好，大事也就会自然地顺利发展。这与“每一个工作都是由许多细节所组成的”不谋而合。事情的任何一部分如果被忽略了，都会在日后造成大问题。如果你没办法处理细节工作，像文书处理、开销账目，或其他烦人的琐事——不妨在你的每日（或每周、每月）工作周期中，设定一段时间来处理那些令人厌烦的工作。好好准备一下自己的心情来处理这些事。你很可能进而发现，这些工作不像你原先认定的那么烦人。
125除非你是在部队里服役的军官，否则，礼貌的请求总会比命令获得更好的结果〓〓
军队不断地训练人们毫不犹豫地接受并执行命令，这正是一个军人所必备的特性。但是，在日常生活中，事情可并非如此。不论是商业、政治或是社会上的领导人物都知道：一般人若得到的是请求，而非命令，那么他将会有较为突出的表现。当你在担任管理者时，若是你能将每一道命令转换成婉转的要求，那么，你往往能得到比你想象得更好的结果。你在开口时若是使用“你可不可以……？”“你愿意帮我……吗？”或是最常见的方式“请你……”这类的句子，所收到的效果，绝对比胁迫为你工作的人要好得多。甚至那些不是你下属的人，在你需要他们协助时，与其命令他们，不如请求他们。如此一来，人们也会以较认真负责的态度办事。
126如果你不得已非让某人失望不可，千万不要是在你失意时帮助你的人〓〓
我们是健忘的。我们的心思很容易被欲望及眼前的事物所盘踞，于是很容易地忘记了朋友。我们经常在想要做的事与必须做的事之间做选择。当你要做这类的决定之前，先确定你没有背弃那些真正的朋友，那些在你需要他们时伸出援手的人；不论在何时，处于何种状况下，你都不可以放弃这些忠实的友人。当你背弃在你最需要时曾帮助过你的朋友，你不但伤害了彼此的友谊，也严重打击了你的自尊。不管当时你的负担有多沉重，你让朋友失望，其实也是让自己失望。要是你真的没有办法避免这种情况，也要想想其他的办法来补偿他们才好。
127千万记住：你在语气中所透露的，往往比所讲的话的内容还多〓〓
在一场冲突之中，一个建议或一方妥协可能就挽救了面临破裂的合作关系。丧失自信的员工可以因你慎选用字而再度被激发。好的经理人知道要将眼光放远，不要只顾现状。但是你说话的声调泄露出愤怒、恐惧、失望等情绪化的反应，重过在语句表面上显示的智慧时，别人记得的将会是你的情绪。在所有公司组织中，居最高位的都是懂得如何控制自己情绪的人。你出任领导职位后，别人就开始注意所有从你传达出来的讯号。你如果希望鼓舞部属，并表示对全部团队成员都很关心的话，就得学习自我控制，及慎选对他们说话的方式。
128提醒自己：至少要两个人才吵得起来
当你极不同意对方的说法时，很难记得争论要双方参与才会产生。不妨试着想：别人是无法反对你的——当你已经赞同对方之后。这并不是在建议你放弃原则去妥协，而是告诉你，寻求双方的共识来说服最初不同意的人，同时保持自己原有的信念是可能的。别人在因为你或你牵涉的某种状况生气时，让他们明白你确实了解“他们”的感受。由他们的角度来看问题，找出冲突的根源，看看如何解决才能顾及所有人的利益，而你对整个事件能有什么贡献。当你努力谋求解决的办法而非加入抱怨的行列时，别人大多会以宽容的态度回应。
129当你遇上大麻烦，要庆幸事情没有变得更糟〓〓
生命中有些时候，事情就如同表面上看起来一样的糟糕。面对困难首先要分析情势并坦然接受现状。当你了解到事情也许不如过去那样严重时，你就跨出了解决问题的第一步。一个公认的真理，就是人永远不会被要求担负超出其能力的重担。但是如果你肯偶尔对比你不幸的人伸出援手，他将会对这样的一个事实永怀感激之心。
130微笑只是件小事，却能产生极大的结果
在动物王国中，露齿是攻击的象征，但是，在人类的世界中，却完全相反。没有一件事比温馨的微笑能更快速地解除愤怒者的武装。微笑，可以保证你笼罩在受欢迎的光环中，当你微笑着请求援助，你所能得到的帮助，一定比预期的更多。
练习对人微笑，直到你可以自然地向平常接触的人展颜而笑。例如，当你被介绍给别人时，当你向老朋友打招呼之际，或当你每天早晨抵达工作场合的时候，都能自然地粲然而笑。要确定的是，你的笑容必须是真心的。别人可以很快看清楚这种把戏，因为，再也没有别的东西比虚伪的假笑更令人避之犹恐不及的了。
序言本书的出版缘起与作者
出版本书，完全得于偶然。一次聊天，朋友谈到中关村一位海归（对留学归国创业人的尊称），要求公司的每一个新进员工，都要先读一本打印册子，并做详细的读书笔记，经他审阅，才能上岗。那本册子讲的是推销技巧，他却要求员工读如何做人做事。很奇怪，他的做法竟然影响了好几个公司，都复制了回去，也要求员工阅读。小册子就是本书，《美国金牌推销员的成功秘诀》。它是人生体验的精华，记录着推销路上最闪亮的音符。书中大量的做人做事之道，更是独具匠心，如一盏灯，温柔地照亮每一处黑暗。在该书出版之后的40年里，它一直是推销书籍中销量最大的，几乎影响了美国半个世纪的推销员。即便在中国台湾地区，也竟然有12个版本。
乔·库尔曼（Joe Culmann）（1890～1972），幼年丧父，他的母亲靠替人缝补浆洗来拉扯5个孩子。年少的乔历经磨难，吃尽苦头。他常常恐惧地望着天空，生怕死神突然来访。11岁，就凌晨4点半起床，到街上卖报。他不止一次告诉朋友，他们家的晚餐，那时，多是些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂粉。他受过的教育很少，没有拿到任何毕业证。14岁辍学，为一个机械师做帮工。18岁那年，他成为一名职业棒球手。因为打球蔫头耷脑，被老板解雇。又来到康州的纽黑文队，参加大西洋联赛。出人意外地，他以无比的激情和狂热，以不达
