108-美国金牌推销员的成功秘诀-第8章
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能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来“打搅”我，写文章称我为“锐气〃，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂'〃。真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战争中失去一条腿没有差别！好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘！胳膊啊，你是我的生命，我爱你！但有些事情是不可逆转的。铺着一脸心灰意冷，我回了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。
8个月后，我准备退出。如果我的奋斗没有成功，我不知道是否会用这样的态度来看待当时的困难：“那一段日子真折磨人啊，你实在是看不到一点希望。开始，他们总鼓动说‘某某某又签下一单，提成多少'，我热血沸腾：他签一单，等于我做一年，干吗还不行动呢？可是，8个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！”竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。“等一等，先生，请等一等！〃卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿出生气来，年轻人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？〃戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情〃话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也嘎然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁！”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。
“‘开谈多含情，话终有余响。'他的热情就是这样的么？我的热情在哪里呢？纽黑文的快乐时光为什么一去不复返了呢？我的热情消失，我的生命枯萎。我怎么能这样呢？不！决不！我怎能一无所成！〃“现在不奋斗，更待何时？等我老了吗？那怎行啊！我怎能随波逐流！〃一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。太阳升起，又一次听到了婉转的鸟叫。没有热情，能打动谁！那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语如珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。〃然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。没有热情，能打动谁！从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人〃的美好感觉：
多年以后，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。〃这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。
人逢喜事精神爽，蠢人也懂；胜不骄败不馁，全在自己。生而为人的天性，不就是做自己的主人么？看一看你身边的人吧，然后你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。激情，热情，生而为人的要素，是与生俱来的天赋，还是自我控制的结果？激情，热情，那是世界上最廉价的东西，也是最无价的的东西。读那些伟大人物的传记，研究他们奋斗的历程，我得出一个结论：做伟人，光靠勤奋是不够的；而过富足的生活，只要有热情，孜孜不倦，就一定能做好。没有热情，能打动谁！有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢？没有，都没有。有的只是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情；你想自己能富有，你就一定能富有。贫富只在一念之间。要想成功，首先培养你的热情，一种强烈、深厚、持久的感情。热情可使你战胜恐惧。唤醒你的热情吧，现在就开始！命运反复，不能预料吗？能！只要你充满热情，强迫自己有热情，就能掌握自己的命运。
第一章 成败一念间学到推销的第一个技巧
◆强迫自己有热情，就一定有热情。◆没有热情，能打动谁！◆你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。
2学到推销的第一个技巧
手懒的，要受贫穷；手勤的，却要富足。
——《旧约·箴言·第10章》
美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边，我落下眼泪来，轻声一叹：“唉，我就这么没用么？真他妈的他妈的，人倒霉的时候，喝凉水都卡牙齿。〃走投无路，又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元，却是我的最高奢望。
我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道，钢笔、削笔刀、笔记本什么的，完全可以不要的——但是，我回去了。即使现在，我也不能说清，究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是，那些小东西救了我，我一生都要感谢它们。我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。〃
“站在对方的立场考虑问题。〃“他需要什么，就给他什么。〃“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”……说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。最后，沃尔特·伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做‘人'的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作！〃我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行！”我跟我自己斗上气了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！
日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。”“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。〃“今天我终于证明他不是我的好顾客。好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”一分劳动，一分收获。两个半月下来，我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多，却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜，在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了“热情〃的真谛：“推销工作很辛苦，仅靠一腔激情是不够的，而要靠持久而深厚的热情。〃“没有热情，能打动谁！”
时间是有价值的，我意识到不能再浪费时间了，决定放弃电话记录，把时间都用到推销上。以后的几个月，业绩像斜坡上的水一样下流。“怎么失败总缠着我？〃好在我已成熟了不少。星期天的下午，我把自己锁在小屋里，安安静静想了3个小时，跟自己对话，跟潜意识交流。我问心中的我：“怎么回事？哪里做错了吗？一定是哪里有问题。别急，慢慢想，一个一个排除，一定能找到的。〃我回想那几个月的推销历程，觉得并不缺乏成功的机会：第一，赚钱的强烈渴望；第二，并不懒惰；第三，也在动脑筋，不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝，我决定继续做电话记录。
一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成425182美元，等于每打一个电话就有230美元的收入。这就是成绩！一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈，我多么开心！是继续打电话，还是满街跑，或者是退回去骑该死的脚踏车？不用考虑。那些简单的数字，我想起来就高兴，躲在被窝里乐坏了。
我公布了我的统计成果，并进一步发现，20％的生意在初次见面就成交了，23％是在第二次，7％是在第三次或第三次以上。我很吃了一惊：我竟然把50％的时间都花在了那7％的生意上！多么不能容忍的浪费！为什么不把所有的时间都放在那23％的生意上呢？那样就可以把230美元的收益提高到427美元。不做记录和分析，你就不能知道问题出在哪里。从那以后，我这个数学成绩不咋样的人，竟然孜孜不倦地做着数字记录和数字分析，一定会惊吓了我的数学老师的。呵呵，那就是钱哦，真是太有意思了。战绩如何呢？不过一年，我的成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。现在，我每打一个电话，就有19美元的收益！多么神奇的赚钱术，整天坐着打电话好了。
“不挥棒就打不中〃，打棒球的人都知道。有一个叫斯蒂夫·伊文斯的家伙，身材魁伟，力大无比，却打一手臭球，就是因为他有“等〃的坏毛病，每回都得催他两三次才肯挥棒。有一次在圣·路易斯比赛，轮到他上场，只要他击出一个好球就赢定了。机会来了，对方投出一个非常平稳的球，只要简单打出一棒，就胜利在握了，他却动也不动。队友喊起来：“打啊，打第二个！打呀！〃可他还是不动。老板气得跳脚，破口大骂起来：“见鬼去吧，蠢货，你还等什么！〃不知道“那混蛋”在想什么。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。很多推销员知道做电话记录这事，可就是不做。为什么不做呢？有时我也纳闷，只好推想是人的惰性在作怪。从那以后，我对每一个来向我取经的新手都说：与其在大街上乱撞，不如坐下来平心静气打几个电话。推销不是卖吆喝。要推销就得订计划，没计划就推销不出去，没有客户就无法计划，不预约就没有客户，不打电话呢？当然就不能预约啦。环环相扣，起点就是预约，起点就是电话。
第一章 成败一念间战胜胆怯的好方法
◆每天只见5个人，热情饱满地面对他们。◆推销不同于大街上卖吆喝，一定要动脑子。◆做电话记录，分析电话记录。
3战胜胆怯的好办法
如果你认为你能，或者你认为你不能，你都只说对了其中之一。
——亨利·福特
成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加“清洁语言，清洁电话，清洁体育活动〃演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试一试吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。
第二天，我去到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。“噢，我们正好有一个，你跟我来。〃我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就是公众演讲训练班。〃又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气：“可别跟他似的，我定要洪亮、流畅。〃演讲评论者过来了。我站起身来说：“您好。我想参加培训班。〃他说：“是个好主意，但这个班课程已过一半了。〃我说：“但我想马上加入。〃可能是我的热情打动了他，他说：“行！下一个就由你来讲。〃一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个“你好〃都说不出来。谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，我去宾州演讲。我讲棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还讲队友的事儿。一个半小时，完毕，二三十人跑上来和我握手，告诉我他们的激动、共鸣、感染和启发。我是乐坏了，感到惊讶：有那么好吗？！这确实让我欣慰。两个月前讲话都脸红，现在却做了几百人的演讲之师，变化多快。我信心大增。后来，我总跟年轻人说：训练班不是让你呆坐那里静听的，而要大胆地说；听一整天，不如说5分钟。还有一个收获，结识了布莱·卫克斯先生。他是德拉威尔县的律师，很有名，也是演讲会的主持人。他亲自送我上火车，要我有空再去，我简直受宠若惊。在火车启动时，他说了一句话：“我和一个同事正议论买保险的事。〃哈哈，
