108-美国金牌推销员的成功秘诀-第9章
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演讲训练给了我信心，给了我勇气。成功人士都是极具勇气、充满自信的，可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。从那以后，我也彻底战胜了我的敌人——胆怯，并热爱上了当众演讲。
如果你想推销有成，就去参加演讲培训班吧。如果没有训练班，就学本杰明·富兰克林。他组织了一个小团体，就地训练，每周一次，轮流坐庄，互相交流。300年前就有了这样的团队，你还犹豫什么呢。怎样战胜胆怯，增强自信？最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁不会，当众讲话鉴英雄。那会让你的缺点暴露无遗，也是推销员迈向成功的必由之路。当众讲话吧，参加演讲训练，成功的道路将豁然宽广。若想成功，必须发现自己的缺点，并战胜之。
经验之谈
◆谁都不是生而知之。◆要战胜胆怯和害羞吗？那就当众讲话。◆若想成功，必须战胜羞耻心。
第一章 成败一念间聪明者创造机会，愚蠢者等待机会
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
——弗朗西斯·培根
做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了2000多个电话，平均每周40个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有成功。东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间去磨刀。然后我知道了，我的磨刀工作就是做计划。我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间后，尝到了甜头，跟着就发现成效显著。从那以后，每周一上午，我不再急着打电话，而是精神饱满、激情飞扬、信心十足地会见客户。我必须见到他们，因为我准备了一周，一直都在想该与他们说些什么，要为他们提供哪些建议。因为准备充分，状态良好，我对会谈充满信心，并相信下周做得更好。推销如战场，决不要打无准备的仗。要确保成功，就必须反复准备。几年之后，我把星期六上午改成“自我组织日〃，周六下午和周日全休，一点不去想工作。这样，我能以非常高效的节奏工作五天。思考半天胜过瞎忙五天。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。其实，商界大亨亨利·杜哈蒂早就说过：“我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人来做。〃大量的人没有养成先思后行的习惯，要么是只按别人说的做，要么是做到哪里算哪里。这样可不好。我以前的很多失败，就是因为没有学会这一点。
花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很遗憾吗？是的。但又很值。诚如东方的故事所讲，父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀，看谁砍柴多。一个拿了刀就往山上跑，另一个却先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。胜利当然属于后者。我花了很多心血制作每周时间表，也做过月推销记录卡。如果你愿意，也可以做得和我一样好。当然，你会说：“这对我并不合适。我不能忍受时间表的束缚。把自己弄得像钟表，生活还有什么乐趣！〃但事实并非如此。爱德华毕业于一所名牌大学。他雄心勃勃地干了两年推销，业绩很差，就来向我请教：“先生，您看，我适合做推销吗？〃我说：“年轻人，你完全适合。〃他阴沉着脸，我则接着说：“任何人都可以干推销，但很多人总是自己束缚自己。〃他一脸无辜的样子：“我很卖力啊，每天忙忙碌碌，连给自己买条领带也顾不上。〃我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加6点钟俱乐部：“富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。〃小伙子立刻就买了闹钟，加入6点钟俱乐部。他参考我的办法，将星期六列为“自我组织日〃。结果怎样？几年后，他出任东部一家大公司的销售经理。要确保成功，就必须反复准备。我曾问过IBM的一位负责人：“你们的‘每周工作单'有多重要？〃他说：“哦，那是我们最重要的武器。每个推销员都配备它，上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。同时，我们也保留一份附件，以指导他们。〃我又问：“你们在29个国家开设了办事处，他们都执行这种方法吗？〃他说：“当然。〃我再问：“假如有推销员拒不执行，你们如何处理？〃他的回答给我印象深刻：“不可能！当然，如果他是不想干了，那尽可以拒绝。〃
绝大多数成功人士大都严格掌握时间。芬林斯·杜伦先生，费城联邦人寿保险公司的领导人，给我讲过他的经历。“西部分公司经理叫迪克，我给他电话，说下周要去西部办事，希望下周二能见到他。他说他也殷切盼望，但周五才有时间。我只好等。周五共进午餐时，我问他：‘迪克，你这一周都在公司吗？’他说：‘是，我在。’我说：‘这么说，你周二也在？’他笑着说：‘是。’我感到不可思议，有些气愤了，问：‘老兄啊，你太过分了吧。你知道吗，你让我一周跑两趟，晚上还得赶回去。你以为坐飞机不要钱啊！’他解释说：‘哦，不好意思。你来电话时，我已花了好几个小时来计划本周工作。按照计划，周二有很多事情，排得满满的。按你的要求，我就得打乱计划。而我，请您不要误会，既然已做好安排，就算公司总裁来了，也不随便改动。我不让任何人任何事打乱我的计划。我之所以有今天的成绩，完全是因为严守计划。我就是我。’”芬林斯·杜伦先生评论说：“刚开始，我感到震惊，甚至有点恼怒。转念一想，他是对的。我明白了他的成功秘诀。〃又补充说，在回去的火车上，他被一种全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。
1926年夏天，我与玛丽·罗伯茨女士做了邻居。她是作家，写了50部小说，美国稿酬最高的作家之一。我问她是如何当上作家的。她说：“我从来没有怀疑过我能当作家，但没有足够的时间。我有三个孩子，他们都还小，我丈夫也需要照料。还有我母亲，她很孤单，我时不时要回去看她。经济危机使我们一无所有，要靠借钱过日子。我还是下定决心写作。我定每一周的时间表，以小时为单位。这样我把孩子起床后的时间，丈夫打电话的时间，都利用上了。”我问她：“这会不会把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。”我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。下面是我的心得：强迫自己充满激情，你就可以充满激情，不能迁就自己的惰性。推销工作可以归结为一点，那就是每天见四五个人。只要他们能为你的热情所动，就会有收获。战胜恐惧，增加信心的办法很简单：参加训练班，当众演讲。这一关过了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘诀就是计划你的时间。从中既能学到处理事情的方法，按轻重缓急来安排工作，又可提高思考分析能力。
经验之谈
◆要有坚守计划的决心，不被任何事情打扰。◆多花点时间来安排时间，你才能真正节省时间。◆记住东方的古老智慧：磨刀不误砍柴工。
第二章 成功的秘诀最重要的推销秘诀
无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。
——《新约·哥林多前书》
秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说：“我爸爸很忙，你预约了吗？”我回答说：“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”哈雷说：“你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”正好，斯科特先生走了出来。哈雷便说：“爸爸，还有一个人要见您。”斯科特先生问我：“年轻人，是你吗？”转身就把我带了进去。下面是我们的谈话。“斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。〃“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料。〃“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？〃“啊，你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。〃“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转？〃
我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说：“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您用不着，怎么着都可以；但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。〃斯科特先生看了看表，说：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。〃20分钟后，我又坐在斯科特面前。“你叫什么？〃“乔·库尔曼。〃“库尔曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我总共要花多少钱？〃“6672美元。〃“哦，我花不起那么多钱。〃接下去，我要把问题引向他的兴趣所在，那是推销成功的关键，就问他传教士的事。果然他很乐意，唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看，他确实很忙，但不是在忙工作，而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照料着，他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事，都跟传教士有关。我抱了浓厚的兴趣听，然后说：“斯科特先生，你去时可否带上您一家人？您现在做出妥善安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。〃他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。我顺势问了他很多问题，都是关于传教士的。结果怎么样？他买了6672美元的保险。发现他们的需要，并帮他们得到它。我拿了支票，走出办公室还稳健，出了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险，6672美元（约相当于1996年的128753美元）。我激动得吃不下饭，第二天凌晨才睡着。1916年3月3日，我永远不会忘记的日子。就在那天，我的人生噩梦彻底结束，我终于确认一个事实：我的一生有依靠了，我再也不会受贫穷的折磨了。发现他们的需要，并帮他们得到它。几周之后，波士顿举办全州推销大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。在后来的日子里，我对那些秘诀体会更深。老前辈说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你会卖出那份保险？〃我问他的用意。他解释说：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易，就该记住这一原则——发现人们的需要，并满足它。〃发现他们的需要，并帮他们得到它。整整两月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，我好像什么也不能想。说得多好！我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。姜还是老的辣，佩服。我反复琢磨他的话，终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，却不考虑他们的需要。波士顿多么美丽！我学到了新的哲学：“站在顾客的立场考虑问题。〃这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生呵，他怎么会不希望它永续经营呢？发现他们的需要，并帮他们得到它。回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧。〃我的收获你肯定已经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都是大腕，金额跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批评我得意忘形哦，一天的时间，我赚得的钱比过去8年的总和还多！发财的日子多么快活呀！就在那一夜，我彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日所想，无非就是多卖保险养家糊口；现在呢，我终于领悟了成功的真谛。再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。发现他们的需要，并帮他们得到它。霍西克先生，你多伟大！感谢您！我永远记得您！是您教给我成功的秘诀！是您给我激情和勇气！对您的感激之心，我不能用语言表达，大恩不言谢！！！那样的东西是无价的，我只能用铭记在心来表示感谢——那比推销技巧重要得多。发现他们的需要，并帮他们得到它。
经验之
