俞敏洪传奇-第8章

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　　俞敏洪的起步是艰难的，他过着捉襟见肘的困顿生活，忍受着寄人篱下的心灵折磨，但他的生活态度是乐观的，对未来更是充满了希望。他终于走到了属于自己事业的前台，变成了生活中的主角，他开始的是一种新的生活，而这种新生活必将绽放出美丽的花朵。

　　俞敏洪收获的第一朵“花”，就是他在家庭中地位的提升。在这种居无定所的动荡生活中，在绝望中苦苦挣扎不放弃希望的执著中，妻子看到了俞敏洪的另一面，不再骂他“没出息”了，他也不再是“妻管严”了。妻子变得体贴有加，由事事管束、指责变成了时时支持帮助。当俞敏洪为了备课而翻破两本朗文现代英汉双解词典时，看着遭逢侮辱打击、为了承担起家庭的责任、为了出国而拼命创业的丈夫，俞敏洪的妻子所做的就是尽量多多体贴丈夫，尽量帮助丈夫。于是在俞敏洪备课时，她就在灯下帮忙抄写备课手稿，俞敏洪成名作“GRE江湖宝典”——《GRE词汇精选》就是这样诞生的。

　　俞敏洪像水一样绕过北大处分的心理雷区，开辟了新的生活、新的天地，将自己置于绝望的处境中，在绝望之中抓住一线希望，执著地耕耘着。

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笨鸟先飞：“夫妻店”有“免费午餐”

　　大巧若拙，大智若愚，千年前的老子深谙此理。万事万物相辅相成，你中有我，我中有你，如天地大化，混沌不可截然分开。

　　真正的大智慧常人难以分辨，习惯了看在眼中的小聪明、小便宜，大智慧包含的宽容、隐忍、后退却成为了愚笨和怯懦。吃亏是福，吃亏也是一种智慧。眼前的蝇头小利尽管失去，却赢得了时间和精力来思考大事业。眼光放得长远，尽管起点低，到达的却是“聪明”之人无法企及的远方。

　　很多时候，成功者看上去并不锋芒毕露，看不出精明与城府，那是因为他们有着内敛的精华、潜伏的智慧。不显山不露水，才能驶得万年船。

　　夫唱妇随：两个人的公司

　　自然辩证法将偶然与必然归为对立统一的关系，它们之间互相联系、互相依存，没有纯粹的偶然性，也没有纯粹的必然性。而新东方的诞生，像俞敏洪当年考上北大一样，就是一个偶然，也是一个必然。

　　说“偶然”，是因为俞敏洪从来没有想过他会走上“落草”经商之路。他本来是北大一名普普通通的英语教师，教教书、讲讲课，可以过着轻松的生活。后来刮来一股出国风，周围的朋友们都陆陆续续出国，俞敏洪也想出去看看，顺利的话，也许在国外谋个工作，物质生活过得比常人优越点。俞敏洪三次参加出国考试，却天不遂人愿，屡战屡败，并且花光了所有的积蓄。除此之外，还因为在校外办培训班受到处分，教师做不成了，职工宿舍也没有了，顷刻之间成了无家可归的人。为了生计，俞敏洪只能到民办培训班去代课。这样，在偶然之中，俞敏洪走上了“单干”的道路。

　　说“必然”，是因为俞敏洪付出了太多。俞敏洪吃了太多的苦，费了太多的心思，作了太多的努力，把自己的全部热情和激情甚至生命都投入了进去。他在零下十几度的寒夜里大街小巷地刷糨糊贴广告，他在垃圾桶上作免费演讲，他推出免费课程，点着蜡烛给学生上课，他激励学生，给学生希望，为解决员工的安全问题请警察喝酒差点把命搭上……俞敏洪是全心全意地来办他的培训班的，是认真地来对待每一件事情的，这一切都注定了新东方的诞生，也注定了他必将发展壮大的光明前景。

　　谁能想像得到，今天的新东方是俞敏洪从中关村第二小学一间破败的平房上建立起来的？只有几把破桌子破椅子，借着民办大学东方大学的名义，挂着“东方大学英语培训部”的牌子，实际上是俞敏洪夫妇二人的“夫妻店”。昔日那个寄人篱下、毫不起眼、破破烂烂的“东方大学英语培训部”正是今天辉煌灿烂的新东方的前身。

　　迈出北大校门后，俞敏洪找到他以前曾做过兼职的民办学校东方大学，继续教英语挣钱维持生计。“不过后来教了一段时间，发觉老是在他人屋檐下，自己的想法施展不开。”他开始想自己单干，于是他和这所民办大学商议，俞敏洪借用他们东方大学的牌子，在外面办一个英语培训部。东方大学对这件事情很乐意，他们只是提供一个牌子而又能够得到一笔钱，这又何乐而不为呢？于是双方最终达成协议，俞敏洪上交15％的管理费。

　　俞敏洪终于单飞了。1991年的冬天，是一个特别寒冷的冬天。夫妻俩在中关村第二小学租了间平房当教室，外面支一个桌子，放一把椅子，俞敏洪用锤子一砸，挂起了“东方大学英语培训部”的招牌，干起了真正属于自己的事业。

　　这一年，俞敏洪29岁，接近而立之年，他的目标是挣一笔学费，摆脱生活的窘境，然后像他的同学和朋友一样到美国留学。整个培训部只有两个人——俞敏洪和他老婆。每天上午，俞敏洪骑着自行车，拎着糨糊桶，四处寻找电线杆子，在上面贴广告；每天下午，夫妇俩就在办公室虔诚守候，盼望着来报名的学生。

　　第一天，两个学生试探性地走了进来，抬头看看“东方大学英语培训部”的大牌子，再看看俞敏洪夫妻两人，环顾四周，只有破桌子、破椅子、破平房，再低头看看登记册上干干净净，连半个名字都没有。这两个学生对视一眼，毫不掩饰满脸狐疑的表情，还以为遇到了骗子。俞敏洪用自己多年讲台生涯练就的口才，说得口干舌燥，终于让两个学生留下了钱。

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目送着两个学生走出办公室，夫妻俩刚出了口气，还没来得及高兴，只见刚才的两个学生跑回来，说是有些后悔，然后把刚交的报名费又要走了。

　　转眼间，俞敏洪两口子在办公室守了一个多星期。人来了不少，但是都看看四周，看看报名册，然后又走了，任凭俞敏洪好说歹说，只有三个学生报了名。俞敏洪很不解，他在心里琢磨，为什么好多人来看看报名册就走了呢？

　　最后，俞敏洪终于想通了，人都有从众的心理，报名册上的人太少，别人就信不过。琢磨来琢磨去，俞敏洪想出了一个招，就是利用人们的从众心理。第二天，他在TOEFL、GRE所有报名册上各填了30个假名字，这样来报名的人就会以为已经有很多人在这里报名了，自己不赶紧报也许就赶不上了。这一招还挺灵，一些学生将信将疑地报了名。

　　虽然这样做有失光明磊落，但也是不得已而为之。培训班具有商业性质，以营利为目的，俞敏洪也不例外。俞敏洪的目的是挣钱，前来报名的学生就是他的“客户”。在与“客户”的周旋和较量中，俞敏洪能够利用心理战术赢得“客户”的信任，也说明了俞敏洪脑袋并不笨，还颇具商业头脑。

　　培训班慢慢办起来了，渐渐有了生气和活力，俞敏洪又在寻思着从东方大学“独立”出来，办真正属于自己的学校。1992年底，俞敏洪下定决心办自己的培训学校。不过，自己单干是需要执照的。条件是申请人须有副教授以上职称，而且要原来单位的同意。俞敏洪当时只是讲师职称，北大更是不可能同意。为了获得执照，俞敏洪每星期都会去海淀区的成人教育办公室，拿包烟坐在那里和他们抽烟聊天，来来往往半年后，俞敏洪和教育局的人混了个脸熟。考虑再三，教育局给了俞敏洪一张有效期为半年的试营业执照。如果有学生告状，执照立马没收。

　　就这样，在1993年11月，俞敏洪正式办起了他们两口子的“北京新东方学校”。

　　左刷刷，右刷刷：广告刷下的希望

　　商海波澜，只有气魄与才能的碰撞，才能擦出耀眼的火花；只有让激情燃烧在创业的心胸，才能在回忆时看到过去的岁月流金。

　　吃常人难以吃的苦，忍受常人难以忍受的磨难，这才是俞敏洪成大器的途径。对于新东方今天的荣耀，众人只会羡慕不已，却很少记得当年俞敏洪曾为此付出的艰辛和努力。

　　20世纪90年代初的中国，互联网的利用还没有像今天这样广泛，那时的人们没有广阔的网络媒体空间可以利用，纸贴广告是当时最为流行的一种广告形式。不过，即便有网络媒体资源可用，除去了夫妻俩吃饭住宿和租教室的钱，俞敏洪根本没有多余的钱做广告。所以，俞敏洪采用的是最原始的用糨糊张贴小广告的宣传方法。

　　刚开始的时候，培训班只有俞敏洪和他妻子两人。爱惜妻子的俞敏洪自己一个人拎着糨糊桶在零下十几度的冬夜里去张贴小广告。那时候创业的艰苦，让现在的我们无法想像。在寒冬的深夜里，俞敏洪在办公室里边备课边熬玉米糊，在玉米糊的缕缕香气中，俞敏洪体会到了温暖，更嗅到了希望。

　　凭着那缕香气、那点温暖、那份希望，俞敏洪在黑夜里狂奔，奔向一所所大学的“三角地”，奔向一个个广告牌，奔向一根根电线杆子。冬天的夜是安静的，更是寒冷的，把糨糊刷在柱子上，广告还没来得及贴上去，糨糊就冻成冰了。没贴几张，刷子上残留的糨糊就把刷子冻住了，俞敏洪拿着刷子使劲在柱子上拍打，就“啪啪啪”地掉下一堆玉米渣渣。俞敏洪继续跑，像上了发条一样，拼命地“刷……刷……刷……”，可是终于发条停止了，桶里的玉米糊也冷了，变硬了。俞敏洪不得不提着糨糊桶，回办公室，再重新熬玉米糊，重新“熬”他的希望。

　　当他又提着一桶热乎乎的玉米糊出来的时候，他刚才张贴上的广告已经被别人的广告盖住了。没办法，那个时候就是这样，多如牛毛的培训班，招生的最主要最有效的途径就是在大学附近张贴小广告。有限的广告牌位、有限的电线杆子、有限的生源，激烈的竞争之下，那就看谁更快，看谁更狠。


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在来来回回熬糨糊的途中，俞敏洪思考着这个问题。思考的结果就是：不停地贴，一个劲地贴，多多地贴。倔强而坚毅的俞敏洪铆足了劲儿，一鼓作气，“刷、刷、刷”，把偌大的广告牌，所见之处，从上到下、从左到右，全部“扫荡”，通通贴满。

　　辛苦的劳动没有白费，学员人数陆续多了起来，俞敏洪脸上也多了些喜色。

　　可是“刷”上瘾的俞敏洪没有想到厄运的来临。这一天偏偏就来了，俞敏洪的一名员工在贴广告时被人给捅了！

　　这一刀捅在了俞敏洪的心窝里。他突然明白自己应该有一个“后台”，他应该给自己和员工找一个“撑腰的”、一把“保护伞”。但是到哪里去寻找保护？毫无背景的俞敏洪只认识处理“捅人事件”案子的那个警察。

　　俞敏洪凭借这一点点“关系”，死磨硬泡，居然请到了一帮警察们吃饭。饭桌上俞敏洪拼命地敬酒，最后把自己“敬”到了桌子底下，“敬”到了医院里，一条小命差点赔上。

　　哪个不是血肉之躯？俞敏洪此举深深感动了警察，也感动了员工，从此俞敏洪的刷子又可以更加欢快地“挥舞”了。在刷子的挥舞之下，在玉米糊的馨香之中，在铺天盖地的小广告背后，成千上万的莘莘学子浩浩荡荡而来。

　　回首往昔刷糨糊的经历，俞敏洪觉得像做梦一般，提着糨糊桶在冬夜的大街上满街跑，确实不容易。但是，多年以后俞敏洪说：“你看到刷子刷上去之后，你可以看到是有希望的，寒冬腊月确实很冷，广告后面学生的出现，你的学校做起来，所以那个时候是有希望的。”

　　多年以后，新东方创业元老徐小平评论：“俞敏洪左右开弓的糨糊刷，在中国留学生运动史上，刷下最激动人心的一页华章。”

　　星火燎原：垃圾桶上的呐喊

　　抗日战争时期，毛泽东探索出“工农武装割据”的革命道路之后，领导工农红军开辟了农村革命根据地，在这种形势下，党内仍有不少人对革命前途表示悲观情绪。1929年底，时任红四军第一纵队司令员的林彪在一部分人当中散发了一份对红军前途究竟如何估计的征求信。针对这种情况，毛泽东写信给予了答复：“这里用得着中国的一句老话：”星星之火，可以燎原。‘这就是说，现在虽只有一点小小的力量，但是它的发展会是很快的。它在中国的环境里不仅具备了发展的可能性，简直是具备了发展的必然性。“由此，”星星之火，可以燎原“就成了中国革命力量由小到大，由弱到强，最终取得彻底胜利的代表性表述。

　　新东方也是如此。俞敏洪把一间平房的“星星之火”做成了新东方教育科技公司的“燎原之势”。

　　智者创业，格局制胜。格局注定结局，境界决定眼界。

　　大境界，才生大胸怀；大格局，才有大作为。正如人生观决定着一个人能够到达的高度，企业的高度同样来自于企业家心中的格局。

　　俞敏洪心中有格局，看着自己办起来的培训班，如同看护自己的孩子，他立志要做成中国最好的英语培训机构之一，这是他的目标，也是他的梦想。

　　俞敏洪小的时候，父亲日积月累地捡拾别人丢弃的碎砖乱瓦，最后建成了全村人都羡慕的一间四四方方的猪舍。那时候父亲告诉了他一个终生受用的哲理：一块砖没有什么用，一堆砖也没有什么用，如果你心中没有一个造房子的梦想，拥有天下所有的砖头也是一堆废物；但如果只有造房子的梦想，而没有砖头，梦想也没法实现。

　　把新东方办成全国最好的英语培训机构之一就是俞敏洪的梦想，就是俞敏洪要建的大房子，而每一个来听课的学生都会给俞敏洪带来一块“砖头”。

　　为了扩大影响力，为了更快地实现自己的梦想，为了获得更多的“砖头”，俞敏洪咬咬牙打出免费的招牌：40多节课的培训班，前8节免费，学生听着满意就交费继续学习，听着感觉不好就可以退学走人。

　　反正是免费的，听听又何妨？在大幅度免费的号召力之下，学生们蜂拥而至。

　　那是1992年的冬天，俞敏洪在北京图书馆的礼堂举办他的免费讲座，北京图书馆1500人的大礼堂被挤得满满的。

　　俞敏洪要开讲了，这时礼堂外却传来呼唤俞老师的声音，一声高似一声的，原来还有一千多人在礼堂外。俞敏洪怎能拒绝这样的呼唤？怎能漠视这样的热情？他把礼堂里的讲座交给同伴，把其他人召集到礼堂外的操场上。对那次讲座，俞敏洪刻骨铭心，他说：“我站在一个垃圾桶上，开始了我一生都无法忘记的一次免费英语大讲座。”

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近千双年轻的眼睛盯着他，他们想知道俞敏洪是一个什么样的人，俞敏洪能够给他们什么，能不能带他们走向成功，能不能给他们插上成功的翅膀。

　　看着这群站在冬日的寒风里的学生，俞敏洪感到惊讶，能来这么多人，确实出乎他的意料，同时俞敏洪又感到极其兴奋，因为此时此刻，面对这么多的听众，他知道他的培训班就要兴旺起来了。

　　寒冷的风从近千人的头上吹过，看着那一双双年轻而又充满渴望的眼睛，俞敏洪感到的却是一股热浪。面对这些稚气未脱的脸庞，俞敏洪知道他最应该给他们的就是希望与信心。他大声讲着，甚至可以说是大声喊叫着，重复着一个哲人的话：“hewing　out　of　the　mountain　of　despair　a　stone　of　hope（从绝望的大山上砍下一块希望的石头）！