1978-一个推销员的诞生-第7章
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批发公司的旅行推销员逐渐形成了一套与自己目标相符的独特的推销策略。做小买卖的小商贩的技巧往往是一次性的，而旅行推销员则力求与客户建立一种持久的关系。例如，奥尔尼提到旅行推销员必须擅长交际。他写道：“善于与人相处的推销员有迷人的举止，有讨人喜欢的技巧，是一个通常能让大多数本地零售商都来自己的公司的人。”奥尔尼的推销区域遍及整个南部。“那时主要的商店都在十字路口，”他特别提到“我会去顺道拜访素不相识的店主们；然后介绍自己并拿出自己的名片。随后他们会给我拿来一杯喝的东西；我们就这样相识了”。旅行推销员是“最具个性”的推销员，部分原因是因为他们所推销的商品和其他推销员所推销的没有什么差别，所以，他们只能凭借自己不同的个性来显示差别。就连头天晚上在卧铺车厢里听到的或者是从旅行推销员杂志上挑选的最新笑话和故事都成了推销时的工具。
小商贩把货物直接拿给顾客的“强行推销”是一种策略，旅行推销员力图与客户保持持久关系也是一种策略。或许这是最聪明的策略：起初不是尽力卖什么东西，而仅仅是喝一杯或聊聊天。《旅行推销员杂志》指出；旅行推销员的“微笑在有经验的商人中间是有名的，也是新闻媒体经常提到的，在某种程度上已成为一个商业标志”。
此外，考虑到可能会常年多次拜访同一位客户，很多旅行推销员在交易中会非常谨慎，例如他们一般不会过多地向商人推销可能卖不出去的商品。当然，在实际工作中，很多旅行推销员并没有遵守这种职业道德。
亚伯拉罕·卡恩的《戴维·莱温斯基的崛起》一书中的主角这样解释道：“我逐渐成长为一个了不起的推销员。如果要问我，是什么促使我取得事业上的成功的，我想应该是激情，是我在向客户介绍商品时的那种激情。它是真诚的，富有感染力的。”但对于推销来说仅有激情是不够的。在工作中，旅行推销员们要靠许多小刊物来方便他们的工作，如城镇企业名录、信用报告、旅馆指南、火车时刻表等。旅行推销员一方面在诚恳的基础上逐步形成一种推销术，主导着市场上的商品流通，另一方面促进了商品推销的标准化。在这种情况下，他们建立了商业网络，这种网络在经济活动中成了最重要的商品销售渠道。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第13节 形形色色的批发公司
19世纪中期的批发商和他们雇用的旅行推销员，往往专门销售某一领域的商品、比如纺织品、杂货、五金制品、酒类产品、或是颜料和油漆等。他们会尽力汇集这个领域的全部商品，有的时候会多达成百上千种。
几乎所有的行业都有自己的行业杂志。杂货批发商和他们的推销员读《杂货商的标准》（1873～1912），或别的同类杂志；糖果批发商翻阅《糖果杂志》（1874～1953）和《糖果及冰激凌零售商》（1889～1927）。大多数行业杂志都是在19世纪末期批发开始主导经济时开始创办的，如：《纺织品指南》（1898～1921）；《纺织品报告》（1871～1929）；《鞋业杂志》（1893～1910）；《靴子和鞋子》（1882～1901）；《美国家具报》（1880～1902）；《芝加哥木材商》（1897～1929）；《琴行晴雨表》（1878～1915）；《五金商杂志》（1897～1929）；《工具时代》（1892～1918）；《葡萄酒和烈酒公告》（1886～1918）；《美国药剂师》（1885～1890）；《药业报告》（1887～1928）；《药品报告》（1879～1933）；《美国珠宝商》（1882～1929）和《珠宝商周刊》（1885～1900）。
这些杂志刊登有关旅行推销的特写，不过一般会谨慎地避免用“旅行推销员”这个词，这个词听上去有些外行。1875年的《糖果杂志》指出：
如今，各行各业的商业旅行者的数量都在增加。当你见到一个精明的、充满活力的人在偏远城市里，走访一家又一家的商店，而且信心十足地与店主谈论，并拿出备忘录时不时地做些记录时，这个人肯定是一位商业旅行者，这是我们自己叫着玩的，他们就像在给自己做事一样，尽心尽力地为公司多拉生意。没有公司能离得开他们。
这些杂志还刊登有关新推出的机械产品或时髦的流行产品的文章，并且还在显著位置刊登招聘推销员的广告和企业名录。
旅行推销员拜访客户的频率根据推销的商品类型的不同而不同：推销杂货的往往一个月一次；推销药品的两个月一次；推销纺织品的每年2～4次；推销鞋和皮货的一年两次。假如产品体积小，旅行推销员往往会带着它从一家商店到另一家商店。另外，推销员还会在旅馆的房间里搭建展台，这个房间可以是自己住的房间或是专门预订的一间。19世纪末期，许多旅馆都有为旅行推销员准备的展室。因为推销的产品样式多，装样品的盒子或箱子常常会非常大并且非常重。乔治·马歇尔在《拎着手提箱坐火车》（1892）中写道：“一位旅行推销员常常会携带多达20多个皮箱，大约有4000～5000磅重，这并不是什么稀奇事。”
糖果批发商的旅行推销员携带着产品目录还有糖果样品。糖果批发商——例如芝加哥的ME佩奇——经营一系列的商品，包括淀粉糖浆、葡萄糖、马铃薯淀粉、坚果、食用油和植物性色素等。费城的E格林菲尔德之子公司经营什锦糖、橡皮糖和一便士糖果等一系列商品。在费城戴维斯、沃纳和梅里特公司还经营过被认为是“来自外国的”水果，如桔子、香蕉、菠萝、椰子和柚子等。
同其他行业一样，药品批发商也是在内战后才开始外派推销员的。但是他们随后就开始靠旅行推销员来为药品和化学制品以及浸膏做广告了。纽约市的文和埃文斯公司专门做苏打和漂白粉的生意；圣路易斯的密苏里化工厂专门做硫酸和各种酸的生意。药品推销员随身带着产品目录和药片、化学品、药粉和各种草药的样品。
最有名和最大的批发公司是纺织品批发公司。它们的货物种类繁多；有亚麻布、麻纱、天鹅绒、丝绸、斜纹布和棉布等。在19世纪中期，纽约的亚历山大·T斯图尔特公司是当时美国最大的纺织品批发公司。它设有批发部和零售部。到1870年，该公司每年的销售额达到了5000万美元（约合今天的685亿美元），其中的800万美元来自零售；那时这家公司雇用了2000名员工。纽约的HB克拉夫林公司也具有相当的规模。马歇尔·菲尔德公司所处的芝加哥和胡德…邦布赖特公司所处的费城是纽约以外的两个重要的纺织品中心。
尽管马歇尔·菲尔德公司雇用旅行推销员稍晚一些，但是它培养了一支有组织的批发销售队伍，这支队伍对于该公司的成功起了决定性的作用。马歇尔·菲尔德在20多岁刚到芝加哥时，在库利…沃兹沃斯批发公司做一名管理员。不久他被外派当了推销员，骑在马背上走遍了艾奥瓦州南部的每一座城镇。他在这一行里干得得心应手，在1864年这家公司解体前，他已经升到了公司股东的位置。第二年，菲尔德与合伙人利瓦伊·莱特接管了著名的纺织品批发公司波特·帕默公司。帕默在芝加哥的声誉很好。这家公司经常在当地的报纸上登广告。它的推销政策也十分周到地考虑了客户的利益，如它采取了一个“如不满意，保证退款”的政策，这在当时是从未有过的。在菲尔德和莱特接管这家公司后，他们仍然坚持了这些政策。他们还废除了许多购物者不喜欢的以物易物的交易方法，而制定了统一定价的政策。
1867年，这两位股东买下了帕默的公司，成立了菲尔德…莱特公司。不过，帕默仍具有举足轻重的地位。他还租给了这两个人一幢在州大街和华盛顿大街拐角处的著名大厦。菲尔德和莱特继续经营零售兼批发业务。1867年，他们的销售额达到了910万美元（约合今天的11亿美元），其中760万美元的收入来自于批发。1872年的总销售额为1720万美元（约合今天的25亿美元），其中的1400万美元来自于批发。
拥有了这样一个销售机构后，马歇尔·菲尔德开始和纽约的纺织品批发公司展开了竞争。起初，菲尔德坚持让零售商来芝加哥的公司看货。但是，在1877年，他开始派出一个3人组的推销团去外地推销地毯。菲尔德的地毯推销员取得了巨大的成功。1893年公司在“旅行推销”上的支出达到了142940美元（约合今天的280万美元）。历史学家罗伯特·W托曼描述了菲尔德公司的一个典型的推销员：
拎着手提包，带着装满样品或“样品”的箱子，马夹上别着会徽，菲尔德公司的旅行推销员开始了他们的行程。在被指派的区域内，这些旅行推销员们耐心细致地一个城镇一个城镇地推销。到一个城镇后，他会在当地旅馆预订一间住房，再订上一个房间来展示货物。在到达城镇的前几天，推销员就把他们的企业名片寄到了该镇的店主手中，告诉他们他的到来，现在推销员已准备好开始工作了。
慢慢地，菲尔德把自己雇用的推销员分成两种类型，一种是“一般推销员”，另一种则叫“专业推销员”。前者负责推销的商品种类繁多，从布料到玩具到珠宝，而且地域比较分散；后者推销质量特别高的产品，如缎带、亚麻布或皮货等。
尽管旅行推销员的类型千变万化，但共同的利益把他们联系在一起。他们还组织了协会和俱乐部。旅行推销员协会游说立法机构整顿不卫生的旅馆环境，如休息室内不卫生的擦手毛巾，并建造明亮的火车站台。据当时的资料讲，条件极差的旅馆“又脏又乱，发霉的食物令人作呕，服务员粗心大意，又盛气凌人，被褥油乎乎的并散发着一股子味道，上一位房客用过的床单没有换掉，穿着内衣睡觉的房客脑子里不时浮现出蟑螂的影子。服务台和相邻的酒吧是‘自作聪明的人’闲聊的场所，他们会对每一位到达的客人评头论足”。美国旅行推销员协会还努力促进其他运输条件的改善，比如建立明亮的站台。“在许多小镇，不得不等候晚点的火车，这简直就是一场灾难，”一位会员写道；“站台的灯光通常都十分昏暗，以至于不可能辨认任何东西。在春天和秋天，这样的车站往往没有暖气。这肯定会使人难受；有时还会导致肺炎和死亡。”
旅行推销员协会所做的最重要的工作之一是成功地抵制了专卖法。这部法律曾给小商贩的工作带来障碍。巴尔的摩的一位商人描述了1886年罚金问题的严重性，他提到，“假如我们派一个人从巴尔的摩出发穿过南部地区，我们就必须为他每年的许可证付1000多美元”。旅行推销员想尽一切办法来绕开这些法律。一些人把样品箱提前邮寄出去，以便掩盖自己的推销员身份，然后秘密地开始工作。反对专卖法的组织，如纽约州旅行推销员协会、密歇根州旅行推销员协会和西部旅行推销员协会；都为取消这些费用多方游说过。高等法院审核了它们共同的请求，并在1871年沃德诉马里兰州的案例和1887年罗宾斯诉谢尔比县的征税区的案例中，否决了许可证的强制性规定。后一个诉讼是由于辛辛那提的旅行推销员罗宾斯试图在没有许可证的情况下在孟斐斯推销文具引起的。他当时没有在俄亥俄州以外地区进行推销的权利。尽管，在两个案件中，法院都否决了许可证的必要性，但并没有完全废止它。
旅行推销员协会（纽约）以及商人和旅行推销员协会（芝加哥）在1869年组成了反许可证团体。旅行推销员协会发表了一个报告为他们的讼案辩护。这一报告声明：“商业的历史是人类逐步前进的见证。”为了推翻许可证法，“现在我们想讨论的问题不但是对商业经营的妨碍、限制、抑制和阻止，而且是对同一国家的两个不同地区之间的观念和信息交流的妨碍、限制、抑制和阻止”。这份报告是旅行推销员们最早最完全的庆典之一。它把旅行推销员的作用扩展到了商业领域以外，通过交流国内各个地区的观念来促进民族文化的发展。
旅行推销员数量的增长产生了一些附属组织，有行会的保障团体，如美国旅行推销员联合会（UCT），美国旅行推销员保护协会（TPA），还有一些为贫穷退休推销员提供庇护而建立起来的团体。每一个协会都有自己的行业杂志，包括《样品箱：美国旅行推销员联合会章程期刊》（俄亥俄州哥伦布市，1891）；《TPA杂志：美国旅行推销员保护协会期刊》（圣路易斯市，1897）；还有《旅行推销员之家杂志》（纽约州锡拉丘兹市，1893）。
推销员组织为这个寂寞的职业提供了社交的机会。在1902年1月，大概是在UCT成立10年后，它的会员达到了17143人。每位会员只需每3个月交2美元的意外保险费。但是“皮包与面包”协会的会员资格带来的就不仅仅是保险了；它规定了或至少是承诺了旅行推销员们积极争取的东西：“社会地位”和男性仪式，以及“不管信仰何种宗教和来自何种宗教派别都应得到最佳市民的尊重”——但显然不包括种族因素，因为它的成员仅限于白人。
UCT经常举行集会。1902年12月28日星期六，一位来自明尼苏达州圣保罗市的“兄弟”叙述了一次活动：“在入会仪式结束后，我们沉浸于音乐、歌曲、舞蹈以及丰富多彩的一流的歌舞杂耍之中。这次联欢会于上午8点准时开始一直持续到午夜之后。”这些细节还给我们展现了一个胃口极好的旅行推销员的形象。有人提到：“冰凉的火鸡和火腿、烘豆和热咖啡等一扫而光的情形或许会让旅行推销员以外的任何一个人感到吃惊。”旅行推销员也是有节制的，联欢会上不供应含酒精的饮料。
《样品箱》中虚构的故事宣扬了旅行推销员的诚实守信的信条：“宁愿被骗也不要成为骗子”，这是制造业的销售经理在谈到自己队伍时的老话题。“邦纳改过自新”的故事讲的是一个旅行推销员被算计的故事。邦纳在戒酒戒赌后被“改造”了。但有两个贼登上了火车卧铺车厢，趁邦纳看火车时刻表时，用装着破旧衣服、外表看起来一模一样的箱子，把邦纳装满珠宝样品的箱子换走了。在行业杂志中虚构的小说也讲述了旅行推销员非同寻常的精力。他们在到达两天后就认识了镇上的每一个人。据一个故事讲，一个旅行推销员在一地做短暂停留时，共做了5笔生意，参加了当地的行会组织，而且还追求一位女孩并和她结了婚。故事还特别提到那是一个选举日，那个推销员还参加了竞选，以8票当选了镇长。
与1865～1900年期间的其他行会的会员一样，旅行推销员组织的会员在开会或参加庆典时是不许饮酒的，这些庆典包括中世纪的形象（骑士、刀剑、王冠和盾牌）以及官员被授予等级头衔（子爵、贵族和大臣）。会员们也参加精心准备的入会仪式，这是为了显示对社会的责任和男性的勇气。一位申请加入UCT的推销员为了取得他的会员资格要走完一段崎岖不平和充满臭味的路（这种气味使人想起了“臭鸡蛋”）；到达有UCT标语——在这里；UCT表示“团结、仁慈和节欲”——的顶峰。当地行会的负责人解释了这种考验的目的：“这是为了提醒伙计们，推销员会遇到的�
