三双鞋(奉上幸福)谢家华自传-第9章
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想出办法在各鞋店之间创建一个网络，就可能会成为解决方案。
我订下〃鞋址〃这个网络域名。随着网站的建立，我唯一还需要的东西就是鞋子。
我前往本地的鞋店，拍下他们货品的照片，然后放到网上去。每当有人在网站上购买货品，我就去商店把它买下然后寄给他们。
作为技术的一大信徒，我找不到一个更简单的方法去做这事了。
但是这已经起了作用。人们开始买鞋了。我对于制鞋行业如何运作没有丝毫的头绪，但是我知道我上道了。尽管我从来没有通过邮购去购买过一双鞋，但统计数据证明已经有很多人这么做了。我停止思考，因为我知道这是个很好的想法，并开始相信它。不管怎么样，我都要让它实现。
几个星期后，尼克联系了我们，说他想要开一次午餐会议。他找到了一个名叫弗雷德的人，弗雷德在诺思通（Nordstrom）的男鞋部门工作，他说只要能够在亲朋好友的小笔资金之外筹措到另外一笔资金的话，他就有兴趣加入这个公司。尼克也问我，把公司命名为〃Zapos〃怎么样，这个词来源于Zapatos，在西班牙语中是〃鞋子〃的意思。我告诉他应该在这个词里多加一个p，这样的话，人们就不至于会因为发音错误而说成ZAY…pos了。
就这样，美捷步（Zappos）这个名字诞生了。
几天后，我和君叡在梅尔一个离我们的住处只有一个街区，具有20世纪50年代风格的餐厅，见到了尼克和弗雷德。当我们谈到美捷步公司的前景时，我尽力让自己不要因为弗雷德与电影巨星尼古拉斯·凯奇长得极其相似而分散我的注意力。弗雷德是一个33岁的高大男人，简直就是尼古拉斯·凯奇的翻版。
我点了份火鸡奶酪三明治，外加一碗鸡汤面。弗雷德点了份火鸡汉堡包。在10年之后，我和弗雷德重返梅尔，点了相同的食物来庆祝我们相识10周年。
第42节：第三章 多元化（4）
《三双鞋：美捷步总裁谢家华自述》中华工商联合出版社作者：＇美＇谢家华
尼克介绍了网站在过去几个星期里取得的成就。他们每星期已经有了2000美元的订单，并且这个数字还在增长。他们没有赚到钱，因为每次收到订单之后，尼克就会跑到当地的商店买下商品，然后寄给客户。尼克架设这个网站只是想证实人们确实愿意在网上买鞋。
表面看来，鞋业中有数千种不同的品牌。真正的商务理念就是要和其中的数百个品牌建立合作关系，让每一个品牌供应商把他们仓库里面的货品提供给美捷步。美捷步可以在网上获得客户订单，把这些订单传送给每个品牌的供应商，然后由他们直接把这些货品运送给美捷步的客户。
这就是为人们熟知的〃第三方出货〃关系，尽管这在其他产业中已经存在，但是还没有出现在鞋业中。尼克和弗雷德希望他们可以在下一次鞋展中说服那些品牌商进行第三方出货，这样的话，美捷步就不用担心会有存货而需要建立仓库了。
弗雷德告诉我们，他已经在诺思通爬升了8年，刚买了套房子，也刚有了第一个孩子。他知道加入美捷步存在很大的风险，不过，只要〃青蛙风险〃能够为公司提供种子基金，他已经做好了冒险的准备。
我和君叡互相看着对方。尼克和弗雷德正是我们要找的人。我们不知道这个卖鞋的想法能否成功，但是很显然他们已经充满了激情，愿意为此赌一把。
我们决定向美捷步投入资金，以便能招募更多的员工，并将工资发放到年底。我们的想法是：如果公司在年底前进展顺利的话，美捷步就可以从像红杉一样的创投公司得到一大笔钱。我们相信，既然红杉能在〃链接交换〃的300万美元投资中获利超过5000万美元，他们肯定会愿意为我和君叡组建的公司再赌一次。
在种子投资一个星期后，弗雷德辞去了他在诺思通的工作，成为美捷步公司的一名正式员工，他和尼克在第二天就前往在拉斯维加斯举行的鞋展。
我以美捷步员工身份参加的第一次鞋展
弗雷德
成为美捷步员工的第2天，我就前往拉斯维加斯参加世界鞋业协会（WSA）举办的鞋展。也不知道我们是怎么想的，我们在没有准备任何幻灯片讲稿和推销资料的情况下，只带着一张纸和一个想法到了那里。
接下来的4天里，我们和80个不同的品牌供应商会谈，最终只有3家答应和我们合作。这个数字并不乐观，但是也不在意料之外。因为我们在推广一个新的理念，就是让品牌供应商直接从他们的库存里发货给客户。
与他们的交谈确实令我学到了不少东西，因为他们问到了很多实际的问题，比如说〃你们怎样配送？谁为你们提供配送？你们怎么处理退货？〃
第43节：第三章 多元化（5）
《三双鞋：美捷步总裁谢家华自述》中华工商联合出版社作者：＇美＇谢家华
交谈结束后，我们至少知道了很多之前压根没听说也没考虑到的事情。我们回到宾馆吃午饭，问自己需要做些什么。
我们开始打电话给陌生人。我们给敦豪（DHL）优比速（UPS）和联邦快递（FedEx）等快递公司留了言。经过焦急的等待，我们最终得到了一个回复。UPS是唯一给我们回电的，事实证明它也是我们唯一需要的。他们从一开始就相信我们，现在还是我们忠诚的合作伙伴。
回顾过去，我们有很多时候都是通过这种方式成长的。我们会把各种想法往墙上扔过去，看看它们会不会粘上去，然后把它们组合起来，变成事实。
在投资后的头几个月，我和君叡没有把过多的精力投入到美捷步。我们忙于会见其他那些寻找种子投资的公司。在一年内，我们进行了27个不同的投资。每两个星期左右，我们会与包括美捷步在内的这些公司接触，监督一下他们的进展。
这个转变对我来说有点奇怪，因为作为投资者我们不用参与公司的日常事务。一旦我们进行了投资，只需偶尔向那些需要咨询的人提供些帮助，但是公司的大部分事情由他们自己管理。
我慢慢觉得这些投资生意很无聊，所以开始寻找其他事情来打发时间。我想找一些既有趣又具有挑战性的事情来做。
就在这个时候，我发现了扑克。
扑克
大学时候我曾玩过一阵子扑克，但是和许多人一样，我只是把它当做一种娱乐性质的游戏，从没想到过去认真研究。1999年，扑克还不是一种主流竞技活动。大多数人都没听说过世界扑克大赛，像ESPN这样的电视网也不会向大众转播这样的比赛。
一天晚上我失眠了，于是随便浏览了一个网站，那是一个专门为经常玩扑克的人建造的网络社区中心。我被里面免费提供的众多关于玩扑克的分析和信息所吸引，整夜都在研究各种各样关于扑克运算的文章。
和大多数人一样，我原本认为玩扑克就是赌运气，尔虞我诈，还要察言观色。但是我现在明白，从长远的角度看，对于有限额德州扑克（当时在各大赌场最流行的一种扑克）来说，这些因素一儿点都不存在。事实上，每一场及每一轮的赌局都有一个依据〃赔率〃计算出来的正确玩法（〃赔率〃是指赌注、桌上的筹码以及能赢得赌局的统计概率间的比率）。
除了扑克，在几乎所有典型赌场里的赌局中，玩家都处于不利地位，最终的赢家总是赌场。我被扑克迷住了，因为玩扑克的时候，你不是在和赌场比拼，而是在和其他的玩家竞争。赌场只是向每场牌局的玩家收取服务费而已（通常是从每局的赢家那里收取）。
在赌场里，每张扑克桌有10个玩家的座位。只要其中至少一位玩家（通常有好几位）没有使用最佳的数学方法，其他那些用正确玩法的玩家就会成为最终的赢家。
第44节：第三章 多元化（6）
《三双鞋：美捷步总裁谢家华自述》中华工商联合出版社作者：＇美＇谢家华
实际上，学会有限额德州扑克背后的基本运算并不是很难。我买了一本叫做 《有限额德州扑克》 的书开始研究，而且为了实践我在书上学到的内容，我每周都会去加州的棋牌室好几次（尽管加州是一个禁赌州，棋牌室依然被允许存在，因为玩扑克不是与赌场赌钱）。几个星期之内，我感觉我已经掌握了有限额德州扑克背后的运算规则。
理解有限额德州扑克背后的计算技巧，然后和那些从没有学过的玩家赌博，就好像一枚硬币掉到地上，正面朝上的概率变成三分之一，背面朝上的概率变成三分之二，而学过计算的玩家总被允许把赌注放在背面朝上的一方。
在任何一次抛硬币的游戏中，我可能会输。但是如果我1000次把赌注押在背面朝上的话，最终我就有超过99。99％的概率获胜。
同样地，和赌场玩轮盘赌或者21点的时候，你就好像被迫把赌注押在正面朝上一样：即使你可能在某一次抛硬币游戏中获胜，如果你这样赌1000次，最终还是有99。99％的概率会失败。
玩扑克最有趣的事情是要严守纪律，不把〃正确的决定〃和〃个别结果〃搞混，而这正是大多数扑克玩家常犯的错误。如果他们赢了一局，就以为自己下对了赌注，反之如果输了，就认为自己下错了赌注。这就好像硬币落地有三分之一的概率正面朝上，当看到一次硬币落地正面朝上（个别结果）时，就改变策略开始押注在正面，而根据计算的正确玩法是，不论前面一次硬币落地时哪一面朝上，总是把赌注押在背面朝上这种情况（正确的决定）。
开始的几个月，我发现扑克不仅有趣，而且充满挑战性。我通过读书和实际操练不断地学习，也开始注意到一流的扑克战术和卓越的商业战略之间的共同点，尤其是在区分短期思维（把注意力集中在个别赌局的输赢）和长期思维（确保使用正确的战略决策）的时候。
我发现商场和扑克有许多相似之处后，列出了一些我从扑克中学到，可以应用于商场上的教训：
评估市场机会
● 选择牌桌是你可以做的最重要的决策。
● 如果你发现在现在的牌桌上很难取胜，可以换个牌桌。
● 如果竞争者太多（有些不按牌理出牌或者没有经验的），即使你是最优秀的，也难于取胜。
市场开发和品牌化
● 大智若愚，百折不挠，懂得适时虚张声势。
● 你的〃品牌〃很重要。
● 对人们津津乐道的关于你的故事进行加工。
财务
● 总是做好准备应对可能出现的最坏情况。
● 赢得局数最多的玩家不一定是最后赢得最多的玩家。
● 从来没有失手的玩家一定不是最后赢得最多的玩家。
● 要追求高预期值，而不是低风险。
● 确保有足够的资金能支付游戏费用及须承担的风险。
● 只玩你输得起的游戏。
● 记住这是一场持久战。你可能在短期内失败或者成功，但只有最终的结局才算数。
战略
● 不要玩你一窍不通的游戏，即使你看到很多人在这场游戏中赚到很多钱。
● 在赌注不大的时候就弄明白游戏是怎么玩的。
● 不要作弊。从长远角度看，作弊者都是输家。
● 坚持你的原则。
● 随着游戏的动态变化随时调整你的游戏风格，灵活点。
● 耐心点，想得远些。
● 最有耐力、最能专注的玩家通常是赢家。
● 与其他玩家有所区别，与其他人反向行事。
● 空怀希望并不是一个好计划。
● 别让自己走歪了。休息一下，四处转转，或者干脆那一夜不玩了会更划算。
不断地学习
● 自我教育。看书及向过来人学习。
● 从实践中学习。理论很好，但是经验是无可取代的。
● 把自己置于高手的圈子里，向他们学习。
● 赢了一把，并不意味着你很优秀，或者你没有什么可学的了。你可能只是运气好。
● 不要害怕征求建议。
文化
● 你必须爱上这个游戏。只有和它朝夕共处，你才能变得更好。
● 不要狂妄自大，华而不实。因为人外有人。
● 态度要和蔼，要广交朋友，毕竟这只是个小圈子。
● 与他人分享你所学到的。
● 超越你现在正在参与的游戏，寻找更多的机会。你永远不知道会遇到谁，包括毕生的挚友或商场的伙伴。
● 玩得开心。如果目的不仅在于赚钱，那事情会变得更有趣。
除了记得要着眼于长远发展外，我从扑克中学到的最大的商业教训是怎样在游戏中做出最重要的决定。回想起来虽然简单，我那时却花了6个月的时间才弄明白。
通过阅读扑克方面的书籍和进行实战演练，我花了很多时间试图明确一旦自己坐在赌桌前应该采取怎样的战术。然而最终我才弄明白，其实在坐上赌桌之前，游戏早已经开始了。
在一个赌场的扑克游戏房间里，通常有不同的赌桌供我们选择。每个赌桌都有不同的赌注、不同的玩家，还有因为玩家的来来往往、喜怒哀乐而引起的动态变化。
我领悟到我能做的最重要的决策就是选择哪张赌桌去坐下来，这也包括要知道什么时候该换个赌桌。我从一本书上看到，1个有经验的玩家和9个筋疲力尽但是手上拥有很多筹码的普通玩家坐在一张桌上赌博，比和9个集中精力但是手上筹码并不是很多的高手玩家在一起赌博，能赢到的钱多达10倍。
在商场上，对于一个创业者或者首席执行官来说，最重要的决策就是一开始决定涉足何种商业领域。如果进入了一个错误的行业，或者这个行业市场太小，那么无论把它发展得多么完美，都不能改变大局。
想象一下你是最高效的生产7个指头的手套的厂家。你提供了最好的选择、最佳的服务、最优惠的价格但是很遗憾，你的产品市场不够广阔，因此你也维持不了多久。
或者，如果你选择了一个与沃尔玛这样有经验的竞争对手直接抗衡的行业，玩他们正在玩的游戏（例如以更低的价格出售和他们一样的产品），那么你的下场很可能就是被市场淘汰。
在扑克游戏室里，我只能选择坐在哪个赌桌上。但是在商场上，我意识到我不必去选择现有的赌桌。我可以自创一个，或者把已经有的变大（或者，就像在扑克游戏室里一样，我可以选择不断变换赌桌）。
我意识到，任何行业无论它的前景有多大，总有一个更大的市场可以使赌桌变得更大。当西南航空公司初创的时候，他们没有把自己的市场目标局限于已经存在的飞行旅客，尽管其他的航空公司都是这么做的。相反，他们设想他们潜在的服务对象是那些目前乘坐灰狗长途汽车或者火车的旅客，而且他们围绕这个来设计自己的业务。随后推出了廉价的短途航班，而不是追随其他航空公司正在使用的更普遍的〃轴辐式空运系统〃。他们让旅客不需要花费很多就能很容易地改变航班，而且尽可能地让飞机到达机场后尽快再度起飞。他们成功了，因为他们没有选择所有航空公司都聚集的同一张桌子玩牌，而是去了另一张赌桌。
后来的几个月，我从扑克牌游戏里学�
