卡耐基成功之道 全集-第2章

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费了好一番功夫，詹姆斯和她的太太才明白自己的孩子是被雷电吓坏了。

因为贫穷和生理的某些缺陷，使少年戴尔比其他孩子更多地感受到生活的忧郁。

在校园里，戴尔那双又宽又大的耳朵经常是同学们嘲弄的对象，左手少一根食指也成别人冷嘲热讽和揶揄的缘由。戴尔为此烦恼不已，经常一人暗自悲伤流泪。

有一次，班上一名叫山姆。怀特的大男孩与戴尔。卡耐基发生了矛盾。怀特极不友善地恐吓戴尔：

“总有一天，我要剪断你那双讨厌的大耳朵。”

戴尔信以为真，为此事而连续几日不能入寐。

当戴尔。卡耐基被人们如众星拱月般地景仰时，他仍然没有忘记那名叫山姆。怀特的大男孩，并且这件事还出现在他以后的讲义中：

“要想别人对你友善、与同事和睦地相处和处理好上下级关系，那就绝不能去触动别人心灵的伤疤……”

戴尔。卡耐基在青春期又来临着另一种忧郁。

进入青春期的戴尔，非常渴望能和女孩子交往，然而他在与女孩子交往及交谈时又显得异常局促不安。因此，他总担心自己以后在结婚典礼上怎么办？

对当时的忧郁，戴尔。卡耐基回忆说：

“我想象着我们在某个乡村教堂举行婚礼，然后搭乘车顶缀有饰品的四轮马车返回农场……

“我无法想象我在返回农场的途中该说什么，我又怎样才能使我们的谈话得以继续下去……”

每个人都会在青春期有一些忧郁和焦虑，卡耐基当然也不例外。由于成长时期所受的宗教环境的影响，戴尔。卡耐基很自然地假设婚姻将是性生活的开端——也就是说，假设会有女孩乐意于嫁给自己。有些时候，戴尔。卡耐基又怀疑自己的计划没有实现的希望，因为他对自己缺乏吸引人的外在魅力而恼火过。

直到１９４８年，戴尔。卡耐基还这样向世人表白：“当我微微举帽向她们打招呼时，我忧虑着女孩子们将对我笨拙的动作和不敢恭维的外表而嘲笑我。”

在就读于瓦伦斯堡州立师范学院期间，戴尔曾一度陷入困惑。

当戴尔。卡耐基已经十六岁时，就不得不在家里的农场负起一部分责任。

每天早晨，他骑马进城上学，放学后，他便急匆匆地骑马赶回家里的农场，处理一大堆杂务：挤牛奶、修剪树木、收拾残汤剩饭喂猪……

只有干完这些杂务后，戴尔才能点上煤油灯，在昏暗微弱的灯光下开始读书。然而这还并不意味着戴尔。卡耐基可以无牵无挂地读书了。

当时，卡耐基父亲詹姆斯仍在农场生产线里不断探索致富的门路。最后他选择了豢养一种叫做杜洛克泽克的大猪。这种猪饲养程序麻烦，母猪的生产是每年的二月初，时值春寒料峭，室外的温度还在摄氏零度以下。为避免这些猪仔被冻死，詹姆斯把它们放在一个用麻布遮着的篮子里，再把篮子放置在厨房火炉的后面。

于是，戴尔。卡耐基晚上又增加了照顾这些小猪的杂务。

在１９３６年的一部自述中，卡耐基曾提及过这段经历：

“晚上我上床前做的最后一件事，就是把放着小猪的篮子从厨房后面的火炉旁边搬到猪圈里，让这群小猪吃完奶，又把它们一只只地提进篮子，再把篮子重新搬放到火炉后边去。然后，我上床睡觉，并把闹钟的时间定在第二日凌晨三点。闹钟一响，不论有多么困倦，我又得揉揉惺忪的睡眼，在凉飕飕的冷风中穿好衣服下床，再次把小猪送进猪圈吃奶后搬回来。然后我再把闹钟定在早上六点，那是我起来念拉丁文的时间。

“有一次，我想节约时间，便在凌晨三点，连衣裤都不穿就去给小猪喂奶，结果差点冻个半死，并因此患了伤寒，在床上躺了整整一周。当时我真的感到死亡的大门朝我打开了，甚至看见了地狱门口的大字……”

虽然戴尔。卡耐基的家距瓦伦斯堡市很近，仅仅只有三里，但由于贫穷，他与城里的同学相比有天差地别。这使戴尔一直有些自惭形秽的感觉。

在学校里，且不说瘦弱、苍白的戴尔。卡耐基永远穿着破旧的夹克，而且还很不合身，有一种失魂落魄的样子。

有一次上数学课时，戴尔。卡耐基被老师叫到黑板前解答问题。

当戴尔走上讲台后，教室里立即爆发出一阵雷霆般的大笑声，老师连续做了几个安静的手势都无济于事。

戴尔。卡耐基尴尬地呆立在讲台上，深深地埋下头，然后异常窘平地回到座位，仿佛是上了一次审判台。

戴尔。卡耐基下课后才明白同学们笑话他的原因。原来，那天戴尔穿着一件破夹克上学，班上一名叫迈特的捣蛋鬼就坐在他背后，这个捣蛋鬼对戴尔作了一个恶作剧：他在戴尔夹克破裂处插了一朵玫瑰花，并在旁边贴了一张字条，写着：

“我爱你，瑞德。杰克先生。”

在英语中，瑞德。杰克与破夹克是谐音词。

受到这样的嘲弄，卡耐基难以承受。当天回家后，他满怀委屈地对母亲说：　　“妈妈，我不想上学了？”

“发生什么啦？上帝，戴尔究竟怎么啦？〃詹姆斯太满脸惊讶和失望。

“因为同学们老是笑我穿的破衣服，我不能集中精力听课和思考。”

詹姆斯太太静静地看了戴尔大约三分钟，缓缓说道：“你为什么不想办法让他们因佩服而尊敬你呢？好了，不必伤心，没有什么，今年秋季，我们一定给你买套新衣服。”

或许是詹姆斯太太的话启发了戴尔。卡耐基，也可能是出于其他原因，他终于顶住了这次精神上的压力，没有在那一次事情后退学。

如果说，卡耐基的童年和密苏里州农家男孩子有什么不同的话，那就是受到他母亲的很大影响。他母亲鼓励他读书，希望他将来做一名传教士，或做一名教员。但是，家境的贫困，使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗，１９０４年，卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。这个时候，他的家已把原来的农场卖掉，迁到华伦斯堡师范学院附近。卡耐基负担不起市镇上的生活费用，就住在农场的家里，每天气马到学校去上课，是全校六百名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里，他挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯下刻苦读书，有点中国方训标榜的那样：头悬梁、锥刺股。他虽然得到全额奖学金，但还必须参加各种工作，以赚取必要的学习费用，这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。因而，他想寻求出入头地的捷径，在学校里，具有特殊影响和名望的人，一个是棒球球员，一个是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运动员的才华，就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次的失败了。失败带给他的失望和灰心，甚至使他想到自杀。

因此卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童年一样。所以，卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走　向成功。

二　做推销员的苦与乐

卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路，他经历了一系列的曲折。卡耐基也干过推销员的工作。

１９０８年４月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔。卡耐基正在应征销售员工作。

经理约翰。艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：

“干过推销吗？”

“没有！〃卡耐基答道。

“那么，现在请回答几个有关销售的问题。〃约翰。艾兰奇先生开始提问：　　“推销员的目的是什么？”

“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。〃戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头，接着问：

“你打算对推销对象怎样开始谈话？”

“'今天天气真好'或者'你的生意真不错'”

艾兰奇先生还是只点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主？”

戴尔。卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”

艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”

艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？

戴尔。卡耐基终于找到了一个工作，他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。

对此结果，卡耐基是非常高兴的，因为对于一个刚跨出校门的急于成功的青年来说，第一次应聘就顺利地通过，已是相当幸运的了。戴尔。卡耐基掩饰不住内心的兴奋，他憧憬未来光明的前途，仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职业，但与父亲相比，已经相当不错了。

应聘的第二天，卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。

然而，戴销。卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度，因为散居在那布斯卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。

戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周，但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。不管他怎样热心，怎样运用口才，但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，还是一无所获。

但经过艰辛的劳作，戴尔。卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。

一天，戴尔吃早餐后，在回到住处的路上，刚好有一位架线工人在电线杆上作业，忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来，抛给这位工人。

“先生，干这个可真不容易。〃戴尔找机会与架线工人搭讪。

“那还用说，既艰苦又危险！〃架线工人漫不经心地应道。

“我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！”

“他觉得轻松？！

“是的，不过他以前也同你看法一样，轻松的转变只是近期的事！”　　卡耐基继续说：

“有一门课程，他学了以后，工作起来就容易多了。”

戴尔。卡耐基终于说服那名架线工答应购买一门电机工课程。

我们可能都有这样感受，在经历了数次失败后，一次小小成功的滋味也显得妙不可言，戴尔也是如此。他兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。

“年轻人，不错！继续努力。〃艾兰奇先生笑容可掬地夸奖着戴尔。

戴尔。卡耐基这时才想起自己已经经历了一连串失败后才取得一个小小成功，如此艰辛的工作成绩还能算是不错？　　其实，艾兰奇的赞扬是由衷的，因为分公司派出的十名推销员中，只有戴尔。卡耐基在这周内推销出一套课程。但此时的卡耐基并不满足于这一点小小的成功，他雄心勃勃。

卡耐基觉得在这家公司混不出名堂了。因为少得可怜的成功与太多的失败相较，显得是太不成比例了。

由于有了这样的想法，戴尔陷入了苦闷和傍徨之中。

难道自己不能成为一名成功的推销员？是自己缺乏勇气还是做错了什么？既然别人能够取得成功，为什么我戴尔。卡耐基就不行？但接下去该怎么办呢？是回瓦伦斯堡州立师范学院去完成学业，如母亲所愿做一名都师或传教士呢？还是回到父亲的农场，去种植小麦、玉米和养殖牲口？还是……

此时的卡耐基已非常窘起，在国际函授学校的数周奔波中，除去食宿及旅费，他已不名一文。他在推销教学课程的过程中，还算成功，但这样的成功又怎能改变窘迫的境况呢？

戴尔。卡耐基摸摸口袋中仅剩的一顿饭钱，不禁下定了决心：离开丹弗。

卡耐基来到了俄玛哈，尽管美国当时的其他城市中，街头巷角随处可见提着手提箱匆匆往来的销售员的身影，但在俄玛哈，销售员还是供不应求，工作出色者更是大受欢迎。　　戴尔。卡耐基抵达俄玛哈后，换上崭新的衬衫，认认真真地打好领结，把皮夹克刷得干干净挣，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。

阿摩尔公司的总裁洛佛斯。海瑞斯是一个典型的美国西部老头，行动迟缓，似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔。卡耐基格格不入，但是他工作的认真精神正是戴尔所钦佩的地方。

“年轻人，我不管你以前干过什么工作，因为在我这里你还没有开始，你必须接受一个月的职前训练。〃海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。

“但是先生……”

“没有什么但是，你从明天气周薪水十七块三十一分，开始推销时外加食宿及旅费。〃海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。

“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。〃戴尔。卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血平方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事处。

“等一等，年轻人！〃也不知是出于什么原因，海瑞斯扔掉烟头站起来挽留戴尔。卡耐基，凭直觉他感到这个年轻人一定能成长为出色的推销员，便语气温和地说：　　“年轻人。不，卡耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事，但这次我破例，愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”

戴尔。卡耐基蓦然觉得自己刚才太无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，，每周十七块三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。

卡耐基解释了他离开的原因，一个月的职前培训不符合他的工作风格，他希望能立即投入工作，不想耽误一分钟。

海瑞斯听完戴尔解释，看着这个瘦弱的年轻人，一丝钦佩之情不觉油然而生，从心里感到这个青年人多多少少有点与众不同。

海瑞斯犹豫了许久，反复考虑着戴尔。卡耐基诚恳的建议，最后提起笔，迅速写下一行连体字，递给戴尔。卡耐基：“戴尔。卡耐基，南达克达区西部。”

这就意味着卡耐基说服了海瑞斯，找到了职业。

戴尔。卡耐基抵达南达克达后，就去拜访当地各家零售商。他与零售商们攀谈，从天气到农作物收成，接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产品上。

卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。“为什么你该选择阿摩尔的产品呢？〃当戴尔的话题吸引了店主的兴趣后，就会采取问答的方式向他们赞赏阿摩尔公司超级优良的服务态度和产品的高质量，并且，他还非常肯定地告诉店主，公司的货品任何情况下都能准时送到。如此的反复说明和推销，令顾客完全满意。

在整个商品宣传的过程中，戴尔。卡耐基大量地运用了父亲养猪和养牛的经验。并且，所有的演说，戴尔都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言发表。这使他深受南达克达商人的信赖，而不把他当作一名偶尔行经此处的棋子。

戴尔。卡耐基就是凭着热心的态度和真诚的笑容，凭着坚韧不拨的意志和随机应变的能力，在南达克达取得了一连串的成功。

卡耐基从事销售员工作的另一个差事是推销货车。可是，在工作几个月后，卡耐基依然不懂自己所卖的货车。尽管他曾努力要做好工作，可是那些诸如发动机、车油和部件设计之类的机械知识，无论怎么学都无法引起卡耐基的兴趣