卡耐基成功之道 全集-第6章

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，这篇讲稿是他写作的一次尝试，他把自己完全假想成另外一种角色的讲稿至今还存在瓦伦斯堡州立师范学院的校志里。

戴尔。卡耐基在学院公众演说赛中的获胜，是他走向成功的新的开始。

由于卡耐基取得了成功，他的经验引起了人们的注意。许多学生纷纷找到他，请求接受演说训练，这恐怕是卡耐基后来教学课程的雏形。

最后促使戴尔。卡耐基走上成人教育之路的一个重要因素，恐怕也就是他在瓦伦斯堡州立师范学院训练学生的成功。

戴尔。卡耐基在后来的回忆中不无自信地这样说道：

“我虽然经历了十二次失败，但最后终于赢得了辩论比赛，更为激励我的是，我在学院训练的男孩赢了公众演说赛，女孩也获得了朗读比赛的冠军，从那一天气，我知道我该走怎样的路了……”

１９０８年，戴尔。卡耐基虽然仍旧很贫穷，但情况已有很大变化，与两年前进入师范学院时已有天壤之别了。

他已成为全院的风云人物，在各种场合的演讲赛中大出风头。全院的师生固然对他刮目相待了。

但卡耐基不满足于此，他要走出学院，进一步扩大自己的演讲影响。　　戴尔。卡耐基决定赴波斯顿的原因当然与他少年时想当一名演说家的梦想有关。而这个梦想的形成，却与瓦伦斯堡学托扩湖教育性集会的启示密切相关。

学托扩湖教育性集会始于１８７３年纽约的学托扩湖，是一种充满宗教意味的成人教育课程。到１８７８年，该课程已为一般大众所接受。教师、牧师演说家云集这里教授文学、科学及宗教学。

１９０３年，戴尔。卡耐基目睹了学托扩湖演说者在瓦伦斯堡的一次演说。

那位演说者是位旅行家，他以雄辩的技巧，扣人心弦的故事深深地影响了少年戴尔，有几句演说词戴尔一生铭记：

“一个农村男孩，无视贫穷，他甚至不顾眼前的一切而努力奋斗，他一定会成功的！〃演说者说完便问听众：

“谁将是那个男孩呢？”

接着他又自问自答：“各位先生、女士，你们正看着他呢？”

演说者的手指顺便指了一个方向，但戴尔。卡耐基觉得正好指向了他自己。

从此，演说者优雅的风度，雄辩的技巧在戴尔脑海中生根发芽，最后他明白了，原来自己也在梦寐以求地想当一名演说家。

在经历了失败的推销员生涯后，卡耐基心中已描绘了自己的未来。他对自己说：　　“既然我决定放弃工作，努力写作，我就应该有好的心态审视自我。我要像太阳一样燃烧，照［奇＋書*网QＩＳuu。cＯm］亮黑暗的街道上的行人，我得努力寻找一条展示自我的捷径。在未来的日子里，我要灵活地面对生活，开创一条全新的成功之路，让我的天赋发挥到极致。”

这是卡耐基的生活宣言，是向自我的挑战。

一天晚上，卡耐基正赶往自己的住所，走着，走着，他突然发现这条街上虽然很多门户都关了，可是人很多，有些不同一般的热闹。而且还有许多来来往往的自行车和高声谈笑的人群。卡耐基一眼就瞧见一座五层楼的房子附近有很多来往的人，他走过去想看看究竟是怎么回事。

卡耐基走得越近看得越清楚，他还看到一些年轻人、中年人聚在一起，男男女女地混杂着，仿佛在讨论着什么问题。

走近楼房前台阶，他正要靠近人群，看个究竟的时候，身边传来了〃嘿，你好！〃的声音，有一位金发女郎对他微笑着。卡耐基赶忙侧过身子，正对着她。

“尊敬的绅士，请问你是否听过今天的营销课？我想弄清楚那些所谓的'商业'理念是怎么回事儿！〃金发女郎满脸谦虚好学地望着瘦高的卡耐基。这个提问没有难倒卡耐基，他的大脑在飞速地转动着，他一下子抓住〃商业理念〃这个词，发表演讲似地滔滔不绝地说起来：　　“工业化、都市化及外来移民三大力量造成了我国商业的蓬勃发展，纽约现在早就成了全美的商业中心和商业象征。又由于，铁路的快速发展和汽车工业的形成，工厂和零售商为此得以开发出极大的国内市场；当然，还有电报电话等电讯事业的突飞猛进。商业越来越进步和发展了。随着制造业和商业的快速变化，我国商人的角色也有了迅速的转变，中间经理人的新行业也随着多元化的商业应运而生。这时候，新的管理技巧、组织方式和控制方法就成了必需的。还有，商店组织化、权威阵线、注重责任及讲究沟通都在逐步发展。所有这些就构成了现代的'商业理念'。你必须明白，商业理念是个系统化的概念！”

卡耐基也许是受了金发小姐微笑和眼神的激发，一下子说出了内心的想法。他的声音又吸引了旁边的人，在大家佩服之际他也感到奇怪：“好像不怎么累了，我的知识似乎丰富多了！”

“先生，你讲得真好！我一下子明白了。但是，现在要上课了！〃金发女郎笑着对卡耐基说。

“上课？〃卡耐基满腹狐疑。这里没有大学，甚至连中学也没听说过。他们在上什么课呢？

“你不上课吗？你是从那边走过来的，你一定没来过'青年会'。但是，很对不起，我不得不进去。〃金发女郎很抱歉地指了指大楼，又重复了三个字：

“青年会〃！然后，跑着进去了。

卡耐基怔怔地站着，望着金发女郎从身旁的墙边绕过，和众人一起进了那个走廊的门。他又仔细看了看。

原来在墙面上还雕刻着三个字：“青年会〃！正面和侧面的大楼墙壁上还有广告，清楚地标明这是个社区中心，而不是那类可能在市中心找得到的私人俱乐部。那走廊很长，尽头连着楼梯，楼梯口只有一盏灯。卡耐基准备走进去找金发女郎时，又发现这里还有一所夜校。

卡耐基有点失望，正准备回家的时候，听到有些纸片在夜风中的声响。他不禁凑上前去，辨认那些似乎是刚写不久的字迹。上面是两则广告，一则招生气事，一则招聘广告。招生广告似乎贴了很久，字迹有些模糊，招聘广告不用凑上前就可以在路灯光中看个明白。原来，是要聘请社会学的教师，条件是要具有社会实践工作和教师的双重经验，大学本科文凭自然列在其中，苛刻的是每天晚上从六点半到八点钟上课，卡耐基不禁为之心动：

“真是山重水复疑无路，柳暗花明又一村！在我失望到极点的时刻，基督赐福于我！我该去试一试”

第二天下午，戴尔。卡耐基又来到〃青年会〃大楼，心中感慨万千：这座富丽堂皇的大楼将是我这个小子实现梦想之地吗？这座建筑的高雅尊贵一定会给我带来好运，它给我的第一印象太棒了，可我给它的第一印象又是什么呢？

他如约来到一楼的一间小办公室里，准备接受招聘考试。

“你就是戴尔。卡耐基？请谈一谈你对成人教育的看法，以及你来应聘的理由！〃卡耐基一听此话，心里就有了底，不慌不忙地走到办公桌边坐下，头头是道地谈起来：

“我大学毕业好几年了，干过各种工作如销售员、演员、推销员、公共汽车售票员等等，接触过各种各样的人后，自以为有了相当丰富的社会经验和工作经验。最主要的是我在学院里有大量的辩论训练，后来又当过演员，我有机会帮助年轻的商人为较好的工作做准备！”

一位老教授一直注视着戴尔。卡耐基的表情，等他说到此处时，才露出笑容插了一句话：

“戴尔，你必须对这位青年会的主管主任谈一谈你对成人教育的看法。”

“好的，先生！现今，成人教育受都市刺激正积极地进行着。我认为，成人教育不仅仅是指学到科学知识的教育，更应该涵盖对人们创造美好生活的培养。成人教育应该是一门社会关系学方面的学问，在这种意义上，成人课程肯定必须有异于传统教育。成人们想增进或发展一种技能以增加生活的某种实效性，这是当今商品社会化所产生的必然的趋势。我们认识到这些后就要给人们一种教育，帮助他们更好地学习和生活。关于学习和生活中的一些基本事实都是社会研究的课题，更应是成人教育的课程内容！”

主任点了点头，又问卡耐基：

“在这以前，你对我们青年会了解多少？请你清楚明白地回答我。”

这个问题没有难住卡耐基，他继续回答道：

“青年会是个十分重要的教育机构，它不同于大学或学院，但和女青年会、青年健康组织、兄弟会等同样重要的组织一道被广大纽约人和美国人视为成人教育的中心。”　　其实，戴尔。卡耐基对青年会的所知只不过是昨晚有位老教授给他谈的一些内容，再就是他今天上午匆匆从几本杂志里看到的简介，然而，他却抓住了青年会这个组织的主要特征及其作用。

“好吧，可以了，今天就谈到这里。〃主任很有礼貌地伸出手来和卡耐基握手，并说道，〃其它规矩和条件想必你也明白，下个周末你要来试教一下，然后我们才可以决定是否聘请你！”

老教授送卡耐基下楼出门，边走边说：“戴尔，你给我留下了深刻而美好的印象。但愿要不了多久，你会和我一起工作！试教那一天，你必须淋漓尽致地发挥你的口才呀！再见吧，孩子！”

“再见，教授！”

戴尔很快就回到了公寓，回到了书的世界里。他明白，等待，特别是怀有强烈愿望的等待是令人感到难受不安的。可是，沉浸在书的世界里，在知识的海洋中遨游时，时间会过得飞快的。

的确如此，转眼间就到了试教那天。卡耐基那天黄昏时分就来到了青年会的教室里，望着一排一排的座位，他心里涌动着一股说不明道不清的冲动。就在他坐在讲桌后的座位上啃着自带的晚餐——黑面包的一瞬间，他改变了自己准备了很久很久的授课计划和内容。　　原先，卡耐基准备给学生们讲授一些有关商业化社会里的社会状况、人群状态的知识，介绍一些社会学、心理学的知识，讲一讲某些人面对人生和社会所作的论断。但是，他一下子改变了。或许正是这一改变，才使得卡耐基有了发挥演讲才能的最佳时机。

人们对这位试讲老师的兴趣非常浓厚，黑压压的人群坐满了大厅里的每一张座位和每一个角落，教室后面还挤满了一些站立着的人们。大家都想来听一听这位经历丰富的年轻老师怎样告诉他们一些特殊知识，以帮助他们超越其他人。

戴尔。卡耐基在明亮的教室里一声不响地坐着，直到六点半时才站起来，向众人鞠了一躬，扫视了一下全体学生，才开口说话。

他以詹姆斯。怀特坎姆。董利的《徜徉在六月里》这首诗作为开场白：

告诉你什么是我的最爱，

渴望徜徉在六月里。

大约是草莓成熟的季节，

某人午后，

总爱偷偷小憩片刻，

什么也不做。

我宁可待在果园里，

无拘无束！

头顶一片天，脚踏一方土，

有清新的空气供我吸呼，

有如茵的草地供我躺卧，

就好像有客来访时，

母亲在阁楼上布置的，　　又软又厚的床！

卡耐基深情地朗诵完这首诗，掌声响起来了！这些都市的平民沉浸在诗的意境中，幻想着乡间生活的优美宁静。对城市的厌倦是每个人的感受，大家都讨厌那灰色的街道、房子和天空。卡耐基一下子就吸引住了学生奇#　　　書　　　　網收集整理们，人们听课的兴趣被想象的美丽所唤起。

“先生们，女士们，我给你们念这首诗，目的在于向你们讲述一个故事。〃卡耐基挥了挥手，让大家静下来，又继续说道，〃我要给你们讲一个关于我的故事！〃听众不禁一怔，胃口被吊起来了，又满腹狐疑。但是，卡耐基不停地讲完了自己成长的经历，言辞亲切又富有启发性和思辨性，他讲出了自己的困苦和忧虑，谈到了那些不眠的夜晚，涉及到各种挫折和打击，还有自己不屈的奋斗。最后，他饱含深情地说道：

“我在农场里看到过这样的事情：我种了几十棵树，最初它们长得非常快，然而一阵风雪，每一根细小的树枝上都挂满了重重的冰。这些树枝却没有因重压弯曲着，相反地，都很骄傲地反抗着、支撑着，终于在沉重的压力下折断了——最后不得不被毁掉。这是悲剧啊！有时，我发现自己就像一棵小树，不同的是我深知在抗拒不可避免的事实和开创新生活之间，我只能在两个中间选择一个！”

“你们呢？你们可以在生活中，在那些无可避免的暴风雨之下弯下身子，或者因为抗拒它们而被摧折。如果每一个人在多难的人生旅途上，也能够承受所有的挫折和颠簸的话，就能够活得更长久，能享受更顺利的旅程。”

“如果我们不吸取教训，而去反抗生命中遇到的挫折的话，我们会碰到什么样的事情呢？答案非常简单，我们就会产生一连串内在的矛盾，我们就会忧虑、紧张、急躁而神经质。如果我们再进一步，抛弃现实世界的不快，退缩到一个我们自己所编织的梦幻世界时，那么我们就会精神错乱。这并不是危言耸听，因为事实将会这样发生，想一想你们的生活经历，难道不曾如此吗？”

教室里冷峻的气氛被卡耐基这番话激活了，学生们充满希望和生机的快活神情让卡耐基感到欣慰。他打开了自己的内心世界，也打开了听众的内心世界，让每一个人都觉得自己的心事被说中了，多年的困惑解开了，从此可以正确地面对自己的生活了。

掌声响起来了，淹没了卡耐基。他的试教相当成功，长达两个半小时的演说结束了，人们都不想离开。有一些人优雅地走过来，和卡耐基握手、拥抱和问候，周围是一片赞扬声四起！卡耐基更是满面春风地对待一个又一个前来祝贺的人。

成功了！现在他必须和青年会主任讨价还价，以确定薪金。

“先生，很对不起！你的演说是非常成功的，但是我们不需要心理医生，而只是想找一位可以教授公众演讲的老师。〃卡耐基听到这句话的时候，内心里猛地一沉，但他很快就反应过来：

“可是，主任，我也同样能启发学生怎样演说呀，甚至完全可以专门传授演讲的技巧和方式！”

那位主任一脸的迟疑，这时站在一旁的老教授说话了：“那有什么关系呢？社会关系学本来就是一项综合性的知识，一门复杂的学问。戴尔。卡耐基在这方面的造诣早就超过了我们中的任何一个人，他完全可以当教授！”

这种难得的好话促使青年会主任下定决心，聘请卡耐基为讲授〃怎样演讲〃的老师。他又说：

“工资按课时计酬，基本薪金是每节课一美元。”

但卡耐基马上断然否决，〃必须是每节课两美元，夜校教师的工资都是这种水平！”

主任一脸的不高兴，又没有办法，发作不起来，他只好抱怨道：

“青年会还要支付各种租金、税金和其它费用，学生又不多，给你这样高的薪水后，你能否保证能招来足够的学生呢？

做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招，〃我给你吃回扣，怎么样？你付我两美元一节课，我以利润分享的方式为你工作。”

“好，一言为定！〃主任满脸和平地说着，一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸，〃来，我们签订一个合同。”

戴尔。卡基取得了试教的成功，有一份安稳而固定的收入。从此，他白天写作、读书和备课，晚上在青年会里授课。只要他一站上讲台，他就可以启发他的学生，尽管他的学生中很多是商人。许多商人都精于赚钱，却不能侃侃而谈，他们急切地想获得演讲的技巧。卡耐基就成了众