读者十年精华-第567章
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付出多大的代价。如果需要太多的妥协，或太大的代价，那还不如另觅他途！
因此，我们需要一套直接的、亲自的和持续的接触准则。
直接的接触：就是指不用任何中间人的接触。在事业上，有些事情你可以授权他人，但有些事你就不能授权。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人的一项。亲自去接触吧！
亲自的接触：就是指手握手的接触，面对面的接触，眼对眼的接触。只要是适当，即使亲密无间亦无不可。写信固然不错，打电话也未尝不可，但面对面则更佳。
持续的接触：就是指稳定的、持久的、不终止的接触。与持续的接触相对的，是一曝十寒的、偶一为之的接触。
亲爱的朋友，请你记住：忽略了你的重要接触点，实际上就等于浪费你的金钱，也等于浪费你的时间。
不论你处在什么样的地位，你都要把自己看成是一个推销员。
推销
只要你从事一项事业，你就是一位推销员。
这不是可以由你选择的事。你也许是一位基层干部、工程师、厂长、秘书、木匠、化学家、设计员、副总经理任何职位都无关紧要。你仍然是一位推销员。
每天从早到晚，你都在向别人推销你的观点，推销你的企业，更重要的是，还在推销你自己。
你的推销，也许很有艺术，也许很拙劣；也许经过深思熟虑，也许不知不觉；也许是成功的，也许是失败的。但在整个时间过程里，你是一直在推销。
你推销你自己，大都是采取间接的方式。你不必在台上为自己吹嘘。无论你在何处，不管你在做什么，只要别人能看见你，无论站着也好，坐着也好，你都是在展示着自己。你自己推销效果的优劣，要看你所展示出的优点或是暴露你自己缺点的程度来决定。
你所留给别人的第一个印象，往往持久不灭，这是有理由的。当别人初次与你接触的时候，就在第一眼看到你的那一瞬间，就得到了关于你的印象，尽管未经过有意识的分析综合，但是却把这些印象深刻地留存下来了。
他注意到你的一举一动，他听得出你的声音是否带有自信心，他会感觉到你握手的力量。
同时，你自己也由于自身的打扮，提供给他人更多的信息。他人将从你的穿着和修饰来断定你是规规矩矩的还是随随便便的，是悠闲的还是紧张的，是小心谨慎的还是粗心大意的，是保守的还是进取的，等等。
使人惊讶的是，一个人的书桌、工作间或办公室，它竟能透露出一个人的许多的原始材料。只要走进一个人的办公室，即使他不在，也常能从中发现有关主人的许多情况。那间办公室，是一间工作房，还是一间展览馆？或是两者兼而有之？那间办公室是否布置得高雅而独特并反映主人的个性，还是看上去带有虚浮俗气的格调，仅仅反映出其装饰工匠的爱好呢？
一间办公室的外貌能够告诉你：到底主人是一位能真正掌握其工作的忙人，还是一位只会做表面文章的庸人？他是一位能在工作中享受乐趣的人，还是一位讨厌工作的人？他是一位提倡打破陋习的人，还是一位循规蹈矩的人？他是一位自有主见的人，还是一位人云亦云的？这一切，只要你稍加留意，就会感觉到。
你也许只是在一间小仓库里工作，即便如此，你同样可以使它成为你推销自己的间接工具。同样的道理，你的家、你的其他财产、甚至于你个人的生活习惯，都莫不是你推销自己的间接工具，你的爱人和孩子们就更不必说了。
在任何一桩买卖关系中，卖方是主宰人。卖方主动进攻，控制着整个局面。卖方如果成功了，就能使买方仿照他的观点来看待事物，屈从于他的意志。
如果你愿意在事业上常受人尊敬，被人恭维，讨别人的欢心换句话说，是要做接受他人推销的事业，那么，就可去寻找一项采购职务，去担当一个买方的角色吧。只要你做得出色，那肯定是一个处处受欢迎的人。
但是，如果你愿意做一番具有创造性的事业，而且能从你创造出的价值中获得巨大收益的，话，那么你就去找一个做推销员的工作吧。
买方人士一般都自以为是他们掌握着主动权。这就让他们去那样想吧！事实上每一位优秀的推销员都知道，真正坐在驾驶座位上掌握方向盘的乃是卖方。
但是这并不是说，如果你是买方，你就必然处于被动。须知无论在何种情况下，甚至于别人对你推销的时候，你也能够变成推销者。推销员总是积极的，总是进攻性的，而绝不是一位被动的或防守的角色。
遵照你自己的直觉行事。比之于谨慎的推理，直觉可能更有效。
直觉
决策不能单以事实和资料为基础。一项决策的优劣，还要看你在事实和资料以外，另有什么别的依据。
你可以将一袋面粉制成饼干或者面包。这就要看你在面粉以外加上了什么其他成分而定，而且还要看厨师是谁。
你也能将一组事实和资料“制”成实物，“制”成利润。但这也要看事实和资料以外的其他成分，以及决策人是谁而定。
这些存在于你内心深处的东西，大部分是无法用文字或数字来表达的。其中包括你的感情、恐惧、信仰、怀疑、偏见和信念等。而凡此种种，都是从你记忆不清的经验中产生的。也可以说这是你的潜在意识，有些人称它为本能或直觉。如何称呼它都无关紧要，重要的是这些未能表达的成分，正是你的决策优劣的关键因素。如果你尚未学到如何释放和利用这项因素，那就开始学习吧。
在企业界，人们常讨论企业管理到底是一门艺术还是一门科学？结论是既是艺术，也是科学。说它是一门科学，是因为你必须把握事实。但是要是完全如此的话，那么电脑就可以完全代替企业的决策了。说企业管理是一门艺术，就是因为每一项决策的价值高低，均系依决策者的创造力而定。就象艺术的其他领域一样，优良决策及拙劣决策的分界，仅仅只有一线之隔。
决策的关键所在，是永远无法获得足够的事实和资料。如果你真有了全部事实和资料，那就不是一项决策了，那只能是一项已知的结论。反之，如果你丝毫没有事实和资料，你也不能作决策，你只能在黑暗中盲目射击。
当然，你拥有的事实和资料越多越好。每个人都知道，决策的第一步就是搜集尽可能详细的事实材料。那是决策工作中最重要的一步。但是真正有价值的，是你如何利用这些事实和资料。
但是在企业界，你不一定总是处于自己决策的地位。不过，如果一项决策与你有关，只要可能，你就应当自己做决策。搜集事实和资料，倾听他人的意见，然后你自己做出决策。你是与你的决策共存亡的人。如果你让别人来做决策，那么他所做的决策，也许对他本身十分正确，但对你也许就不一定合适了。
如果你负责某一领导的工作，就更需自己去实施或者控制有关的决策。而且，你所做的决策，最好由你自己执行。执行一项你自己的决策，将比执行一项别人交给你的决策来得容易，而且通常也会获得最佳的效果。
这一点要牢记：如果你对自己应做的决策没有尽到责任，那么别人就会取代你。
果断是一种能力。某些人天生具有此项能力，某些人则必须经过学习才能培养这种能力。在企业界，能够容易地、迅速地而且充满自信地做决策的人，才是最有价值的人。
如果某一决策存在很多困难的话，通常可能是你没有足够的事实和资料，也可能是你还缺少一个完善的计划，所以你未能做出决策。
要赢得企业竞争中的胜利，你只要有51％是正确就可以了。
通过一个人解决问题的能力，你可以掂出他本人的分量。
分量
只要你稍加留意，你就可以发现生活中有些人是如何珍惜他的时间。
在每个组织机构里，都有一些“解决小问题”的人物，也都有“解决大问题”的人物。
所谓“解决小问题”的人，你一定会知道他们是怎样的一些人了。一般他看不清事情的先后顺序，但也许他是故意的。遇上了重要问题，他会专挑一些较小的、容易而不致太伤脑筋的问题去做。他分析那些小问题，重新安排那些小问题，忙着拨电话，使小问题扩大，而且在备忘录上满满地登记下来。他可以花上半天时间，为找一本参考书忙得团团转，或是做些无谓的工作。
而正在此刻，那些“解决大问题”的人，可能已经解决了几件大事。
在企业界里，从事“自我管理”的人越来越多。他们可以自己决定如何管理自己的时间。他们可以自己决定应做些什么、如何做以及什么时候做。他们之中，有人通常是“解决大问题”的人能从每分、每秒的时间中挤出一分价值来，并聚零为整。但也有人不仅在浪费他们自己的时间，而且还在浪费别人的时间。他们处理问题时，总喜欢把小问题说得津津有味。
有些公司花费可观的时间和金钱，想要选择优秀人才。这样的公司，有他们一套经过精心设计的程序、报告、记录和测验方法。
但你若要衡量一个人的分量，却不必多花那种时间和金钱。你只要给他一个机会，看看他喜欢解决那一类的问题，便能知道其人的分量了。他的智慧如何，信心如何，与人相处的方法如何，经验如何以及才能如何等等，这真是一项最快速、简单、精确和省时的衡量方法。
但是，对于一位“解决小问题”的人物，我们且慢给予过严的责备，也许那不是他的过错。
也许他需要训练，也许他需要激励，也许他需要考验，或是需要另换一项不同的工作。但是对于那些不肯改变他们日常规律的人，对于那些习惯于慢动作的人，对于那些专注意捕捉蚊蝇耗子的人，对于那些擅长安排日程的人，对于那些特别有兴趣于小计划的人，对于那些终日忙忙碌碌赶不上时代的人，我们可就要留意了。
我们要注意的是，别将大问题交到那些“解决小问题”的人手里。更要注意的是，将小问题交给“解决大问题”的人的手里，比之将大问题交给“解决小问题”的人的手里还要糟。将小问题交给“解决大问题”的人物，他们必将厌烦乏味，不仅把兴趣转移到别的方面，而且还会离你而去。那就等于糟蹋人才。
大多数人都喜欢较容易的问题。人们喜欢解决较容易的问题，是因为它能令人愉快。但也有人喜欢处理艰难的问题，从而使自己得到锻炼和发展。只是这一类人比较少。一旦你发现了一位善于“解决大问题”的人，你可得紧紧地抓住他，他可能就是一位未来的成功者。
Number：2752
Title：为儿女而发愤的母亲冠达露泊·昆塔尼拉成功记
作者：约瑟夫·布朗克
出处《读者》：总第72期
Provenance：风流一代
Date：1985。9
Nation：美国
Translator：勿罔
冠达露泊（露皮塔）·昆塔尼拉27岁那年，出现了她一生中的转折点。当时她几乎不懂英语，不过还能辨认两个儿子可怜的成绩报告单。她为他们坐卧不安。
她去了一趟得克萨斯州的布朗司维尔，孩子们的小学就在该市。这次访问使她感到阵阵心寒。“你这两个儿子反应迟钝得很，”孩子们的老师用西班牙语对她说，“我们只好把他们编入与他们能力相仿的阅读小组里去了。”小学校长也深有同感，他还说：“你在家里只讲西班牙语，把两个儿子弄得糊里糊涂的。他们不知道用英语该怎么说。”
急需求学
为了孩子，露皮塔的心都要碎了。她自己也是一直被列入反应迟钝者之列的。
冠达露泊·昆塔尼拉出生在墨西哥的一个小村庄，13岁那年到布朗司维尔市她父亲那儿上学，由于她英语智力测验成绩很差，因此被编入一年级。她处处觉得低人一等，4个月后便眼泪汪汪地请求父亲让她休学了。
到了16岁，她便与一位美籍墨西哥牙医结婚。婚后她生了两男一女。
如今两个儿子被列为低能者，露皮塔对此难以忍受。她清楚，虽然他们都很聪明，但没有她的帮助指导，他们就会失去生活中应得的机遇。
她，一个27岁的少妇，只得开始学英语拼写，语法，发音等。她需要知识来应付孩子们的难题。
露皮塔死啃孩子们的教科书。字典是她的好帮手，不过她的进步慢得使人灰心。“这也不顶用。我需要正式上学。”
不能实现的梦想
露皮塔去拜访了一位中学教育顾问，她至今还清楚地记得那人的答复：“你的履历表明你反应迟钝，智力低下，我不能推荐你。”
露皮塔垮了。在雨中她泪流满面地走回家里。别泄气！她对自己说。
她又去和孩子们的校长商讨她的困难。使她意想不到的是，校长建议她上布朗司维尔市二年制的得克萨斯南方学院去试试。
该学院的登记员为露皮塔强烈的求知欲所感动，便答应让她去上4门基础课。“不过，”他把话说在前头，“如果你考试不及格就得走。”
第二天，露皮塔又乘车到校去。她及时赶回家来为丈夫和公公婆婆做午饭，接着匆匆跑回学校，然后又赶回家来接放学回来的维克多、马里欧和玛莎。
她全家都赞许她新的追求。露皮塔回忆道：“但他们以为要不了多久我便会离开学校，重新安安心心地呆在家里。”
学得入迷了
事实表明露皮塔接受能力很强。她每天清晨4点就起来干家务。到第一学期末，露皮塔受到院长的器重，尔后她的成绩大幅度上升。
到第一学年末，露皮塔发现了一个激动人心的新世界，知识和技术的世界。她惊人地意识到，自己应该有一个大学学位。她进了位于埃登堡的潘·美洲大学。那儿离布朗司维尔有70英里，她每周二、四两天坐车去那儿上课，每周一、三、五仍在得克萨斯南方学院上学。3年后，她取得了初级学院学位，还以优异的成绩取得了潘·美洲大学的理科学士学位。
这些年可真不容易。“那时我觉得自己是有罪的，我很清楚自己辜负了家里亲人的愿望。但我需要接受教育不仅为了我自己，更重要的是为了孩子们。”
孩子们发现他们的母亲与众不同。一般美籍墨西哥母亲都不上大学。孩子们对露皮塔的爱又增添了新内容：他们钦佩他们的母亲。他们的母亲很精明。在她的鼓励下，孩子们各方面的能力有所发展，两个儿子的学习成绩一天一天地提高，自信心也随着增强。他们转到了正常班级里。
1971年，冠达露泊·昆塔尼拉被授予西班牙文学硕士学位。当豪斯登大学发起新的墨西哥美国文化研究运动时，露皮塔被任命为终身理事。
她对行政管理一无所知，但象往常一样，她学得很快。新的工作促使她去攻读博士学位。
1973~1974学年是露皮塔煞费苦心的一年。她除了专职行政工作和攻博士的全部学业负担外，继续在大学任教，并每周给基督教女青年会夜校上两次课。
但她从未忘掉孩子们。她硬是挤出时间赶回家来接放学回来的孩子们。她到学校去参加家长会，观看了她的孩子们参加的所有体育运动项目。
1977年，露皮塔取得博士学位后，接受了颇具威望的美国教育委员会一年的会员资格。她是有史以来第一个获该委员会奖的拉丁美洲妇女。
1981年，她又被提升为拥有3万1千学生的豪斯登大学的教务长助理。
她尽管身居要职，可从不矫揉造作。有人问及她的工作时，她常常这样回�
