青木仁志说服力-第10章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
的心灵。肢体语言确实有如此大的魅力啊！
眼神也是如此。
大家不是说“眉目传情”吗？一个表情丰富的人，他的眼睛是具有很强的表达能力的。日语中有很多关于眼睛的说法，例如眼睛会笑，眼睛会说话，目光慈祥，眼神可怕，目光敏锐，眼光温柔等等。
江户时代的赖山阳，以《日本外史》而驰名中外，他曾写过一首名为《织布姑娘》的民谣。民谣是这样写的：
大阪城内，织布姑娘。
姐姐十八，妹妹十五。
诸国郡主，杀人以弓矢。
姐妹二人，杀人以目光。
眼神不仅能表现出一个人的内心世界，甚至可以杀死一个人。当然，并不是说从眼睛里射出杀人的光线，而是指一个人的目光具有俘获别人的魅力。英语里的“迷人的目光”和“动人的眼神”，都是形容一个人的眼睛拥有迷人的魅力。就是那种让人瞪大了眼睛，紧紧盯住不放的魅力。
眼睛可以呈现出丰富多彩的变化，并能产生快速敏捷的反应。因此，我们要练习用眼睛来表现自己。比如说，早上起床后对着镜子微笑，而不要在意是否会被家里人取笑。你还可以让孩子们和你一起这样做。如果你跟他们相处得很好，他们就会饶有兴趣地跟你一起做。练习用眼睛微笑，反复练习直到自己满意，做到了神形合一。眼睛一旦笑了，自己也会随之变得快乐起来。如果你能做到神形兼备，说不准什么时候就能大显身手一番。而且，这样做还可以锻炼视力，真是个一举两得的好方法。请大家一定要试一试。
第三部分 吸引听众的说话技巧德田虎雄先生的演讲
第五章吸引听众的说话技巧
1、德田虎雄先生的演讲
“ 大家跟小鳓师鱼很相似，但又不完全相同。小鳓师鱼一旦被抓住，就拼命地反抗；而大家呢，医生跟你说生病了需要动手术，你也绝不会不听从大夫的意见，不是吗？”
德洲会董事长德田虎雄先生（众议院议员、自由联合派代表），这位发表这番幽默但又含有挑衅的讲话的人，每个月都来我们公司做各种讲演。他是位具有高超讲话与倾听技巧的了不起的人物。下面我们就听一听德田先生的讲演，来验证一下吧。
他这次讲演的听众是中小企业里三四十岁的经理和业务人员（其中有不少女职员）：
“现在，德洲会正在世界各地建立医院。迄今为止，在国内外已设立了180家医院和诊所。今后还将在世界各地大规模地继续建下去。我们打算在今后的5年内要增设70家。这就是我们的努力目标。
“确立目标是非常重要的。一个人如果没有目标，他就不会成功。当年，因为我是一名医生，就非常想建立医院，可手头根本没有钱。于是就去银行贷款，银行问我有没有财产担保人和保证人。而这些东西对我来说，是不可能有的。因为我是穷人家出身，又没有娶富人家的女儿，所以才到银行来贷款嘛。（笑声）
“哦，原来是这样的！ 我还以为银行是给那些穷人贷款的，结果不是。他们的工作似乎就是把钱从穷人那里收集起来，又把它贷给有钱人吧。（笑声）
“为什么需要保证人呢？ 是因为怕不还钱啊！ 要是这样的话，我就知道我该怎么办了。我就跟银行的人说：‘ 我要加入人寿保险，把你们银行指定为受益人。请给我贷款。’因为按照当时的保险规定，如果加入了人寿保险，一年过后哪怕是自杀，都会有一大笔保险金的。
“银行的人听到这种说法时，都惊得目瞪口呆。其后，我建第一所医院时花了177亿日元，第二所是8亿日元，第三所是13亿元，第4所是28亿日元，这些资金全都是以我的人寿保险做抵押而得到的贷款。就这样，总算是贷出来了。那么，到了建第5所医院时，贷款的情况又怎么样了？银行的人说不用再拿保险做抵押了。这是由于医院经营良好，业绩给我带来了信用。
“无论要做什么事情，最重要的是要有具体目标，哪怕是吹牛也应该如此。没有目标的人是什么事也做不成的。那么，我们大家就先从确立目标开始考虑吧！
“我之所以能考上大阪大学医学系，是因为我早就有了这个目标。我想有7个孩子，后来也实现了。或许当初我要是想要100个孩子就好了。那么现在也许会有100个孩子了。（笑声）
“我有三个弟弟，我想让他们三个人都当医生，后来都实现了。我是复读四次才考上了大阪大学的，大弟复读了两次考上京都大学，二弟复读了六次考上宫崎大学，三弟复读七次考上了奈良县立医科大学。我们四兄弟加起来一共花了19年的时间。（笑声） 我们兄弟几个都比较喜欢读书，比别人多花了好几倍的时间去学习。这好像都能申请吉尼斯世界纪录大全了吧 ？！（笑声）”
这就是德田先生充满了温情的讲演方法，不过一旦讲起来就滔滔不绝了。在开头讲的是那么地平和，语调也像对自己的孩子说话那样轻柔。但他毕竟也是条血性汉子。在讲演时，他一边用备好的手帕擦着汗，一边努力地讲着。这样就产生了扣人心弦的效果。
这不愧是一个谈笑风生的讲演吧？ 就这样，20分钟转眼就过去了。
“如果照现在这个样子下去，地球上不久就会出现人口爆炸。而且，粮食危机迟早也是在所难免。惟一能解决这个问题的，就只有靠医疗卫生了。
“现在，地球生态环境正在不断地恶化。究其原因，是由于人类污染了环境而造成的呀！ 所以，我就尽量地不用可能污染环境的洗涤用品，一星期只洗一次澡。（笑声） 洗澡时也尽量不用水，用演讲时备好的这块手帕，从头到脚把全身干干净净地擦一遍就行了。衬衣也是一星期只换一次。换洗时间是每星期三的早晨。因为这天我要参加德洲会做的电视节目。这件衬衣（指着正穿在身上的衬衣），到今天我可是整整穿了一星期啦。大家千万不要靠近我，我身上可是有味儿的啊！（笑声）
“为了保护地球环境，请大家跟我一起加入到一星期只换一次内裤的运动中来吧！（哄堂大笑）
“如果说解决地球环保问题的最好的办法就是减少人口数量的话，是不是可以采取杀人的手段呢？这种事情是绝对不可能发生的。如果能在全世界普及并完善医疗卫生设施，这个问题就可以迎刃而解了。
“大家是不是在想，挽救婴儿的生命以及延长老人的寿命，会导致人口增长呢？ 同意这种想法的请举手。好，我知道了。刚才举手的人，你们可好愚蠢啊！（笑声）这种情况也是不会出现的。恰恰相反，正因为医疗卫生条件不完善，人口才会增长的。如果世界各地的医疗卫生设施都普及完善了的话，人口反而会减少的。在座的各位当中也许还有一些人不太明白，我就解释一下吧。
“就拿咱们过节时常吃的青鱼籽来说吧。青鱼产的籽可是多极了，但它不知道日后到底其中有多少能活下来呀。所以，如果不多产籽的话，就会出现绝种。老鼠一年产一次，每窝生十二只幼仔。猪是每年生七头，牛是生一头，人是生一个。而大象是每两年才生一头小象。
“不过，越是保护刚刚出生的幼仔的动物，它所生的幼仔数量就越少。这就是大自然的法规。
“现在，在发达国家，它的出生率仅为人均12和13之间。究其原因，一方面是由于女性已走出家庭走向社会，另一方面也是由于这些国家已具备了能够使她们的孩子得到健康呵护的完善的医疗设施。如果你的孩子能够得到社会的呵护，那么你就不会生那么多了吧？ 因此，我们德洲会还将继续建立医院。因为我是医疗事业最忠实的拥护者。（掌声）”
第三部分 吸引听众的说话技巧最佳销售人员的解说
2、最佳销售人员的解说
在演讲或做报告等面向众多观众的场合，如果像德田先生那样向观众提问，双方之间的关系也能够变得很密切。对观众说“愚蠢”这样的词，当然也就反映这种关系的亲密。
演讲者之所以运用这种表达方式，是由于他已经确信“大家都在非常放松地听着我的演讲，听众与自己之间几乎不存在着距离感了”的缘故。所以，观众也就能会心地一笑。
在政治家当中，能如此巧妙地演讲的人，恐怕为数不多。其中，即使有极少数的政治家能有较高水平的口才和倾听技巧，那也是由于他多年来一直拉拢着非特定范围内的多数人，来做他的啦啦队助威的结果。不过，如果他是一位搞暗箱操作的政客的话，他就会利用特权来拉取选票，从而根本就没有锻炼听说能力的必要了。所以，他的听说能力就会永远也提高不了。这是理所当然的。能力一旦不用，就会逐渐地衰退。这就是自然的法则。因此外界也就有了这样的评价：“日本的政治家不擅言谈。”显然，这是由于政治家们没有多大必要向国民、选民们讲话的结果。
推销，也是要面对非特定范围内的多数人的。换句话来说，就是通过与这些非特定范围内众多素不相识的顾客进行沟通，先把他们变成特定的一少部分，然后一个人一个人地来逐渐扩大这一特定的少数人队伍，最后将它进一步发展壮大为特定的多数人队伍。其实，这就是在造就购物迷。如果能够做到这一点，就能成为一名合格的销售人员。不，应该说是最佳的销售人员。
因此，要达到这个目标，听说能力就是不可或缺的要素。
第三部分 吸引听众的说话技巧不能依靠“编造的谎话”
3、不能依靠“编造的谎话”
我现在担任的是日本专业讲演者协会的会长。一说起专业讲演者，大家最先想到的可能是播音员吧。
不过，他们的播音总让人觉得无聊。虽然他们的说话方式没有错，语法也很正确，而且说得十分流利，以至于可以说非常流畅，但就是不风趣，一点儿吸引力也没有。关于这一点，如果你听过播音员出身的政客的演说的话，就很容易明白了。虽然他在节目中讲得也很流利，可就没有丝毫的吸引力，简直就像一个木偶人一样。
这也许是由于听众觉得，他们就像一部播音机械或机器人在说话一样的缘故吧。不管怎样，新闻播音员之所以能够被承认为合格的专业演讲者，是由于在遇到重大事件或紧急广播时，他们依然能够用平稳流利的语气播音，就好像什么事情也没有发生一样。也就是说，他们最初就是被要求变成播音机械或机器人的。所以，他们的讲话中当然也就没有一点儿人情味了。
也许正因为如此，当制作这种富有人情味的节目时，节目导演就有意识地避开这些专业播音员，而让节目主持人来做主角。著名的NHK就是这样做的。如果听到有人说“这个人讲话很有说服力”，那么，这个有说服力的人肯定是干过策划、采访的节目主持人或者是编导了。
说到这里，我认为就不能不涉及到讲话的本质问题了。
对于一个人所讲的话，我们注重的不是它的外表形式，而是它的内容。只要内容充实了，它就具有说服力。从这个意义上讲，最近有些人，比如担任历史题材节目的总策划松平定知等人，他们虽然同是播音员，但说话风格变了，不再像播音员那样说话了。也就是说，不再像普通意义上的播音员的那种“流畅”了。与以前相反的是，他的言辞中思想深邃，入木三分，说起话来也抑扬顿挫了。这是因为他是超一流的播音员。所以我建议大家，当收看节目时，不妨比较一下他照着稿子朗读的时候和没有稿子进行评论或解说的时候的声调。这两种情况真是判若两人。这种对比就证明了他是一位真正的一流播音员。
要想充分发挥听说能力，靠编谎话作话题是不行的。我认为，应该是把自己做过的、别人让做的、自己看到过的、听到过的、感觉到的、觉悟到的、想过的、困惑过的、幸免过的事情等等，所有这一切都通过自身这个过滤装置过滤一遍，并把由此而得出来的“自己对这些事情的认识”，坦率地告诉对方。而且，无论在什么场合，讲话都应该保持自己的风格。如果为了追求虚荣或者讲究面子而编造谎话，那么别人听起来就会觉得很蹩脚了。
另外，不应该总是一厢情愿地考虑着“要受到听众的欢迎”。
想受欢迎却彻底地失败了，这叫做“砸了”。究其原因，在大多数的情况下，问题就出在他错误地理解了自己的角色，而且表达方法拙劣。表达技巧就是他的问题所在。
目前，在很多受欢迎的播音员当中，铃木史朗是其中的一位。他原来是TBS电视台的播音员，不久前刚刚退休。如果说起《长寿问答》节目主持人，那大家就应该知道他是谁了吧。
就是这位铃木先生，在播报新闻时，总像戴着一副古装戏里的假面具一样，自始至终都是一个表情。无论是多么令人捧腹大笑的场面，他都不露出一丝笑意，就那样毫不动情地说下去。其实，他认为这就是“自己应该扮演的角色”，于是他就这样认认真真地做了。正因为如此，他受到了欢迎。
不受欢迎的播音员，就是指那种自认为他就是大腕或说唱演员，故意使用粗鲁的措辞的人。而有些播音员即使他想讲得粗鲁些，由于他是正式的播音员，终究要受到语法和措辞方面的限制。因为他们毕竟是受过专业教育的人，所以不能用那些乱七八糟的措辞。所以，也就只能空喊了。那么，他说的话自然也就没有说服力了。因此，他也就得不到观众的欢迎。
第三部分 吸引听众的说话技巧讲话中的“起承转合”
4、讲话中的“起承转合”
所谓高明的说话方法，到底是一种什么样的技巧呢？
讲话时如果能集中在主题上，对方就容易理解了。不要眉毛胡子一把抓，而是要抓住一个主题讲得清楚明白。
也许有人认为“这太容易了”。但这说起来容易做起难。尤其是对那些头脑聪明、反应快的人来说，我认为就更难了。因为他头脑反应快，所以他想说的话题就会从脑海里源源不断冒出来。但由于大脑的反应和语言的表达不能同步，所以，最后对方就会觉得他是在凭直觉讲话。聪明人讲话反而难懂，原因就在这里。
为了避免出现这种情况，首先就应该放弃什么都想说的想法，就要耐住性子，把自己的主题首先告诉对方。然后就像下面所讲的一样，按照起承转合的顺序，一部分一部分地讲下去。如此一来，即使所讲的话内容分散，也能做到首尾一贯。然后再用“其次”、“然后”等连接词连接起来，这样交流就能顺利地进行下去。
如果不采用这种处理方法，观众就会迷惑不解地问道：“你到底想要说些什么啊？”这样，效果就会很糟糕。
“我是先说完再总结的”，说这话的人，就是讲话技巧的天才——永六辅先生。他无论是在电视上，还是广播中，或者在其他任何场合，都是先迅速地讲出来，然后再考虑总结的。对一般人来讲，都是先考虑好“讲话内容上的起承转合如何如何”，但就在这段时间里，六辅先�
