青木仁志说服力-第11章
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不过，在一般情况下，是不能这样做的。
一般是先总结主题，后考虑细节的。尤其是在做报告或推销中需要有说服力的时候，这种做法就显得更为重要了。
在正式交流的场合，我们就应该首先考虑好“想要说的内容”。先想好了主题再说。不然，摊子太大就收拢不起来了。
“糟了！ 我自己都不知道自己在说什么了！”“嗯，然后呢，然后是……”这样就会在顾客面前进退两难。所以说，不熟悉这种技巧的人，最好还是不要在没有考虑好的情况下就匆匆忙忙地讲起来为好。
第三部分 吸引听众的说话技巧素材笔记
5、随时随地都要携带一本素材笔记
一般来说，能在一分钟之内说出375个字，就达到了播音员的速度要求了。我是320个字和330个字之间。
为什么存在着50个字的差距呢？这是由于说话的节奏不同的缘故。
永六辅先生是东京人，讲话快，说起话来就像蹦豆子似的，这就是他的讲话节奏。
原朝日电视台的播音员古馆伊知郎先生，曾因在职业摔跤比赛中做过充满激情的实况转播而备受注目。后来他就独立门户了，现在获得了巨大的成功。他也跟永六辅一样，说话速度很快。
古馆伊知郎十分擅长用词和造词。这既是他的天资，也是他付出巨大努力的回报。那么，他的词句是怎么来的呢？ 是他平时就思考并一直研究“这个词就适用于这个场合”的结果。
作家浅田次郎先生也一直在研究小说人物的台词。据说，他常常把受咖啡店中周围人的对话的启发而突然间想出的台词，以及从电车上无聊的对话中筛选出的他认为不错的词句，立刻写到笔记本上。
还听说，明石家秋刀鱼先生也是从旁听到的或与外行人的对话中找出他认为有趣的词句，并马上把它写进他的“素材笔记”中去的。
这些人都很努力，一天24个小时随时都竖着耳朵在听。真正的专业人员不是到了要用的时候才临阵磨枪。虽然一时用不上，但我相信这些东西日后一定能派上用场。这就是行家平日里一直积累词汇的原因。
作为一名推销员，为了一句能打动顾客的话，就应该掌握100句以上这样的“甜言蜜语”，而且平日里就应该一句一句地去体味。这样在关键时刻，才能把马上想到的词句说给顾客听。这就是对语言的灵活运用。
比如，我做推销员时就经常跟顾客讲这样的话：“与其不买而后悔，不如买完再后悔”，“您日后可别后悔地说，我那时要是听从青木的建议先学了就好啦”。这些话似乎很有效，有很多顾客就说：“这倒也是，这也是缘分呀”，于是就毫不犹豫地下了订单。我认为，应该是我的最后一句话打动了顾客的。
第三部分 吸引听众的说话技巧间隔使用法
6、间隔使用法
说话时最重要的是什么？是停顿。
所谓停顿就是一句话和一句话之间的间隔。这对听众，对讲话者，都是一个很好的休息。
这个时间过长，就是拖延。如果这样，观众会等得不耐烦的。
推销员与顾客的对话如果不能顺利进行，就很难把商品销售出去。而且，由于拖延时间，节奏乱了，最终会导致买卖的失败。
比如有这样的一段话：
“这个产品与以前的产品有什么不同呢？”
“这个，这个嘛，首先是，大小不一样，跟以前的差了三分之一，现在变成了紧凑型。然后呢，这个，还有很多不一样的地方。”
“行了，我很忙。”
如果这样，怎能卖得出去呢？
当然这是一个比较极端的例子。总之，决不能让顾客听不懂你的讲解。但我们可以意识到，刚才这位推销员说话方式不当，尤其是结尾部分说得模棱两可。这完全是一种头脑简单的说话方式，应当避免。
还有种情况，就是说话没有停顿，说话速度太快了，完全没考虑顾客的心理。
请看下面一段话：
“这个嘛，首先是大小变化很大，现在变成紧凑型的了，小了三分之一。而且最主要的是节能，能节省电费。它有100G的硬盘，没想到吧，而且电脑本身也预装了100张软盘。很划算的。”
侃侃而谈是好的。但说话太快而使顾客的思维跟不上销售员的说话速度，效果也不好。如果对方是位慢性子的顾客，就会提出“请讲得慢一些”。但是对大多数人而言，如果听不懂产品的介绍，他是不会买的。
“这是非常理想的产品，还是买的好。”
“不好意思，您能重新讲一遍吗？”
“……”
像以上的这种情况是很多的。
不给顾客留思考的时间，这种人真是糊涂。如此没有说服力的推销员就是糊涂。
停顿就是节奏。
适当停顿，顾客就会集中精力，听得比平时更用心。这种说话技巧，更能提高顾客的理解力 。
究竟能集中到什么程度呢？下面就谈谈我的体验。
在《笑点》节目中经常出现的三游亭円乐大师，他擅长表演情感方面的单口相声。我尤其喜欢的是他的《中村仲藏》这段相声。从电视和广播中我反复听了好几遍，每次都对他的巧妙的停顿感到钦佩。
你们也许没听过这个故事，那我给你们讲讲。
江户时代，有一位非常喜欢戏剧的男子。有一天他的愿望终于得以实现，终于能进歌舞伎院表演了。这件事已经非常不容易了。他的执著和努力确实非同一般，老师非常佩服他的毅力，就收他做了弟子。
由于梨园歌舞伎院在歌舞伎界里是比较有名的，所以像他这样的非专业演员是根本演不了好角色的。较好的角色是由专业演员来扮演的。像他这种“生瓜蛋子”，只要能扮演个角色就已经很不错了，当然这也是付出了相当的努力才得来的。
在那个时代，戏是从早晨一直演到晚上的。第五段是午休场，所以被称为“午餐幕”。这个时间段的演出并不是很重要（但由于仲藏先生的缘故现在是比较重要的角色）。
让扮演这个角色，仲藏十分兴奋，他拉着妻子的手，简直高兴得不得了。后来他把这一消息转告了他的老师。老师是没名气的农村戏子出身，也没登过这样高级的舞台，也感到十分高兴。
有一天，下了一场雷阵雨，雨下得很大。
仲藏正巧在一家酒店檐前避雨，这时有一位背上插着两把刀的武士进来了。他披头散发，虽是夏天还反穿着冬天的夹衣，但是脸上看不出任何苦恼。
他一进来就说：“拿酒来。”酒端上来后他一口气就喝干了。店主递给他一把伞，问他是否需要。他十分感谢店主，可是打开一看，原来是把破伞。
“不要戏弄人，当年我还是帐前武士呢，真是虎落平阳被犬欺呀！”
说完，扔掉破伞就离去了。
一直在场旁观的仲藏心里十分激动。
“这就是我要扮演的斧定九郎。”
斧定九郎原来也是帐前武士，但后来沦为山贼。他出身名门，后来命运多舛，才落魄到如此境地。
“我要扮演的就是这种角色。”
以前的演员是直接以山贼的形象登场的，反正是午休场嘛，演好了也没用。
但是，仲藏却没有。演戏当天，他披头散发，反穿外套。登台时他把全身都浇上水，酷似他遇到过那位帐前武士。
“舞台上好像在下雨啊！”
“是啊！”
观众根本不在意，正在高兴地吃饭。这时水从上面流下来。是下雨了吗？抬头一看，在舞台上站着一个从来没见过的人，他就是斧定九郎。
这时大家都愣住了，手里还拿着午餐。
円乐大师的最佳表演时机到了。
“场内鸦雀无声。大家都被斧定九郎吸引住了。观众如果过于激动，就会忘了鼓掌。能鼓掌说明还不是十分入迷，当观看名人表演时都顾不上鼓掌、发笑的。”
“就像现在这样。”
此时场内观众哄堂大笑。
在《笑点》节目中经常能够看到，円乐大师在舞台上经常自己哈哈大笑。这次也不例外。
观众正在全神贯注地听着，突然闭幕。
“……”
“就像现在一样。”
这种停顿是很巧妙的。
这是值得在实际中加以运用的。我在讲演或报告、研讨会上，从来没想过要说得非常流利，而是十分注意上下文之间的间隔。
为什么呢？因为这很重要。一两秒的停顿能够对讲话做归纳和总结。而且，由于有了停顿，对方会改变态度。他们认为这部分的内容十分重要，要好好听。有了停顿，说话就显得很麻利，有节奏感，所以观众听起来非常舒服。心情好，就会忘记疲劳，能集中精力听到最后。
所以，停顿是很重要的。但关键是掌握好这种停顿的方法。如果是演压轴戏的演员，都会灵活掌握停顿。作为名人，并不是因为说得流利而出名，而是因为会停顿，才让观众听起来觉得有趣。
第三部分 吸引听众的说话技巧利用沉默引导对方
7、利用沉默引导对方
让听众洗耳恭听自己说话，是十分重要的的讲话技巧。
这对推销员来说也很重要，推销员也能成为一名好的指挥家。
有人说“优秀的推销员不怕沉默”，这就是作为著名指挥家能随心所欲地指挥乐队时不可缺少的专业水平。
拿聚财之神邱永汉先生来说吧。虽然我没有单独采访过永汉先生，但是我们公司的顾问与他关系很好，我是通过这位顾问间接了解到他的情况的。
永汉先生是从台湾逃亡到日本的。东大毕业后，他做过许多生意，而且还写过一本小说《香港》，并获得了直木奖。由于他对投资从来没有间断过，所以即便在他获得直木奖之后，也仍在炒股。因为他适合做这样的事。
出版社听到这个消息后，就请他写一本《炒股入门》的书。后来这本书成为了深受读者欢迎的畅销书。
他本人后来被称为投资之神、聚财之神，目前他继续从事着原来的职业。
在这里我要谈的是他以前的事情。
他无论在研讨会上，还是演讲会上，讲话声音都非常小。因此，如果不仔细听，连一句话都听不见。后来我们公司的顾问让会场的负责人准备话筒，可他偏偏远离话筒讲话。这回大家都知道了：“原来他是故意小声说话的。”
这个方法会使听众专心听他的讲话，而且非常有效的。我把它称为“沉默效果”。
一般来讲，如果声音听不见，就会想方设法要听清，这样自然会集中精力。也有拿起话筒侃侃而谈的人，但效果反而不好。人们的心理与他的希望恰恰相反。
对“沉默效果”我深有体会。
我曾经被某一个公司邀请去做讲演，会场叽叽喳喳十分吵闹，安静不下来。
这时，可以采取两种方法。
第一种是大声向他们表示问候，然后开始讲演。凭放大声音使观众安静，这也有效，我曾经尝试过。
第二种方法就是不说话，保持沉默。当然要站在讲台上，但是不说话。这样用不了一分钟会场就会慢慢肃静起来。这就是沉默效果。
但是这一分钟是十分漫长的。在我的经历中，它似乎长达15分钟。
沉默的方法比第一种方法更有效。
因为在第一种情况下，讲师终于来了，但听众还没做好心理准备。如果这时保持沉默，等他们安静下来，观众就会想，不能说话，现在老师要演讲，老师已经都准备好了，马上要讲演了。
在演讲之前，场内人声嘈杂时，一般有两种原因，要么是因为这种学习机会比较少，要么是因为职员素质不高。但是，正因为这样，才要采取保持沉默的方法来使他们集中注意力，这是非常重要的，也是一种教育方式。应该先从这里学起。
第三部分 吸引听众的说话技巧带着情感去倾听别人的讲话
第六章听的能力可以大大增强说的能力
1、带着情感去倾听别人的讲话
说服力不只是在说话的时候才表现出来。而且，也不是因为话说得巧妙、漂亮就有说服力。
只有对对方产生了好感的时候，人们才有可能被说服。
那么，我们可以想想，什么时候会让对方产生好感呢？
几乎可以肯定地说，就是在对方感觉到我们正在聆听他讲话的时候。
因此，在心理咨询这一行业，会出现“明白的人被敬而远之，不明白的人反而被接受”这种颠倒的现象。
这究竟是为什么呢？
这是因为，明白的人是不听别人的建议的。相反，不明白的人却一个劲儿地问“这是为什么”、“那又是为什么”，而对方也十分乐意回答。
另外，在对方说话的时候，不要中途打断别人而只顾发表自己的意见。这样，对方会因为“这个人很认真地在听我讲话”而感到很开心，话就会越说越多。通过这种交流之后，对方就会认为“这个人不错”。
人们往往会对倾听自己讲话的人敞开心扉。
对于销售人员来说，听别人说话和自己说话同样重要。甚至可以说，听别人说话在提高说服力方面可能具有更为重要的作用。
为什么这样说呢？因为几乎可以肯定地说，最好的销售人员在倾听别人说话方面都是十分出色的。
他们在说话方面固然很出色，但在倾听方面就更为出色。
因为，如果他们不善于倾听对方说话，就不会了解到客人的希望、要求，或者听不出他们的真心话。
在和销售人员第一次见面的时候，顾客是不会随随便便地说出自己的真心话的。我曾做过很多公司的顾问，等到这些公司的经理对你说出“实际上，我在这件事上感到很为难”之类的真心话，快则需要一个月，慢则需要半年的时间。
当然，我想尽快找出原因并解决他们的问题，因此也就希望对方早一点说出自己的真正想法。但是，事情往往不会那么随心如意。男性经营者一般都过于装模作样、摆架子。为此，我觉得很遗憾，心想要是每个人都能敞开心扉的话，情况一定会有所好转的。近十年来，金融机构因为不良债券一直处于困境之中，这也是由于他们自家人之间不能做到实话实说的缘故吧。
但是，你发牢骚也无济于事。他们不说出真心话，归根究底，也有你的能力不足这方面的原因。
那么，为什么他们不说出心里话呢？
那是因为，如果他们把内心的真实想法暴露出来，也许会使他们自己的处境变得很尴尬。
金融机
