青木仁志说服力-第2章
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公司的正式销售人员情况也好不了多少。在经济不景气的情况之下，业绩没有提高，你就会遭到冷言冷语：“真是饭桶，只会浪费经费！”从而让你无地自容。最后，你也不得不离开公司，另谋出路。
总之，推销行业是一个强者生存的地方。
那么，推销业界里的成功者与失败者，他们之间的差距到底在哪里呢？
根据我自己的经验，我确信就在于“有没有说服力”、“是否掌握了听说技巧”这两个方面。
当我的销售业绩升至全日本第一的时候，我马上就被提拔做了管理人员。值得欣慰的是，在这期间我培养出了两名业绩居世界第一的销售人员。
之后，在总结了这么多年工作经验的基础上，五年前我创办了销售教育专业公司。值得高兴的是，各个行业中的全国第一的销售人员，无论男女，都到我们公司来研修，接受我的辅导。特别是在人寿保险业中，有的公司中有四分之一或七分之一的员工都来听过课。
就这样，根据我作为日本第一促销员的自身经验和我对业界精英们长期进行辅导的经验，以及不断学习借鉴来的经验，我可以断定：“成功者，百分之百都是听说能力十分优秀的人。”（失败者恰恰相反，百分之百没有掌握这两种能力。）
所有的技巧都来自我的切身体会，百发百中
对一个人的说服力而言，听说能力是最为重要的东西。
婴儿半夜啼哭，孩子缠着父母给他买玩具，都是最好的说服方法。“我想要手机”，跟父母花言巧语直到最后如愿了，这也是很好的说服例证。
尤其是在商界，听说能力决定了你是随时都有可能被解雇，还是一帆风顺，勇往直前。正如陈旧的武器不可能带来战争的胜利一样，没有听说能力，也不可能在商场上打败对手。
迄今为止，已有多位政治家因为没有具备听说能力而最终丢掉了大臣的职位。更有甚者，有的人就因为说话笨拙，影响了自己的政治生涯，最后不得不辞掉总理一职。
说服别人，是人一生中从孩提时代起到成人阶段都无法摆脱的永恒主题。
本书系我的经验之谈，并非评论家、顾问的凭空之论。所以，我认为，这些技巧无论在哪行哪业，只要有销售都能用得上。
如果通过此书能与您共同切磋、共同进步的话，将是我无上的荣幸。
序言目录
目录
序 言 只要这样做，您说的话就会有惊人的说服力
1小学校长与郁金香
2推销获得成功的三点“精髓”
3讲话时应使用通俗易懂的词语
4“平视交流法”
5提高言语的汇总能力
第1章不善言辞的人也能提高说话能力
1有一个时期，我想尽快从客户身边逃走
2在万分的“后悔”和“遗憾”中，我发现了提高说话能力的方法
3“机缘”给我的人生带来了一百八十度大转弯
4香港商人“绝不妥协”的交涉能力
5发展壮大“自家人”
6世界一流销售员的一句名言
7为自己的将来投资
8对方的“接招方式”
9惟一不会被顾客退货的方法
10没有这四种自信，推销就不会成功的
11马上去拜访刚买完东西的顾客是最有效果的
第2章“说”与“听”的绝对法则
1“逻辑型的人”与“感觉型的人”
2向感觉型的人进行推销时的秘诀
3一流推销员的六件法宝
4会夸人的人和善于听别人讲话的人
5讲话能力•；倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情
6“坚强”造就了一个人无比的魄力
7说话应饱含激情
第3章插入话引子的讲话技巧
1美国式的幽默开场白
2增加幽默感的学习方法
3勇于自嘲
4“包袱”的效果
5“一鸣”惊人
6众多的信息可丰富一个人的话题
7如何学习最有效的“包袱”和“引子”
8灵活运用读书笔记
第4章这样做就会增加自己说话的分量
1目的和需求
2“见不了大世面的小演员”没有说服力的原因
3欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝”
4令人绝望的思维惯性
5宫本武藏的境界
6松下幸之助的1800盘磁带
7“职位轮换”和“例会免职”
8“白色袜子”
9肢体语言
第5章吸引听众的说话技巧
1德田虎雄先生的演讲
2最佳销售人员的解说
3不能依靠“编造的谎话”
4讲话中的“起承转合”
5随时随地都要携带一本素材笔记
6间隔使用法
7利用沉默引导对方
第6章听的能力可以大大增强说的能力
1带着情感去倾听别人的讲话
2“过分热情”和“头脑发热”
3只有倾听别人讲话才能了解对方
4南极越冬的奇迹
5说服工匠购买百科辞典
6不能拒绝的提问
7你的话有没有参考价值
第7章投诉处理与交涉的秘诀
1小纠纷酿成大麻烦
2处理投诉时的三种技巧
①全身心地去聆听
②说话语气具有亲和力
③绝不能逃避
3全美最大的百货商店的经营策略
4为什么一流的骗子能做到“把你卖了，你还想帮他数钱”呢？
5将两双鞋一次卖给同一位顾客
6不可能不被接受的诚意
7打消对方的消极想法
第8章说话能力的综合实力
1成功推销宣传
① A公司的推销宣传计划
② B公司的推销宣传计划
③ C公司的推销宣传计划
2六种话题组合方式
① 在构思中分主次点
② 先说结论
③ 列出提纲
④ 不把话说透
⑤ 进入答疑阶段再使用资料
⑥ 启用数字化工具
3推销宣传中力度的分配
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力尽快从客户身边逃走
第一章不善言辞的人也能提高说话能力
1、有一个时期，我想尽快从客户身边逃走
虽然我现在从事的是推销、演说等方面的教育工作，但在此之前我曾经有过一段初出茅庐的时期。
俗语道，初出无名。我还记得，在我第一年刚当推销员的那个时候，根本不知道如何卖东西。有时货虽然卖了，可往往少收了钱款。而且，由于完全不懂得讨价还价，所以刚开始卖就大打折扣，因此经常受到批评。
运气好的时候虽然能进顾客的家门，却往往抓不住说话的时机。有时虽然抓住了时机，可是话讲得起兴的时候又忘乎所以，拢不住嘴。
“刚才你推销时讲过的话可与现在说的自相矛盾呀”，当自己也意识到这一点的时候，真是尴尬极了。要是顾客抓住这点不放，结果往往就是被轰出来。这时，也只能说：“是，是，的确如此。”
由于差不多每天都遇上这种情况，所以当时考虑的不是扩大业绩、完成推销指标等事情，而只是一个心思地在想：“要赶紧离开这个地方。”也就是说，比起签订销售合同来，还是以后再也不想见到客户这种心理更为强些。
作为一名推销员，如果是这种情况，那么他是不合格的。但又一想，我也只能干推销，别无其他办法。尽管我也明白这些道理，但是作为一个人，他的性格也并不是说变就能变的。就这样，这一年的时间也就在浑浑噩噩中混过去了。我认为，这一段时间，其实就是在浪费顾客的时间。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力提高说话能力的方法
2、在万分的“后悔”和“遗憾”中，我发现了提高说话能力的方法
“为什么我是如此地没有讲话能力呢？”
“问题到底出在什么地方呢？”
“如果找到并克服了这些问题，我的说服能力应该会有所提高吧？”
我一个劲地在考虑这些问题。
那么，结果如何呢？
首先，我想，“应该弄清楚顾客是如何看待自己的推销手法的”。当然，自己是不可能直接问顾客“我的推销如何”这类问题的。因此，我就决定采用录音机录音的方式来彻底地分析研究一下自己的推销方法。
后来，在推销时，我就把自己与顾客交涉的所有情况都录了音。当然，顾客做梦也不会想到这些谈话全都被录了下来。当一天的工作结束了以后，我就钻进被窝仔细地听这些录音。可以说是在全神贯注地听。
“啊，这个地方为什么不这么说呢？！如果这么说了，顾客肯定会买的。”“另外，这个地方做得不好。这个问题，刚才那位顾客不是也提出过吗？！”“这个地方应该再加把儿劲。再多说一句，说服力不就有了吗？！” 真是 越听就越觉得后悔，越听也就越觉得遗憾。这样，整个晚上也就失眠了。
接下来，又怎么样了呢？
反正是睡不着了，干脆就拿出笔记本来彻彻底底地研究一番。“今后如果被这样提问，就试着这样回答。”“在这种情况下如果被如此反驳的话，我就反过来这样问顾客。”“顾客拒绝时，差不多都说这种相同的理由。既然这样，我就应该提前把它解释清楚，如此一来顾客便没有理由拒绝了。”就这样，我在不知不觉中一直进行着这种模拟的交易。现在回想起来，这些便成了以后被称做“青木式推销黄金定律”的说服经验。但是，那个时候只是拼命地去努力，根本没有想到这些。
之所以在推销教育方面直到今天我都能信心十足地坚持自己的观点，绝不是因为我有天才般的推销言辞技巧，常常连续创造全国第一的推销纪录，培养了两名世界头号推销员，指导教育出了本行业的许多一流推销员等等。我的自信的最大的源泉，可以归结于我被拒绝次数最多的经历。坦率地讲，单就我的失败经历而言，是不比任何人少的。这就是我引以为自豪的东西，也是我所经历的炼狱。
对于当时年轻而且又身无长物的我来说，之所以能有今天，全都归功于我当时所经历的这些磨难。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力一百八十度大转弯
3、“机缘”给我的人生带来了一百八十度大转弯
坦率地讲，我的孩提时代是暗淡的。即使到了今天，无论怎么看都觉得孩提时代的照片中满脸都是忧郁。
当时家境非常贫寒，那是由于父亲做生意失败留下了一大堆欠债的缘故。而且还不止如此。在我3岁的时候父母离异，其后不久后妈进了我家的家门。在我小学三年级的时候，我的亲戚曾到住在东京的我亲生母亲那里去过一次。不知道是不是由于记得这件事的缘故，我在高二的时候就再次离家出走，去了东京。（第一次离家出走是在高中一年级的时候，但那次被家人从函馆车站堵了回来。）
虽然来到了东京，可还是去不了母亲那里。为什么呢？因为我根本不知道她住在哪里。现在想起来，那只能说是孩子想念妈妈的一种本能，但当时什么也没考虑，就凭着一种“无论如何都要去母亲所在的东京”的心情，不顾一切地就离家出走了。
可是，意想不到的事发生了。或许是听到了“仁志离家出走了”的传言，我的亲生母亲担心我“要是入了黑道可不得了”，她仅凭一张写有我临时住址的明信片就找到了我的住所。现在想起来，我仍然觉得母爱的确是一种了不起的力量。现在我虽已是两个孩子的父亲了，但也常常 扪心自问，自己能否做到与当年的母亲一样？这时就禁不住地觉得汗颜了。
其后不久，相依为命的我们母子二人终于开起了自己的小饮食店。这件事实际上就成了我日后踏上推销之路的前奏。所以说，机缘真是一种有意思的东西。
有一天，如平日一般在开门之前打扫卫生，准备开业的时候，忽然发现筷子用完了。于是，赶紧与一直给我们供货的商社联系，但不凑巧的是负责此事的业务员正好不在，所以那家商社的社长就亲自把货送上门来。社长乘坐的是我以前从未见过的极为豪华的外国轿车。当时我就暗自思忖：“做买卖可真能赚大钱啊！”那时我才16岁，可以说是没见过世面，也就完全相信了这一点。于是，我就恳求那位社长让我做他的销售人员。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力香港商人的交涉能力
4、香港商人“绝不妥协”的交涉能力
不过，社长的这家商社并不只是经营筷子的一般公司，而是一家综合性大商社，大到房地产，小到高级办公日用杂货，全都经营。在这家商社里，我学到了很多的东西。而且，这位社长还是我的大恩人，他直到今天都一直在关照着我。
特别值得一提的是，因为商社员工少，所以所有销售方面的知识只要我想学的话都可以学到。比如有一天，我陪着社长去香港出差，因为该商社在香港也有分支机构。我们进了一家华侨商店，经过数小时的讨价还价，买卖终于做成了。这种交易当然是一手交钱一手交货的。我们感到大功告成，就出了商店往回走。这时忽然发现附近的商店也在卖着几乎是相同的东西，可价钱比我们买的要便宜多了。于是我和社长一起又匆忙地赶回到那家华侨商店，同他们交涉能否再给我们便宜些。
“请你们再给我们便宜些。那边的那家商店可便宜多了。你们的要价可真够高的。如果不把差价返还给我们，我们今天就呆在这里不走了。” 我们就这样跟他们讲。可是那位华侨却笑嘻嘻地回答：“说买的也是你们吧？你们刚才不是说那个价钱就可以吗？我本来是可以便宜些卖给你们的，可你们是同意了那个价钱的啊。为什么现在却反而又让我们降价呢？”我们就这样被完全顶了回来。那时我们真是无话可说。
在这种情况下，对方如果是日本人的话，那么他就会想：“毕竟以后还是要跟他们长期合作的，是不是应该设身处地地替他们想想更为妥当些呢？”在这一点上，我认为商家彼此之间应该是互惠互利的。
当然，我们商社的社长也试图跟他们说出这种想法，但这只不过是白费口舌。
“事情一旦定了下来就不能反悔。不行的事就是不行！”这件事，看来根本没有通融的余地了。
我就一直站在旁边，亲眼目睹了整个过程。正是这次经历，使我终于彻底明白了所谓合同的真正含义。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力发展壮大“自家人”
5、发展壮大“自家人”
在这家商社里我还经历了其他许多有趣的事情
