青木仁志说服力-第4章

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　　　　顾客一旦买了这么贵重的商品，一般就不会再买了。如果这时再贸然去拜访，要是客人说：“你来得正好。现在无条件退货期还没过吧？东西退给你。”这可就是自找麻烦了。这种情况下，大多推销员就会想：“还是先不露面为好。等过了这阵风头再说。”　其实这就大错特错了，而且还是错上加错。我认为这不过是一种毫无道理的错觉。而且，这些害怕被退货的推销员总是处于不安之中：“现在还没有过无条件退货期呢，怎么时间过得这么慢。”其实他一直在担心的是，不知道什么时候就来了退货电话。　　　　
　　　　在这里我要补充说明一点。要想无条件退货，只通过电话告知是无效的，必须采用书面形式。所以，有时就听说有一些缺乏职业道德的推销员、营业员故意装糊涂，一直拖到过了期限。其实，这种做法是很不好的。　　　　
　　　　还有一些推销员在上门推销的过程中，总是跟客人说“对不起，对不起”。对这种说法我真是难以理解。要是说“谢谢”，就容易理解了。　　　　
　　　　为什么会出现这种情况呢？那是因为他对自己的商品缺乏信心的缘故。由于他总觉得卖给客人的商品是无用的东西，甚至觉得对不起自己的良心，所以老是提心吊胆。而这种不安的神情就会给客人留下不好的印象。客人就会说：“你是不是在骗我呀？无条件退货期还没有过吧？我要退货！”“对啦。你先将商品质量证明书给我寄过来。”　　　　
　　　　推销员回到公司打开反馈资料一看，便禁不住有些垂头丧气了：“哎，怎么又是退货。”　可是他有没有想过顾客退货的原因呢？其实问题就出在推销员自己面对顾客时的神态上。因为顾客绝对不会喜欢连推销员自己都没自信的商品！　　　　
　　　　如果连这些最基本的东西都意识不到，那么他做什么事都不会一帆风顺的。我们稍微考虑一下就会明白这一点。即便是对知名公司的产品，人们也不会完全满意的。只不过是从中发现了一些便利之处和其他附加值，从而心态达到了大致的平衡而已。　　　　
　　　　而且，以上的这种做法就等于说“对这种产品我们也没有多大信心”。换句话说，实际上就等于是在愚弄顾客。因此，这种做法绝对是不行的。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力没有这四种自信，推销就不会成功的

　　　　10、没有这四种自信，推销就不会成功的　　　　
　　　　多年来我一直在倡导：说服力中最根本的东西在于必须具备四种自信。这就是我从二十多岁时起始终如一的信念。　　　　
　　　　首先要有对自己公司的信心。其次要对自己所推销的商品抱有自信。三是对自己所从事的工作要有自信。我坚信，推销是一种高尚的事业。人世间没有卑贱的工作，只有人自己是否卑贱的问题。四是对自己的信心。作为一名推销员，如果对自己都没有信心的话，他是成不了大器的。推销员必须有“无论是什么东西，我都要卖出去给你看看”这种劲头，这才是最重要的。　　　　
　　　　如果缺乏上述四种信心中的任何一种，最好还是马上辞职。因为这种员工无论是对公司还是对顾客，都是有百害而无一利的。　　　　
　　　　一有顾客签了购买合同，我就会立刻去拜访并致谢。这是堂堂正正的事情。　　　　
　　　　“这次您买的真是好东西，这种商品绝对好用。另外，我这次拜访还有其他的事情想请您帮忙。如此好的东西是不多见的吧？因此，请您一定要把它推荐给您的亲戚朋友。咱们也算是有缘分吧。您能把其他人介绍给我吗？”我就是这样直接请求顾客帮忙的。　　　　
　　　　你可能会想：“这事不会如此简单吧？”但如果你都说到了这里，顾客也就不会退货了。　　　　
　　　　为什么这么讲呢？那么我就先来问问你：你知道顾客是什么时候对所买的商品最感兴趣吗？是在刚买完之后，也就是在无条件退货期间。人真是个有趣的东西，他往往是在买完了之后才开始拼命调查的。如果有类似的商品，他就拿来比较一番，算算自己到底是赚了还是亏了。　　　　
　　　　如果你认为我说得不对，那你就去问问那些买了电脑、汽车或者房子的人吧。他们在买完了这些东西之后，肯定要搜集大量广告传单来进行调查比较。“呀！这个可比我买的便宜1000日元啊。不过，要是连汽油钱也考虑进去的话，其实也差不多。”　　所以，如果要去拜访的话，此时最合时宜。　　　　
　　　　这时，你起码应该请求顾客帮助介绍一些新客户。当然，有些顾客就会十分爽快地答应下来：“啊，行呀！”而有一些顾客就会拒绝，说：“不行！你自己去找吧。”　　　　
　　　　不过，那些拒绝帮忙给你介绍新客户的顾客内心就会感到，这么做会“对不住”你的。所以他也就不会退货了。即使他夫人在旁边说：“咱们还是退了吧！”做丈夫的也会坚持己见，说：“不能退！这可是我自己选中的呀。”　　　　
　　　　这就是人类心理活动中不可思议的地方。　　　　
　　　　你有这个本事吗？如果没有这个本事而成天提心吊胆的话，那就与其他推销员没有什么两样。　　　　
　　　　但是，进一步说，如果你掌握了这种“说话技巧”和“理解能力”的话，我就敢保证你日后肯定能成功。何去何从，那可就看你自己的啦。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力最有效果

　　　　11、马上去拜访刚买完东西的顾客是最有效果的　　　　
　　　　可以肯定地说，一流的推销员百分之百都是通过顾客的相互介绍这种方式来提高业绩的。　　　　
　　　　仔细考虑起来，这确实也不无道理。单凭自己一个人到处去拉合同确实是很难的。如果只是采用这种事倍功半的推销方式，即使你有三头六臂也无济于事。　　　　
　　　　所以，越是有业绩的一流推销人员，越是采用这种高效率的相互介绍的推销方式。　　　　
　　　　然而，也有不少的推销员在货还没有卖出去的时候，老是一个劲儿地往顾客那里跑。可在顾客买了之后，他便消失得无影无踪了。我真搞不明白，为什么这些人就不再到顾客那里去了呢？　　　　
　　　　“有空就到老顾客那里去看看。”多年来我一直这样苦口婆心地劝导年轻一代的推销人员。　　　　
　　　　“您还好吧。您现在有空吗？我就在您附近。请让我去拜访您，好吗？”只要有一刻闲暇，我就像平常一样，用巨人队教练长岛茂雄那样洪亮的大嗓门给顾客打电话。而顾客也就好像很合拍似的回答：“如果时间不长的话，就来吧。”　　　　
　　　　但是，一旦见了面就不是一会儿就能结束的了。跟顾客见面之后，首先要对近几天没跟顾客联系一事表示歉意，然后就对他讲述最新商品信息。最后应该像往常一样，请他给“介绍一些新顾客”。当然，如果这位顾客以前就给介绍过的话，这时就应认认真真地向他汇报，并简单地表示一下谢意。从人之常情的角度上讲，如此一来就会取得顾客的信赖，而且日后他还会成为你的后援。　　　　
　　　　所有的一流推销员之所以都能通过相互介绍的方式提高业绩，是由于他们都采用了这种顺藤摸瓜式的推销方法。　　　　
　　　　人们都有一种喜欢被别人恳求的愿望。所以我就非常明显地表现出了一种“我可全靠您了”的姿态。如果对方是位经理，我就对他甚至于该公司的每个职员都讲“我是多么地想拜托您呀，您可是一直地在关照着我呀”之类的话。这样一来，顾客就不再会把你完全看成是一名推销员，而简直就把你当做了自己人一般。　　　　
　　　　如果你是一名销售汽车的营业员，那么你虽然可能不会完全记起客人的容貌来，但你肯定会记得要把现在流行的驾驶导向系统给客人先带过来，而且你也会在下次拜访之前把与客人有关的东西提前整理好的。　　　　
　　　　对那些新买车的顾客，第一个月之内应该一星期去拜访一次。以后要一个月拜访一次，但这时的拜访只是顺便去一下就可以了。这样一来，顾客就会认为你是一个热心的推销员，他以后肯定会对你有所帮助的。　　　　　
　　　　到现在为止，我已经更换过十几辆车了，但每次接待我的都不是同一个销售员。每次签新车合同时，我总是在想：“虽说由于不景气，东西卖不动，但有了明确表示要买的顾客，而这些营业员却为什么不好好地对待这些老客户呢？我是每三年就要换一次车的，可他们为什么不好好地盯着我呢？”对这一点我真是感到有点不可思议。　　　　
　　　　现在，并不能完全说是消费不景气，从另一个方面说，难道不是因为销售人员的懈怠吗？


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力“逻辑型的人”与“感觉型的人”

　　　　第2章“说”与“听”的绝对法则第二章“说”与“听”的绝对法则　　　　
　　　　1、“逻辑型的人”与“感觉型的人”　　　　　
　　　　翻开有关“说服力”、“说话技巧”之类内容的书看看，就会发现有不少书中都写着“感觉型的人是比较容易被说服，而逻辑型的人则很难”　。实际上完全不是这么回事。我想这些话无论如何都像是没亲自干过这种事的人说的。单凭这句话就可以清楚地知道，这个人是没有什么说服别人的经验的。　　　　
　　　　对具有逻辑思维的人用逻辑的方式就能说服，所以反而容易些。只要是或多或少地经过商、干过推销的人都会明白这一点。为什么呢？因为只要你了解了顾客头脑中早已形成的逻辑思维，就可能这样考虑：“如果是我，会怎么样呢？”然后按照你的推测，逐个给他解释清楚了，那么他们逻辑型的头脑就会老老实实地服从于你，最后他肯定就会想：“啊！原来如此啊！”从而彻底接受你的建议。　　　　
　　　　比如，出现了以下情景：　　　　
　　　　“我确实想买，不过现在没钱呀！”　　　　
　　　　“没关系的，可以向我们公司按月分期付款呀！”　　　　
　　　　“不行啊！这部分钱我早就派上用场了。”　　　　
　　　　“要是这样的话，您就不要按月分期付款了，还是等发奖金的时候一块付吧。您看这样行吗？再说，这东西您现在马上就可以用得上，而付款却是在半年之后。另外，这半年期间您也不用付一分钱利息，真是值呀！”　　　　
　　　　“不过，半年之后说不准这钱又用在其他什么地方呢。”　　　　
　　　　“您可想明白了，这东西可不是什么时候都能买得着的呀！如果您觉得这东西能用得上，最好现在就用。这绝对值啊！而且，您用得越早，每天分摊下来的成本也就越少。”　　　　
　　　　“的确如此。不过……”　　　　
　　　　“既然这样，您就买了吧！反正也值。如果您就这样委屈着自己，也会觉得不踏实，而且那种看不见的成本也照样得付出。”　　　　
　　　　“也许是这道理。那么，我就买了吧！”　　　　
　　　　“谢您了！”　　　　
　　　　以上的情景大概也就是这种结果吧。所以说，逻辑型的人是通过推理来考虑问题的。而所谓的推理就是指有条理地、彻底全面地考虑事情。从以上情景中我们也可以看出，这种类型的人之所以能够仔细地听推销人员、店员的讲解，是由于他想验证一下自己的逻辑思维是否正确的缘故。　　　　
　　　　虽说这种人是逻辑型的，但他们并不固执己见。与此相比，最令人头痛的就是那种感觉型的人。大家可以试想一下，如果向棒球巨人队教练长岛茂雄推销的话，又会怎么样呢？我想，恐怕连我也会束手无策的。如果真的向他推销的话，会不会出现以下情景呢？　　　　
　　　　“这本英语会话教材编得可真不错啊！您不试用一下看看吗？如果您学好了英语，就连山米·索沙您都可以毫不费力地同他交流。您还可以悄悄地问他愿不愿意来巨人队。”　　　　
　　　　“是呀！你说的是英语吧？要是会英语的话，的确很方便。以前去美国的时候，我也是大吃了一惊。他们的英语都挺棒的，连这么小的孩子英语都OK极了。”　　　　
　　　　以上虽是假想的情景，但在现实中他可是曾有过类似笑话的人。有一次，他参加考试时，试卷上明明写着“把I　live　in　Tokyo（东京）改写成过去式”　，他居然　答成了“I　live　in　Edo（京都）”　。我想他还不至于这样吧。然而正是这种“要是他的话就难说了”的异常之举，才是长岛先生了不起的地方，也是他的魅力之所在。　　　　
　　　　要是碰上这种感觉型的人，你却想通过合乎常理的手段去说服他，那是根本不起作用的。因为他的思维并不是按正常的途径一步一步地来思考的。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力向感觉型的人进行推销时的秘诀

　　　　2、向感觉型的人进行推销时的秘诀　　　　
　　　　那么，在说服感觉型的人时该怎么办呢？不应按部就班地去说服他，而必须采取集中火力的方式。而且，一定要记着：不是全线出击，而是重点突破。　　　　
　　　　“这件么，好呀！”　　　　
　　　　“您说得对。您的眼力可真高啊！现在这件东西卖得最好。”　　　　
　　　　“是吗？果真如此，这个东西是好。我挺喜欢的！”　　　　
　　　　“谢谢。那么，您就……”　　　　
　　　　“等一下。这件么，也不错。就是这件。”　　　　
　　　　“哎，是吗？那件东西也卖得挺好的，现在可有人气了。”　　　　
　　　　“果然如此！这件也是不错的嘛！”　　　　
　　　　“再等一下！那件不是也挺好的吗？把那件拿来看看。”　　　　
　　　　“好的。请您稍等。”　　　　
　　　　这种场面就这样没完没了地持续下去。　　　　
　　　　从以上情景中我们就可以清楚地看出，哪些人善于推销，而哪些人却不善于推销。不善于推销的人只知道完全按顾客说的去做，一会儿拿这个，一会儿又拿那个，结果到最后连顾客自己也不知所措了。换句话说，就是连顾客自己都不知道到底喜欢哪一个了。最后，这位推销员也只能说：“那么，我就以后再来吧。”　随后逃之夭夭了。　　　　
　　　　与此相反，善于推销的人就会这样说服顾客：　　　　
　　　　“您眼力可真高呀！”　　　　
　　　　“也并不是高，不过，这件东西可真是不错啊！”　　　　
　　　　“请吧！请您可瞧仔细啦。”　（这时，推销员一边这么说着，一边又把顾客最初看上眼的那一件东西拿过来一并让她看。于是，顾客就把这些东西用眼光都扫了一遍。）　　　　
　　　　“不过，这件东西还真是挺好的。”　　　　
　　　　“是呀！我都挑花眼了。喂！把那件也拿过来让我看看。”　　　　
　　　　“请，请！请您再看一眼这件！”　（这样一边说着，一边又把刚才那一件东西也放到顾客面前。）　　　　
　　　　“这件也不错呀！不过，还是最初的那件更好些。”　（又回到最初的那件东西上了。）　　　　
　　　　“您说得确实对呀！这件才是最适合您的啦！”　　　　
　　　　“是呀！买东西没定性可真不行啊。那么，就要这件吧！”　　　　
　　　　“好的，我知道了。谢谢您了！”　　　　
　　　　所以，不要老是不停地推荐顾客最有兴趣的商品，也应该适当介绍一下其他东西。不过，在这一过程中必须一直让他（她）能看到他自己最感兴趣的东西。总的来说，还是应该重点夸赞顾客最感兴趣的商品。但一定要注意，不可以一直不停地推荐这东西。原因何在呢？因为感觉型的人是容易见异思迁的。眼睛一会儿看这个，一会儿又看那个。一转眼的功夫，他就被这么多的东西搞迷糊了。不过，他最喜欢的东西他是不会忘的。所以，你也就应该