青木仁志说服力-第6章
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到很好的发展。
我从自己多年来的推销经验和对推销人员的指导经验中得出了如下的有关说话能力、倾听能力的公式。即：
说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情
下面，我就这一公式做详细解释。
这里的知识是指什么呢？对销售人员来说，就是有关商品的知识；对会计人员来说，就是与财务等有关的业务性知识；对管理人员来说，就是经营管理的基础知识，当然其中也包括商业规则和一般常识等内容。
常言道：“勤奋和才智只不过是入行的敲门砖。”无论想干什么工作，知识都是必备的基础性工具。比如，对律师而言，一般的法律知识可以说是他从业所必需的最起码的东西。另外，由于还有专业性知识的要求，所以还必须掌握刑事诉讼法、民事诉讼法、行政诉讼法等法律方面的知识。再比如，对拉面馆的师傅来说，要是他没掌握做汤的秘诀以及煮面的火候等一系列知识的话，那就太不成体统了。在拉面热的今天，也有一些特别的成功范例，这些成功人士原本是纯粹的门外汉，可是经过多年的摸索之后居然也取得了成功。但这只不过是凤毛麟角罢了。而且，即便是同样的汤和面，夏季和冬季的做法也还是多少有些不同的。因此可以说，知识就是信息，知识就是力量。
那么技术又是什么呢？一言以蔽之，就是指工程技术。正如人们常说的“理学是知识，工学是技术”一样，理学是研究事物的原理原则的，而工学则是通过对这些原理原则的灵活运用来设计、制造产品的。换句话说，所谓的技术就是把这些基础性知识活用起来的一些技巧。
然而，这并不等于说，只要有了技术凡事就必定成功。恰恰相反，不成功的例子反而更多一些。就拿律师这一行来说，并不是只要掌握了法律知识便可以顾客盈门，衣食无忧了。就这件事我曾经问过我公司的法律顾问。他说，这行业现在也是不景气，整个律师行业明显地分成了胜败两组。这是因为，即便你学会了所有的法律知识，那你也得需要掌握诉讼策略、谈判能力等法庭方面的技巧。这类技巧，无论是对会计人员、税务代理还是商人、工匠技师来说，都是必要的。
知识只是个必要条件，还构成不了充分条件。虽然许多人掌握同等量的知识，但他们之中有人成功了，而有人却失败了。之所以会出现这两种完全不同的结果，是由于他们的“技术”不同的缘故。
我们就以现今在电脑、手机等产品上普遍采用的液晶技术为例吧。这种技术虽然是美国最早开发出来的，但由于质量不太可靠，最后他们弃之不用了。
虽说知识、信息全世界是可以共享的，但如果在技术上赶不上别人，毕竟是发展不起来的。在液晶技术方面最终取得突破的，是日本的电视机制造商夏普。该公司在全面运用已有知识的基础上，又做了大量的实验。他们尽管遇到了各种挫折与失败，但仍矢志不移，最终取得了技术上的成功。
有关晶体管的知识也是一样。它的工作原理最早是由美国的一个名为RCA的企业发现的，但这个企业很快就放弃了技术化的尝试。于是，日本的一个当时很不知名的小企业自告奋勇，全力地投入到研究开发中去，并最终取得了成功。这家企业就是今天的索尼公司。这些实例都是技术的真实反映。
下面，我们再将话题拉回说话能力与倾听能力上来。
这两种能力并不是互不相关的。就如同硬币有正反两面一样，说话能力和倾听能力结合在一起便构成了说服力。
知识和技术对说服力而言，是不可或缺的两个要素。如果要制造机器，那么只要具备了知识和技术也就差不多了。但如果是对人的话，那么单凭知识和技术，多半是不会奏效的。世上再也没有其他东西能像人这样具有“复杂系统”的了。不，还有一个，那就是宇宙。对宇宙和人来说，用一般方法来应对是行不通的。于是，知识和技术之外的要素就要发挥作用了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力“坚强”造就了一个人无比的魄力
6、“坚强”造就了一个人无比的魄力
我想，一个人要是能做到说服别人，那么他肯定经历并战胜了炼狱般的磨难。为什么他经历的必须是炼狱般的磨难呢？因为一个人如果没有经历过这种炼狱般的极端磨难，他就很难理解人的本质和真正价值。另外我们还可以断定，那些经历过炼狱般磨难的人是坚强的。正是这种坚强铸成了一种阳刚正气，从而也造就了他无比的魄力。
在历经明治、大正、昭和三个时代的经济界名人中，有一位素有“电力之怪”、“电力之王”之称、名叫松永江安左右卫门的怪才。他虽是一个实实在在的人，可他一生中曾经历过三大磨难。其一，他曾得过一场险些丧命的大病。其二，他有过破产的经历。其三，他曾进过大狱。这些都是极端的磨难。
我想，能从炼狱中走出来的人才是最坚强的。因为他具有任何时候都敢再次从零开始的胆量。我虽然没经历过牢狱之灾，但我小时候所遭受的被虐待、被歧视、被欺负的痛苦，我想，比起进大狱来，我认为甚至更为不幸。所以，我是十分清楚这种炼狱般磨难的。
一说起炼狱，人们都往往认为那是寒冷、痛苦的地方，但实际上并非如此。一旦你深入到它的最深处，有时反而觉得温暖。以前，我身处这种炼狱的时候，别人稍微对我好一点儿，我就会感到非常地温暖。这或许就是因为身处炼狱的最深处，从而感受就会更强烈的缘故吧。总之，炼狱是个真正锻炼人的地方。
对一个人来说，如果他还没有彻底陷入困境，他是不会认真思考的。比如说金融机构的不良债券，我认为是解决不了的。国家和地方的欠债问题也是不可能消除的。之所以这么说，是由于这些金融机构的经营者、政客，还有政府官员，他们还没有真正感到陷入了绝境。如果没有感到陷入绝境，那么他们就不会认真对待。不过，一旦真的跌进了炼狱，他们就只能破釜沉舟了。所以说，炼狱是可以培养一个人的顽强毅力和强大精神动力乃至无比的魄力的。也就是说，经过炼狱之后他就会更加成熟，而这种成熟造就了他说服别人的能力。
下面，我就再重复一下这个公式：
说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情=说服力
在本公式中要注意的地方是，对知识和技术而言是加法，而对炼狱体验和热情则是乘法。之所以强调这一点是因为，如果炼狱体验和热情两项中有一个是零的话，那么最后的结果就等于零，从而他的说服力也只能是零了。也就是说，一个人无论他的知识多么丰富，技术多么高超，如果没有一点实际经验，只是用脑子去单纯地思考，或者没有一点热情的话，那么他就没有一点儿说服力。
要说服别人，并不是仅凭三寸不烂之舌就能做得到的。就拿骗子来说吧，他只凭知识和技术是骗不了别人的。正是由于他有了这种炼狱体验和热情，所以人们就很容易被他欺骗。我年轻时也是经常上骗子的当的。不过等我成了日本第一的推销员之后，便再也没有被骗过。那是因为我比他们还精明的缘故。对这些骗子的内心的些许变化，我是很容易将它看穿的。所以这些骗子们也就只好举手投降了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力说话应饱含激情
7、说话应饱含激情
一个人所说的话语中，凝聚着他的人生价值观。
无论是推销员也好，拉面馆的老板也好，省部级官员也罢，只要他是用自己的而不是别人的语言来说话，那么他的话语中就会有许多亮点。
那么，他的言语到底是从何而来的呢？
我认为，是来自他的人生态度。换句话说，就是在工作中如何学习这一过程。比如说，同是做拉面的两个人，其中一个人不动脑子地做了三十年，而另一个人则是每天都千方百计地琢磨着如何把面的味道做得更好，让客人吃得更高兴。三十年后，在表情、魅力、说话哲理等方面，他们两人肯定会有天壤之别的。从前者的口中说出来的话，肯定只是些“赚了”“赔了”之类的话。而后者滔滔不绝讲出来的，则是拉面的味道，以及丝毫不逊色于一流宗教人士的人生哲理。
这种差别同样表现在说服力上，反映在说话能力与倾听能力上面，其结果就是该公式的最后一项——“热情”。那么，热情对说服力到底有多么重要呢？下面就做一说明。
所谓的热情就是内心的温度，也就是有多大的干劲，有多少激情的意思。虽然干劲、激情这类东西，是看不见也摸不着的，但没有比它更能感动人的了。这是为什么呢？因为激情有强有弱，有深刻与肤浅，有广博与狭隘，有鲜明与模糊，另外还有好与坏之分，而这些都是非常清楚明显的，所以就不可能不给对方以感染了。
佛教学者坂村真民先生曾说过：“经书常念，鲜花则开。”的确，激情就是力量，就是能量。所以，你要想有所成就，首先就必须有这种激情。
说服力是说话中的魔术。专门以说话为职业的人当中，有被称为讲话家的相声演员，还有播音员、报导员、解说员、教练、教师、和尚等等。像我这样的人或许也可以称得上是以说话为职业的人吧。
在你仔细听这些人讲话时，往往就会觉得他们讲得可“真好啊”，“原来如此”。但你很少会讲出“……嗯，我彻底服了”这种发自内心的感叹。所以，讲话中如果不带感情，那么他讲的话是很难打动对方的。
总之，一个人如果用“脑子”说话，那么他的话便进了别人的“脑子”。如果用“心”说话，那么他的话就能进到别人的“心”里去。
第二部分 插入话引子的讲话技巧美国式的幽默开场白
第三章插入话引子的讲话技巧
1、美国式的幽默开场白
一个日本人刚到美国不久，就在当地遭遇了交通事故。撞人的那个美国人慌忙下车，用下面的方式表达“你没事吧”这句话的意思。
“How are you？”
那个日本人听到此话后，便不假思索地回答道：
“I'm fine； thank you。”（我很好。谢谢！）
众所周知，如果对笑话一一进行解释，那就有点画蛇添足了。尽管如此，我还是请大家允许我对这个笑话做一番解释。
“How are you？”这句英语，初中一年级的学生在课堂上就学过。它相当于日语的“初次见面”，是第一次见面时所使用的问候语。而且还学过这句话的应答语是“Im fine； thank you”也就是“初次见面，请多关照”的意思。
由于说话人照搬课本上的内容，才闹出了这样的笑话。
刚才那位美国人的本意是问“你没事吧”，但那个日本人对此不甚理解，条件反射似的就脱口而出“I am fine， Thank you”（我很好。谢谢！）
由于这句英语也有“我没事”的意思，所以日本人的回答让人大跌眼镜。
当然，这是日本人才会闹出的一个笑话。
我在外企做讲演时给他们讲了这个笑话。因为在场的都精通英语，所以，大家听了之后都捧腹大笑。
如果把这个笑话讲给对英语一窍不通的人听，简直就是对牛弹琴。笑话之所以不好讲，难就难在这里，也就是我们通常所讲的TPO（时间、地点、场合）。如果把这三者搞错了，反而会成为别人的笑料。
虽然外企员工可以领会这个笑话，但对于英语不好的人来讲，他们也许会问：“究竟哪里好笑呀？”如果遇到这样的听众，我一定非常尴尬。被这样一搅和，当然也就得花好大力气才能使演讲恢复到先前的感觉上来。
“日本的记者太死板了。我讲笑话时，他们根本就不笑，只是一个劲儿地做笔录。于是我加了一句：‘我现在讲的可是一个笑话呀。’可他们只是一本正经地点点头，说一句‘原来如此’，就又把我讲的笑话记录在本子上了。”
说这番话的是好莱坞的电影演员里察·基尔。他来日本是为自己主演的电影做宣传的。在广告代理商举行的记者见面会上接受采访时，他发表了上述这番感想。
我在心里想，这不正是日本人的写照吗？！
日本人在闲聊时虽然也经常开玩笑，甚至可以说他们很善于开玩笑，却很少有在正式讲话时讲笑话的习惯。特别令人感到可悲的是，如果在宴会或讲演时以讲笑话的形式做开场白，就会遭到指责。“在这种场合怎么能讲笑话呢？”“太不认真了。”当然，如果开始就说：“现在我给大家讲一个笑话。”听众通常也不会理睬。
而在欧美，尤其是美国，不管什么样的讲话，如果没有笑话，肯定不会引起观众的兴趣。
据说近几年，在美国本土兴起了“笑话学校”、“幽默培训班”。比起过去那些单一的讲演培训班、口才培训班，这种形式的培训更受美国人青睐。在洛杉矶甚至有一项全天播放笑话的电话服务。实际上，无论是政客还是经济界人士，他们在宴会上发言时都以讲笑话的形式开始。“今天会有什么样的笑话呢？”大家都饶有兴致地聚集在一起，期待着演讲者的笑话。
如果演讲者讲的笑话有意思，听众肯定会想“今天没有白来”。相反，如果笑话没有意思，听众马上就会做出反应，“这个人不行，不投他的票”。
那么，究竟讲什么样的笑话才能吸引观众呢？很多人为此甚至求助于职业的笑话专家。他们对笑话的重视程度由此可见一斑。
美国人从孩提时代就在学校里系统地专门学习如何进行演讲和辩论，并且不断地进行实战性训练。尽管这样，他们还是毫不讳言地说：“我们最讨厌的就是演讲。”在美国，幽默培训班非常盛行，甚至还有专门的电话服务，这其实也正说明了在美国备感压力而苦不堪言的人还是大有人在的。
不过，从另一方面也不难看出，演讲和报告中所表现出来的说服力，能在很大程度上影响着一个人的人生和事业的成败。对这一点他们是深有体会的。
第二部分 插入话引子的讲话技巧增加幽默感的学习方法
2、增加幽默感的学习方法
一个人是否有幽默感，在本质上是由他的性格或个性所决定的。也就是说，性格和禀赋这些与生俱来的因素占了绝大部分。我也曾遇到过很多一流的销售人员，其中性格开朗的人都非常有幽默感。但我并不是说，性格不开朗的人就一无是处了。
为了弥补先天的不足，就需要后天的技巧。有很多人虽然本身性格并不开朗，但他们通过刻苦努力，掌握了这种幽默感的技巧，而最终备受欢迎。
现在的当红演员田森、北野武等，我认为他们本质上都属于性格内向的人。而明石家秋刀鱼先生这些人才可称得上性格开朗。
即便天生就没有幽默感或不会开玩笑，仍然可以通过一些技巧来弥补这些不足。
在讲具体的技巧之前，我先谈
