青木仁志说服力-第8章

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自己独到的见解。如果没有自己独到的见解和想法，只列举些全世界谁都知道的一些数据，那他们与其他的经济学家就没有什么区别了。如果他能拥有自己独到而且幽默的“点睛”之语，当然他就会受到人们的欢迎。　　　　
　　　　新闻报道之所以总是让人产生千篇一律的感觉，是由于有记者俱乐部的缘故。有关地方或中央政府发布的消息也都如出一辙。电视上报道的海外消息也是大同小异，人们就会在换频道时说：“怎么，又是这条新闻？！刚在另一个频道看过。”而这些只是素材的罗列，而不是精心制作的真正报道。因为这种报道中根本就没有自己的分析。


第二部分　插入话引子的讲话技巧如何学习最有效的“包袱”和“引子”

　　　　7、如何学习最有效的“包袱”和“引子”　　　　
　　　　“这可没有一个国际性的标准。美国有美国的标准，日本也有日本的标准，德国有德国的标准，而英国又有英国的标准。只要你认为不错，你可以把美国的德国的或者英国的这一个个标准逐个地都给学过来。”　　　　
　　　　索尼总裁出井伸之先生的讲话，也是在开头一下子就变得明快起来的。从某种意义上讲，这也是一种作为迅速吸引听众的“包袱”或“引子”的有效方法。　　　　
　　　　那么，如何才能学到这种“包袱”和“引子”的技巧呢？　　　　
　　　　我认为，这只能靠平时不断的积累。谈资其实就是一种谈话的资财，就是你把平时浏览过的各种媒体、听到别人的谈话、舞台剧中的所见所闻等这些讲话的素材都一一地收集起来而得到的东西。而所谓的见闻，就是指能灵活运用的他人头脑中的那些素材。　　　　
　　　　下面引用的是职业摔跤界的领军人物安东尼奥·猪木先生经常说的一首诗。　　　　
　　　　“前方道如何？祈无荆棘路。虽云险无径，足下皆通途。勿惑勇行兮，往之则晓知。”　　　　
　　　　这首诗原本是一休法师的禅言，而猪木先生却一直把它当做一面旗帜，以此不断激励自己披荆斩棘的斗志。因此，他在自己的职业生涯中取得了无数辉煌的成果。这也许是由于此言与他本人的哲学观产生了共鸣的缘故吧。　　　　
　　　　这首禅言诗使猪木先生这样的领军人物都被感悟了，这就证明了它具有不同凡响的说服力。而且，喜欢猪木先生的摔跤迷们也大多会认为“这番言辞对猪木先生来说，确实言如其人”。


第二部分　插入话引子的讲话技巧灵活运用读书笔记

　　　　8、灵活运用读书笔记　　　　
　　　　口才的构成要素其实就是词语。为了有效地掌握词语，应注意要从平时的读书、看电视、新闻杂志的阅读中，将富有感染力的词句和文章吸收到自己的头脑中来。　　　　
　　　　适当做一些笔记也不失为一种好方法。“笔记”这个词，顾名思义，就是用笔将它写到记事本上去。当然，如果输入到移动电脑中去，那就更方便了。　　　　
　　　　下面列举的是近来引起我共鸣的一些句子：　　　　
　　　　“人人都有不足之处。有的人现在就有，有的人以后会有。”　　　　
　　　　“徐娘虽半老，年轻亦美人。”　　　　
　　　　“身居巴黎的人对绘画熟视无睹。因此，学习绘画的人都慕名来到巴黎。”　　　　
　　　　上面列举的这些话全都是从永六辅先生的书中得来的。顺便提一句，这些话并非都是永先生讲的，而是他在许多场合倾听他人讲话时，把自己认为不错的句子记下来并写入书中的。　　　　
　　　　永先生还写了很多诸如此类的书。我很喜欢读他的作品。　　　　
　　　　此外，也不妨浏览一下《朝日新闻》中的《天声人语》杂文栏和《日经》、《读卖》、《每日》、《产经》等报纸上的小专栏。这些短文常常出现在大学考试的考题中，对高考生来说，就如同《圣经》一般，是他们每日的必读之物。其实，它更应该是经营者和营销人员必读的东西。如果全让这些学生读了，岂不太可惜了？　　　　
　　　　在读书时只凭着自己的真实感受直来直去地读固然不错，但是我所采用的读书方法却与此有所不同。读的过程中，我也常常从其他角度来加深理解：“是这样吗？”“是真的吗？”“是不是也可以这样来理解呢？”　　　　
　　　　如果有人这样说，“我这个人是不会拐弯抹角的，我可不会像你那样读书”，这当然也无可厚非。　　　　
　　　　很多时候，我也是一边读书一边玩味着其中的感人词句，不禁慨叹：“太棒了！”“我实在太感动了！”但是，有时我也是一边读一边揣摩：“作者是怀着什么样的心情写的呢？”这样也会有一些有趣的发现。而且，这种读书方法，还可以提高一个人的“自我辩论”的能力。对自己提出“让我想一想”、“不是那样的吧”这样的辩题进行自我辩论，不仅可以训练自己的大脑，还有助于提高归纳总结自己观点的能力。　　　　
　　　　水谷研治先生（东海综研理事长）作为经济学家也是备受好评的。据说他从年轻时开始，就一直不停地进行着这种自我辩论的练习。他在看电视或读报纸时，一边听着或读着著名经济学家或大臣、官员的演讲，一边提出相反的意见：“不对吧？”“这绝对错了！”从而创建了自己独特的理论。　　　　
　　　　总之，如果没有这么较真的劲头，那么他就无法学到这种“一鸣”惊人的讲话技巧。


第二部分　插入话引子的讲话技巧目的和需求

　　　　第四章这样做就会增加自己说话的分量　　　　
　　　　1、目的和需求　　　　
　　　　对讲演和报告来说，最重要的就是主题。可以说，主题明确与否是决定成败的关键。因此，我在主持讲座的时候，开场白不是进行寒暄，而是说下面这一类的话。　　　　
　　　　“感谢大家今天来听我的讲座。我也希望能通过今天一整天的培训，尽最大的可能以不辜负各位的期望。那么，你们希望通过今天的培训达到一个什么样的目的呢？首先要请大家明确今天的主题，也就是你自己的期望，从今天十点到下午五点的培训中你们想要达到的目的。简单地写出来就可以了。请大家把它稍微整理一下。　　　　
　　　　“那么，现在就请把它写在本子上（提前在座位上准备好了笔记本）。”　　　　
　　　　来听我讲座的经营者、销售人员或管理人员之所以能马上进入状态，原因就在于此。每个人都明确地在本子上写道：“我的主要目的是……”“我希望今天能搞清楚这个问题……”就这样，我们开始了当天的研修。　　　　
　　　　所谓主题，其实就是某种需求，也就是自己的希望。希望就是需求。　　　　
　　　　如果不清楚自己的需求，即使来参加培训，也没有什么效果。只有明确了主题，才可以做到无论听哪一方面的内容，都可以把它和自己的主题联系起来进行学习。只有联系起来了，培训才有成效。　　　　
　　　　不论学不学，反正大家都得坐在这里，所以我希望来参加培训的各位倒不如把这段时间能充分地利用起来。我的讲座就是在大家明确了主题和目的之后才开始的。因为“No　need；no　presentation。也就是说，如果你没有这种愿望，我就没有予以说明的必要”。　　　　
　　　　在讲课中，我会具体说明没有主题和目的，或目的、主题不明确会导致什么结果。　　　　
　　　　特别是对于销售人员来说，有没有主题和目的，其结果往往是有天壤之别的。　　　　
　　　　举例来说吧，我们原计划一天要拜访10位客户，其实这就是一个目的。抱有目的去拜访客户的销售人员与那些什么目的都没有的销售人员相比，其效果也是完全不同的。　　　　
　　　　“今天我只想让客户答应这一件事”、“今天我只想和客户谈这一件事”、“今天我只想让客户告诉我这一件事”等等，而“这一件事”就是一个目的。要把“考虑这个目的”当做一项作业来完成。要有“不完成作业我就不回家”的这种精神才行。如果你这样做了，就可以目的明确地去面对客户，而不是把希望寄托于顾客盲目的购物上了。　　　　
　　　　“我这次来拜访，就是希望今天您能给我介绍一些新的客户，拜托了。”　　　　
　　　　“今天，请允许我为您做一下以旧换新时的估价，可以吗？”　　　　
　　　　“今天，希望您能让我向您丈夫介绍一下情况，可以吗？”　　　　
　　　　无论干什么事，都要有一个主题。有了主题，所有的行动一下子就都有了目的性。　　　　
　　　　总之，所谓主题，就是要明确自己的意图。


第二部分　插入话引子的讲话技巧“见不了大世面的小演员”

　　　　2、“见不了大世面的小演员”　　　　
　　　　没有说服力的原因　　　　
　　　　为了有效地发挥“说话的能力”，搞清楚对方的情况是非常重要的。　　　　
　　　　所谓搞清楚对方的情况，就是要确定说话的对象到底是谁。和谁说话、对谁进行讲解说明、必须要说服谁，这个“谁”一定要明确。　　　　
　　　　俗话说：“看人下菜碟。”这正像我在本书开头部分写的那样，对孩子说些难懂的话是没有用的。同样，如果在和行家交流时，也用对初学者的方法进行讲解说明的话，就会适得其反。因此，说话要做到因人而异，与对方的理解水平相符合。这就如同“入乡随俗”这个成语的内涵一样，这种“与他人保持同一水平的团体意识”，也就是“乡”的另一种解释。　　　　
　　　　要想融入某个集团，就需要有符合这个集团水平的说话能力和倾听能力。　　　　
　　　　我们公司除了搞教育事业外，还开展了销售咨询业务。我们公司的客户中有一位老板，有一次他对我说：　　　　
　　　　“我们公司是中小型企业。坦率地讲还没有什么人才。今后我们打算陆续聘用一些。贵公司的某某先生（顾问）为此给了我们提出了一些建议。我差不多是听懂了，但我的那些职员听懂了多少就不好说了。所以，还是希望他说话时尽量不要使用专业术语，尽量把话说得再通俗易懂一点儿。”　　　　
　　　　也许是由于看到我公司的那位顾问工作也非常卖力，所以这位老板不好意思直接对他提出这个想法。因此，这位老板就拐弯抹角地跟我讲，希望我能委婉地给他指出来。于是，我立即对我公司的那个员工进行了纠正。　　　　
　　　　当然，关于这一点我对公司的所有员工都做了提醒。　　　　
　　　　同样的意思就应该用通俗易懂的话说出来。做到这点不是靠头脑聪明，而是要靠一种能否体谅别人的心情。如果我们不能设身处地地为对方考虑，就做不好自己的工作。所以，我们应该时时刻刻地反省自己。　　　　
　　　　一个在大阪经营顾问公司的老板曾对我说过这么一番话：　　　　
　　　　“我们公司有这么一个职员，如果让他和五六个朋友聊天，那他能把话说得绘声绘色。”　　　　
　　　　我就问他：“那么，然后呢？”于是，他对我说：　　　　
　　　　“看他说话说得那么生动有趣，我就心想，如果让他在人数稍多的场合讲讲，就像讲演会似的，效果可能也不错。那段时间，公司恰巧有一个小型会议，有二十多位客户参加。我就让他在会上讲一下自己在销售工作中的逸闻趣事……”　　　　
　　　　“那后来呢？”　　　　
　　　　“哎，别提了，简直太糟糕了。我发现，他从讲话前就紧张得要命，连走到讲台上都表现得惊慌失措。我一看，这下可要糟了，不过怎么也无法挽回了。我可真没想到他会那么差劲儿。”　　　　
　　　　“那，后来又怎么样了？”　　　　
　　　　“哎，惨极了，第二次还是不行。不过，他在和朋友聊天时仍然说得有声有色的，真是太奇怪了。他在我们公司里都被叫做大怪人。”　　　　
　　　　一个人在朋友圈儿里还挺能侃，可一遇上大场面就不灵了，这种情况并不是只有这家公司才有，社会上还有很多。　　　　
　　　　在生意人当中也有很多有艺术天分的人，有像歌手一样能唱歌的，有像Mr。Maric那样既会演双簧又会说相声的，还有能在晚间电视购物节目中表现出非凡口才的。所以，这也没有什么不可思议的。　　　　
　　　　我把这种只在朋友中才能侃的人，叫做“见不了大世面的小演员”，而刚才那位职员正是这种人。　　　　
　　　　在朋友圈儿里讲话和在即使只有20人的公众场合讲话，概念是完全不一样的。这个道理很多人看上去好像明白，实际上他们并没有真正地理解。究其失败的原因，我想是由于他在众人面前或正式场合讲话的经验比较少的缘故吧。


第二部分　插入话引子的讲话技巧“三上之精神”和“三多之法宝”

　　　　3、欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝”　　　　
　　　　言语就是一种力量。　　　　
　　　　一个人说的每一句话都可能会产生惊人的力量。因此，人们有时会因为一句话而变得勇敢起来，也会因为一句话而陷于绝望之中。　　　　
　　　　我们如何才能说出这样强有力的言语呢？　　　　
　　　　北宋著名的政治家、文学家欧阳修，曾建议人们在写作构思时要有“三上之精神”，即“马上、厕上、枕上”，并且要具备“三多之法宝”。　　　　
　　　　所谓“马上”，就是指骑在马上时思考问题，在现代社会中，我们可以把它理解为在电车上；“厕上”就是指在厕所里，我们也可以把它理解为在浴室里；最后是“枕上”，也就是说躺在床上，睡梦中也要思考问题。当然你也可以在睡梦中考虑一下你讲话时的开场白。　　　　
　　　　“三多之法宝”中的“三多”，其实就是指多读、多写、多思考。不过，这三点却是说起来容易做起来难。　　　　
　　　　首先，多读就不可能。因为经济不景气，零花钱就少了，也就舍不得花钱来买书了。不过，我却是那种宁肯少吃一顿饭也要买书的人，而大多数人是做不到这一点的。　　　　
　　　　其次，再来谈谈多写的问题。这一条对现代的生意人来讲，可以说就是以自己的风格来总结并制作计划书、建议书、记录或名言集之类的东西。当然，也可以编辑古今中外的伟人、名人说过的名言，或者把自己从这些名言中得到启示，学到的、感悟到的东西加以总结。　　　　
　　　　为此，我们就需要多思考。如果不思考，什么样的言语也都变不成自己的东西。关于在何处思考的问题，我们可以参考“三上之精神”。　　　　
　　　　所谓把它们变成自己的东西，就是指要把这些言语完全吃进自己的肚子里，然后消化并吸收掉。只用脑子来理解，其实还没有把它变成自己的东西。因为大脑是不会像肚子那样消化东西的。这些东西只有彻底地渗透到我们的五脏六腑里去，才能真正地变成自己的东西。所以，当你彻底理解了对方说的言语时，你就会说：“说到我心坎里来了。”　　　　
　　　　一个人的言语到底有多少是说到你心坎里去的呢？这一切都要看他的说话能力和倾听能力是高还是低了。


第二部分　插入话引子的讲话技巧令人绝望的思维惯性

　　　　4、令人绝望的思维惯性　　　　
　　　　我既做过只有一个听众的讲演，也做过面对两千人的讲演。但无论哪一种场合，我都没有怯场过。如果你一年要讲演3000个小时的话，也就连怯场的空闲都没有了。　　　　
　　　　我想，我之所以不怯场，是因为我无论面对几千人还是几万人的听众，始终都让自己感觉像在“只对一个人讲话”一样。　　　　
　　　　我在讲话的时候，总感觉和每个听众都被一条无形的线连在了一起。这些话，我也就是现在才敢这么说。以前我可从没想过能在众人面前讲话，简直就连做梦也没想到。