青木仁志说服力-第9章

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　　　　我在讲话的时候，总感觉和每个听众都被一条无形的线连在了一起。这些话，我也就是现在才敢这么说。以前我可从没想过能在众人面前讲话，简直就连做梦也没想到。　　　　
　　　　因为我高中都还没有毕业，刚开始工作时只是个焊接工而已，就是把烧热了的金属板之类的东西焊接在一起。那时我在的工厂很小，工作也很辛苦，但每一天都过得很开心。当时我很喜欢这个工作，还打算一辈子都以此为生呢。　　　　
　　　　不过，前面我也提到过我离家出走的事，就是那次出走之后我就阴差阳错地干起了推销。干推销就得和客人说话。于是，我从头学起，掌握了说话、倾听及提问的技巧和其他能提高说服力的方法。　　　　
　　　　为此，我是费了很多心思的。虽然费了心思，但并没觉得辛苦。在别人看来，这也许是件很辛苦的工作，但我本人从来不说自己辛苦。因为辛苦这个词太消极了，我不太喜欢。对生意人来说，付出的辛苦只是精神上的。　　　　
　　　　经常会有人问我：“怎样才能像青木先生那样，讲话时不紧张、不怯场呢？”　　　　
　　　　不紧张、不怯场，就是说身心都要放松。为了做到不紧张，据说老一辈人在讲话的时候，在手心里写一个“人”字，攥紧就可以了。可能是“把人紧紧地掌握在手中”的意思吧。但这只不过是一种心理上的安慰而已。　　　　
　　　　那么，一点儿都不紧张就一定是好事吗？　　　　
　　　　我倒觉得适当的紧张感反而是一件好事，因为适当的紧张可以使我们集中自己的注意力。　　　　
　　　　当然，过分的紧张是要不得的。因为过分紧张会削弱你的正常实力。过分的紧张会使你变得不像平时的自己，说话完全失去条理，没想过的事也会突然从嘴里冒出来。我有过这方面的经历，所以这些推理绝对是可信的。你们可能或多或少也碰到过这种情况吧。其实，在这种场合做到像平常一样是最困难的。　　　　
　　　　那么，消除紧张情绪的诀窍又是什么呢？说一千道一万，那就是要对自己有信心。　　　　
　　　　于是，有人就会提出反问：“话虽如此，但我就是没有自信，那又该怎么办呢？”这种情况可能确实存在。那么，自信心又是从何而来的呢？　　　　
　　　　其实，这种没有自信心的情况绝大多数都是由于自己的错觉造成的。我们经常可以看到，一个人虽然很有实力，却没有自信，那他的实力就怎么也发挥不出来。　　　　
　　　　下面，我举一个例子（不是关于人的例子）。　　　　
　　　　人们用绳子把一头小象的腿拴在木桩上。刚开始的时候，小象还拼命地想把绳子挣断，但由于它还没有多大力气，所以每次都失败了。于是，在它的脑子里就会产生一种印象——绳子是挣不掉的。小象慢慢长成了大象，虽然大象的力气这时已经很大了，但在它的脑海里，依然认为绳子是挣不掉的。因此，虽然很容易逃走，但它从来没想过要逃。　　　　
　　　　心理学上把这种现象称为“令人绝望的思维惯性”。其原因就是由于没有自信和自身所产生的错觉造成的。这就是思维上的“认定”。大象就是自己认定了“自己不行”，所以才没有逃跑的。


第二部分　插入话引子的讲话技巧宫本武藏的境界

　　　　5、宫本武藏的境界　　　　
　　　　错觉和自信的关系也可以反过来加以利用。即利用错觉来增加自信心，也就是所谓的自我暗示。　　　　
　　　　“我可以做到”、“一定能做到”、“不可能做不到”，这样想着想着，自信心就会越来越强。从小孩到大人，从运动员到生意人，都是这么做的。“这个我平时练过不少，一定不会输的”、“这么艰苦的训练也只有我才做过，绝对没问题的”，有了这种自负就会产生自信，而这种自信是可以克服紧张情绪的。　　　　
　　　　我们把反反复复的练习叫做“锻炼”。这个词最早出现在“剑圣”宫本武藏所著的《五轮书》中。那“锻炼”到底是什么意思呢？它其实就是“朝锻夕炼”的省略语。而所谓“朝锻夕炼”，就是“以千日练习为锻，以万日练习为炼”。　　　　
　　　　因为有了这样的训练做基础，我们心里就有谱了，就可以对自己说：“能发挥出平常的水平就可以了，我一定能赢的。”　　　　
　　　　需要特别指出的是，根本就没练习过的人，只靠单纯的自我暗示是不能消除紧张情绪的。　　　　
　　　　一般人也许达不到宫本武藏的境界，但那些被称为专业的人，他们所接受的锻炼却是极为严格的。　　　　
　　　　例如，我前面介绍过的著名相声表演艺术家西川先生（兼任参议院议员），他就曾经说过：“要想把一个新段子表演好，至少得在现场练习50次以上。”　　　　
　　　　西川先生也许是一个非常勤奋的人，为了能做到得心应手，至少要登台50次以上。　　　　
　　　　这样想来，他在台下练习的次数可能还是登台次数的好几倍。就算是两倍也是100次啊。而且，在演艺界有这样一种说法——台下练100次不如台上演一次。也就是说，与其在没有人的地方练习100次，还不如当着客人的面实际表演一次，一边接受批评一边磨炼，这样自己的进步才会更快。　　　　
　　　　这样一算，岂不是100倍的100倍，10000倍了吗？一个新的段子要想得心应手地表演出来，就必须要练习10000次啊！　　　　
　　　　我们可能无法做到这样的锻炼，如果能做到，那任何人都会充满自信了。如果做到了这一点，我想即使有些紧张，那也紧张不到哪里去。而且，这种适度的紧张反而显得与周围的气氛更加协调，而这种紧张所产生的不利因素也是恰到好处的。　　　　
　　　　如果能做到以上这些，紧张情绪自然也就消失了。　　　　
　　　　接下来谈谈有关练习的问题。　　　　
　　　　大量的练习可以消除紧张情绪，但不用心的练习却是没有效果的。既然是练习，还应该提高效率才行。　　　　
　　　　现今，我们有很多的练习方法可供选择。　　　　
　　　　就以众所周知的春风亭柳升大师为例吧。他艺术风格悠闲飘逸，兴趣爱好广泛。他在服兵役期间曾是吹军号的，现在也是著名的长号演奏家。他在刚成为滑稽故事（单口相声）表演者的时候，回顾往事，曾说过这样一段话：　　　　
　　　　“我非常喜欢三游亭金马老师。时隔很久，我又听了他的单口相声《探亲假》的磁带，说得真是好极了。不愧是名人啊。我简直不能和他相比。我彻底被他折服了。我想再重温一下昨日的感动，第二天又听了一遍磁带。你们猜怎么着？曾让我感动的地方又好像没那么动人了。还不只如此，有些地方我甚至觉得自己也能做到。第三天我又听了一遍，发现以前觉得特别了不起的地方现在也变得一般了。甚至觉得《探亲假》这个段子我也能说得不错。”　　　　
　　　　所以说，即使是绝技，如果反复听也会失去它的魅力的。　　　　
　　　　他还说：　　　　
　　　　“我第一次听自己演出的节目时，感到特别地失望。根本不是哪好哪不好的问题，而是全部都不行。为此，我甚至想今后再也不说单口相声了。但是，就算我不说单口相声了，也不见得就能干别的工作，所以只好继续干老本行。”　　　　
　　　　其实，我干销售的情况也和他差不多。　　　　
　　　　“从那以后，我就开始讨厌自己说的相声，再也不想听自己的节目了。尽管如此，我也没有放弃过这一行。　　　　
　　　　“有一天，我终于鼓起勇气听了一下自己的磁带，结果还是觉得糟糕极了。但我还是耐着性子把它听完了。把说得不好的地方又在脑子里过了一遍。第二天，我又听了一遍。结果，昨天听不下去的地方，到了今天也就可以勉强忍受了。第三天我又听了一遍，发现自己说得也并不是那么差，甚至觉得虽然没有金马老师说得那么好，但从某种程度上来讲，也可以称得上是职业水平了。”


第二部分　插入话引子的讲话技巧松下幸之助的1800盘磁带

　　　　6、松下幸之助的1800盘磁带　　　　
　　　　如上所述，柳升大师就是巧妙利用磁带来获得自信心的。　　　　
　　　　既然如此，也可以用录像带。你可以请周围的人，比如你的妻子或丈夫、上司或前辈、同事等来帮忙。　　　　
　　　　我们公司一有新的训练课程，我都会当第一个听课生来学习。这样可以发现很多问题，然后我再把这些问题反馈给讲师们。他们就加以改进。这样反复几次，才能制作出令人满意的训练内容。　　　　
　　　　如果只有你一个人，你也可以对着镜子练习说话。到现在为止，我也每天早上对着镜子练习打招呼。这个习惯我已经坚持了25年。　　　　
　　　　这样做既可以增强自己的自信心，还可以培养自己的说话能力和倾听能力。　　　　
　　　　松下幸之助先生是讲演界的名人，他非常爱讲话，无论在什么场合讲话都游刃有余。到目前为止，录成的磁带就有1800盘。这样算来，差不多一周就要讲演一次。　　　　
　　　　然而，他也并不是从一开始就善于讲话的。有一次，他想让欠钱的人还钱，却怎么也说不出口，结果还是请他太太去说的。　　　　
　　　　他经常说：“我太太和我不一样，她特别会讲话。”　　　　
　　　　不过，幸之助先生从年轻的时候就早已明白了说话技巧、讲演和说服力的重要性。因此，他在创办公司之后的第十四个年头确定了创业纪念日，这就是非常有名的“命知元年”。意思就是说，幸之助先生“领悟到了作为业界人士的使命”。从那以后，他的公司每天早上都要举行例会，在例会上每个职员都要轮流在大家面前讲述自己的所思所感。不仅是销售人员，连工厂的工人也要在众人面前讲话。　　　　
　　　　当然，幸之助先生自己也善于抓住各种机会练习讲话。他一方面利用讲话把自己的想法传达给周围的人，同时也以此坚定自己的信念。　　　　
　　　　7、“职位轮换”和“例会免职”　　　　
　　　　我一大早去拜访客户时，也会请他们公司让我参加他们早上的例会或碰头会。其中，也有一些公司像松下公司一样，每天让职员轮流讲话。　　　　
　　　　有一次我去拜访客户的时候，听到他们公司有一位二十几岁的男销售员说了下面一番话：　　　　
　　　　“当今的社会上真是什么样的公司都有。我每天出去跑销售的时候，经常会接触到一些莫名奇妙的客户，这使我的工作变得很有意思。前两天，我遇到了一位与众不同的经理。他们公司奉行业绩至上，每天根据完成定额的情况来决定职位的高低。昨天还是部长，到了今天职位也许就没了，连称呼也变成了‘小某某’。相反，昨天还被称为‘小某某’的人，今天可能就要变成某某部长了。他们公司的人把这叫做‘职位轮换’。”　　　　
　　　　我听了后觉得很有意思。这个“职位轮换”，肯定是从江户时代各地郡主轮流觐见幕府将军的“交替参谒”制度模仿得来的。　　　　
　　　　“这个公司还有更绝的呢。如果一个职员长时间完不成定额，他就会在例会上被开除。因此，他们公司的员工都怕在例会上被叫到名字。他们把这叫做‘例会免职’。”　　　　
　　　　这肯定也是从“惩戒免职”那里得来的。　　　　
　　　　大家听了他的话，从早上笑到了晚上，都在问：“真的有这样的公司吗？”据说，因为他经常讲一些有意思的事，所以轮到他发言的那天，大家都不外出。　　　　
　　　　他当然不是那种“见不了大世面的小演员”，而是一位非常出色的销售人员。因为他不仅能给人留下好印象，而且头脑聪明、思路敏捷，所以我敢担保，他无论在哪里都会有所作为的。而且，他讲话时落落大方的态度也是非常值得肯定的。


第二部分　插入话引子的讲话技巧“白色袜子”

　　　　8、“白色袜子”　　　　
　　　　有这么一句成语，叫“人不可貌相”。今天，我们就反过来用，即“以貌取人”，以此来谈一下相关的推销技巧。　　　　
　　　　一个人，他的第一印象是非常重要的，甚至可以说，是起决定性作用的。特别是对销售人员而言，他们的工作就是和客户见面，所以第一印象就变得尤为重要了。　　　　
　　　　有一位首相曾经说过：“我一说话你们就会理解我的。”但遗憾的是，他还没来得及开口就被枪杀了。　　　　
　　　　销售人员也是如此，等到你开口时，一切就已经晚了。在和顾客说话之前，如果不能给他留下良好的第一印象，那你的销售肯定不会成功。　　　　
　　　　情况果真如此吗？　　　　
　　　　我可以肯定地说，情况就是这样。　　　　
　　　　客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，已经在直觉上对你做出了判断。他是通过观察你的神态来做出判断的。　　　　
　　　　以前，有一个非常受欢迎的咨询顾问，他曾被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，其实就是联谊会名义的名片交换会，当然会有很多支持者到场。就在这时，有人发现这位顾问穿了一双白袜子。　　　　
　　　　就因为这个小小的细节，他恐怕失去了几百万甚至几千万日元的生意。　　　　
　　　　为什么呢？　　　　
　　　　销售人员要穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是一般性的常识。但是，他却穿了一双白袜子。有一位外资企业的老板到我这儿来，只说了一句：“他穿的是白袜子呀！”就回去了。实际上，这个老板本来是想给那位顾问生意做的，所以才到我这儿来解释这件事的。　　　　
　　　　他演讲时表现不错，但就因为后来参加宴会，被人发现穿了一双白袜子，于是眼看到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也没想到会是这个结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的问题，于是，他就以老习惯对这个咨询顾问做出了评判。　　　　
　　　　白袜子是可怕的，第一印象产生的作用也是惊人的。　　　　
　　　　9、肢体语言　　　　
　　　　有一个词叫做肢体语言。在增强说服力方面，巧妙地使用肢体语言，也是非常有效的。　　　　
　　　　下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。　　　　
　　　　濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。　　　　
　　　　有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥：　　　　
　　　　“你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！”　　　　
　　　　那么，他到底去了什么地方呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以就让他去跟这个人学习。　　　　
　　　　濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。　　　　
　　　　濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想像，濑户先生当时一定很感动。　　　　
　　　　到目前为止，我也有两次觉得“这个人鞠躬的动作真好看”。一个是相当有名的旅馆女掌柜，另一个是以制作日式点心而闻名的叶匠寿庵的创始人芝田清次。　　　　
　　　　我以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。但见过这两个人的鞠躬礼之后，我才真正感受到，单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。我真的从她们鞠躬的动作中看到了她们的心灵。肢体语言确实有如此大的魅力啊！