实战成就实效-第39章
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参加展会的人员，由于产品概念的包装和产品展示的说辞没有最后设计确定，产品的演示设计也基本为零。展会上，如何演示推介产品，都必须在７天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握！
同时，７天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。因此，上海ＳＯＫＥ的方案必须简单，但富含另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距离展会开幕还有３天，广告公司制作的产品演示光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。此时离开幕还不到３天，其他的准备工作还在进行当中！
诸多的不利因素摆在面前，到底该怎么办呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展会必然有一个主角，有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等等来助阵，这些无疑是ＳＯＫＥ软件所不具备的。ＳＯＫＥ来到这次展会的目的，无非是要展示我们的产品。我们意识到，无论哪一个企业采用怎样的方式，其实都不能忽略一个问题，那就是：产品展示会，归根结底展示的是产品。
因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。因为，经销商参会，选择的是一个好的产品，好产品是打动经销商的关键。
我们决定，“以充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心，一切工作围绕我们的产品来操作本次展会。
首先对SOKE软件产品的功能和特点进行系统的盘整
Ｅ－ＥＰＳ系统是专门针对英语高考的训练系统，主要具备以下功能：
● 智能化题库：强大的智能化题库，５００余套１００％高考仿真试题。题库最大的优点在于，每一道习题都是通过全国特级英语教师遴选，并且每一道习题都有难度、难点、考点的分析和要点讲解。此题库区别于其他相关软件的题库，更有针对性。
● 精确分析系统：Ｅ－ＥＰＳ系统的分析系统功能强大，能够完成年级、班级、分层和个人分析，帮助老师准确了解掌握年级、班级、各成绩段学生以及每一个学生的知识弱点，并自动生成统计结果。让老师准确了解班级甚至是每一个学生的弱点，更有针对性地进行训练。
● 习题自动生成系统：根据分析系统的分析结果，老师可以根据需求，自动生成训练试卷，让训练针对性强，大大节约老师出卷时间。
● 自动阅卷系统：Ｅ－ＥＰＳ系统还能够自动进行阅卷，原来一个班的阅卷时间是３个小时，现在只需要１０分钟。
● 个性化数据库生成系统：Ｅ－ＥＰＳ系统有一个个性化数据库的生成系统，老师可以根据自己的教学经验，将自己教学中的很多资料、心得等加入到数据库中，方便教师随时调用。
Ｅ－ＥＰＳ系统以上功能，完全模拟高三英语教学进行设计，达到了１００％仿真的效果，同时由于产品开发是根据１０多所全国重点中学的教学特点，并由２０多名特级英语教师参与研发，因此，昆明展示会上，Ｅ－ＥＰＳ系统如果展示成功，归根到底要依靠产品强大的功能，清晰的定位，准确的市场细分。
好产品重要，但挖掘卖点并传播给参会者更重要
一个好的产品，要获得展示成功，关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者，并且要将产品能够满足不同人群的需求的特点充分展示出来。
上海ＳＯＫＥ的Ｅ－ＥＰＳ系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对Ｅ－ＥＰＳ系统进行产品包装和说辞设计环节上相对复杂，这区别于一般的快速消费品。
给产品一个好的卖点：凭借Ｅ－ＥＰＳ系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，我们以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对Ｅ－ＥＰＳ系统的功能进行了高度的涵盖。
经销商的需求说辞：一个长销的产品（以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障）；追随合理的利润（Ｅ－ＥＰＳ系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发）；利润与产品效果挂接（学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算Ｅ－ＥＰＳ系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位）；贴身服务的保障（对经销商进行样板用户打造，进行深度协销等）。
学校需求的说辞：学校需求说辞比较复杂，因为作为直接用户的学校的购买环节比较多，也比较复杂，每一个环节对产品的需求存在差异。
● 老师需求的说辞：精确分析、精确指导、精确训练。这三个精确是对老师最大的吸引力。同样，Ｅ－ＥＰＳ系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求；
● 教导主任需求的说辞：不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题，Ｅ－ＥＰＳ系统的１００％教学仿真解除了他们的担心；
● 电教采购的需求：价格能够承受。产品在定价初期，就十分客观地分析和调研了全国重点中学的价格承受程度，并对其进行了准确定价；
● 校长的需求说辞：高考分的提高，带来学校品牌的提升，以及品牌提升的综合效益。
学生和家长不对Ｅ－ＥＰＳ系统的购买产生最直接的影响，却是影响学校的重要环节，也是产品效果传播的主要口碑之一。因此，在对学生和家长的说辞中，上海ＳＯＫＥ除了充分展示产品功能以外，还对其进行“与考分硬碰硬”的承诺。
通过对产品充分的准备，我们心里有了底，接下来就是如何围绕产品，把现场的气氛做活，把势做起来。
战术三连环，做活死角展位
就像舞台演出一样，演员虽然准备好了节目，可是如何让观众来看，还需要一些战术的组合。展位现场的人气营造、现场组织，还是有诸多学问的。
做活展位主要由三个环节组成，如下页图：
对于上海ＳＯＫＥ，要在昆明展示会达到展示产品、促进销售的目的，也毫不例外地要做好以上三个环节。
巧聚人气
如何将人聚集到ＳＯＫＥ的展位显得十分关键，如果不能聚集人气，展示和推介产品都将是一句空话。ＳＯＫＥ没有好的展位，也不可能将展位布置得很大气，怎么办？
首先，要让参会者知道ＳＯＫＥ的展位；第二，要让参会者知道了ＳＯＫＥ的展位后还应到ＳＯＫＥ的展会参观；第三，要让参观的人在ＳＯＫＥ的展位前有足够的逗留时间。
在硬件条件不具备的情况之下，只有通过巧办法来解决问题。
“旱冰小姐，就是不一样”——通过发放ＤＭ，让参会者知道ＳＯＫＥ软件的展位。通过发放ＤＭ告知展位，这是很多企业的做法。但是，由于参会者接到的ＤＭ非常多，很多参会者或许没有看一眼ＤＭ就将其扔进垃圾堆。ＳＯＫＥ启用“旱冰小姐”发放ＤＭ，效果很不同，不但提高了ＤＭ发放的效率，更重要的是这种略带另类的发放方式，会引起参会者的关注。
“小礼物，倾注ＳＯＫＥ关怀”——“旱冰小姐”发放的ＤＭ上，有一张小小的礼品卡，凭借礼品卡，可以到上海ＳＯＫＥ的展位领取礼品一件。对于礼品的设计，也费了我们一番苦心，最终我们选择了最为简单棒球帽。昆明阳光充足，我们就在礼品卡写明：由于昆明阳光直射得厉害，我们特为您准备了一份关怀！这样的设计加强了ＳＯＫＥ的关怀理念，和企业品牌理念挂接。
小礼物镶嵌其中，不但参会者会仔细看ＤＭ，更能将参会者聚集到上海ＳＯＫＥ展位上来。接到棒球帽的参会者，由于帽子放在包中容易压变形，很多人就索性将帽子戴在了头上。整个会场，四处都能看见头戴ＳＯＫＥ棒球帽的参会者，起到了一定的宣传效果。
“专业演示，让参会者久久逗留”——虽然上海ＳＯＫＥ的展位很小，我们还是请了两位旗袍礼仪小姐增加现场氛围。在产品演示上，我们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是由公司的销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程，他们熟练自如的演示和解说，让参会者渐渐被他们的演示所吸引。
有了以上三个小策略，上海ＳＯＫＥ的展位成为展会上最热的展位，很多装饰豪华的展位在人气上远远不如我们。
磨刀不误砍柴功
解决了聚集人气的关键环节，如何让到了展位的参会者有耐心停留在ＳＯＫＥ的展位前，就必须依赖于专业的演示效果。
为了将展示效果做到位，原本计划在展会上播放的产品演示光盘，由专业模特演示和专业广告制作。但是专业广告公司因为时间紧张，制作出了问题，最终只有通过人员的演示来进行替代。
为了达到效果，在距离开展仅剩的３天内，公司对１０余位销售工程师进行了严格的突击训练，并在其中选择两位最优秀者赴昆明进行演示。为此，公司还专门设计了演示模板，在展会开幕前，仍旧在酒店的客房里反复练习。
反复的突击练习取得了奇效，ＳＯＫＥ的演示人员在展示会的专业表现，给参会者留下了深刻的印象。
专业的展示，保证了上海ＳＯＫＥ在展会上的成功。
留下来客信息，玩点小花样
展会的目的无非是为了让感兴趣的人关注产品，可是部分人虽然感兴趣，还是可能由于时间关系匆匆而过。因此，在展会上如何留住来客的资料信息，以便日后追访和互相联络是非常重要的。对此，我们除了准备精美的名片盒以外，还专门设计了“有奖留名”的现场促销。
我们把准备让客户填写的资料卡打乱，每个资料卡上印好数字，由来客自己抽取。其中，尾数为８的留言者可获得名片夹一个，尾数为６的可获得圆珠笔一支。
结果现场的人填写资料较为踊跃、积极，大家没有任何厌倦情绪，这也使我们获得了很多有价值的客户信息。
通过拦截参观者、精心的产品展示和对来访者的信息收集，参展取得了良好的效果。
结果自然令人满意
在整个展示会的两天半时间里，上海ＳＯＫＥ的展位前可谓门庭若市，签下合作意向的经销商也不少。上海ＳＯＫＥ展位的一直火热和本届展示会到第二天就人员稀少的状况形成很大的对比，上海ＳＯＫＥ展位的火爆，也引起一些参展商的关注，甚至很多参展商向我们打听参展的设计方案。
第四部分要参展，就必须成为主角——思考
思 考
抓住展会的关键点
对于上海ＳＯＫＥ的参展，我们认为有四点值得借鉴。
抢眼球，从细节着手
商贾如云的展示会，任何一个参展商都期望抢尽眼球，但是参展商大多数都将抢眼球寄托于大展位和豪华装饰上，这难免是一个误区。有能力获得大展位，有实力将展位做成五星级自然好，但毕竟大展位有限，很多企业受到实力的限制，也不可能在硬件上达到五星级。他们要在展示会上脱颖而出，关键就是要做好细节。
同样，有了好的展位和豪华的展位装饰，那仅仅只能引起关注，最终，还是要在具体的产品推介中，达到让参会者了解产品和认可产品的目的。巧妙地利用好细节，往往会起到意外的效果。如：ＳＯＫＥ展会中的礼品环节设计，和发放礼品的细节操作。
利用好“人”这个最活跃的因素
展会中，人才是最活跃的因素。很多企业用已经录制好的光盘进行产品展示，不愧是一个节省人力的办法，但是，这种展示方式灵活性差，不能随机地解决很多参会者的疑问，也会让产品推介人员对其产生依赖，缺乏很好的训练和推荐积极性。
人员的一对一的沟通就很好地解决了这个问题，并且在推荐的过程中很好地运用了语气、肢体等辅助手段，让沟通更有针对性和人性化。
关注需求链的每一个环节
需求链的每一个环节都必须得到充分关注。因为参会者的身份比较复杂，有经销商、老师、教委官员、电教馆采购人员……面对如此复杂的人员，在推荐产品的过程中会遇到不同的需求关注点。因此，事先对每一个环节的需求关注点进行充分的了解和研究，并给出相应的对策，不但让产品的推荐过程游刃有余，还能真正解除各环节的疑问。
策略服从执行
在制定策略之前，一定要首先评估自己在有限时间和有限资源的状况下能够达到的执行力。也就是说，策略一定要服从执行力。虽然有一个装饰豪华的展位，但是产品推荐人员的推荐水平不能与之匹配，往往会起到相反的效果。在本次展会上，这样的企业不在少数。
我们感受到，一次成功的参展，最重要的是事前周密的准备、规划和展会期间做好细节，用软件弥补硬件的不足（展位不佳）是完全可能的。
第四部分要参展，就必须成为主角——观点
观 点
透过形式看本质
产品，才是展会的主角
许多参展商往往忙于布置氛围、搞定大的展位，甚至不惜重金邀请明星助阵。这些都没有错，错就错在如果过于关注展位的氛围，拉来重量级明星，热热闹闹的乐队助阵，往往会起到喧宾夺主的相反效果展会的主角——产品，往往被忽略。要知道，一次展会的成功，产品的展示才是最关键的。
因此，对一个好的产品包装到位，是展示会成功最关键的要素。参会者来寻找的是产品，有强大产品力的产品才真正打动参会者。
特别是专业性的展会，产品高度同质化，如何将产品的差异性展示得淋漓尽致就很重要。上海ＳＯＫＥ在参展前下大力气对产品进行充分软包装，并且对产品介绍实行模板化设计，对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充分地展现。因此，有一个好产品，还要有一个好的包装、专业的推介。
“死角”与“活角”的辩证观
所谓“活角”展位，一般是指那些人流量比较大的展位，甚至是正对展会大门的展位，它是所有参展人的必经之路。
而“死角”展位，则是垃圾位置，一般处于展会不好的楼层，和同一楼层的角落，这样的展位人流量小。
“活角”展位和“死角”展位，对于展示效果来说，并不是绝对的分水岭，也就是说哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。
首先，“活角”展位一般都被有势力的大企业占据，形成了正面的拼杀，这样的拼杀体现在展位的布置、现场氛围的调节等各方面，一个细节不到位，优劣立现，容易暴露企业的缺陷。
第二，“活角”展位的人流量大，现场虽然火爆，但与参会者就产品的一对一沟通显然不足。过大的展位，基本�
