财富大家-第25章
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都改变不了。还有一点，市场有高档的消费、中档的消费、低档的消费，五粮液属于高档产品，我们金六福有一部分是高档的，大部分是中档和低档的，所以我们之间并没有太多的竞争。
李南：如果他们自己做中档酒的话，是不是会得到更好的利润呢？
傅军：其实这些年我们跟五粮液的发展是一个共赢的发展，通过我们金六福系列品牌营销的成功，五粮液也发展了。我们做这些品牌因为是五粮液生产的，口感、品质都是有保证的，而且我们也发展了，实际这是一个共赢。如果说没有中档、低档产品的销售，五粮液的产量也达不到那么高，因为下游产品、中低档产品靠他们自己卖肯定也卖不了那么多。
李南：目前以金六福这种贴牌生产的公司很多吗？
傅军：我们是做得比较早的，有的品牌还不能叫贴牌生产，是我们自己注册的商标，在五粮液生产，由我们销售。还有些新品牌本来就是五粮液注册的品牌，让人家去经销。
李南：像子品牌。
傅军：真正讲贴牌我们的算是贴牌，因为金六福商标的所有权是我们的。我觉得搞市场经济，更多要发展贴牌的方式、商业代理制的方式，会体现一种很活跃的经济氛围，我觉得这应该是一个方向。
第四部分第52节 多元化 傅军专访（3）
李南：所以目前对于金六福来说，没有一个人在生产，但是有5000人在做销售。它也被写进了北京大学的MBA教材，您觉得能让它写进北大MBA教材的关键是什么呢？
傅军：我感觉到可能有几点：一是这是一种新的运作模式；第二，五粮液的酒质、口感还是非常好的；第三，我们的营销队伍是很优秀的，我们的管理层有800多人，现在营销员有五千多人，这个网络是非常好的；另外还有很成功的一点，我们非常重视终端网络的建设，人家到酒店吃饭能够喝你的产品，如果说你的终端消费快，后面市场跟进就快，你的销售才能够形成不断的良性循环，我们对酒店的控制、对超市的控制是直接的，这可能是今后做市场、做营销最关键的一点；当然还有一点非常重要，是品牌的建设，金六福这个品牌，我们花了很大的代价。
李南：请了米卢做代言人。
傅军：广告的策划，包装的策划，商标的申请，另外还参与一些重要的公益活动，比如说我们使金六福形成一种福文化。
李南：您怕别人会仿照您这种营销的方式吗？
傅军：可以说我们在金六福的经营过程中创造了很多新的营销理念。我们金六福定了五星、四星、三星、二星、一星，五星就是高档的，一星就是普通的，这个五星、四星……是一个新的创意，就是说一个牌子的酒有不同的标准来吸引不同的消费者。接着后面跟的人就多了，有跟风的，有模仿的，可能这也是推动市场发展的一个动力，因为有竞争你就感觉到压力，有人跟风你就感觉到你还得创新。我觉得这也不是件坏事。
傅军出身于农村，好像他也不忌讳这一点，虽然有了多少亿的身价。但从我们的接触中他没有多少架子、脾气和官气，仍然说着大实话。据说他的管理同样如此，不求花招，但求实效。
我太太过去是集团人事部总监，我鼓励她光荣退休已经３年了，现在她的使命是相夫教子。李南：您是2000年到北京来的，当时是不是像曾国藩说的要用湘军打天下，中层领导、高层领导全部都是湖南人，是这样的吗？
傅军：新华联在一段时期内，人家都说纯粹是湘军，是湖南人。但是企业发展到一定阶段后，我觉得我们在这方面也很注意，我们有几条：第一，在新华联内部都要讲普通话，不能讲长沙话；第二就是我们有意识地增加外地人，吸收人才的时候特别注意吸收湖南以外的人士；还有一条就是怎样由家族式的企业转变为一个现代企业。
李南：那您自己的亲戚有多少呢？
傅军：我太太过去是集团人事部总监，我鼓励她光荣退休已经３年了，现在她的使命是相夫教子。我觉得湖南人有很多优点：耿直，仗义，上进心很强；但是湖南人也有一些缺点：可能讲政治多一点，或者说有时候会窝里斗。所以我觉得要向跨国公司的方向发展，就一定要广泛地吸收各方面的人才，这一点我们现在正在改良。
李南：您就不怕您费这么半天劲，培养起来的人才最后流失了吗？这对民营企业是一个很大的问题，我记得您当时也说过。当时六福鱼翅开张的时候生意很火，可是过了不久，很多大厨师被人挖跑了，这种情况也是困扰企业发展的一个很大的问题，这个问题您考虑过吗？
傅军：我今天可以跟您这样说，新华联集团有个反常的现象，就是中高层优秀的管理人员“叛逃”的很少。去年我们有一个酒家的总经理，离开新华联大概有几个月的时间，离开以后，他三番五次找我，还托一些关系，就是一定要回来。该不该让他回来，我们也有不同的意见，我说要允许人家犯错误。我们做领导的要有宽阔的胸怀，还要注意两点：第一，要敢于用能力比你强的人；还有一点就是你要吸纳很多优秀的人员，可能你要包容人家的缺点，包容人家的不周。我觉得这样才会凝聚到更多优秀的人才。
李南：您靠什么手段去抓住中高层人员的心呢？
傅军：新华联集团做得最好的，是我们的激励机制。可以说我们的激励机制是非常完善的，就是以利润为核心的绩效的考核。比如说年初我规定你今年要干多少，你干好了，可以拿效益工资，拿多少奖金，你超额完成的还可以多拿多少奖金，我们都制定了目标，有一个考核体系。再一点，我们每年都要评比很多优秀的人才，有很多奖项，比如说我们有杰出贡献奖，有创业贡献奖，有优秀管理奖，有理财能手奖，还有最佳合作奖。企业有一个很重要的问题，你要感激员工为公司做出的贡献。我们有一句话，就是我们要努力地让这些员工感觉到有尊严、有地位、有荣誉。
17岁高中毕业，33岁下海经商，一路走向成功。条分缕析这一切，似乎都不足为奇，但是他比别人更加坚忍、更懂宽容、更知道诚信，也更会学习，所有这些因素的不可或缺和所有的机缘巧合成就了今天的傅军。
编导：曲丽萍
傅军一进演播室就不停地流汗，录制过程中，停下好几次让他擦汗，傅军只好笑着自嘲：人太胖了，实在没办法。
一家经济界很有名的杂志对傅军进行了采访，后来写了一篇文章，题目就叫“关系资本家”，对此傅军有些恼火。尽管作者对傅军善于协调各方面关系的能力做了称许，但是在这个已进入现代化进程的古老国度，“关系”二字在一般人眼中并不是都做正面理解的。
从外表上看傅军，他是一个憨厚的人，很难想像他以贴牌的方式用最短的时间创出了金六福的品牌，同时又让金六福的营销剑走偏锋，搭在一个“福文化”的大台上唱了一出很有特色的商战武戏。但傅军又是一个很执拗的人。在他宽大的办公室外有一个露台，上面铺着绿色地毯，傅军告诉我们，他没有时间出去打高尔夫，就在这个露台上一试身手，打打迷你高尔夫。我们说要拍下他挥杆的镜头，一切准备工作就绪后，傅军倾力举杆，不知是水平有限还是疏于练习，打了好几次球都没进洞。摄像示意我们动作镜头够了，我们说就这样吧，可以了，傅军却不放过自己：不行，我一定要打进洞，于是我们一行人又多在露台上站了２０分钟。
第四部分第53节 喊出你的梦想 李志恒专访（1）
喊出你的梦想 实力传播大中华区首席执行管官李志恒专访
冬天出生的李志恒，脸上总是洋溢着春天般的笑容。1985年毕业于台湾大学外文系后，李志恒转战于台湾多个广告公司，20年间积累了丰富的广告媒体企划经验。1996年，他以极少的投入在中国内地一手创办了实力传播公司，2001年起担任实力传播大中华区的首席执行官，他带领着500名员工创造了超过50亿元的年营业额，成为广告传播界效法的典范。身担重任的李志恒既要考虑老板的利益和公司的发展，又要兼顾员工们的成长和客户回报，还要给家人以亲情、给朋友以开心……对于肩上所扛的种种责任，头发已有些斑白的李志恒不仅举重若轻而且沉醉其中，他最喜欢做的就是让自己以及身边的人拥有梦想、追逐梦想、实现梦想。
李南：您好，李总。在中国有一句老话，叫做3岁看老。我知道您的名字，是您自己5岁的时候给自己起的，我很惊讶，一个5岁的孩子，怎么可以洞悉世事，对自己把握得这么精准，起一个到目前为止，您都可能没有后悔过的一个名字。
李志恒：那个时候，我的父亲觉得，要改一个名字对我们的命比较好，所以希望我们选自己的名字。我那个时候认识的字不多，这两个字是我认识的大约两千个字里面其中的两个，我蛮喜欢的。而且我爸爸那个时候常讲，我做事没有恒心，所以我希望改这个名字，让自己做事更有恒心。名字就是这样来的。
1957年，李志恒出生在香港的一个普通家庭，兄弟姐妹一共有5个，他排行老二。平凡而不富足的家庭给了李志恒一个快乐的童年。幼时的李志恒很爱玩，学习成绩一直不尽如人意，但是他却在绘画和体育方面展露了自己的才华。正如他给自己取名“志恒”一样，他在自己热爱的事情上显示出了长久的韧性与耐力，他曾经在受伤后依然训练不辍，最终在全香港的运动会上取得了铅球比赛的第二名。李志恒也非常喜欢读书，他除了让自己的家里拥有非常丰富的藏书外，他领导的实力传播，驻广州、上海、北京等办事处，也都专门设有公司内部的“图书馆”，供员工们享受读书的乐趣，但是李志恒也不是一开始就认为在内地工作大有前途。
李南：1993年的时候，您当时第一次来大陆工作吗？
李志恒：没有，那时候是有一家4A公司，他们想请我当他们的全国媒体总监，安排我到大陆来。第一次来，看他们在北京、上海和广州的办公室。看了一圈以后，我觉得市场还不够成熟，所以我当时就没有来。
李南：随后就走了？
李志恒：对。
李南：接着3年之后，您自己主动选择在中国内地成立一家4A公司。
李志恒：可以这样说。
李南：为什么？成熟了？
李志恒：我想大陆方面来讲，那3年也有很大的变化，其实这不是我主要考虑的因素。我主要考虑的因素是，自己到了1996年的时候，觉得事业上需要一个转变，因为在台湾那边的工作，我觉得已经没有太大的挑战了，我想找一个新的挑战。刚好有机会来到这边，也有机会进入，所以我就过来了。
李南：是什么使您觉得那个工作已经没有挑战了呢？
李志恒：因为我不断地重复我自己，我做的事情也不断地重复。
李南：为什么会这样呢？
李志恒：我想两方面，一方面自己对这个工作的热情已经减少了，另外竞争方面来讲也不尽人意，没有太多竞争的压力。
李南：于是您选择了一个新的市场？
李志恒：是的。
李南：当时怎么来看整个中国媒介和广告市场的发展？
李志恒：简单来讲，如果是跟台湾比较的话，各方面的技术落后10年，要在很短的时间跟上，这是个很大的挑战。
李南：但是我觉得在这样的环境下，应该是信心多于挑战的。如果我是您的话，因为您明显可以看到大陆的市场落后10年，而您在台湾有很丰富的经验，那完全移植就可以了。
李志恒：这个是一般人的想法。
李南：所以我不能做到像您这样成功，我只是个一般人而已。
李志恒：我刚来的时候，觉得我来自一个比较先进的市场，事情也很好处理。实际上刚好相反，我以前所用的方式根本不能应付大陆的实际状况，所以做错了很多事情，很多事情非常不如意。经过大概两年多的时间，才意识到一个小的市场变成大的市场，在经营管理上的差异是怎么样的。另外一方面来讲，除了这个大的差异以外，市场变化快，怎么让你加快速度跟上它的变化，我觉得这个是最关键的。
李志恒属于B型血、山羊座，他说：“山羊座的人拼搏的意志力很强，不太服输。”他强调自己的特点：乐观。“没有什么事情能打得倒我，不管是多严重的打击或者说别人看起来是多大的失败，我都很乐观。”他致力于平衡理性与感性，虽出身于文人却自视更像商人。他不相信投机，就在实力传播进入内地不久，他曾经很严厉地查处了公司内部收拿“回扣”之风，引起了公司半数以上人员的大换血，但在这种情况下，李志恒倡导脚踏实地赚钱的理念也不曾有一丝动摇。
当你拿过一些容易拿到的钱，你就不愿意赚辛苦一点的钱；你不愿意赚辛苦一点的钱，你就不会有真才实学。李南：您其实是做了很久的广告人，大学毕业就已经到了这个圈子里，对这个行业非常了解，最早是不是从广告业务员做起的？
李志恒：是的。
李南：那时候比如拿回扣等等这样的事情，是不是行业里面大家见怪不怪的事实？
李志恒：我那时候在台湾读书，紧接着就在台湾工作，拿回扣在广告圈里非常普遍。你说见怪不怪，我想这里还是有道德问题的，回扣是不应该拿的。但是事实上很多人拿，大家也知道，没有明目张胆拿回扣的人，都是暗着去拿，这是当时的情况。
李南：您也拿过？
李志恒：我拿过。
第四部分第54节 喊出你的梦想 李志恒专访（2）
李南：那为什么后来不让别人拿呢？自己当老板的时候，就不让别人拿回扣。
李志恒：我还没讲完。我第一次拿回扣的时候，是在台湾的时候，我以为全世界都没有人知道，结果这个事情很快被人知道了，过了大概不到1个礼拜，我的董事长来找我，他知道我拿回扣了。那时候真的把我吓死了，让我感到高兴的是，我的董事长给了我一次机会。他说，虽然很多外面的人在拿，但是并不代表说我们公司或者你也该去拿这个钱。他给了我一个教训，我希望把这个教训再延续下去，提醒很多年轻人，不要想着去拿赚得快的钱，应该脚踏实地去赚钱。
李南：赚长期的钱？
李志恒：是的，我的董事长说，这个钱第一是拿不起，第二，你拿了以后你也睡不着，他说我不应该赚这种钱。他当时并没有把我革职，他是希望，你必须要提醒以后的人，不能再拿回扣，不是为了公司，而是为了你自己，做个优秀的年轻人。所以到现在来讲，我还是沿用这个标准，我觉得这个东西对于年轻人非常重要。这种钱很容易拿，但事实上，也很容易把自己的一生毁掉。当你拿过一些容易拿到的钱，你就不愿意赚辛苦一点的钱；你不愿意赚辛苦一点的钱，你就不会有真才实学。
李南：后来您再也没有拿过回扣了？
李志恒：是的。
李南：所以成立公司之后，尽管公司还�
