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第17章

5198-中国式商道-第17章

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的大城市。同样,网上穿梭的信息快车,也并非每个人都能搭上。占据着信息制高点的人会魔术般壮大,而徘徊在一个个接点之间的人们,却会沦为盲点,以同样的速度衰落。    
    在这个时代,生存的严峻性是比以往任何时候都紧迫的,没有这样的意识,你就只能被淘汰。


《中国式商道》 经营之道生意无权威

    生意场上是没有权威的,就如武林没有绝对的高手。你高,有人比你更高,你怪,有人比你更怪,你有南拳,他有北腿,你有宝刀,他有暗器,每种流派都有生存的空间,每个人都有发挥的余地。从这种意义来说,生意场是个海纳百川之所。    
    跻身于这样的场合,就会培养出自由的精神,什么都敢想,什么都敢做,因为什么都是有可能发生的。但惟其如此,生意人承受着特别大的压力。自由是件很累的事,你必须独立思考,自己下注,承担一切责任。    
    人类为什么常常被比作羔羊,就因为人和羊一样,都是社会动物。羊总是成群结队,按牧者的指引行动,这样更感觉安全和轻松。所以在市场上,很多人要跟着潮流走,要发大家发,要死大家死,总比独自开拓心中踏实。    
    计划经济时代,人们感觉受到束缚,但当市场之门敞开,没有了权威,减少了限制,很多人反而变得无所适从,这也是自由的代价。所以,没有权威更是一种考验,你不能人云亦云,也不能盲目跟风,更不能把所有的希望寄托在一个人身上。    
    过去游击队打鬼子的时候,埋雷高手的一个绝招就是在埋好雷的地面上撒一些尘土,再盖上一个脚印。    
    脚印是安全的标志,说明已经有前人走过了,后人可以大胆跟进――但那恰恰是个陷阱,让你死无葬身之地!    
    生意场上也是如此,一旦某种东西成为风潮,很多人就会一拥而上。跟风看起来比开拓安全,风险让别人承担,自己只享受现成的路子,但实际上跟风更危险。因为跟风,就缺乏对这件事物的独立分析和判断,以为别人成功了,自己也必定会成功,这种决策上的盲目性,本身就蕴藏着极大的风险。    
    即使同样的事情,不同的人去做,也会有不同的结果。每个人的素质不同、条件不同、做法不同、思路不同,都会影响它的结果。    
    况且既然是跟风,就必然落在风尾,风头早被别人占了,本来是有利的条件,到了你这里已经变成不利因素。你却看不到这一点,风气一盛,难免眼热心跳,一时性起,爽快投入,结果被整得笼起,岂不惜乎?    
    生存竞争中,成群结队的羔羊从来就是弱者,你若不想被人吃掉,还是独立一点好。从来就没有什么救世主,要创造自己的幸福,全靠我们自己!


《中国式商道》 经营之道非你莫属

    古代皇帝驾崩前,如果太子年幼,常常就得将他托付给一位信得过的大臣,这大臣于是集大权于一身。太子虽然登基,名义上称为皇帝,实际上所有的朝政还是得由大臣处理。这大臣就成了举足轻重的人物,根基越来越深,势力越来越大,很多事情离了他就没法办了。这时候皇帝就感到了威胁,当初保护他,辅佐他的人就成了敌人,最后结果,不是大臣杀了皇帝,就是皇帝杀了大臣。    
    一山不容二虎。一个企业,如果有一个人已经重要到非他莫属了,对老板来说,就是一种威胁。    
    对任何人过分依赖,都是一种潜在危险。企业中,如果某个人具有一种核心能力,企业离开他就可能造成环节的中断或者系统的崩溃,那么这个人就是一颗定时炸弹,不爆就好,一旦爆炸,不可收拾。    
    对人如此,对物也是如此,任何资源,无论是原料、产品,还是关系、渠道等等,一旦形成依赖,就难免受制于人。    
    所以,企业要想稳健发展,最好少用不可替代的东西,无论是人还是物,只有当你手中拥有可以替代他(它)的资源,你才是主动的。    
    反过来说,控制局势的最好办法,是让别人离不开你。哪怕你的本事不大,但只要是在某个方面独一无二不可缺少的人物,你的价值将不可估量。无论是做人还是做产品,发现个性、培养个性、坚持个性永远是最重要的。    
    减少对别人的依赖,而让别人依赖你,这是一种致胜的智慧。    
    沙漠里一杯水可能比宝石贵重,因为离开它人就可能送命。事物的价值不完全由事物的品质决定,而在于它的不可替代性。    
    那就让我们做不可替代的,或者很难替代的吧。水,本身并没有什么奇特之处,但在沙漠中,离了这杯水,确实就不行。


《中国式商道》 经营之道谁强硬谁决定

    夫妻店无论大小,都会面临同一个问题:夫妻之间谁说了算。    
    最理想的答案是,谁说得有理就听谁的。但每个人之所以说出一个观点,都是因为自己认为有理,他所要做的事,都是自己认为最重要的事,所谓有理,其实都是站在自己的立场上,证明别人是错误的,自己是正确的。有理无理没有绝对的标准,最后往往还是强硬的一方说了算。    
    任何关系都是矛盾的统一体,任何权威都是斗争的结果。但夫妻之间又有着特殊的关系,不强硬则丢掉了发言权,太强硬又伤害了感情。    
    同样的难题也广泛存在于家族型企业中,原则让位于人情,决策变成一场心理战,谁能控制其它人的情绪,谁就有决定权,科学管理往往无从说起。当企业还小时,说错一句话无关紧要,但当企业已经发展起来,一句话可能就事关大家的前途,再为顾全某个人的面子而放弃自己的观点,就不能容忍了。    
    所以到最后,仅凭人情和个人威信是无法管好企业的,要么分家,让功臣和亲友们各霸一方,这有点像古代的分封制,搞不好就是诸侯割据,战乱频繁,实力削弱;不分也可以,但企业必须有强有力的领导核心,有科学的决策机制,解决好谁说了算的问题,就确定了企业的方向和前途。


《中国式商道》 经营之道招安的下场

    很多人白手起家,刚创下个小摊子,就渴望被人投资,被名门正派纳入麾下。正如宋江,始终觉得自己不正宗,非要招安不可。    
    野班子大多有种自卑感,骨子里都渴望招安,好成为主流社会的一员。    
    但宋江的下场是什么呢?    
    梁山好汉之所以能威震一方,就因为那股野劲。有野劲才有活力,才不甘寂寞,才会在主流社会的白眼之下,去搭起自己的班子。野班子的骨子里都是不安分的,能白手起家创业的人,哪怕摊子再小,个性都绝非平庸。    
    正因为如此,招安就不是好受的滋味。招安并不是简单的换一面旗帜,换一身衣服,既然进了别人的门庭,就要守别人的规矩。久而久之,要么自己的个性渐渐失去,为主流社会所同化;要么双方的个性不容,内讧争斗,两败俱伤。    
    野班子招安后,大多不能保持原有的社会关系,为了新形势的需要,他们有意无意会疏远故旧,重新建立自己的网络,重新树立自己的形象。有的成功了,成为一个崭新的团体,有的却始终在新旧的边缘徘徊,沦为一个不伦不类的东西。    
    野班子不被承认时具有很强的冲击性,野性往往和生命力同在。招安以后则变成工具,这是必然的,因为之所以被招安,就是因为有利用的价值。既然招安,必然被充分利用,如果新主子不怀好意,野班子就成了后娘养的。想想梁山泊,也算是个教训。    
    很多小老板盼望被大老板招安,好鸡头变凤尾;很多私营企业盼望被国企、外企招安,好旁门变正宗,这也不是不可以,心情可以理解,但合作如果不是在平等互利的基础上进行,如果没有平和稳健的心态,不能保持自己的精髓和个性难免愿望和结果出现距离。    
    信用就是财富    
    人为什么要说谎?因为他有本能,他要趋利避害。    
    一个小孩子,如果他说要买文具,却把父母给的钱拿去买零食了,那是因为零食的诱惑力太大,而他不撒谎又没有其它的办法得到钱。同样,如果他打烂了一个花瓶却说是小猫打烂的,最大的原因就是害怕,父母极有可能暴跳如雷,一顿痛打,这件事的后果,在他看来是不能承受的。    
    我们往往把诚实看成是品德问题,其实,诚实同时还是个能力问题。有能力得到,就不必撒谎;有能力承受,他就可以坦白直言。    
    越是贫穷的地方,越容易有道德危机。生存环境越是严酷,人就越是需要自保。同样,越是初级的经济环境,越是没有平等交易的市场,越是充满着谎言和欺诈。说到底,人的本能是趋利避害,资本的特性是赚取利润,成本和回报之间,永远都在核算。    
    讲不讲信用,很多时候是由经济规律决定的。当不诚信的人大把大把赚钱,却没有不可承担的后果降临,那么不诚信就会成为市场普遍的选择。    
    在资本主义早期,为什么充满着那样多的血腥?暴力掠夺、海盗行径、绑架奴隶、征服殖民地……资本的每一个毛孔都滴着血,那是因为在那样的时代,暴力是最有利可图的。    
    在亚当•;斯密时期,情形同样如此,工业革命刚刚开始,经营者的利益与公众利益往往不一致,要想获取利益就必须欺骗公众。所以那时的经营者虽然很少聚到一起,但聚会时的谈话内容,不是阴谋对付公众就是筹划抬高价格,那时商人的形象,也很让民众鄙视。    
    现在的西方世界,商人们都温文尔雅了,越大的企业越是注重信用,不是人的道德水平大幅提高了,而是经济体制成熟了,各种市场关系越来越复杂,严格的规则就成了整个社会赖以存在的基础,违反规则就必定受到惩罚。而这些大企业到了穷国,很多又变味了,凶残和自私都暴露出来,和在本国的表现大不一样。    
    诚信不只标志着正直,还是制度的结果,只有当不诚信成为不合算的事,诚信才会成为人们的自觉。    
    大街上,如果有人免费给你发放食品,你可能不敢吃,而宁肯自己花钱到商店里买,因为商店让你放心。    
    在北京吃烤鸭,一般的店是38元一只,有的地方28元甚至18元就可以吃到,但全聚德的烤鸭是168元一只,葱、酱、饼还要另算钱,食客照样盈门。就因为他是全聚德!百年老店,那阵势就不一样。进门一排烤炉,透过大玻璃窗展示在客人面前,大块的果木在炉膛里熊熊燃烧,仪表堂堂的大师傅专注地翻动着肥鸭。旁边有专供客人留影的地方,背景是你受用的那只鸭子的编号,也就是该店百年以来至今烤出的第N只鸭子——你的号码已经是1亿还多。    
    如此的全聚德,他有必要去偷工减料欺骗顾客吗?他所要做的事情其实只有一件,就是保证他的品质永远是最好的。    
    当信用已经成为一种无形资产,诚信就不再是谁强加给你的,而是一种自觉和需要,因为欺诈已经不合算了。在市场行为中,道德是非常无力的东西,所谓商业道德,其实是一种经济规律,有利的事情,大家就遵守,一切的道德都是建立在利益的基础上的。    
    越有实力的企业,越能得到人们信任,也就越容易发展起来。信用是一种资格,没有实力是无法有信用保证的,在一个成熟的商业社会,信用就是财富的象征。


《中国式商道》 经营之道超越顾客的预期

    在市场上去买菜,如果商贩在已经称足了份量的情况下,再顺手给你添几根,你会很舒服,对这个商贩顿时产生好感,以后没准就成了他的常客。    
    这添出来的几根菜,其实就是超出顾客预期的部分。比顾客希望的还要多,尽管多得不多,对商贩来说损失很小,但却抓住了顾客,带来长久利益。    
    小企业不具有资源上的优势,无法和大企业硬拼,小企业的经营者就只能付出更多勤奋和细心,付出更多的善意,尽最大的努力使顾客满意。虽然你的宣传资料上已经清楚地标明了服务项目,或者合同上已经明确规定了你应尽的义务,但你不妨多做一点,超过顾客的期望,超过合作者的期望,哪怕超过的只是一点点,那也是一种姿态,是最好的广告,让你名利双收。    
    顾客不仅是上帝,还是独裁者,他绝不会和你商量,甚至根本不会通报一声,他想照顾谁就照顾谁,不管对方是不是你的竞争对手。市场上每天都有人发达,每天都有人破产,但这关顾客什么事,他掏钱,惟一的目的就是要满足自己!    
    谁能让顾客得到最大的满足,谁就赢得了顾客,就有了生存和发展的基础。    
    顾客并非上帝    
    世界上任何一条格言,我们都能找到与它完全相反的格言去对应,格言再精彩,都有它的局限性。世界是复杂的,生活太丰富,不可能用一两句话就说清,任何理念、任何真理都是有局限的。    
    比如,当你把“顾客是上帝”当作一种经营理念时,你就会发现,顾客中也有丑陋的、自私的、麻烦的,甚至是危险的。对于这样的顾客,如果你还是一味地把他当成上帝,那就只会使你受到损害。    
    上帝是惟一的、万能的,顾客却不是。对于能够给你带来利益、带来愉悦的顾客,你应该把他当成上帝,以最大的热情去维持彼此的关系。但对于那些不能带来利益甚至还有损害的顾客,你最好的办法就是果断淘汰。    
    大企业常常会选择他们的客户,只和有利可图者打交道。小企业财小气短,有时候不得不忍气吞声。但忍气吞声所带来的,常常是更大的不利。忍只是权宜之计,发展才是硬道理。哪怕是小老板,从意识上,也应该养成习惯,在任何业务的一开始,就要认真研究项目本身和项目涉及的人,知道谁是你想要的顾客,以免在错误的目标身上浪费资源。


《中国式商道》 经营之道珍惜你的对手

    武林中,当你打遍江湖无对手时,自己的功夫实际上也废了,因为你再没有用武之地,没有证明自己的机会。    
    对手是个重要的参照物,对手的存在证明你本人存在的价值。多年来,可口可乐和百事可乐、麦当劳和肯德基、柯达和富士、微软和sun,这些世界上最著名的公司,似乎一刻也没有停止过争斗。争斗的客观效果之一,就是把全世界的眼球都吸引到他那里去了,不管快餐业还有多少个麦肯鸡、基肯麦、肯麦基,都只能在角落里发声,舞台的正中,永远只有两个主角,那就是麦当劳和肯德基,只有他们才配互为对手。    
    古人搏杀时,若英雄相遇,常常不忍加害,虽然各为其主,场面上打得热闹,内心其实是相互喜欢,相互敬仰的,这样的人我们视为真英雄。因为他们在对手身上看到自己的影子,同是英雄,也就有了理解的基础,有了相互尊重的前提。珍惜对手就是珍惜自己,宽容对手就是自尊的表现。    
    一个真正相配的对手,是一种非常难得的资源,从某种意义上说,它与自己相铺相存,斗争最激烈的时候,也就是双方最辉煌的时候,一旦一方消亡,另一方也会走向衰退,除非他能脱胎换骨,或者找到新的对手。    
    那种对竞争对手动辄咬牙

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