微软研发致胜策略-第11章
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我领导Microsoft 680x0 的交叉发展系统（在Macintosh 和
PC 之间使用），我的顶头上司，也就是有权变动我计划的
人，名叫莫特。每隔一段时间，莫特就会到我的办公室来
问我有关680x0 的C/C＋＋ 编译器项目进展的问题。他每
次来必定会问一个问题：
“FORTRAN 进行得怎么样了？”
莫特很清楚我们根本不做F O RTRAN 的编译器，但
是他喜欢F O RT R A N，而且他相信一个好的M a c i n t o s h版
F O RTRAN 编译器一定很有销路。事实上，如果把我们做
好的C/C＋＋ 编译器修改成F O RTRAN 编译器并不太难，
我和莫特都知道，微软开发编译器都是遵循大部分教科书
所描述的三阶段方式：
1 。前端处理（front end） ：把高级语言（如C / C ＋ ＋，
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FORTRAN 等） 解析成中间代码。
2。 优化（ o p t i m i z e r ）：对中间代码做执行时间的优化
处理，诸如程序代码搬移、调整，同次表示式消去等
等。
3。 后端处理（back end）：从经过优化的中间代码，产
生最佳的执行代码。
当然，实际工作比这三点略述要复杂得多。但是由这
些您可以看出来，要推出一个Macintosh 用的编译器，只
要重新写一个后端处理，就可以把英特尔80x86 的编译器
转成摩托罗拉680x0 的编译器。
从理论上说，一旦我们完成了680x0 的后端程序，我
们就可以用它来把所有的英特尔80x86 的C / C ＋ ＋、
F O RT R A N、Pascal 的后端处理替换掉，这样就做出摩托
罗拉680x0 的C / C ＋ ＋、F O RT R A N、Pascal 的编译器了。
这就是莫特对F O RTRAN 特别有兴趣的原因。然而事实
上，我们要做F O RTRAN 编译器的话，必须把后端处理
完全做好才行，当时我们只完成了95％ 的C / C ＋ ＋编译器
后端处理。
每一次莫特问我有关F O RTRAN 的问题时，我的回
答也是千篇一律：“我们还没有开始。”然后再补充道：
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“主要是因为F O RT R A N编译器的关键组件—后端处理，
尚未完成的缘故。”
莫特也许是对的， F O RTRAN 编译器在M a c i n t o s h上
也许会有很好的市场，但是他忽略了项目最优先的目标。
就算是有再好的市场，也实在没道理要把做了一半的项目
停掉，更何况他自己也认为C/C＋＋ 编译器的市场潜力应
该比F O RTRAN 更好。要不是莫特的个人兴趣，我不会
和他讨论这么多次，他的个人兴趣已经蒙蔽了他身为主管
的智能。
您必须保护项目不受外界的左右，尤其是当这种操控
来自特权人物之手。像莫特这样，想法明明是错的，您却
得服从上意。如果是我刚开始担任主管时，我会向压力低
头，服从上级的意思，现在我学会了独立判断，不论是谁
的建议或要求，我一定会先问自己：“这样做对产品有没
有帮助？对于目标的完成有没有策略上的价值？这样做是
否会使我忽略了更重要的事情？这样做的成本和风险会不
会太高？”您必须好好想这些问题，答案如果对项目无益，
您就不应该照做。
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是您在为项目负责。
不要让任何人的建议阻碍项目的进行，包括上级
的建议。
真正的成本
为什么莫特会认为M a c i n t o s h上的F O RTRAN 编译器
值得开发呢？是因为很多人想买吗？还是因为F O RT R A N
对Macintosh 有特殊意义呢？其实都不是，真正的原因是
他自己对F O RTRAN 情有独钟，他希望能够得到一份免
费的Macintosh FORTRAN 编译器，如此而已。
我对能附送那些副产品的兴趣，绝不下于任何人。那
是一种欣慰的感觉，因为自己是一位优秀的软件开发专家，
才能有这么多精彩的创意，额外做出这些副产品。但是这
些副产品对公司或产品都没有策略上的价值，充其量只是
一种消费者回馈。如果它们有策略上的重要性，早就放在
产品设计的计划里面了。
有趣的是，我们也可以把C/C＋＋ 编译器的前端处理
换成Pascal 的，那么我们又多了一个M a c i n t o s h的P a s c a l
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编译器了。但我从来没打算这么做，虽然我们都知道
M a c i n t o s h曾经有很长的一段时间只有Pascal 程序，苹果
计算机所有的手册和范例程序都是采用P a s c a l，而且苹果
计算机的Pascal 编译器市场并没有太大的竞争。现在的情
况则完全改观了，苹果计算机如今已是C/C＋＋ 语言的天
下。但是如果我们要在C/C＋＋ 编译器产品之外附送一种
语言的编译器，那Pascal 绝对比F O RTRAN 要适当。
莫特对F O RTRAN 编译器有兴趣，纯粹因为它免费，
而不是基于任何策略性的考虑。但是F O RTRAN 编译器
真正的成本可未必那么便宜，如果我们要把F O RT R A N
编译器引进市场，我们要做的事情是：
◆ 完成后端处理，目前剩下5％ 尚未完成，这大概要
花几个月的时间。
◆ 想办法让F O RTRAN 和M a c i n t o s h的操作系统交谈，
因为M a c i n t o s h向来是用Pascal 写的，而Pascal 的
记录，FORTRAN 无法支持，所以这方面有个鸿沟，
需要另外设法跨越。
◆ 撰写手册和线上求助的文档。
◆ 完整地测试F O RTRAN 编译器，包括它的链接能
力，除错工具，以及其他的各种辅助工具。
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其实还有一些额外的行政工作也是不可或缺，例如训
练产品支持小组等等，以上只是几项开发性质的工作。现
在您觉得F O RTRAN 编译器很便宜吗？好吧，即使前面
三项可以利用C/C＋＋ 编译器的东西过来改一改，但测试
工作没有快捷方式，它可是完全无法打折扣的，任何产品
都要有同样严谨的测试工作，F O RTRAN 编译器必须通过
和C/C＋＋ 编译器同样一丝不苟的测试程序。
所以F O RTRAN 编译器绝对不是白吃的午餐，虽然
比起完全从头开始的C/C＋＋ 编译器，成本低廉得多，但
是“便宜”可能仍然是高价—只要问问最近买过二手波
音747飞机的人就知道了。
免费的软件或功能其实并不存在。想想看，您每次听
到广告中的“免费”，内心的反应恐怕是抗拒多于接受吧，
感觉上，这就像是听到“参观某工地表演就可以免费参加
夏威夷六日游大抽奖”一样。大部分时候，这类的免费软
件都没什么重要性，只有极少极少的例外会中大奖，如果
您希望确实掌握项目朝正确的方向进行，就请专注在有策
略价值的工作上，不要被一些花俏的噱头分心。
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天下没有真正免费的软件
炒鱿鱼宏
不只是上级会提出不合理的请求，行销人员也可能会。
有时候为了争取一张大订单，行销人员会为这位大客户要
求一些匪夷所思的修改。您必须捍卫您的产品，避免被这
些不正常的杂音所扭曲。
当我负责Microsoft Excel 时，行销人员要求开发一个
炒鱿鱼宏（ L AYOFF macro），而这个宏的内容您大概已经
猜到了，就是一份名单，用随机的方式挑出其中一些人来
遣散，因为大公司想要裁减人员，又不想造成反弹或不公
平之议，干脆用计算机随机选取，反正遣散谁都一样，正
好利用Excel 来推卸责任。
如果您熟悉E x c e l，您就知道并没有这个宏。这个宏
我做不来，所以我拒绝了这个要求，因为我认为这会伤害
我们的产品。而我的上级也同意我的看法，所以我们成功
地阻挡了这个要求。但行销人员持续要求了好几个月，他
们认为要有这个特色，才能让顾客更需要Excel。
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这个炒鱿鱼宏成了我们开发小组的大笑话。“这样好
了，我们就来做这个宏，里面做点手脚，凡是遇到我们的
名字就忽略过去，这样我们就永远不会被炒鱿鱼了！不，
还可以更好，我们把程序写成让行销人员的名字优先中奖，
这样一来，行销人员永远最先被解雇！”当然我们不会真
的这样做。最后的结果是，行销人员另外写了一个使用者
自订的宏，去满足那位大客户，而我们始终没有在产品中
加入这个讨厌的宏。
就我多年的经验，这类荒唐爆笑的要求其实很少见，
因为行销人员一点儿也不想伤害产品，相反地，他们和开
发人员一样渴望有最好的产品，只不过有些时候他们并不
那么清楚怎么做才是对产品最有利的，因此会要求一些也
许不应该开发的功能特色。这种不该加入产品的功能特色
有两类，一是不符合产品的未来发展方向，仅仅因为这项
功能属于杂志上所列评比清单中的一项；二是特殊客户的
要求。有时候，功能齐全不一定是最好的，有自己独特的
风格更重要，在产品中加进了太多枝枝节节的东西，可能
使产品过度膨胀，也花费了太多开发人员的时间精力，未
必是值得的。
遇到这种情形的话，您该怎么办呢？以我的经验，您
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应该探究这个需求背后的动机。好好想一想。如果行销人
员跑来对您说：“惠普公司（HP） 的HP12c 商业用计算器
有五项功能是我们的电子表格所不能提供的，希望你们把
这些功能加上去。”对产品而言，加入这些功能有没有策
略上的价值？能不能真正改善产品？或者只是因为行销人
员这么想：“嘿，别人都有这个，就我们没有，须得加紧
赶上。”这些功能也许真的很重要，而前一版中来不及加
入，也许是当时觉得不值得开发，现在您仍然要坚守原则，
不值得开发的功能就不要做。
策略性行销
我希望上面的例子不会造成您对行销人员的负面印
象，因而对他们的建议不予理会。有时候他们的要求并不
妥当，但是他们通常都很有道理。至少我的经验是如此。
有时候，行销人员要求增加某个功能，由产品的观点
来看是没有策略上的意义，但是由行销的观点却非常有必
要。比方说，以产品的观点而言，实在没有必要支持2 3
种不同的档案格式，使用者只需要一种格式就够了，即使
是要与别的软件互读档案，也只需要业界标准的几种档案
格式；但是就行销的观点，如果产品没有非常足够的档案
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兼容性，就会降低顾客购买的意愿，或者，如果他过去所
使用的档案格式是本产品不兼容的，而他不能失去过去的
资料，那本产品对他就没有什么吸引力了。
如果您认为某些修改产品的要求应该予以拒绝，因为
不能改善产品，那么请考虑是否能大幅增加销售量。炒鱿
鱼的宏是应该拒绝的，因为它对产品有害，只对少部分大
客户有用，对大部分的小客户是无用的，而且对产品形象
颇为不利。
如果行销人员常常阅读杂志，很在意上面的评比清单，
您可能免不了这类的问题：对于功能特色的要求，是为了
在评比的项目上领先别人，而不是产品本身策略上的需要。
行销人员很可能会看到对手有一个很受注目的特点，或是
很红的卖点（尤其是对手的销量因此增加时），就强烈要求
开发人员跟进，这时候您的产品方向可能会因此转变，您
得特别小心，产品的长期目标不可因此而偏废。
应该开发策略上具有重要性的功能，
而不是把媒体的评比项目都做齐全。
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很酷，但并不重要
在第1 章中我提过一位使用者界面函数库的组长，我
和他一起检视函数库的工作清单。清单中有一项六星期内
要完成的工作，是要容许协作厂商所开发的独立小程序直
接挂入微软的非窗口应用软件。其目的是将小算盘、小作
家、时钟等Windows 和M a c i n t o s h必备的附属应用程序，
也能在非窗口应用软件（主要是MS…DOS） 中用到。我认
为这项功能很有趣，但对于微软内部2 0个使用本函数库的
小组而言，并不重要。
于是我问这位组长，是谁要求加入这项功能，他说没
有人要求，这是因为前任组长觉得它很重要，才会列在工
作清单上。我再问是否有哪位组员对它很有兴趣，这位组
长说不知道，不过他加了一句，如果我把它删掉，被前任
组长发现的话准会跳起来。
我猜想如果前任组长对这项功能如此坚持，应该是有
某个小组真的想要，只是现任组长不知道罢了。所以在我
删掉它之前，我先问过使用本函数库的2 0个小组，有没有
人对这项功能很需要，或是对它很有兴趣，结果我得到的
回答几乎都是清一色的：“噢，我们听说过。是某某人一
直说服我们这个东西非常重要。”
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大部分的应用软件小组根本就不想要这个功能，有许
多更有趣的工作等着他们。况且，要完成这个功能的话，
附属应用程序集就会为了能够与协作厂商的程序交谈而变
得复杂，那么，应用软件与附属应用程序集之间，就需要
大量的沟通。他们并不想要有个桌钟或计算器摆在画面上，
他们要的是真正能加强应用软件功能的东西，例如文法检
查或是其他的重要工具。提供一般用途的使用者界面固然
不是坏事，但这项功能本身要花六星期来做不说，它还连
带使其他的部分也复杂化，我们没有时间做这项工作，也
不愿把现有的程序弄复杂。
到此为止我几乎已经决定把它删掉了。但我还是先找
了前任组长谈，了解他的看法。他对于这项功能将被删掉
的事颇感失望，但也别无他法。他主张开发这项功能的理
由是，这是一项有趣的挑战，很能磨练写程序的技巧，而
在MS…DOS 的环境下使用弹出式的附属应用程序是一件
很酷的事。他说的不错，但除了酷之外，没有其他更具说
服力的理由。
至于协作厂商呢。。
协作厂商也许会乐意见到这个界面。如果非视窗软件
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可以让一些小而有趣的应用程式弹出执行，那么协作厂商
就可以利用这个“利基”，做出许多特别的小型应用程式，
外挂在微软的应用软件。这一点始终没有实现，因为我决
定不开发这个界面，但我是在审慎考虑过协作厂商所带来
的利益之后，才这么决定的。
倘若这些外挂式小型应用程序真的这么吸引人，协作
厂商一定会开发许许多多的新奇作品，使用者也会喜欢，
最终会增加产品的需求量。但是，小算盘？记事本？时
钟？没有人会单为了拥有这些小东西，这决定购买微软的
文字处理器、除错器等应用软件吧？
更简单地说，使用者并不需要这些外挂式小型应用程
式，因此产品也不需要它，为了一项使用者并不在乎的功
能要花费六个星期的工作时间，那是浪费。
事实上，这项需要六星期的工作并没有任何策略上的
价值，对我们的使用者界面函数库的目标没有帮助，对于
我们的20 个需求小组没有用处。这件工作之所以列在清
单上只有两个理由：一是有趣，二是够有个性，对于在
MS…DOS 的文字模式中待习惯的使用者而言，拥有
Windows 和M a c i n t o s h的附属应用程序确实很有个性—
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说�
