5794-商业模式:企业竞争的最高形态-第5章
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判断一个企业的商业模式是否是成功的商业模式其实就只有一个标准，即：赢利，持续的赢利。1商业模式的组成
我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的方法称为赢利模式；把能使整个系统高效率运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。
现在，我们通常所说的经营模式其实就涵盖了赢利模式、生产模式、管理模式和营销模式。无论是融资模式、管理模式、经营模式还是赢利模式、营销模式、生产模式，这些都是商业模式的组成部分，而不是全部，其中任何一种模式的改变，都能带来商业模式的变化。如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破，以及所创造价值的再发现，或是客户需求、潜在需求的再满足，或是成功地创造了一个需求，或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈，甚至是对整个游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变其商业模式，从而引领企业走向成功，这在实践中是屡见不鲜。所以，社会上许多人往往把个体的改变当作商业模式的全部，也不是全错的，只是不全面、不完整而已。
第二章 商业模式的组成和分类商业模式的分类
商业模式可以从多个角度进行分类。
（1）从产业价值链的角度划分，有小系统（企业内）和大系统（企业所处整个产业价值链）的商业模式。如超级女声，作为主办方的湖南广电集团，集全省各台（频道）的优势，广泛地集中地在所有的黄金时段播放超级女声的节目、花絮，几乎是倾全力来打造超级女声的品牌，同时还广泛地将蒙牛、掌上灵通、百度等许多企业拉进超级女声的产业链中，让他们共同参与创造价值并形成长长的产业价值链。
（2）从空间定位划分，有虚拟空间的商业模式，如利用互联网工具运营的企业，新浪、搜狐等门户网站，以及百度、QQ、淘宝网等服务网站；有现实空间的商业模式，如联想、海尔、国美、青岛啤酒等实体企业。
（3）从企业资本的构成性质划分，可以分为四类：第一、以产业资本为主的商业模式，如以格兰仕、长虹为代表的以生产加工为主的企业；第二，以商业资本为主的商业模式，如沃尔玛、易初莲花为代表的以商业零售为主的企业；第三，以金融资本为主的商业模式，如银行、信托公司、投资公司等；第四，以产业资本、商业资本相结合的商业模式，如国美、苏宁、海尔、联想等企业。
（4）从经营标的物划分，也可以分为四类：第一，以经营产品、服务为主的商业模式，如制造业、商业企业、地产业、网站、咨询公司等大部分的企业都属于这个范畴；第二，以经营品牌、信誉为主的商业模式，如可口可乐、中科智担保公司等；第三，以资本经营为主的商业模式，如投资公司、信托公司、投资基金、银行等。第四，以商品经营（产品、品牌）和资本经营结合的商业模式，如青岛海尔、南京斯威特、浙江万向、华立等，倒下去的新疆德隆、上海鸿仪也都是这种企业。
（5）从企业生存的依赖度划分，也可以分为四类：第一，以偏重于融资模式为主的商业模式，即对金融工具有很高依赖度的模式；第二，以偏重于管理模式为主的商业模式，即对企业的运行效率进行改变就能改变公司命运的模式；第三，以偏重于营销模式为主的商业模式，如直销公司等；第四，以偏重于生产加工为主的商业模式，如格兰仕等。
总之，商业模式可以从各种不同的角度对其进行分类，而且各种分类中，有相互重叠交叉的。这正说明了经济领域里的复杂性、多样性，也反映出企业往往是多种模式并用的，也才有了企业商业模式独特性、个性化的现实。
我们听到的B2B模式、B2C模式、电子市场模式、拍卖模式、反向拍卖模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等商业模式，都可以在上面的模式中找到归属。
判断一个企业的商业模式是否是成功的商业模式其实就只有一个标准，即：赢利，持续的赢利。
第三章 商业模式的核心原则商业模式的核心原则
商业模式的核心原则是指商业模式的内涵、特性，是对商业模式定义的延展和丰富，是成功商业模式必须具备的属性。
企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。
持续赢利是对一个企业是否具有可持续发展能力的最有效的考量标准，赢利模式越隐蔽，越有出人意料的好效果。
一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的核心原则是指商业模式的内涵、特性，是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必须具备的属性。它包括：客户价值最大化原则、持续赢利原则、资源整合原则、融资有效性原则、组织管理高效率原则、创新原则、风险控制原则和合理避税原则等八大原则。
第三章 商业模式的核心原则客户价值最大化原则（1）
一个商业模式能否持续赢利，是与该模式能否使客户价值最大化有必然关系的。一个不能满足客户价值的商业模式，即使赢利也一定是暂时的、偶然的，是不具有持续性的。反之，一个能使客户价值最大化的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利。所以我们把对客户价值的实现再实现、满足再满足，当作企业应该始终追求的主观目标。
举个例子，如果电影院的管理层知道他们的客户的组成状况以及他们的需求，就会决定在什么时间组织什么片源（向客户提供的价值）、怎样布置大厅、增加哪些附加服务、放映前播放什么样的广告、票价如何浮动（提供价值的方式）。更进一步，如果了解影院卖爆米花和饮料超过了卖电影票的收入（收入来源）管理层就会想办法增加观众流量来多销售爆米花和饮料，而不是把眼光只放在卖票的收入上，同时会营造一种在电影院里便于消费爆米花和饮料的环境。再进一步，如果放映怀旧片，可以采购些怀旧的纪念品用以销售，如果放映《哈利·波特》，就可以采购些与《哈利·波特》有关的玩具来出售等等。也就是说，始终把客户放在心上，始终考虑如何为他们提供方便，这样才能在为客户实现价值的同时，自己也能赢利。
雅昌求变创新，实现客户价值最大化的商业模式分析
雅昌模式是一个典型的从传统印刷过渡到传统和IT相结合，并围绕着客户价值最大化深入展开，进而扩展赢利面，提高持续赢利能力的模式。
1雅昌在传统印刷行业，采用差异化竞争策略，始终领先对手一步，最终成为行业翘楚。
雅昌成立于1993年，一起步就定位于高端彩色艺术印刷。由于当时业内同质化竞争激烈，各家的模式基本相同，技术、设备相差不大，怎么才能迅速崛起呢？于是，雅昌采取一系列措施，来提高其竞争力。第一步，举起服务大旗。谁为客户提供出色优异的服务，谁就能占领市场的制高点，从而在竞争中获胜。1995年，雅昌董事长万捷提出“印刷业是服务业”的经营理念，要求员工做到：“客户想不到的我们要想到做到，不仅让客户满意，而且让客户感动。”这一理念让雅昌在同行中很快脱颖而出。此后几年，其产品质量一直保持着广东地区三甲的地位，而且在香港、美国等地频频获奖。第二步，举起为客户提供增值的大旗。服务的提升是无止境的，而同业的学习与赶超也很迅速。为了保持自己的领先地位，2000年，雅昌在“印刷业是服务业”的基础上进一步提出“为客户提供增值服务”的经营理念。万捷认为：印刷行业除了为客户提供精美的印刷产品服务外，还必须充分利用企业资源，为客户提供印刷产品之外的更多服务，帮助客户获得成功。这就是增值服务的内容和目的。
全新的理念解放了雅昌人的思想，促进了服务意识、内容、模式和手段的全面创新。雅昌人建立起一种“业务项目”意识，对每一项业务的背景以及前因后果都要进行系统的分析和策划，进而将服务提前介入和向后延伸。
这种全方位的服务让雅昌的客户更加满意，雅昌先后赢得了举世瞩目的《北京2008年奥运会申办报告》和《上海2010年世博会申办报告》的印刷业务。伴随这两份报告的印刷，雅昌艺术印刷产品在国内外频频获奖，2003年和2005年两次荣获被誉为全球印刷界“奥斯卡”的Benny Award金奖。此外，从2000年起的6年时间里，仅香港印制大奖，雅昌就获得了38项！
13年发展，雅昌精心印制了无数艺术出版物，广结善缘于中国艺术市场，走出了一条服务于艺术市场的通途。如今，雅昌在提供艺术类印刷解决方案、拍卖行业印刷品解决方案及大型企业印刷品解决方案等方面形成了核心竞争力。尤其在国内拍卖业的印刷业务，份额高居95％之多。
2梳理资源，整合企业内外各要素，采取传统与现代联姻，实现客户价值最大化。
当雅昌通过几年拼搏，已经稳稳地奠定了其在行业的领先地位后，又顺应潮流，提出了“雅昌要做最优秀的印刷品的文化产业，而不是最优秀的印刷厂”的经营理念，并围绕着它再造自己的商业模式。一是梳理资源，整合要素，提炼自己的核心产品。雅昌在10余年的印刷中，在书画、文物、拍卖、摄影等艺术类的印刷业务中，积累了大量艺术家、艺术作品及相关数据资源，这些印刷后遗留的数据在传统印刷业中常常被当成“垃圾数据”删除掉，然而雅昌将这些数据当作宝贵的资源保存起来，形成了一个“中国艺术品数据库”。如今这个数据库中仅中国艺术图片就有150万张。二是传统与现代联姻，实现客户价值最大化，形成独特核心竞争力。2000年9月，雅昌在“中国艺术品数据库”的基础上创办了国内最大的艺术门户网站——雅昌艺术网。这是一次有效整合资源的成功之举，如果雅昌没有这些数据库，要办个这样的网站至少要多花几千万元。开办门户网站最大的瓶颈就是如何创造充沛的网络流量和旺盛的人气，如果网站没有兴奋点，人气就不能聚集，流量也就不能维持，而雅昌在这些方面做得非常出色。
第一，“中国艺术品数据库”中的资料不仅可以用于传统印刷，而且还可以进行互联网发布、个性化数据库建设、CD…ROM制作、数字印刷、艺术品复制等。雅昌通过艺术网这个平台，使客户产品实现跨媒体多样化，增加了销售卖点，创造了更好的经济效益。
第二，雅昌艺术网通过自身开发的“中国艺术品拍卖市场行情发布系统”，每年提供各大拍卖公司400多次中国艺术拍卖专场、12万多件艺术品的网上预展信息服务。国内外许多买家、收藏家正是通过雅昌艺术网了解到艺术品的信息后参加竞拍的。这一服务为客户创造了巨大的商机而广受称道。
第三，在拍卖发布系统的基础上科学生成的“雅昌艺术市场指数（AMI）”也成为艺术品投资爱好者值得信赖的投资分析工具，促进了中国艺术品收藏和投资的良性发展，被誉为反映中国艺术品市场行情的“晴雨表”。
目前，雅昌艺术网拥有自1993年国内首场中国艺术品拍卖会至今近2000个专场、70万件中国珍贵艺术品的交易记录资料，包括图片、尺寸、估价、成交价、拍卖公司、拍卖日期和印鉴题识等详细资料，而且正以每年近10万件拍卖品的速度递增图片和成交数据。
未来五年，雅昌将遵循“以最低成本收集资源”、“解决安全和版权问题”、“不断开发商业价值”三个原则，将雅昌艺术网打造成为全球艺术家展示与分享艺术的舞台，更成为全球艺术家享受雅昌优质服务的平台。
3．开发多种增值服务，扩展赢利点，形成持续赢利局面。
第三章 商业模式的核心原则客户价值最大化原则（2）
传统印刷＋现代IT技术＋文化艺术，雅昌模式创造出基于网络平台的多种增值拓展业务，成为连接艺术家、文化界、学术界、艺术机构和收藏机构的一个平台。
数字资产管理
雅昌为每个艺术家建设个人作品数字档案馆，艺术家可以随时随地上网查询自己的作品的数字图、市场信息以及保存情况。这些数据资料不仅可以为艺术家建设个人网站、网上画廊，艺术家还可以委托雅昌进行作品版权代理、画集策划代理、作品精图光盘设计制作等服务。雅昌还可以为出版提供图片库专业化分类管理，出版社可随时访问本社图片库，并根据书籍出版需要提取图片。
目前，雅昌艺术网管理着近4万名艺术家的最详尽图片数据，靳尚谊、刘大维等1000余位当代知名艺术家在雅昌建设了数字资产管理托管库、个人官方网站、在线数字美术馆和拍卖会防伪预报系统等。雅昌艺术家数字资产管理系统计划在2010年前，实现至少5000位知名艺术家资料的录入，成为中国最大、资料最全面的艺术家数字资产管理系统。
策划、展览和摄影
雅昌与多位艺术大师结成合作伙伴，帮助他们策划各种展览活动。此外，雅昌主办的：“徐悲鸿油画（愚公移山）作品观摩与学术研讨会”、“2005中国艺术市场年度高峰论坛之二——姜国芳从故宫到威尼斯宫暨首发式”和协办的中国油画“现实主义之路·七人展”等文化活动均受到社会广泛关注。
在与拍卖行、画商和画家的长期接触中，雅昌有计划地进行艺术收藏，到现在收藏了几百幅画作。2006年5月，占地1万平方米的雅昌艺术馆在深圳开馆。艺术品收藏、展览是雅昌精心打造的又一个赢利点。
雅昌配置有高达3300万像素的高端专业数码相机、专业摄影棚和设备，雅昌的摄影服务已经获得了美术界和艺术界人士的广泛认可。雅昌正在继续加大在摄影和图片方面的投资，进一步开发CD…ROM、电子书和视频等更多相关产品。
高端艺术品复制
高端艺术品复制不仅可以满足艺术品爱好者对文物书画作品的收藏愿望，提高艺术修养和鉴赏能力，还能创造出可观的经济效益。雅昌拥有一种仿真效果非常好的全尺寸数字扫描技术，这种立体扫描技术记录的是画作的三维数据，其像素最高可以达到35亿。运用这种技术来仿制名家画作，就连画布上的一个小凸起都能模仿得一模一样。一些名家名作授权限量复制，每幅复制品售价几百到几千元不等，创造了非常可观的经济效益。（本案例根据《商界》2006年7期“雅昌调研报告”整理提炼）
第三章 商业模式的核心原则持续赢利原�
