马云正传 刘世英-第9章
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在最早期还是先让他们体验了一顿免费的午餐。中国黄页上的第一个网页，就是马云当初创立的海博翻译社，这个网页是在美国的西雅图就做出来的。而接下来做的几个网页，都是马云身边朋友的企业，开始也都是免费，只有一家朋友企业象征性地给了6000元。其实，马云心里很清楚，朋友再多也是有数的，也不是万能的，即使所有的朋友都被“宰”完了，他们的市场也是有限的，发展常规客户才是硬道理。在杭州，由于互联网的不为人知，马云不得不承担起宣传和普及互联网的重任。没钱做广告，他就挨家演示、游说。那个时候的马云，名义上是总经理，其实他就是个推销员，跟当时上街推销保险、保健品的那些“令人讨厌的业务员”没什么两样。只不过人家保险业务员（代理人）是以签保单为终极使命（甚至都没考虑过将来要赔付的事情），而马云则不同，他既要推销自己的中国黄页，同时，更要做在中国、在杭州城普及互联网的“志愿者”。一位曾在大排档里见过马云的老乡，曾这样描述他当时见到的马云：喝得醉醺醺，手舞足蹈地和一大帮人神侃、瞎聊，一点也没有杭州男人安静、稳重的风范……后来，一个朋友跟马云说起此事，让他注意一下自己的“仪表”，好歹也是个总经理，马云却毫不在意地说：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”中国黄页的第一个付费客户，是杭州的一个四星级宾馆——望湖宾馆。当时的望湖宾馆，其老板正是马云的朋友，所谓“商道即人道”，这也是马云一直信奉的商业信条。为了做成这个单子，马云是跑断了腿，说破了嘴，好说歹说，人家总算买了马云这个面子，终于同意签了这个单子，数额是2万元。中国黄页的第一任总策划，是此时正在浙江大学任教的俞晓鸿，俞老师至今还记得拿到中国黄页第二笔网站收入时的情景。当时，他们要做的客户是一家主要生产衬衫等真丝服装的杭州本地民营企业——雅士达公司。俗话说，“精诚所至，金石为开”，经过马云等人一连数日不知疲倦地奔波，雅士达公司终于签单了！在一个烈日当空的中午，俞晓鸿带着马云的夫人张瑛，踩着自行车，准备去这家公司收钱。那2万元，是黄页第一笔名副其实的网站收入。俞晓鸿和张瑛大汗淋漓到了雅士达公司，却遇到一个大难题，对方的财务问他们：“这付给你们的支票上该如何写啊？”这倒难住了俞、张二人，财务见他们不懂，便跑去找他们老板。有意思的是，老板竟也不知该如何开这张票。在当时的杭州，大部分人连“网页设计费”是什么都搞不清楚，有人甚至将其与装修设计混为一谈。至于“网页设计费”这样的说法，更是闻所未闻。这时，雅士达的那名财务突然灵机一动，跟老板提议：“要不咱们就开成‘咨询费’得了，反正他们公司也是搞咨询服务的。”此议一出，双方一拍即合，众人皆称“好”。于是，黄页历史上的第二笔网站收入，便以“咨询费”的名义画上了圆满的句号。当然，即使是区区2万元，马云的中国黄页最多能拿到8000元的“咨询费”，大头还是被“坐收渔翁之利”的美国公司剥削了。通过多方努力，笔者最后找到了这张1995年由中国黄页做的网页。在今天看来，它简直太普通了，普通到丑陋的程度。但是，这张网页的意义绝不仅仅在页面是好看还是丑陋的层面上。而那区区两万元，相比今天阿里巴巴每天“纳税一百万”的业绩，简直是九牛一毛，但这是中国黄页第一笔真正意义的网站收入。最重要的是，这是中国黄页自成立以来的第一次真正意义的业务突破，也第一次向公司三个创始人证明马云臆想出来的这个史无前例的商业模式是“有戏的”。还有一次，为了做成当地一家企业的生意，马云一连跑了五趟。但这家企业的老板总是怀疑电子商务是个“骗鬼的东西”。为了说服他，马云为这位老板收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍地向他介绍和讲解电子商务这种崭新的商业模式，并告诉他“在网上做广告比在其他媒体上做有更广泛的效应”。然而，任凭马云费尽口舌，这位老板还是将信将疑。面对这块“难啃的骨头”，马云依然没有放弃，临走的时候，他要了一份该企业的宣传材料。数日以后，他抱着一台笔记本电脑又杀了回来。当这老板看到了电脑上清晰显示自己企业的网页时，终于“无奈”地开出了支票……初创时期的每一笔业务几乎都是如此艰难。随后，马云又艰难地陆续敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂等单位的大门……3。“骗子”与被骗从下海的第一天开始，马云将会被舆论和业界相继冠以“疯子”“骗子”“狂、、人”之名。“疯子”之名，是最早出现的，始于那次“我要做Internet”的24人会议上；“狂人”之名，还要再往后延迟数年之久；“骗子”之名，正是始于推销互联网和黄页的时代。中国黄页草创时期的前4个多月里，也就是1995年4月到8月，马云面临一个非常尴尬的难题：他要向人们兜售的，是一种看不见、摸不着的东西。在互联网这个新鲜事务刚刚传入中国的早期，人们到底对它了解多少？为了解释这个问题，我们可以先看一个当时行业内广为流传的笑话：一个互联网公司的销售人员到一家公司去推销业务，找到了公司的两位老总，并给他们讲了一大堆互联网、电子邮箱方面的知识。一位老总听了半天似懂非懂，便问道：“你们说了做网站页面的正面，我想看看这反面有什么东西。”另外一个老总也疑惑：“你说我可以有三个邮箱，那我把一个邮箱放在办公室，一个放在家里，还有一个往哪里放呢？”这就是互联网早期在中国的困局，除了专业的从业人员，门外汉几乎就是“网盲”。事实上，在马云创立黄页的1995年，也没有多少从业人员，在杭州，他是第一个吃螃蟹的，甚至比远在北京的张树新还早两个月，可谓是“前无古人”。当然，历史总是富有戏剧性：马云和张树新既是最早的开创者，也是最早的出局者。出局的原因很简单——生不逢时，只不过马云的生命力更旺盛，而“张女侠”却从此淡出网络江湖了。对于Internet到底是什么的问题，普通百姓不理解倒也无妨，但最关键的问题是——商人、企业的老板也不理解。而马云又恰恰把互联网当作一件生意来做，把推销Internet当作义乌、慈溪的小商品一样来卖。问题的症结就在这里——顾客会轻易为一种看不见、摸不着的东西买单吗？显然，仅凭着几份美国寄来的打印纸和一个越洋电话，马云并不能让所有的客户信服。于是，很多人都怀疑马云是个骗子。他们认为，这些打印纸上的东西，仅仅是马云自己在电脑上制作出来的，根本不在他所表述的Internet上。实际上，即便是在杭州望湖宾馆、杭州电视机二厂等单位成了中国黄页的第一批客户之后，他们对马云和他宣传的互联网还是持怀疑的态度。当时，马云把这些单位免费搬上网以后，效果还是很明显的，而且这些客户不久以后就收到了来自国外的电话或传真询问。然而，由于他们不能亲眼所见，看到自己的企业在互联网上，所以他们不认为这些来自国外的传真、电话与黄页的宣传推广有必然联系。那时候，还发生过一件颇有“文字狱”色彩的事情，让马云感到哭笑不得。当时，为了照顾国人英文水平的参差不齐，从一开始他就把Internet直接翻译成了一个中文名字——“因特乃特”，尽管老土了些，倒也算地地道道。结果，在一次外出游说时，居然有人警惕地问他：“你说的因特乃特，跟《国际歌》里的英特耐雄奈尔是什么关系？”尽管马云是真诚的，在老老实实做生意，在不辞劳苦地义务宣传互联网，但他还是不能被人理解，还是一次又一次地被人当成骗子。马云心里非常委屈，但他只能等，、等待上苍给他一个“洗冤”“平反”的机会。而上苍也绝非虚幻的“救世主”，它是不可逆转的互联网大势，是中国一部分先知者的觉醒。1995年7月，在原邮政部电信总局（当时是中国最高的电信主管部门）的批准下，上海率先在中国内地开通了44K的互联网专线。从那时起，杭州城里一个比窦娥还冤的小个子以及他的一帮伙伴们，总算看到了一丝黎明的曙光。就在上海44K专线开通的一个月之后，在杭州西子湖畔一间普通的民房里，中国互联网历史上最具标志性意义的一页篇章，将在此时此地拉开它迟来的序幕。那天，杭州明珠电视台的一台摄像机对准了这间民房，拍下了这历史性的一幕：黑暗的屋子里，小个子马云摆弄着一台486笔记本电脑，旁边站着的是望湖宾馆的老总和明珠电视台的记者。在人都到齐了以后，马云开始用长途电话拨号到上海电信——大约过了五分钟后，电脑联网成功！接着，马云打开Mosaic浏览器，敲入了一行让当时大多数人都感到如“天书”般的英文字母——“chinapages”。三个半小时之后，网页下载完毕，电脑屏幕上出现了一幅让在场的人都感到熟悉而亲切的宽大画面——杭州望湖宾馆的主页……对马云和黄页的伙伴们而言，这三个半小时，比三天、三月似乎更为漫长。指着从美国西雅图传回来的图片和简介，马云对在场的所有人尖叫：“看哪，这就是我们的网页！望湖宾馆的网站！”客户兴奋了，来宾兴奋了，记者兴奋了，但最兴奋的还是马云和他的伙伴——经过四个月的煎熬，他们终于从网上亲眼看见了自己的网页，终于摆脱了“骗子”
第三章 创业时代：（2）
更新时间：2009…12…17 17：08：30 字数：8981
的骂名！刹那间，委屈和幸福的泪水，从这些年轻人的眼眶中喷涌而出……电视镜头上的真实一幕，让杭州人总算相信了马云，相信了Internet不是个骗人的、莫须有的“鬼东西”。然而，对马云和他的伙伴们而言，万里长征仅仅走完了一小步而已，爬完了雪山，还要过草地，还要四渡赤水河，飞夺泸定桥。这种信任所带来的知名度也仅限于一个小小的杭州，而当时的中国黄页已经开始在外省拓展业务，所以怀疑马云是骗子的也不仅是杭州的客户。后文我们还要讲述，当马云第一次北上到京城游说中央各部委和新闻媒体时，仍有人怀疑他是骗子；甚至当上海、杭州开通了互联网业务后，马云带领团队在那些没有开通的省市拓展业务时，当地人还把他当骗子；一直到1998年网络潮起，马云才最终彻底摆脱骗子的罪名。当然，说马云是骗子的人，到后来肯定会感到抱歉和愧疚。在1995年那个时候，互联网上能看到的中国网站寥寥无几，而中国黄页的“企业名片”优势是显而易见的。同时，这种优势也让上网的企业受益匪浅，经营状况也发生了明显变化。前面提到的望湖宾馆，既是中国黄页最早的客户，同时也是中国最早实现上网的宾馆，又是当时全世界各地的人们在网上所能看到的唯一的中国宾馆。1995年，世界妇女代表大会在杭州召开，当时的许多世界妇女代表到杭州后，还专程过去看看望湖宾馆。再比如，钱江律师事务所上线之后，由于在网上留了老板的家庭电话，于是，戏剧性的一幕出现了——那位一开始还抱怨业务冷清的老板，此后却经常“苦恼”了，“半夜三更，老是有人打电话到家里谈业务。”1995年8月之后，黄页的处境开始逐渐好转。媒体也开始争相报道马云和中国黄页，比如《中国黄页闯世界》。在加上后来做的“金鸽工程”一度惊动美国参议院，马云在杭州百姓和政府心中也算是个有名望的人了。而名气带来的直接效应，就是中国黄页的业务局面开始打开，盈利的坚冰也逐渐被打破。越来越多的媒体表现出浓厚的兴趣，尤其是《人民日报》《中国贸易报》《杭州日报》等一些大报相继对中国黄页予以报道后，中国黄页发展势如破竹，代理商遍布全国。看起来，命运似乎向屡不得志的马云绽放了一缕灿烂的阳光，总算给了他一个深情的拥抱，然而，命运却时常喜欢捉弄这个男人，他脸上那激动的泪水还没擦干，厄运已经悄悄地降临了……1995年9月的一天，突然有五个来自深圳的生意人（马云称他们是“大老板”）来到杭州。经人介绍，这几个“大老板”很快找到了马云，希望能跟中国黄页合作，号称可以做中国黄页在深圳的全权代理商。他们开出的价码很诱人，一次性就出资20万元。如果真能合作成功的话，深圳老板开出的条件无疑是极其优厚的。在中国黄页的草创时期，最缺的莫过于资金的支持。没有运营资金，就没法广泛拓展业务，就没法做大规模宣传、推广。所以，如果说马云的创业生涯中也曾产生过“有奶就是娘”的想法，这大概是唯一的一次。于是，送上门来的好事自然让马云喜出望外，甚至有些“感激涕零”：终于碰到“识货”的“伯乐”了。然而，刚刚30岁出头的马云，到底还是缺乏老道的“江湖经验”。仅仅凭着这几个深圳大老板的口头承诺，连个像样的书面协议都没有，马云就把“底牌”露出来了——他将中国黄页的核心商业模式、技术精髓一股脑全都给搬出来了！同时，为了让几位老板满意，也为了展示其团队做事的高效率，马云还专门挑选了中国黄页的几位骨干技术人员，马不停蹄地飞到深圳。到了深圳之后，一下飞机，那帮工程师就开始忙活了，昼夜不停地为人家架构、设计、开发系统。深圳的项目做得很漂亮，几位大老板终于满意了，同时，他们还告知马云：三天以后飞到杭州（跟中国黄页）签合同。于是，马云在杭州怀着满心欢心开始等待“好日子”的到来。如果合同顺利搞定，这大概是中国黄页创办以来他做的最大的“大单”了，他甚至开始想如何花那20万元的资金了……三天三夜过去了，深圳方面依然杳无音信。马云有些坐不住了，便打电话给对方，对方却一直支支吾吾，以各种理由搪塞，签合同的时间也一拖再拖。马云虽然着急，却也学会自我安慰了：好事多磨，人家那么大的老板，那么大的公司，肯定会很忙的。终于，又过了几天之后，前方传来“捷报”。那几个大老板，刚刚在深圳高调召开新闻发布会，宣布自己的企业已经成功上网并成为一家商业网站，而对方演示的网页与系统，与中国黄页的一模一样！直到此时，马云才如梦初醒：上当了！的确，他是被人家当猴耍了，自己连同伙伴们就这样给人家当了回“义务苦工”，居然一分钱也没得到。刚刚洗清骗子的罪名，就遇到真骗子了，真是“李逵撞上了李鬼”，真是一波未平、一波又起。提起那次被骗的经历，马云感到心酸，“当时真受不了，但我还是把它扛下来了”。那么，那几个号称大老板的奸商又是何种结局呢？在若干年后的一次演讲中，马云曾提及此事：“我认为做生意最重要的是讲诚信，刚开始创业时，我被几个深圳老板骗得晕头转向，人家把你当3岁小孩耍。可是今天我马云的企业还在，并且活得很好，而那几个人连同他们的企业早已销声匿迹。”情理之中，预料之内。4。一份辞职报告1995年9月的一天，杭州电子工业学院。望着自己任教了7年的美丽校园，马云眉头紧锁，是继续留在学校任教还是辞职全身下海呢？马云为这个问题曾�
