自我推销麻辣烫-第10章

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　　　　约翰·艾兰奇先生开始提问：“那么，现在请回答几个有关销售的问题。推销员的目的是什么？”　　　　
　　　　戴尔想了想，以肯定的语气回答：“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”　　　　　
　　　　艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算对推销对象怎样开始谈话？”　　　　
　　　　“说‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’”　　　　　
　　　　实际上，戴尔·卡耐基的这个回答，无意中提示了两个人初次见面时，尽快消除生疏感的一个方法：只要找一些无关痛痒的话题，开始交谈，就能缩短相互间的感情距离，建立亲密的关系的一个方法。　　　　
　　　　语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以；心理因素对语言交际的影响最大。最直接；也最关键。我们在与别人交谈时；一定要注意使自己的语言贴近对方的心理；尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为；人们对任何事物的接受；首先表现在心理上接受；因此把话说到人的心里；事情才好办。　　　　
　　　　一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况；他听完这位消费者的申诉后；马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样，”这句话使那位消费者火气消了一半；由先前坚持退货到后来答应换一双。　　　　
　　　　交际语言的艺术性还表现在幽默，风趣上，英国思想家培根说：“善谈者必善幽默，”语言幽默的魅力就在于话虽然不明白直说；却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。　　　　
　　　　二战结束后；英国首相丘吉尔到美国访问；当记者问他对美国的印象时；丘吉尔说了句“报纸太厚；厕纸太簿”；引得记者们哄堂大笑，但笑过之后；人们才发现丘吉尔语言的尖刻。　　　　
　　　　在营销活动中；有时候把话说得委婉一些；诙谐一些；可能比直截了当地说效果更好。　　　　
　　　　一位营销人员在市场上推销灭蚊剂；他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”　　　　
　　　　这位营销人员机智地回答：“不敢；在你没打药的地方；蚊子照样活得很好，”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传；几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。　　　　
　　　　幽默语言在营销活动中的运用；不仅可以造成轻松活泼的气氛；还为营销工作创造一个良好的环境，幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语；用得好；会给人们留下深刻印象；由一句笑话联想到某种品牌；是很好的促销方式。　　　　
　　　　营销人员在运用语言上还应注意简洁；以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户，无论谈生意还是推销产品；都要突出要点；让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四；反反复复；罗里罗嗦；言之无物；不仅让人抓不住重点；还会占用更多的时间；引起对方反感，简洁的语言；不但是交际的需要；也从客观上反映出营销人员业务熟练；作风扎实；诚实可信。　　　　
　　　　当然；营销人员的语言交际要注意的地方还很多；比如说话要文明；不用粗言秽语；要客观真实等等｡；归结到一点；营销语言一定要有艺术性；必要时不妨“花言巧语”一番；只是要掌握好分寸。　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源 第6章　说得比唱得还好听　（3）我们的声音名片

　　　　许多演员和其它公众人物的成功，在一定程度上要归功于他们充满魅力的声音。仔细想想所欣赏的声音，我们有机会听到我们所熟悉的人士动听的声音。　　　　　
　　　　当我们提及一些著名人物的名字时，我们总会立刻想起他们的声音，像李扬、王刚、赵本山、吴小莉等人，他们的声音非常独特或者说非常具有个性，并且已成为他们的标志之一。如果赵本山的声音和陈佩斯一样，那他还会成为一个成功的演员吗？如果李扬的声音像童子荣，那他会有机会成为著名的配音演员吗？　　　　
　　　　声音会让我们在社交中留下什么印象？这是一个很值得深究的问题。有关调查显示，在给人留下的印象中，声音起38％的作用，55％依靠言行举止，仅仅7％决于说话内容。　　　　　
　　　　在这方面，我们的古人曾经总结出一整套“听气”的方法；认为声音处在一个实体中；阴阳二气产生物质；物质就会生出声音，声有刚柔清浊；听声音能体察发声之物的气质；再追索其目的；对其内心活动就可以有所了解了，这样就可以根据一个人的声音来来判断人品质；辨别他的内心活动。　　　　
　　　　“听气”的基本要点是；每个人的心气都是实实在在的；一定会表现出来。心气粗糙的人声音一般会沉重而散漫；而心气周详谨慎的人；声音就显得平和而有克制；心气鄙陋乖戾的人声音粗野沙哑；而心气宽缓柔顺的人声音就温和圆润。讲信义的人心气柔和平易；讲义气的人心气从容不迫；和气安详的人心气简易随和；有勇气的人心气雄壮奇绝。　　　　
　　　　宋元公宴请鲁国大夫叔孙昭子；开始酒喝得很高兴。可是喝到最后；两人又突然伤感起来；说话的声音都沙哑了。　　　　
　　　　当时乐祁陪宴；退下来后对别人说：“国君和叔孙昭子今年恐怕都活不成了吧？我听说；该悲哀的时候却快乐；或者该快乐的时候却悲哀；都是丧失心志的表现，清爽的心志才有魂魄；现在他们的魂魄都不在了；怎么能长久得了？”　　　　
　　　　就在这一年；叔孙昭子和宋元公真的相继去世。　　　　
　　　　但是同时，我们不要认为外貌、行为和声音非常优美，就可以胡言乱语。在商界和政界的交际中，必须让人明白我们的讲话内容，否则同样得不到人们的认可，在这儿，表达方式同样是一个非常重要的问题。如果不能清楚地表达自己的观点，就不可能在任何领域取得成功。　　　　　
　　　　有人能清晰流利地表达出自己的意愿；把问题说得比较透彻；言辞也比较动听；使人乐意地接受；能够愉快地做成许多事情，有人却恰好相反，他们不能完整地表达出自己的意图；往往使对方费神去听；却又听不明白；出现所谓的人际交往困难；最后往往不欢而散。　　　　
　　　　优雅动听的声音能增强说服力，还能使我们在发言时吸引所有听众的注意力。糟糕、令人厌烦、易激怒人的声音，甚至会破坏我们费尽心思建立起来的受人欢迎的形象。　　　　　
　　　　因此，声音是我们在交际中无形的名片，我们必须要慎重对待，不要因此而失分。　　　　
　　　　我们不必抱怨自已天生没有优美动听的声音，因为这也许是一件好事，可以让我们有改善它的余地。作为一个社会人，我们的声音受生活中很多因素的影响，比如成长经历、父母来自什么地方、就读过的学校、周围的伙伴等；　　　　
　　　　如果想改善自已的声音，我们只需要做出一点尝试和努力就行，并不一定要破费很多。　　　　　
　　　　在改善之前，我们可以问一问周围的亲友和最亲密的同事，他们喜不喜欢我们的声音？他们喜欢什么方面又讨厌什么方面？如果他们看起来有些茫然，不知道如何回答，那我们就告诉他们一个我们自我想象中的声音，或者想要达到理想目标：清晰、圆润、听起来具有权威、吸引人、充满活力、悦耳、令人放心、自信、友善、明智、自然、具有职业特点；并问他们，我们已经具备了哪些，还缺少哪些特质？　　　　　
　　　　改善声音的一个方法是大声地朗读，尽量提高我们的音调，控制朗读速度，我们不一定需要听众，但是我们可以假设面对一群朋友在朗读。如果可能的话，朗读给孩子们听，他们是我们最忠实的听众。如果我们能让孩子们的注意力集中，那就说明我们已取得了成功；如果他们坐立不安，不愿听我们的讲话，那我们还需加倍努力。　　　　
　　　　在朗读一个阶段之后，我们可以问一问他们是否喜欢听，并请他们说出原因。　　　　　
　　　　第二个方法是给自已录音。假设我们受邀请，作了一个3分钟的即兴发言，或者简要介绍我们最近某部作品，或者提出自已的某一个观点，或者描述我们最喜爱的饭店，等等。　　　　
　　　　把这话录下来，自己反复听，找出问题所在，或者请人帮助提出改进建议，然后再录音，再进行比对，这样才能对自已的声音状况有一个全面的了解，有目标地进行改进。　　　　
　　　　不要抹掉磁带，将它保留下来，过一个阶段，我们会发现自己的声音有了很大的改善。　　　　
　　　　经过一系列的训练后，如果仍然感到自已的声音有损自已的形象，我们就需要请教语言病理专家或声训员。他们能指出问题所，提供适合我们条件的改进方法。毫无疑问，为了改进声音，我们必须费一番心思，但千万不要放弃自已的努力，因为声音在人们对我们的印象中起到38％的作用。　　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源 第6章　说得比唱得还好听　（4）慢点说，别紧张

　　　　通过上述的一些训练，我们已做出努力改善自己的声音。但这还不够，从训练过程到社交中的实战，需要一些准备工作来过渡，保证我们达到理想的效果。　　　　
　　　　在进入社交场合，特别是比较隆重盛大的场合之前，特别是准备发表讲话之前，多数人都会感到一些不安，不安的情绪会让促使我们体内会释放出更多的肾上腺素，从而使全身处于紧张状态。这种紧张会直接反映在我们声音中，降低我们的得分。　　　　
　　　　如果不能控制自己紧张情绪，那我们的交际就不可能获得成功。　　　　
　　　　为了最大限度地展现我们声音的魅力，我们必须控制自己的紧张情绪，让自己的声音听起来舒缓悦耳。　放松自己的方法有以下几种。　　　　
　　　　第一，通过运动来放松自己。　　　　
　　　　在出席前一天晚上和当天的早上，可以做一些增氧运动，例如跑步、游泳或骑自行车以及其它一些舒展四肢的锻炼。在此前，我们可以在可以去的地方轻快地走路，如围绕大楼慢跑一圈或爬楼梯。这些轻松的活动会使肾上腺素从我们的全身“释放”出来，使肌肉不再紧张无力。但同时要注意，我们不能过度运动以致自已喘不过气来，这样反面是得不偿失。　　　　
　　　　第二，深呼吸。　　　　
　　　　很多人都会有这样的经历，当我们在重大场合中必须讲话时或是被邀请去电视台做嘉宾时，呼吸会突然变得很困难，几乎让我们说不成话。如果连呼吸都不能正常自然地进行，交际效果肯定不会好，更不用说有出色的表现了。　　　　　
　　　　我们的呼吸控制着分配到血液中的氧气含量，氧气随血液输送到大脑。最好的办法是将氧气“保存”起来，并使它在我们讲话时释放出来，这样我们可以轻松自在得多。但这只是一厢情愿的事，我们并不能透过跑步和运动来“贮存”氧气。这时就要用到另一个方法：深呼吸。　　　　
　　　　在我们紧张的时候，呼吸会变浅，因而肺也就得不到最大限度的活动，这样我们的体力就会徒然地消耗掉。而在讲话的过程中，我们又不能进行深呼吸，因为在开始呼气或吸气时说话，会使人听起来断断续续，甚至使我们喘不过气来。同时声音会变得太高，发出尖细的音调。深呼吸的正确做法是：　　　　
　　　　首先，在讲话之前，站立起来，用双脚使身体平衡。同时调整身体的姿势，让声带、隔肌和肺处于最舒适的工作状态。这时深深地呼吸，让气体充满整个肺部，然后透过强有力的隔肌充分舒张，让气体从肺底扩散到肺中部，最后到肺的最上部。我们会感到气体进入胸腔时好似气流冲击声带而发出的圆润声音。　　　　　
　　　　在讲话时，尽量让自已的呼吸均匀。在讲话前充分吸气直到呼气，我们的声音会变得深沉，更易控制。当我们回答问题时，应等到呼气时再讲话。这中间有几秒钟的呼吸时间，但我们恰好可以利用这个时间来制造一些暂停效果。　　　　
　　　　第三个方法，保护和改善嗓子。　　　　
　　　　如果我们在讲话时突然发现嗓子变得沙哑了，一定会大感紧张，而紧张又会加重嗓子的症状。因此，我们必须注意，在社交前一定要保护好自己的嗓子，事先不要喝烫或剌激性的饮料，如茶、咖啡，尤其是加牛奶的咖啡。另一些饮料，如含气或冰冻的饮料也不能喝。最好喝些温热的柠檬水或温水，使我们的声带得到更多的润滑。　　　　　
　　　　如果我们要进行一次重要而又时间较长的谈话，那么，在说话前为自己准备一杯水，可以让我们有备无患，显得更加从容。　　　　
　　　　如果在说话的过程中，手边又没有水，又感到嗓子干涩，我们可以通过暂停来使自己休息片刻，无论如何，在这几秒钟内舌头在口腔里转动几下，舌头上分泌的唾液同样可以润滑声带。　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源 第6章　说得比唱得还好听　（5）说话要注意姿态

　　　　在交际中，虽然姿态不是口才训练的主要科目，但它是我们内心状态的外部表现，受情绪、感觉、兴趣的支配，是帮助口才动人的一个助手。　　　　　　
　　　　姿势是内心感情的自然表现，如果要训练它成为一个模型，那不但单调，而且可笑。真情愈流露，动作和姿态也愈显得自然。　　　　
　　　　说话时的姿势变化较多；面部表情变化大些；表现出性格外向；开朗活泼，谈到高潮；全身动作要配合起来一齐表现情绪，如站起来，挥舞手臂，来回走等等；可使对方感到说话的热情｡；有时因心情愉快，便不绝地把两手在空中挥动，有时为了心情悲苦，忍不住握着拳头，紧紧地靠在自己的胸前，而当愤怒的时候，更不免举拳猛击，但是这种动作和表现姿态，都是以自然和灵活为要素。　　　　　
　　　　但是为了吸引听众，我们又有必要对说话的姿态进行培养和调整。　　　　
　　　　　　除了演说之外，谈话多半是坐着的。关于坐的问题，有很多种不同的方式，有的人喜欢坐在人们的中间，让大家围坐在自己的身边。有的喜欢坐在会场的角落，不让大家能够清楚地瞧着自己，有的喜欢坐在听众的外围，他的意思，不让人家能看得仔细。其实，坐位最好是对着听众，让大家可以清清楚楚地看见。但是我们如果要坐的话，应该把坐位选择在听众的中间，使人们都能清楚地看见自己。不过坐的时候，姿势要自然，而且保持端正，切不可斜靠在椅中。有时盘起腿，有的把手臂搁在椅背上，这样都是引人轻视的动作，我们必须加以注意。　　　　
　　　　　一个在发表意见的人，对于手的安放问题，确也值得留心的。究竟两只手的位置，怎么处置呢，倘若可能的话，那便忘悼它们好了，让它们自然地垂直在身体的两边。　　　　
　　　　不过，万一我们觉得它们讨厌，并有些觉得累赘，而认为插在衣袋里，或是放在背后，那也可以。总之一句话，总得使情绪安静，切不要注意于两手是否妨碍动作，更不必顾虑什么听众会留意到手的位置。手的地位，实在是演说者不必多加留意的问题，应当将注意集中于真情的流露，而两手却是帮助我们让真情流露的工具。在需要应用它们的时候，可以立刻举起来，或放下去。不过不要故意把手交叉在胸前，更不可勉强扶在讲桌上，这样就会使自己无法自由行动。而用两手故意去玩弄自己的衣服，那更会使听众转移注意，并且显得愚拙。　　　　
　　　　下面几条原则是我们应当注意的：　　　　
　　　　不要重复姿势，无论任何一种姿势，重复了总会令人觉得乏味；　　　　
　　　　如