自我推销麻辣烫-第20章
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（1）要看准对象。
激将法有一定的适应范围；一般说来；适用于哪些社会经验不太丰富；且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算､；办事稳重､；富于理智的人；激将法是难发挥作用的。
三国诸葛亮率兵十余万出斜谷；驻扎在渭水边上。曹魏派遣司马懿出兵抵抗。诸葛亮远征在外；急于进攻；可是司马懿拒守渭南不出。为了激司马懿出战；派人给他送去妇人的服饰羞辱他象妇人一样胆小。可是司马懿却故意当着使者的面笑嘻嘻地穿上衣服表演了一番。
诸葛亮气得七窍生烟；没有办法；过了三个月就鞠躬尽瘁。
同时；激将法也不宜于对于那些故事谨小慎微､；自卑感强､；性格内向的人。因为语言过于刺激；会被他们误认为是对他们的挖苦､；嘲笑；并极可能导致怨恨心理。所以；选择好对象是激将法成功的第一要义。
（2）要讲究分寸。
激将法要讲究使用语言的分寸；激发起对方的情感；不是目的；使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于苛薄的语言；容易使对方形成对抗心理；而语言无力；不痛不痒；则又难能让对方的情感产生震撼。因此；在使用激将法时；一定要注意言辞的分寸；既要防止过度；又避免不及。
（3）要保持风度。
使用激将法时；所用的工具是言辞；而不是态度；切不可为了激将而甩脸子､；拍桌子；这不仅有损自己的风度；还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。
在苏联外交史上；有一位风格独特的外交家；那就是赫鲁晓夫。他经常在谈判时；脱下皮鞋来拍桌子；来恐吓和刺激对手；但是却往往达不到目的；因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。
下面是一个使用激将法推销成功的小例子。
一位老总到香港开会；来到一家珠宝店；对一只钻戒很感兴趣；准备买回去送给秘书。但嫌几十万港元的价格太贵；有些犹豫不决。
接待小姐见此情形；笑着对他说：“您真有眼光；昨天有位欧洲的王子也是一眼就看中了这只戒指；后来因为贵没买”。
这位老总听后；马上掏出信用卡；买下了这枚钻戒；而且还得意非常。
这就是劝将不如激将的神奇效果。如果那位接待小姐从正面劝说；那位老总未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法；倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心；荣誉感；当他听说某亲王也喜欢这枚钻戒；但因为太贵没买时；强烈的自尊､；争强心被激发了出来。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第11章 做一个有悬念的人 （1）逢人只说三分话
戴高乐将军曾经说过，真正的领袖人物要幽居，伟大和超脱，要神秘，有时则要沉默寡言。
无独有偶，在戴高乐之前几百年之前，我国明朝吕坤在《呻吟语》中曾经总结圣人的处世经验说：独处看不破；忽处看不破；劳倦时看不破；急遽仓猝时看不破；惊扰驟感时看不破；重大独当时看不破；吾必以为圣人。
这里所说的圣人，无非是一个有悬念的人而已。
我们也许做不了圣人，但是我们却可以做“部分的圣人”――一个有悬念的人。为此，首先要求我们在必要的时候学会免开尊口。
比如说，在交际到中，我们千万不要问对方“你是做哪一行的”，而要留给别人一点猜疑的空间，这样我们才能够不被看破，才能显示出我们的人物的风范。我们可以去求证这个问题的答案，只不过千万不要说出这五个字。否则的话，对方马上会把我们看作一心想进身某个交际圈的急功近利的淘金者，或者是从来没有享受过自由而优裕的生活的小角色。
俗语说：“祸从口出”；是是非非的人情世故；多在说话当中演绎。这个世界上每个人都有弱点和缺点；但是这些弱点和缺点；一旦从别人的嘴里出来；就成了短处和隐私。这是人际交往中的一个大忌。
人间的关系大半如此复杂；局外人很难真正知道真相；即使知道一些皮毛；也不一定可靠；况且另外还要许多隐衷非外人所知。
因此我们对任何问题都不宜凭主观猜测乱说；更不不可因片面的观察就在背后批评别人；除非这是好批评；把一个人说得天花乱坠；如果对方恰巧不认可此人；那么在听了以后不是以为我们别有用心；就是认为我们幼稚无知。而把一个人说得一无是处；而对方偏偏就是那个人的朋友；那就会惹下麻烦；被人认为是道德问题。
古人教导我们：守口如瓶，防意如城。
什么意思呢？意思就是告诉大家说话要谨慎。可是我们缄口不言是做不到的；那就惟有小心谨慎而已。这是对自己的安全和品行的一种保护措施。
社会上有人唯恐天下不乱；每天都在兴风做浪；把别人的短处和隐私；把人际间的是是非非编排得有声有色；夸大其词地逢人就说；不知由此种下了多少怨恨的种子。
如果遇到这样的人说某某人的短处时；我们唯一的办法是听了就算；象别人告诉我们的秘密一样；三缄其口；不可做传声筒；并且不要深信这片面之词；更不必记在心上。如果贸然把听到的片面之言宣扬出去；十有八九被认为是颠倒是非；混淆黑自。说出的话就象泼出去的水；是收不回来的。当我们明白自己说错了时；我们还能把话从别人的耳朵里掏出来吗？
一方面；我们不应散布别人的是非；另一方面；对自己的秘密也应该少开口为妙。俗话说：“逢人只说三分话；不可全抛一片心。”这是保护自己的一种方法。
每个人都有许多秘密；我们或许一时冲动找人去倾诉。但这样做的结果；很可能会把秘密泄露出去；而自取其辱､；自找倒霉。世界是复杂的；我们“抛出一片心”说不定正好正了别人的陷阱。
“逢人只说三分话”；还有七分话；不必对人说出；我们也许以为大丈夫光明磊落；事无不可对人言；何必只说三分话呢？
首先；人与人之间只有在舍弃了竞争或明知竞争无用的情况下；才有真正的友谊。在竞争关系中交真心动真情；最终只会更加尴尬而自寻烦恼。这是人性的一种弱点；不是我们所能改变的。
某甲与某乙是同级；而且是好朋友；只有一个升级的机会。如甲升了官乙没有升；两个人就会处于一种十分难堪的境地：如继续与甲友好；难免被认为是趋炎附势；甲主动与乙友好；对方也会认为是一种假惺惺或显示优越感。
其次；世界上到处充满了斗争与矛盾；社会上到处都有的是小人；而且易退易涨山溪水；易反易覆小人心；也就充满了陷阱；君子又斗不过小人；说话稍有不慎；便有被套进去任人宰割的危险。
知音难求；我们为了一时的畅快；对并非相知的人畅所欲言；那么结果会怎么样呢？很可笑！如果双方关系浅薄甚至只有一面之交；我们把自己的秘密都谈出来；就显出我们没有修养。对方会认为我们不配与他深谈；觉得我们冒昧。我们对他肝胆相见；对方也许还不耐烦呢！！
因此；说三分话并不是狡猾和不诚实；而是一种修养。我们说话必须看对方是什么人；对方不是可以尽言的人；我们说三分话；已经很不少了。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第11章 做一个有悬念的人 （2）一头不说话的驴
一天；有位年轻人来找苏格拉底；说是要向他学习演说的艺术。他为了表现自己在演说的良好素质；滔滔不绝地讲了许多话。
待他讲完；苏格拉底说：“可以考虑收你为学生；但要缴纳双倍的学费。
年轻人很惊讶；问苏格拉底：“为什么要加倍呢？”
苏格拉底说：“我除了要教你怎样演说外；还要再给你上一门课；就是怎样闭嘴。”
在研究说话艺术的同时；还要学一学少说话。古人所谓风流不在谈锋健；袖手无言兴味长；就是这个意思。
这与提高口才并不矛盾；关键在于如何能说得又少又好；一句顶十句；顶一百句；这才是真正的会说话。“不鸣则已；一鸣惊人”；我们虽然未必能达到这个境界；但朝着这个目标去努力是绝对不会错的。
我们要记住这样一个原则；在任何地方和场台；如果非说不可；要注意所说的内容､；意义､；措词､；声调和姿势。在什么场合应该说什么话；怎么说；这值得加以研究。
有这样一个故事，说是一位地主请四个朋友吃饭。
大部分客人都来了，可是客人丁却一直没来；主人等得不耐烦：“该来的怎么还不来。”
客人甲想了想，认为主人是想说：“不该来的却来了”；于是扭头离去。主人见状；着急地说道：“不该走的走了。”
客人乙一听不乐意了；这不明摆着说：“该走的没走吗？”于是起身就走。主人急了；追了出去：“我不是说你。”
客人丙在旁边一听；心想：不是说他，那一定是在说我吧。也十分生气地回家了。
结果客厅里只剩下地主一个人面对着一大桌子的饭菜叹气。
这个笑话说明，在生活中谁也不能不说话。可是说话的后果却不尽相同。话说得好；小则可以欢乐；大则可以兴国；话说得不好；小则可以招怨；大则可以坏事。
话说得越多；出毛病的机会也就越多。大智若愚；有学问的人不大乱说话；只有胸无点墨的人才喜欢大吹大擂。宁可把嘴巴闭起来；使人怀疑我们是浅薄；也不要一开口就让入证实我们的浅薄；这是一句值得大家牢记的名言。
为了使我们的话为人们所重视；所感兴趣；唯一的秘诀就是少说话；只有这样；才能有时间静静的思考；使说出来的活更精彩。
美国第13任总统约翰·卡尔文·柯立芝（1872—1933年）以少言寡语出名；常被人们称作“沉默的卡尔”。艾丽斯·罗斯福·朗沃思就曾说柯立芝“看上去像从盐水里捞出来的”。
对于这些批评；柯立芝十分精辟的回击说：“我认为美国人民希望有一头严肃的驴做总统；我只是顺应了民心而已。”
柯立芝总统任期快要结束时；他没有对自己的政治使命和未来发表什么长篇大论；只是发表了一句有名的简短声明：“我不打算再干这个行当了。”记者们觉得他话里有话；老是缠住他不放；请他解释为什么不想再当总统了。实在没有办法；柯立芝把一位记者拉到一边；十分简单地对他说：“实话说吧；因为总统没有提升的机会。”
也许柯立芝总统宁愿做一头“严肃的驴”；是因为他深深懂得：人在社会上；说话本来有三种限制；一是人；二是时；三是地。非其人不必说；非其时；虽得其人；也不必说；得其人；得其时；而非其地；仍是不必说。
得其人；我们说三分真话；已是太多；得其人；而非其时；我们说三分话；正给他一个暗示；看看他的反应；得其人；得其时；而非其地；我们说三分活；正可以引起他的注意；如有必要；不妨择地作长谈；这叫做通于世故。
假如和对方相识不久；交往一般；而对方就忙不迭地把心事一古脑地倾诉给我们听；并且完全一副苦口婆心的模样；这在表面上看来是很容易令人感动的。然而；转过头来他又向其他的人做出同样的表现；说出了同样的话；这表示他完全没有诚意；绝不是一个可以进行深交的人。
“交浅言深；君子所戒”；千万不要附和这种人所说的话；最好是不表示任何意见。
得其时；是指谈话要分时机。
比如说；当主管征询我们意见时；我们不说就不妥；或者开讨论会时；该发言就不能闷着；老不说话老板以为我们没主意；但私底下的闲话少；麻烦也少。
在生活中；交友不慎将影响我们的个人处境。起初；朋友之间大多不会显山露水；但是俗话说得好“路遥知马力；日久见人心”。只要一起吃过几次饭；一些就很容易把自己的不满情绪倾诉给我们听。
对于这种人；我们不应和他有更深的交往；只需作普通同事就可以了。
得其地；是指谈话要分场合。
在办公室里；同事之间存在竞争的利害关系；追求工作成绩；希望赢得上属的好感；获得升迁；以及其它种种利害冲突；使得同事间天然地存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上又不是一种单纯的真刀实枪的实力较量；而是掺杂了个人感情､；好恶､；与老板的关系等等复杂因素。
这是一种变了形､；扭曲了的运动会；其中有多种有可能影响成绩的因素：表面上大家同心同德；平平安安；和和气气；内心里却可能各打各的算盘；导致办公室里的关系不可避免地紧张。
同时；办公室里闲话的滋生地；工作间歇；大家很愿意找些话题来放松一会儿。综上所述；最好有意围绕新闻､；热点､；影视作品谈天；避开敏感问题；放得开而且无害。
根据上面三个限制；我们必须要“巩固城池”：也就是让有摸不清我们的底细；实际上的做法便是不随便露出个性上的弱点；不轻易显露我们欲望和企图；不露锋芒；不得罪人；勿太坦诚……
别人摸不清我们的底细；自然不会随便利用我们､；陷害我们；因为我们不给他们机会。
其次是“阻却来敌”；兵不厌诈；争夺利益时人心也不厌诈；因此对他人的动作也要有冷静客观的判断；凡异常的动作都有异常的用意；把这动作和自己所处的环境一并思考；便可发现其中玄机。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第11章 做一个有悬念的人 （2）车轱辘话的妙用
在社会上；经常能遇到这样的情况：有人带着问题来找我们；可是情况一时尚不明朗；需进一步了解事实真相；或看看事态的发展及周围形势的变化。这时；就不能直截了当地表示态度；以避免把话说得太死；导致短兵相接。可以避实就虚；采用模糊表态的方法；说一些车轱辘话；把那些敏感或复杂的问题巧妙地绕过去。
在生活中；我们可以用诸如“个别问题个别解答”或“该问题有待了解；现在暂时无可奉告”等托辞。这样既能给自己留下一个仔细考虑､；慎重决策的余地。否则的话；君子一言；驷马难追；不仅影响自己的威信和声誉；也对事业对人际关系造成不应有的损失。又能给对方一点回旋余地；可以稳定对方。
要求我们解决问题的人；内心总是寄予厚望；希望事情能如愿以偿；圆满解决。如果突然遭到直接拒绝；缺乏必要的心理准备；很可能因过分失望或悲伤；心理上难以平衡；情绪难以稳定；有碍于人际交往。
相反；倘若话尚未完全说死；则使他感到事情并非毫无希望；也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临；事情会向好的方向转化；情绪会趋于稳定。
然而；我们并不是说凡事都得模糊表态。该明确表态也含糊其辞；那是十分错误的。那么；遇到什么的问题､；在什么的情况下；宜用“模糊表态”方式？
打个比方说，如果遇到别人不停地追问我们不愿回答的问题，或者不愿意涉及的话题，回答的方式就使用一成不变的语气，报以模棱两可的答案，或者重复我们最初的回答。通常对方只要听到第二次，就会识趣地闭上嘴巴。如果还是屋里的穷追不舍，这样的“轱辘”再转上三次一定会让对方自己知�
