自我推销麻辣烫-第29章

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了一番大道理；让这位老师也不由佩服他的机敏。　　　　
　　　　那位学生说：“老师！你知道吗？我用这个小电脑；不知交了多少朋友；办成了多少别人办不到的事。碰到陌生人；我只要拿出小电脑；问他要不要算算；就立刻知道了他的名字和出生年月日。接着；管它准不准；准的他点头；不准的他摇头。没两下；我把他祖宗三代；一家人口；全弄清楚了。”　　　　
　　　　接下来；学生又带着神秘口吻说：“老师！你要晓得；当一个人把他的个人资料告诉你之后；他就会对你特别好；这就是我的高招哇！”　　　　
　　　　上面这个故事；为我们提供了一个和别人迅速拉近距离的直接办法；就是分享他的“个人资料”。但有一点必须注意，刚开始认识某个人的时候，我们双方的秘密，哪怕是无伤大雅的秘密，都要暂时锁起来。只有当两个人的交往进入到一定的层次之后，我们和朋友才可以搬出自己的丑事，好好地自嘲一番。但刚刚接触的时候，一定要扬善隐恶，避免交流“秘密”。　　　　
　　　　在交际中，交谈是拉近彼此距离的必要方法，但是很多人却因为担心自己不知道应该说什么；或者是说得合不合适，而羞于开口。实际上；这种担心是不必要的；80％的交际者对我们的印象都和我们所说的开场白没有关系。所以；无论开场白的内容多么平淡；只要我们怀着平常心；热情地把话说出来；接下来随着交谈的深入进行，双方的距离自然会越拉越近。　　　　
　　　　在这个过程中，找到双方共同认同的东西是关键之一；找到共同话题；可以一见如故；相见恨晚；否则的话就只能四目相对；局促无言。那么我们怎样才能用合适的话题拉近彼此的距离呢？　　　　
　　　　一､；察颜观色寻找认同　　　　
　　　　人的心理状态､；精神追求､；生活爱好等；都或多或少地在他们的表情；服饰；谈吐；举止等方面有所表现；只要善于观察；就会发现适合的话题。　　　　
　　　　我们要学习一下福尔摩斯，仔细观察对方、听对方说话，每件东西和每个字都可能是我们所感兴趣的话题。只要发现自己熟悉的东西，马上抓住时机，十分利索地切入这个话题，这样一来，我们就能找到对方所热衷的东西。　　　　
　　　　二､；试探侦察找共同话题　　　　
　　　　在交际的过程中；　为了打破这沉默的局面；开口讲话是首要的；有人以招呼开场；询问对方籍贯；身份；从中获取信息；有人通过听说话口音；言辞；侦察对方情况；有的以动作开场；边帮对方做某些急需帮助的事；边以话试试探；有的甚至借火吸烟；也可以发现共同话题；找开交际局面；这种机会一定要抓住；不能错失。　　　　
　　　　比如说；　当我们被问到这个问题您是哪里人哪，绝对不要用短短的几个字来回答，这样就使在挑战对方的想象力，对对方是很不公平的。我们先要做一做准备工作，了解一下我们的家乡有什么有趣的奇闻和议事，以提供给对方线索，这样两个人的谈话才不会断线。我们抛出的诱饵，十有八九能够得到对方俏皮机智的回答，这样必须会给对方留下了善于谈话的好印象。　　　　
　　　　再比如说，在交际到中，“你是做什么的”这个问题是必然会出现的。当有人问我们是做什么的，如果我们的回答平淡似水；比如只是一句我们可能只会以经理、经济学家、老师、技术工作者这样的答案来来回应，但是这样的回答，不会引起良性的交谈，从而失去一个与对方交流的机会。　　　　
　　　　如果对方不是经济学家、老师、工程师的话，我们等于是说自己是一个粒子科学家。我们必须学会丰富自己的回答，让对方有东西在头脑中回响，不然的话对方很快就会倒退，宁可跑到别处去认识人。比较得体的回答是：“我在xx公司负责一个小组的管理工作；主要开发软件。我也喜欢骑马；常常打网球；并且热爱写作。”在不到15秒的时间里；我们不仅使我们的回答增添了色彩；也为对方提供了几个话题；说不定其中就有对方感兴趣的。当他这样回答：“哦；你喜欢文学？我也喜欢”时；我们们就开始打造关系了。　　　　
　　　　三､；通过外界信息测度共同话题。　　　　
　　　　到朋友家串门；遇到有生人在座；作为对于二者都很熟悉的主人；会马上出面为双方介绍；说明双方与主人的关系；各自的身分；工作单位；甚至个性特点；爱好等等；细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同话题可谈。关键在于通过外界信息来分析认识对方；发现共同点后再在交谈中延伸；不断地发现新的共同话题。　　　　
　　　　四､；通过揣摩探索共同的兴趣与话题　　　　
　　　　为了发现共同话题；可以对观察对象与别人谈话时留心分析；揣摩；也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语；从中发现共同话题；使路人变为朋友。　　　　
　　　　每个人都会有一些不平常的经历，自始至终只呆在一个地方的人也并不多见，因此我们要善用每一次和别人结识的机会，为自己量身定制不同版本的口头履历表。这样，当有人问到我们的职业或经历时，我们就可以放弃那种格式化的回答，根据自己对对象和场合的揣摩，作出适当的回答，从而找到共同的话题。　　　　
　　　　如果我们能从容不迫地交出自己精心准备的口头履历表，灵活而且有个性，对改善我们的交际范围必然会大有帮助。在我们开口回答之前，先要想一想，对方可能对我们或我们的工作哪方面有兴趣。　　　　
　　　　五､；以最新的消息为共同的话题。　　　　
　　　　生活在这个世界上，多数人对于自己身边发生的一些大事小情总是感兴趣的。因此，我们可以利用本地的、本国的甚至国际上的一些最新的消息为话题，来打开别人的心房，达到交际成功的目的。　　　　
　　　　我们在出门参加交际前，还要记住：出门须知天下事最好做一做信息的准备工作，打开电视或者收音机了解一下新闻，或者翻翻报纸，对当天所发生的任何事件，知道一些。因为这些都是谈话的好题材，我们要熟悉最近国内国外的重要事件，才能不至于在众目睽睽之下，问一些每个人都知道的“白痴问题”。不仅自己尴尬，周围的人也不会受不了你。　　　　
　　　　报载，香港有一间美容院，生意兴隆为当地之冠。有人去问他发达的理由，店主人但白承认，完全由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈之故。但怎样使工作人员善于说话呢？便当得很，店主人说：我每月把各种报纸杂志都买了回来，规定各职员在每天早上未开始工作前一定要阅读，当为日常功课一样，那么他们自会获得最新鲜的说话资料，大博顾客的欢心了。　　　　
　　　　除了上述技巧；我们还必须对谈话的对象情绪进行了解；从而有的放矢；才能不碰壁或者触到霉头。　　　　
　　　　在我们开口说话之前；通过心里对所取得的声音样本进行分析；得知对方的情绪状态；看看对方竟是愉快､；烦闷､；还是十分郁闷；从而配合对方的情绪进行交谈。如果我们希望别人悦纳我们；就必须先配合他们的情绪和语调。　　　　
　　　　


第三部分　巧做公关　人脉助力 第15章　一见如故的秘密　（4）巧用“刺猬法则”

　　　　两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。　　　　
　　　　这就是所谓的“刺猬法则”，也就是人际交往中的“距离效应”。我们要与虽人合作，有时必须与下属保持一种相当接近的关系，但同时为了获得别人的尊重，又必须与他们保持一定的距离，以避免丧失原则或将来陷于被动。　　　　
　　　　一位心理学家做过这样一个实验。在一个刚刚开门的大阅览室里；当里面只有一位读者时；心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80个人次。　　　　
　　　　结果证明；在一个只有两位读者的空旷的阅览室里；没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。在心理学家坐在他们身边后；被试验者不知道这是在做实验；更多的人很快就默默地远离到别处坐下；有人则干脆明确质问：“你想干什么？”　　　　
　　　　这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。任何一个人；都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间；它就像一个无形的“气泡”一样为自己“割据”了一定的“领域”。而当这个自我空间被人触犯就会感到不舒服；不安全；甚至恼怒起来。　　　　
　　　　打个比方来说。一位漂亮的美眉能够让我们每个人赏心悦目，可是到了美容院，美容师手持几百倍的放大镜诊断那张光洁如玉的脸，看到的却必定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大跌眼镜。　　　　
　　　　与人近距离接触，就象是拿着放大镜去照对方，令对方原形毕露，如果不是因为特别的允许，任何人都不会接受。　　　　
　　　　就一般而言；交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离；各种距离都与对方的关系相称。　　　　　
　　　　1､；亲密距离。这是人际交往中的最小间隔或几无间隔；即我们常说的“亲密无间”；其近范围在6英寸（约15厘米）之内；彼此间可能肌肤相触；耳鬓厮磨；以至相互能感受到对方的体温､；气味和气息。其远范围是6英寸到18英寸（15厘米~44厘米）之间；身体上的接触可能表现为挽臂执手；或促膝谈心；仍体现出亲密友好的人际关系。　　　　
　　　　就交往情境而言；亲密距离属于私下情境；只限于在情感上联系高度密切的人之间使用；在社交场合；大庭广众之前；两个人（尤其是异性）如此贴近；就不太雅观。在同性别的人之间；往往只限于贴心朋友；彼此十分熟识而随和；可以不拘小节；无话不谈。在异性之间；只限于夫妻和恋人之间。因此；在人际交往中；一个不属于这个亲密距离圈子内的人随意闯入这一空间；不管他的用心如何；都是不礼貌的；会引起对方的反感；也会自讨没趣。　　　　　
　　　　2､；个人距离。这是人际间隔上稍有分寸感的距离；已较少直接的身体接触。个人距离的近范围为1。5~2。5英尺（46~76厘米）之间；正好能相互亲切握手；友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是2。5~4英尺（76~122厘米）。任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间；不过；在通常情况下；较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离（2。5英尺）一端；而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离（4英尺）端。　　　　
　　　　人际交往中；亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用；在正式社交场合则使用社交距离。　　　　
　　　　3､；社交距离。这已超出了亲密或熟人的人际关系；而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为4~7英尺（1。2~2。1米）；一般在工作环境和社交聚会上；人们都保持这种程度的距离。　　　　
　　　　一次；一个外交会谈座位的安排出现了疏忽；在两个并列的单人沙发中间没有放增加距离的茶几。结果；客人自始至终都尽量靠到沙发外侧扶手上；且身体也不得不常常后仰。可见；不同的情境､；不同的关系需要有不同的人际距离。距离与情境和关系不相对应；会明显导致人出现心理不适感。　　　　
　　　　社交距离的远范围为7~12英尺（2。1~3。7米）；表现为一种更加正式的交往关系。公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌；并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方；这样与来访者谈话时就能保持一定的距离。如企业或国家领导人之间的谈判；工作招聘时的面谈；教授和大学生的论文答辩等等；往往都要隔一张桌子或保持一定距离；这样就增加了一种庄重的气氛。　　　　
　　　　在社交距离范围内；已经没有直接的身体接触；说话时；也要适当提高声音；需要更充分的目光接触。如果谈话者得不到对方目光的支持；他（或她）会有强烈的被忽视､；被拒绝的感受。这时；相互间的目光接触已是交谈中不可缺免的感情交流形式了。　　　　
　　　　4､；公众距离。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。其近范围为12~25英尺（约3。7~7。6米）；远范围在25英尺之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间；人们完全可以对处于空间的其他人；“视而不见”；不予交往；因为相互之间未必发生一定联系。因此；这个空间的交往；大多是当众演讲之类；当演讲者试图与一个特定的听众谈话时；他必须走下讲台；使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离；才能够实现有效沟通。　　　　
　　　　显然；相互交往时空间距离的远近；是交往双方之间是否亲近､；是否喜欢､；是否友好的重要标志。因此；人们在交往时；选择正确的距离是至关重要的。有这样一个小伙子；他爱上了一个姑娘；向姑娘求婚遭到了当众拒绝。姑娘后来恼怒地说：“他竟在离我8英尺（约2。5米）的地方谈这种事。”自然；这种社交距离不是谈婚论嫁的场合。　　　　
　　　　人际交往的空间距离不是固定不变的；它具有一定的伸缩性；这依赖于具体情境；交谈双方的关系､；社会地位､；文化背景､；性格特征､；心境等。　　　　
　　　　不同国家､；不同民族；文化背景不同；其交往距离也不同。这种差距是由于人们对“自我”的理解不同造成的。例如；北美人理解“自我”包括皮肤､；衣服以及体外几十厘米的空间；而阿拉伯人的“自我”则仅限于心灵；他们甚至把皮肤当成身外之物；因此；交往时；往往出现阿拉伯人步步逼近；总嫌对方过于冷淡；而北美人却连连后退；接受不了对方的过度亲热。同是欧洲人；交往时；法国人喜欢保持近距离；乃至呼吸也能喷到对方脸上；而英国人会感到很不习惯；步步退让；维持适合于自己的空间范围。　　　　
　　　　社会地位不同；交往的自我空间距离也有差异。一般说来；有权力有地位的人对于个人空间的需求相应会大一些。我国古代的皇帝；坐在高高的龙椅上；与大臣们拉开了较大的距离；独占较大的空间；大臣们在皇帝面前均要弯腰低头；眼睛不能直视皇帝；退朝时还要背朝外出。所有这些；都表现了皇帝至高无上的权力与地位。当人们接触到有权力有地位的人时；不敢贸然挨着他坐；而是尽量坐到远一点儿的地方；这都是为了避免因侵犯他的自我空间而惹他生气。　　　　
　　　　人们确定相互空间距离的远近不仅取决于文化背景和社会地位；还有性格和具体情境等因素。例如；性格开朗；喜欢交往的人更乐意接近别人；也较容易容忍别人的靠近；他们的自我空间较小。而性格内向､；孤僻自守的人不愿主动接近别人；宁愿把自己狐立地封闭起来；对靠近他的人十分敏感；他们的自我空间受到侵占；最易产生不舒服感和焦虑感。　　　　
　　　　同时；人们对自我空间需要也会随具体情境的变化而变化。例如；在拥挤的公共汽车上；人们无法考虑自我空间；因而也就容忍别人靠得很近；这时已没有亲密距离还是公众距离的界限；自我空间很小；彼此间不得不通过躲避别人的视线和呼吸来表示与别人的距离。然而；若在较为空旷的公共场合；人们的空间距离就会扩大；如公园休息亭和较空的餐馆；别人毫无理由挨着自己坐下；就会引起怀疑和不自然