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第34章

自我推销麻辣烫-第34章

小说: 自我推销麻辣烫 字数: 每页3500字

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    任何人走向社会;参加工作;开创事业;都是一个“出卖自己”的过程。但出卖的价钱却有天壤之别;原因就在于是否找到了一个能够体现自己价值的市场。    
    要能够让人承认和接受自己的卖点,就必须找到合适的市场,有市场才有卖点。    
    有个人以锔锅碗为业。有一天外出,正赶上皇帝出行郊外,戴的皇冠偶然坏了,便召那锔锅匠来修理。修完之后,给了他很多赏赐。    
    锔锅匠拿了赏赐回家去,路经山中,遇见一只老虎,躺在地上呻吟,见有人来,便举起一只爪子示意。原来虎爪子上扎了一根大竹刺。锔锅匠为它拔去了刺。    
    第二天,那只老虎给他叼来一只鹿,作为报答。    
    锔锅匠回到家后,对妻子说:“我有两样技术,可以马上致富!”便在门上用大字写道:“专修皇冠,兼拔虎刺。”    
    翻开中国历史,堪与这个愚蠢得有点可爱的锔锅匠相提并论的,甚至比他们更为愚蠢的,似乎只有朱泙漫。    
    朱泙漫是古代一个很有追求的人,一心要学会一种别人都没有的技术,于是,就到支离益那里去学习捉龙和杀龙的本领。他花尽了家里资产,用了整整三年时间,终于把捉龙杀龙的技术学到手了。朱泙漫得意洋洋地回到家里。可是,世间哪有龙可杀呢?结果,他的技术一点也用不上。    
    锔锅匠好赖算是比朱泙漫要强一些,因为它是被自己的经历引入歧途,而朱泙漫却是从一开始就在缘木求鱼。    
    罗纳德·科斯在《企业的性质》一书中说:经营意味着预测和签订合同,利用价格机制进行动作;而管理则意味着对价格变化作出反应,并在其控制下重新安排生产要素。    
    锔锅匠与朱泙墁的故事告诉我们,管理者既要把自己的工作与经营联系起来,同时又不能把管理和经营混为一谈。既不能追求那些虚无缥缈的利润,也不能以偏概全。因为任何一个企业的资源都是有限的,是有机会成本存在的,即使从一单生意的经营中得到再多的利润,如果象上面那位锔锅匠一样,以为找到了营销的不二法门,从此可以坐等顾客送钱上门,最终只能坐吃山空。    
    上面几个小故事都说明,要推销自己的专长,必须找到合适的市场。如果找错了地方,卖点就会变成短处。    
    假若我们不去下功夫寻找属于自己的市场;而是随便在什么市场上;以一个低廉的价格卖给第一个出价的人;那么再珍贵的东西;也会贬值;甚至一文不值。    
    人生难得几回搏;难得即是要少搏。人应以静为根;守阴抱阳;不搏则已;搏则成。这不也是把自己卖个最高价的智慧?    
    伊尹曾是有莘氏送嫁娘到殷汤的陪臣;是个厨师;背着做饭的鼎;借向成汤讲烹饪技术时才受到赏识;百里奚给人喂牛;秦缪公起用他后;成就了霸业。    
    他们的经历有一个共同的特点;就是通过任何可能的途径先得到认可与赏识;把自己推销出去,获得发挥自己才略的机会。    
    


第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 (1)是科学也是艺术

    推销是一门严谨的科学,同时也是一门艺术。在那些营销大师那里,这门艺术可以焕发出出神入化的光彩。    
    不相信吗?让我们看一看汤姆· 霍普金斯的表现。    
    汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时,记者向他提出一个挑战性的问题,要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。    
    汤姆:“您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”    
    爱斯基摩人耸耸肩膀:“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品,但冰在我们这儿可不稀罕,它用不着花钱,我们甚至就住在这东西里面。”    
    汤姆点了点头说:“是的,先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?”    
    爱斯基摩人回答:“很简单,因为这里遍地都是。”    
    汤姆又点了点头:“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,是这样吗?”    
    爱斯基摩人:“噢,是的。这种冰太多太多了。”    
    汤姆:“那么,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?”    
    爱斯基摩人:“我宁愿不去想它。”    
    汤姆:“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢?”    
    爱斯基摩人:“对不起,我突然感觉不大舒服。”    
    汤姆:“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块,如果您想感觉舒服必须得先进行消毒,那您如何去消毒呢?”    
    爱斯基摩人:“煮沸吧,我想。”    
    汤姆:“是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”    
    爱斯基摩人:“水。”    
    汤 姆:“你不觉得这是在浪费时间吗?说到时间,假如您愿意在我这份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”    
    爱斯基摩人:“打住!别说了!我买,我买。”    
    美国心理学家A•;F•;贝尔说,能够充分掌握别人心理和态度的人是真正的英雄豪杰。因为只有了解人心才能深入人心,把更多的人为自己服务。    
    推销艺术的运用,可以再次证明新古典经济学家萨伊曾提出的“供给自创需求”,即供给会创造自身的需求,或者说是生产可以自行开辟销路。    
    在这个过程中,而能够让生产自行开辟销路的,就是营销。营销技巧与手段的高度发达与多元化,是不可或缺的重要因素。    
    因此,能否说服别人“承认”我们的推销,是判定一次推销是否成功的关键因素。    
    颠覆主客关系    
    商界奇才杰克·韦尔奇15岁时,曾经在一家称作“Thom McAn”的鞋店里工作。在这个小店里,每天,韦尔奇都会碰见各种各样的人,他们有着共同的目的——给自己或别人买鞋——这是他们进鞋店的动因,也是鞋能卖出去也应该卖得出去的根本原因。    
    多少年后,韦尔奇感慨地说,“这份工作给我上了一个生意课:一切都是为了推销。”    
    不被重用的人才和不能表达的爱情一样;都只是堆积在仓库角落里的商品;有价值而没有市场;因此最后只能低价出售。    
    战国时毛遂长得其貌不扬;个子不高;在平原君门下已经三年了;一直默默无闻。    
    一次;秦国大举进攻赵国;将邯郸团团围住;情况十分危急;赵王只好派平原君急速出使楚国;向楚国求救。    
    平原君到楚国去之前;决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只找到19个人;还差一人却怎么也挑不出来了。    
    平原君正在懊恼;门客毛遂站了出来说:“我愿随平原君前往楚国;哪怕是凑个数!”    
    平原君一看是他;委婉地说:“你到我门下已经三年了;却从未听到有人在我面前称赞过你;可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上;就好像锥子装在口袋里;锥尖子很快就会穿破口袋钻出来;人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角;我去楚国行使如此重大的使命;又怎么能够带上您呢?”    
    毛遂心平气和地说:“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖;是因为我从来就没有放进口袋里呀。如果早就将我这把锥子放进口袋;我敢说;我不仅是锥尖子钻出口袋的问题;整个锥子都会脱颖而出。”    
    平原君觉得毛遂说得有道理;便答应毛遂作为自己的随员。    
    到了楚国;平原君立即拜见楚王;请他出兵救赵的事情。可是从早上谈到了中午;没有取得一点进展。    
    随从们都很着急;在台下跺着脚摇头叹息。突然间;毛遂手按佩剑;大踏步跨到台上;慷慨陈词;从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义;对楚王晓之以理动之以情。    
    楚王对毛遂的凛然正气深感惊叹佩服;也被毛遂对利害关系的分析打动;终于被说服了;当天下午便与平原君缔结盟约;派军队支援赵国。    
    赵国解围后;平原君深感愧疚地说:“毛先生真是了不起的人啊!他的三寸不烂之舌;真抵得过百万大军呀!可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出;我可要埋没一个人才呢!”    
    毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考;更是一种推销观念的启示与冲击;因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。    
    在任何一种关系中;都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲;主是主人;客是宾客。引伸地说;主是主权者、;统治者、;支配者、;主动者、;先进者和进攻者;处于主导地位;客是依附者、;被统治者、;被支配者、;被控制者、;被动者、;后随者和防守者;处于被主导地位。    
    反客为主;是处于被主导地位的客;夺取主导地位;替代原来的主;并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法;兵法上说“匪我求童蒙;童蒙求我”;就是这个意思。    
    在现代社会;无论是求职也好;求财也好;都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈;一家女百家求;这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。    
    如果把这种关系反过来;毛遂自荐推销自己;将自己的实力和才能明明白白广而告之;亮出自己的商标和卖点;就是一种“反客为主”的推销方法。    
    前不久;深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告;直接向社会推销自己:“100万年薪谁聘我”。此后不久;他又出新招;他准备斥资10余万;在深圳办一个“百万年薪梦想在中国”报告会;再次向深圳的大企业、;大老板推销自己。    
    他说;美国哈佛MBA毕业生市场价是年薪20万美元;中国眼下要给职业经理人定价不容易;但人才的价值会不断上升;公开给自己开价不会再是新鲜事。    
    常规的推销方式;虽然整天忙得焦头烂额;但因为一个人的信息和能量有限;很难找到适合自己的舞台而脱颖而出。有时候;虽然对方也在寻找适合自己的人;但是因为精力有限;对这种找上门的推销并不“感冒”。    
    而自己主动展销;比如说在报纸上登广告之类;却能够最大限度地把潜在的合作对象吸引到自己面前;让更多的机会自己来到面前;从而找到一个更大的空间。我们只需要准备好“红绣球”;抛给适合的对象就可以了;而且对方是有备而来;选择起来更有针对性;也更容易联姻。    
    


第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 (2)龙游深水之中

    一位画家从艺多年;自认水平已经达到一定的境界。可是每次参加地方上的画展;总是无法获奖。    
    后来;他的导师来到这个小城;了解到这个情况后对他说:既然在这个地方无法获奖;我们可以参加全国性的画展啊。    
    画家说:我在小地方无法获奖;参加全国性的画展怎么能获奖呢?    
    导师笑而不答。后来;画家参加全国范围的画展;终于一举成名;得到各地高手的交口赞誉。    
    他把情况打电话告诉导师;同时莫名其妙地问道:“说实在;我现在也不知道这是怎么回事。”    
    导师说:“在全国性的画展比赛中;评委来自各个地方;大部分不认识你;只看你的作品。而在本地的比赛中;评委都认识你;而且倾向于认为你是一个小字辈;对你已经形成了自己的看法;加上他们会有自己的朋友和学生参加画展;对你的作品自然就不会公允地看了”。    
    不要以为在小地方出不了头;在大地方也会一筹莫展;有真本事的人;往往在大的场面下更容易发挥出来。所谓龙游深水;就是这个道理。    
    在传统的体制下;有些单位选人用人;注重资历和工作经验。但是刚刚走上社会的年轻人;一般都没有多少工作经验;于是只好在论资排辈中苦苦等待。    
    有时这种等待是必需的;但有时却是徒劳的。我们不必为缺乏工作经验而沮丧;诸葛亮在出山前从没有带过兵;刘邦在登基前也没有做过皇帝;但他们最终都成功了;关键就在于找到了鸟飞鱼跃的天空和海洋。    
    2000年11月10日晚;多哈WTO第四次部长会议上;大会主席、;卡塔尔财政经济和贸易大臣卡迈尔用一记槌声宣布:中国加入WTO的审议获得通过。中国成为WTO成员;终于在新世纪的第一个年头得以融入世界经济的主流。    
    这一消息对于所有人来说;都是一个巨大的机遇。而对青年人的影响更为长远;也更为深刻。    
    在我们视野所及的地方;已经看不到比这更大的“福音”了。传在一个小圈子里论资排辈的空间被打破了;一个通向更广阔天地的大门已经开启:它意味着更多的选择、;更开阔的战场;意味着更公平的人生规则;甚至还意味着包括使这一切成为可能的观念和权利本身。    
    做为一个21世纪的青年人;如果把自己放到整个世界市场上去考虑;所能发挥的能量和所能获得的身价;都将是史无前例的。无论是鸟飞还是鱼路;都将获得一个更为广阔的天地;关键在于我们要有这个视野和胆量。    
    龙游深水之中;不仅是一个规律;也是一种能够自我实现的选择。要相信;不管我们是谁;总有一个更大的市场在等着我们。    
    小朱大学毕业就进了市委机关大院;显得十分特立独行;只管埋头做好自己的工作;上班时匆匆来;下班时匆匆去。他生活上不拘小节;工作上却无比认真甚至有些苛刻;即使是领导从他桌上抽走一份报表没给他打招呼;事后他知道了;也会毫不通融地提意见。    
    同事都深感此人刁钻古怪;没有什么前途可言。小朱也象他们预料的那样;没多久便离开了机关;去了上海。    
    不久;小朱进入一个外资公司驻华商务代表处;很快热火朝天地干起来。两年后;他成为那个公司在大陆的首席业务代表。    
    在上面的故事中;毛遂最令人激赏处;既在其挺身而出的勇气;也在其把握崭露头角的环境的智慧;或者说找到抓住大市场的智慧。    
    他长得其貌不扬;在众多的门客中并不受重视。如果他急于在一些小事情上展示自己;不仅无法受到平原君重视;而且其处理比如说礼宾接待之类小事;优势未必明显;反而无法造成一鸣惊人的效果。    
    而他选择赴楚国搬兵这个舞台;这个勇气与雄辩同价的市场;一瞬间就将自己的价值展现在所有人的面前;可以说是得其所哉。他的故事说明;如果能一举冲入一个大市场;可能会事半功倍。    
    营造卖方市场    
    大

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