重生之激情岁月-第318章
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大家没事的时候都会喝饮料，谁会没事的时候喝中药制作的凉茶。别说其他地方没听过王老吉的，哪怕知道王老吉名气的广、东一带，他们也不会没事的时候购买王老吉。这又从另一方面看出，王老吉的销售，其实并不是以饮料的方式销售出去的。
“呵呵，陈总，王老吉是凉茶还是饮料，在我看来，也不是最重要。最重要的问题是，我想知道，王老吉的定位是什么。他是给什么样的用户人群喝的，什么样的人群会选择喝王老吉。如果连定位都没有搞清楚，或者，没有找准确，我想，王老吉哪怕再做广告，再推广，也打入不进国内市场的。”
“定位？”
陈鸿道突然内心一震，突然发现张宁好像解决了自己好几年都没有想明白的问题。
第575章：国内有两家王老吉
每款产品都需要定位。
所谓的定位，就是说你的产品是开发给哪些人用的。
毕竟，这个世界没有所有人都喜欢的产品。
哪怕是每个人必吃的饭菜，也不见得所有人都会喜欢同一款类型。
所以，大都数产品在开发运营之时，都会先确定自己的产品定位。
如果连自己的产品定位都没有搞清楚，那么，无疑，这样的产品将没有任何竞争力。
“张先生，你看得非常准。之前我们给我们的王老吉定位，是向饮料一样，全家人都可以喝。为此，我们也围绕着这样的定位，拍了不少广告。但是，广告下去，效果并不好。很多人宁愿喝牛奶，也不愿意喝我们的王老吉。”
“对，这就是定位没有找准出现的问题。”
张宁点头。
“王老吉本身是凉茶，他是没有牛奶，以及可乐这样的有优势。而且，凉茶虽说在国内有几百年的历史品牌，但饮料其实在国内并没有多少的历史。现在很多人喝的饮料之类，也都是从西方引进的。从另一面来说，现代化的饮料并不是中国产的。所以，我们又回到了之前，我们给王老吉的定位是凉茶，还是饮料。”
“其实我更倾像于凉茶。”
陈鸿道说道，“我们的王老吉本身上是一种中药凉茶，他有别于传统的饮料。”
“陈先生，恐怕定位凉茶会更让你们的王老吉走不出广、东以外市场。不知道你们有没有做过调查，大家对于凉茶的认知有多少？”
“这个……”
陈鸿道犯难了，又苦笑了一阵。
“这方面我们做过调查，说实话，国内对于凉茶的认知并没有多少。如果一说凉茶，很多人都会将他当成是凉下来的水，或者是凉开水，不会想到能降火的凉茶。”
“是呀，若是这样，问题更加的困难了。既然大家连凉茶是什么都不知道，你一方面要推广你们的王老吉，另一方面，又得像国人普及什么是凉茶，难度可想而知。”
“那要么，我们将王老吉定位成饮料？”
陈鸿道也有些无奈，做不成凉茶，只能做饮料。
“那更困难了。”
张宁还是摇头，“先别说国外的可口可乐，百事可乐这样的巨头。光是国内的娃哈哈，统一这样的饮料生产商，恐怕你们王老吉都没有太多的竞争能力。试问，你们的王老吉有他们的牛奶更有竞争力吗，有他们的橙汁饮料更卖得火么，或者，有他们的各类红茶，绿茶卖得好么？”
陈鸿道又是摇头。
只是，连续摇头之下，陈鸿道却显得更为的着急。
“这可怎么办？”
“做凉茶很困难，做饮料又拼不过别人，那做什么？”
“难道，王老吉凉茶就注定是小众的产品吗？”
陈鸿道不甘心。
不过，当陈鸿道看到边上一直胸有成足，品着铁观音的张宁，突然却是微微一笑。
“看来，张总是想到了办法。”
“我可没有。”
张宁装着什么办法也没有，摇头道。
“张先生，今天你能邀我过来，再加上张先生今日胸有成足的样子。若是说没有一点的想法，我陈某人是不相信的。”
“哈哈，陈先生看来眼光也不差。”
看到陈鸿道猜出了自己的心思，张宁这才点头。
“好吧，我其实是有一点想法，不过，可能陈先生不可能按着我的想法去做。”
“张先生不说，怎么会知道我们不可能。”
“那好，我就说了。”
张宁整理了一下脑海中的计划，说道，“第一步，我将向你们王老吉注资3亿人民币，占你们王老吉40％的股份，不知道陈先生意下如何？”
“没问题。”
陈鸿道没有任何迟疑，直接点头。
王老吉本来就资金流严重不足，也的确需要有人投资。
只是之前陈鸿道找了几家公司，都没有太多的人感兴趣。
谁知道王老吉这东东有没有人喝，会有人投资才怪。
“呵呵，陈总是早就想我们投资吧。”
张宁突然呵呵笑了一句。
这倒是让陈鸿道有一些脸红，立即就知道张宁猜出了他之前就冲着张宁投资而去，道歉的说道，“张先生，我只能对你说一声抱歉，之前之事，我也是没有办法。”
“没事。”
张宁没有丝毫在意，“其实我对王老吉也有一点兴趣，而且，你说的没有错。国内饮料都被国外巨头霸占了，难道我们国产饮料就无法满足消费者需求吗？”
“没错，张总，其实当初我与广、州药业签订协议，也是这么想的。”
看到有一人与自己的想法一致，陈鸿道有一些激动。
“陈先生，你别高兴这么快。你所说的广、州药业，正是我想说的第二个条件，我希望你们王老吉改名。”
“改名？”
陈鸿道不解的问道，“为什么，是不是因为王老吉这个名字太不符合市场。”
“也不能这么说。”
张宁否认，“虽然王老吉这个名字比起什么可乐，什么牛奶，什么橙汁饮料这样的名字更为的差上一些。但一个名字并不代表什么，还是如之前所说，只要我们推广的好，哪怕是谁人都不知道王老吉是什么意思，但他们同样会用我们的产品。就像娃哈哈一样，谁知道娃哈哈这三个字代表的是什么，对吧。”
“既然如此，那张先生为什么还要王老吉改名。而且，张先生应该知道。王老吉这是百年老字号品牌，我也是冲着他的品牌，才与广、州药业签订租凭合同。若不然，我与香江王泽邦玄孙早就认识，有他们的正宗王老吉配方，也不需要与广、州药业签订合同，直接换一个名字登陆国内市场也就是了。”
王老吉在前世是由清朝王泽邦创立，但几百年过后，特别是经过二战之后，王老吉品牌被分为两块，一块被收归为政府所有，也就是现在的广、州药业所有，负责国内市场，另一块由王泽邦后来管理，负责香江及海外市场。
陈鸿道如果只是在香江卖王老吉，本不需要与广、州药业签属合同。但陈鸿道要进入内地市场，那么，他就得与广、州药业签订合同，租用王老吉在内地市场这一块的牌子。于是，在内地，我们就可以看到。王老吉有两种，一种是红罐王老吉，属于陈鸿道推出的凉茶产品。另一种是绿盒王老吉，则是广、州药业旗下的产品。
两种产品虽然都叫王老吉，但并不是一个公司属有。
第576章：怕上火，喝王老吉
“问题就出在广、州药业身上。”
张宁直接说道。
“怎么？”
陈鸿道还是不明白。
“这么说吧。”
“陈先生，王老吉你虽然有配方，但在国内销售，但却要经过广、州药业授权。也就是说，你们的合同是租凭合同。我想问一下，你们现在签约了多少年的合同。”
“目前签订了10年。”
“也就是到2010年就要到期？”
“是的。”
“那如果到期之后怎么办？”
“我们与广、州药业谈好了，到期之后，我们可以选择再签合同。”
“天呐……”
张宁有一些无语，“万一到期之后，他们不租给你了怎么办？”
“不租给我们？”
陈鸿道显然没有考虑过这事，“这不太可能，广、州药业总经理与我比较熟，不存在这个问题。”
“呵呵，陈先生，你可能想得太简单了。”
张宁虽然不是搞饮料的，但后世王老吉加多宝大战，那可是影响全中国。
说起来，后世王老吉加多宝为什么大战，关键就是陈鸿道当年租用了广、州药业的王老吉品牌。
本来，一般来说，如果王老吉一直只占有广、州这一块市场，没有引起国内人的疯狂。那么，后面的续约将没有问题。你要签几年就签几年，反正签给陈鸿道他们也有钱赚。可问题是，当你将王老吉搞得火爆了整个中国，甚至，成为了国内饮料大王的时候。那么，做为原来持有王老吉内地品牌的广、州药业，他们还会坐着不动？
最终，广、州药业在2012年的时候收回了王老吉品牌。
与此同时，陈鸿道的王老吉品牌被收回，也不得不将原来的王老吉，改名为加多宝。
虽然后世加多宝也卖得不错，但是，与加多宝一起卖的，还有王老吉。
当然，此时的王老吉已不再是陈鸿道的王老吉，而是广、州药业的王老吉。
或许熟悉这一场大战的，他们会选择最为正宗的加多宝。
觉得广、州药业太不仁意，典型的卸磨杀驴。
如果没有陈鸿道当年将王老吉搞得这么火，恐怕现在的王老吉也不知道在哪里凉快。
可是，不熟悉这一场大战的，他们难道会选择一个没有听过的加多宝么？
“或许现在广、州药业与我们合作的很好，但是，你要知道，广、州药业是一家国企。他们的董事长，或者总经理，很有可能会在不久之后换人。若是换了人之后，他们想自己做王老吉了怎么办？当然，你会说，他们不会这么做。当然，现在他们是不可能这么做。可万一，我们在未来将王老吉运作的非常成功，成功到甚至打败可口可乐，你觉得，他们还会不会考虑这个事情？”
这一说，陈鸿道突然感到问题有一些严重。
虽然对于张宁所说的打败可口可乐，陈鸿道根本没有想过。但是，如果后面真的将王老吉运作得好，哪怕没有打败可口可乐，只要将王老吉推向整个中国市场，这已经是一笔无限的利润。
商人为利，合作期限没到的时候，一切都好说。
一到合作期限截止，那可就不是那么好说话了。
“这么看来，我得与他们再签一个补充协议。”
“没用。”
张宁摇头。
“陈先生，你所说的补充协议，也只是将租用期限延长，没有根本上改变这个问题。再说，广、州药业也不可能一下子租用太久的品牌年限给你们。更不可能，将整个王老吉的商标给你们一直使用下去。只要品牌一直在他们手里，那就一天存在危险。”
后世陈鸿道与广、州药业同样签属了一份补充协议。
协议内容是将王老吉的租凭期限延后至2020年。后来，东窗事发。
原来这一补充协议是陈鸿道拿了300万贿赂了当时的广、州药业总经理李益民。
结果，李益民被抓，广、州药业也就不再承认这一份签属的补充协议。
最后才引发了2012年两大凉茶的激烈争夺。
本来像王老吉品牌之争，与张宁无关。他只做互联网的，他们争不争，反正都是中国人争中国人，争来争去都是中国的，他们爱怎么争怎么争，张宁是不会管的。但是，现在自己入股王老吉，怎么可能让未来再发生品牌被夺情况。
所以，第二个条件，张宁也就是让王老吉改名。
“张先生你说的有道理，只是，我们的王老吉改名，改成什么呢？”
“改成什么无所谓，虽然王老吉是知名凉茶品牌，但大家都不知道。与其守着这样的一个品牌，还不如自己创建一个品牌。而且，这样以后公司也不会再与广、州药业有什么冲突。我觉得，叫加多宝就不错，你们公司的名字，不正是加多宝公司么？”
鸿道集团旗下加多宝公司，负责的就是王老吉。
这也是为什么后世陈鸿道会将名字换成加多宝，而不是换成其他。
“加多宝，倒也不错。”
陈鸿道被张宁说服了，没再反对。
“哦，对了，可是改名之后，我们原本在广、州，江浙一带的市场，恐怕也会保不住。”
“陈先生，不要光看这几个市场，这几个市场太小太小了，你不是一直想进入国内大众市场吗？别说原来的市场没有多少，哪怕很多，为了未来，同样也可以放弃。再者说，谁说我们改名了，我们原来的市场就要完蛋？”
既然陈鸿道答应了改名，张宁不知不觉也将你们，变成了我们。
“怎么会不完蛋，名字一改，我们又得重新宣传，而且，广、州江浙一带市场，也都是认准我们王老吉牌子的，这一改，他们说不定不喝了。”
“当然，如果改了名字之后，什么也不做，我们的市场肯定完蛋。但是，陈先生，你别急，这是我的第三个条件。”
“第三个条件？什么条件？”
“对王老吉重新定位。”
这一句让陈鸿道再次点头，“是该重新定位了。”
只是，陈鸿道又是有一些迷茫，虽然他是王老吉的生产商，但王老吉该怎么样定位，他也有一些迷糊。其实，不只是陈鸿道迷糊。事实上，很多商品生产者，他们对于自己产品的定位，也都迷糊的很。不知道自己的东西应该卖给谁。
当然，如果生产者太清楚自己的商品定位，不说他们的商品能够销售的很成功，那至少，可以一直生存下去。
“对于这个定位，我们此前做过很多次研究，也曾经找过策划公司，但效果并不明显。到现在，我都有一些感觉，我们的凉茶是不是小众的产品，他难于推向大众？”
“不……”
张宁坚定的摇头。
“谁说凉茶是小众，可乐这种我们中国人以前从来没有喝过的，现在都变成了所有中国人爱喝的饮料，同样是中国人自家产的凉茶，怎么就不可能呢。至于要找准我们凉茶的定位，我看，还得从用户的需求上去分析。”
张宁一边说，一边将记忆力放在后世王老吉的广告上。
然后，再次说道，“陈先生，我想问一问，为什么广、州有用户会购买我们的王老吉。”
“有两个原因。”
陈鸿道直接说，“第一个，他们听过我们王老吉这一块牌子，知道是凉茶老字号。”
“第二个，他们是感觉自己上火了，需要用我们的凉茶降火。”
“ok，其实两个原因也就是一个原因，他就是因为我们的王老吉可以降火。他们自己上火了，那就会喝王老吉，对不对。至于凉茶老字号，同类市场上，有哪个是在做凉茶饮料？”
“是的，可以这么说。”
“那我们的定位太好找了，直接就对准上火就是了。”
“这不行……”
陈鸿道直接就否认，“我们做过这一个定位，上火是有一定的市场，但市场并不大。我也调查了一下内地消费者，他们上火了，一般都会去买牛黄解毒片之类的药，他们不会想到喝我们的凉茶。”
“呵呵，陈先生，其实这个问题很简单，我们换一个思维，就可以解决。”
“怎么换一个思维？”
“你想呀，之前消费者是觉得自己上火了，才会购买王老吉，不上火就不喝。”
“对。”
“我们不如换一个方式，他们若是上火了才想到我们的王老吉，会不会太晚了。而且，这也不利于我们的王老吉销售。我们将定位，直接放到“怕上火”你觉得呢。”
“怕上火？”
“对，我们的定位不再是上火，而是怕上火。广告词直接就可以喊出，怕上火，喝王老吉，不对，怕上火喝加多宝。”
一个是上火，一个是怕上火，定位只多了一字。
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