如何经营赚钱的药店-第13章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


，也同样可以从店员那里获得，药店内部可定期召开顾客心理研讨会，彼此之间进行有的讨论和切磋，达到信息的互相交流和互相补充。　
　　另外，深入社会，采取群众聚会的方式来研究顾客心理的方式也是行之有效的。这里人们可以畅所欲言，气氛轻松，热烈而愉快，不会由于某方面的压力面而导致信息资料的失真。很多药店对此方式进行了试验，取得了较好的效果。　
　　任何工作的准备工作是先要搞好调查研究。促销工作也是这样，它的准备工作重在了解顾客的心理需求，兴趣所在，经理和店员必须对这一点高度重视，认真搞好促销工作前的调查研究。以免盲目行事，“大意失荆州”，给药店带来巨大损失。　

　　广告媒体宣传　

　　社会进入信息时代，各种新技术被应用于广告媒体宣传中，这为商家提供了无限的恝机，雄心勃勃的药店经营高手尽可借助现代化宣传开工在药店中大显身手，脱颖而出，创造辉煌。　
　　创造业绩要依靠构思新颖的促销活动，而效果突出的促销活动则要依靠神通广大的广告媒体。　
　　在促销中，通过适当的媒体向顾客传达信息是十分必要的。因为顾客不可能耐心地等待某项活动的信函通知，再说，不同行业的信息对顾客的重要程度也不相同，只有在众多信息中，顾客才能有目的地选择自己所需要的某一信息。因此，为了招揽顾客，就必须使自己的信息覆盖率尽可能广泛。这也正是连锁药店的一个发展优势。　
　　通常大多数药店往往采用邮寄的方式来通知顾客，他们往往采用固定的颜色，固定的包装形式，使顾客一看就知道是哪家药店的信函。不过，这种开工，一般对于有一定声誉的药店会有一定作用，但对大多数顾客来说，对于此类信件，一般不会引起多大重视，甚至一收到信就会随手丢在一边。　
　　因此，使用这种方式的药店一定要对信函的形式，颜色等仔细计划，保持顾客对它的兴趣。　
　　可以说，传统的广告媒体，象信函、报刊、杂志、广播、电视等都得到了充分的利用，这些方式在现在的促销活动中仍起到举足轻重的作用，而且花样百出，令人目暇不接。　
　　但是无论哪种类型的广告，其共同特点在于怎样地吸引顾客，使他们对自己的药品产生兴趣，因此，除了媒体的，其具体内容也同样是很主要的。　
　　另外，药店经营者应注意，在媒体的选择过程中，药店规模不同，也同样限制了宣传效果。　
　　作为药店经营高手，必须先了解哪种媒体对自己的促销更有利，是信函形式，报形式还是通过电话，切不可张冠李戴，乱点鸳鸯谱。　
　　确定选择某一媒体形式时，还应考虑到目标顾客的因素。因为对于某一类型药品，它只可能适用于你的一部分顾客，所以，你在发信函时，即使你有三千名忠诚的主顾，你也要忍痛割爱，从中挑选出三百名最佳顾客，当然是要适合此类型药品的，这样既可以提高宣传的效果，又可以节省人工和费用，这样才是两全齐美的办法。　
　　因此，药店门市高手应牢记：市场不断发展，顾客会不断分化，因此，有目标的促销活动才是英明之举。　
　　有些公司已开始运用电脑，因特网等方式仁慈促销信息，或用于挑选目标顾客上，这样不仅能速战速决，而且准确度较高，使用因特网仁慈信息也会使顾客感到药店能跟上时代的潮流，充满活力，前景肯定错不了。这样潜移默化、润物细无声的方式便会使药店利润如江水源源涌进，可见。采用现代化促销方式，势在必行。　
　　四、常用的促销形式　
　　成功的促销能带来巨额的商业利润，诸多商家跃跃欲试。药店经营高手只需略施小技，选取有效促销形式，便可事半功倍，马到成功。　
　　以下就提供几种常用的促销形式，供大家参考。　
　　1。在零售药店内安置一些可以引起顾客兴趣的东西，可以极大地活跃销售气氛。　
　　如将药店举行的义诊活动的照片贴在卖场中，当顾客看到时，一定会感到很好；如果他确实感兴趣，他会说：“的确不错。下次如果有这样的机会，我一定要去参加。”这样，可以想象，药店内的气氛必会活跃得多。无论顾客有没有参加过，都会兴致勃勃地谈论这个话题，那么气氛便可想而知了。　
　　牺牲小利，获大利也是一种常见的促销方式。　
　　有家药店在创立一周年的纪念活动中，通过抽奖的试，组织了部分顾客免费旅游。从形式上，为组织这次活动，药店可能会有所破费，但实际上，顾客享受到了免费旅游，会有几个厚着脸皮什么都不买拍拍屁股走掉呢。　
　　这样，不但原有顾客变成忠诚顾客，而且这次活动造成的社会上的轰动更会吸引大批顾客前来购买药品。这就是药店经营高手一般所说的“放长线钩大鱼”的方法，无论如何药店是不会因其支出而亏本的。　
　　3。一些小规模活动也会获得较大成功。　
　　对于一些大规模活动，有一个不利因素便是经理不能一一招呼，容易使人感到受冷落，若是小规模活动，比如一次聚会，只有几十人参加，店方就可采取贵宾式的捏造方式，当场接待，很可能使这部分顾客倍受感动而成为永久性顾客。　
　　因此，药店门市高手必须牢记，一些娱乐性的活动，其目的只在创造一种气氛，并以这特殊的气氛影响潜在的顾客，其规模虽然小些，但效果往往是非常好的。　
　　但是，药店的经营者也必须注意一点，作为管理者，必须始终站在领导者的位置上，必须时刻突出促销的主题思想，突出自身的形象，否则，尽管人们玩得很开心，可是人们却不矢为何而玩，当然销效果就不明显了。　
　　以上所介绍的几种促销方式都是实践中行之有效的。但是，并非就这几种，只要主题明确，有利于销售的所有活动，都可以称之为促销，药店经营者还需在实践中脚踏实地，结合药店情况不断摸索，找到最理想的促销方式。　
　　不过，再次提醒您，药店促销时千万考虑到药品不同其它商品的特殊性，不可简单照搬。　
　　在这一章中，我们共同探讨了药店经营高手的法宝之一＿＿促销，这可谓药店经营高手手中的一把得剑，作为披荆斩棘，在发展的道路上一路领先立下汗马功劳。　
　　掌握了促销的诀窍，药店经营者已看到了胜利的曙光，但是，成功促销的本领并不是可轻易获得，商家必须仔细推敲，反复实践，不断总结经验，教训，才能切实找到行之有效的适合自身的促销方法，不经历风雨，怎么能见彩虹，药店经营者还需多动脑筋，多方琢磨。　
　　掌握了促销的密诀后，药店经营者还必须将目光投向自身，切实增进自身的实力，而要成为药店经营的高手，还必须掌握得体的药店装修与设计的方法。本书将在下一章中予以介绍。

　　第八章　得体的药店装修与设计　

　　一、越容易观看拿取的药店生意越兴隆　
　　二、接触型药店　
　　三、退缩型药店　
　　四、退缩、回游型药店　
　　五、接触、退缩、回游型药店　
　　要成为药店经营高手，必须掌握多种高超的经营方法。前一间介绍的促销手段为其一，这一章将介绍药店装修与设计的方法。　
　　药店装修与设计得体与否是影响药店业绩好坏的重要因素之一。　
　　合理、得体的药店设计往往会吸引顾客无限向往地走进来，流连忘返，久久不愿离去，商业利润也就随之滚滚而来。　
　　目前，药店装修与设计的类型主要有：接触型药店、退缩型药店、退缩*回游型药店、接触*退缩*回游型药店。　
　　事实证明：越容易观看拿取的药店生意越兴隆，以下将对这几种类型的药店分别进行介绍。　
　　一、越容易观看拿取的药店生意越兴隆　
　　之所以说越容易观看拿取的药店生意越兴隆，是因为在这样的药店中，顾客出入方便，陈列丰富的药品也使顾客便于拿取，同时，顾客进进出出，络绎不绝，店员的工作虽繁忙，，但有序而合理，这样整个药店展现出一幅和谐的画面，易于吸引更多的顾客前来。　
　　以下将作具体分析：　
　　1。易于顾客观看拿取的药店生意兴隆。　
　　这时因为：　
　　首先，顾客喜欢出入方便的药店。　
　　初次来药店的顾客通常很敏感，他们往往只在入口处附近的地方转一转，然后就离开，实际上就是在了解药店结构，是否出入方便等。因此，入口敞开、宽敞，并有几处入口的药店，更便于顾客的出入，然而很多药店却不重视这点，自然抱着“一旦顾客进来，就绝不能让他走掉”的心理，这样的药店完全不合乎现代经营形势，因此药店经营者应设法调整药店结构，使其便于顾客出入，是极其必要的。　
　　其次，顾客喜欢药品陈列丰富的药店。　
　　药品陈列丰富的药店，便于顾客心平气和，自由自在地选择药品，因为这样的药店往往给顾客一种安全信号，即“请您慢慢挑选，员工不会上前打扰。”而药品数量少的药店，自然缺少顾客安全游逛的信号，顾客不能安心选购，形成不利药品零售的现场。　
　　另外，药品陈列丰富的药店大多规模较大，给顾客提供了可环游的条件，顾客在其中购买药品，“胜似闲庭信步”，因此通常生意较好。　
　　再次：顾客喜欢客人多的药店。　
　　常出现这样一幕：越是顾客盈门的药店，顾客越是络绎不绝，而唱“空城计”的药店更是门庭冷落。为什么呢？　
　　顾客云集会让人们产生一种错觉。就是这个药店生意一定非常火。或这个药店给人一种货真价实、物美价廉的感觉，熙熙攘攘的顾客会引起连锁反应，招得其他顾客也蜂拥而至。生意兴隆的药店，店内结构就蕴藏着容易创造出这种效应的能力。　

　　最后，顾客喜欢不受店员纠缠的药店。　

　　决定顾客对药店的喜欢或厌恶的一大要素，就是店员的所作所为。对尚未决定买什么药品的顾客和虽不打算买但想转转看看药品的顾客来说，最讨厌店员的纠缠，他们愿意在不受任何打扰的情况下寻找所需的药品。　
　　自选药店之所以会受到顾客的喜欢，原因就在于可以不用店员的接待，自已随意地浏览药品，自由购买药品。　
　　2、易于店员观看拿取的药店　

　　店员和顾客一样，也是在进行观看拿取。对顾客来说具有魅力的观看拿取现场同样也对店员适用。　
　　顾客络绎不绝的药店对店员来说是非常理想的。顾客很多，店员忙于为已购买药品完毕的顾客包装，收款，这样就为新进来的顾客提供了不受监督，自由选购的机会，整个药店气氛和谐而又热闹，自会吸引更多的顾客前来。　
　　二、接触型药店　
　　社会上有各式各样的药店，种类繁多，店面规模，装饰布置各不相同，但无论其形式结构多么复杂，一定都是由三个空间组成，即药品空间、店员空间、顾客空间。三种空间的合理配置对形成有效的药店结构安排起着重要的作用。　
　　首先，就接触型药店来说，接触型药店是指直接面对街道或客流通路的药店。这种药店使顾客能够尽量接近药品，无须进入药店即可浏览药品，无须进入药店即可浏览或询问药品。此种类型常见于商场、大卖场或火车站内的一些药品专柜或药店。　
　　药品能否畅销要看是否能吸引顾客，而陈列药品的方式必须引起顾客注意，才能增加顾客购买的机会。　
　　接触型药店按店员空间大小又可分为店员空间狭小型和店员空间宽大型，以下将分别这两种类型的接触型药店店员的行为方法。　
　　1。店员空间狭小时的行为方法。　
　　接触型药店店员一般紧靠台站立，这就向顾客传达了“正在等待顾客进入药店”的讯息，从而意味着强烈地盘意识，使顾客不愿进入。　
　　如果不静静站立，而是积极迎向顾客，向顾客大力促销，这同样会扩大地盘意识，反而吓跑了顾客。　　
　　当顾客进入药店时，店员们正忙着某些工作，或以亲切却不积极的行为招呼顾客，无非要向顾客传达“店员的注意力并不过分放在你身上，你可以放心接近药品，仔细挑选”的信息，这样顾客自然不会象惊弓之鸟，逃之夭夭。　
　　因此，店员必须练就一套佯装不知的本领，即使生意冷清时，店员也要持续正在工作中的行为状态，这样顾客便会被药品所吸引，陆陆续续其他的顾客也来参观。　
　　也许这种方法不易让店员接受，以为这种态度颇有失礼，殊不知，“佯装不知”才是成功销售的秘诀。　
　　2。店员空间宽大时的行为方法。　
　　店员空间宽大的药店销售环境较为有利，因为空间大，店员可尽量站在离药品较远的地方，即使有不恰当的销售行为，顾客也不易察觉，空间大，店员的地盘意识也会降低，使顾客怕被强迫推销的想法减少，放心去购买药品。　
　　但是如果全体店员表现团结一致，并列站在一起，再积极推销，这样只能使人望而生畏，过度热情有时会让人浑身不自在。相反，如果店员都在忙碌工作着，那么整个药店就会喜气洋洋，热闹非凡。　
　　店员忙碌工作的药店，给人的印象是充满活力、干劲，因此顾客也情绪高昂，购买热情大大提高。　
　　另外，这样的药店中，店员个人只是一个小部分，不应过分突出。如果全体员工穿上整齐一致的制服，则更给人团结一致，活力洋溢的感觉。　
　　三、退缩型药店　
　　退缩型药店是不将药品陈列于药店门前或客流通路，而在药店内部设置柜台和货架，顾客必须进入药店才能浏览咨询。退缩型药店空间结构设计中药品空间与药店正门较近，常见于中小型药店。　
　　这样的药店中，对店员也有一定的行为方式上的要求，以下分店员空间狭小的退缩型药店和店员空间宽大的退缩型药店分别介绍：　
　　1。店员空间狭小的行为方法　
　　这种药店空间通常设置于药店内部，因此一般店员总以为顾客从店外经过时，无法看到店员的行为态度，因而不注意保持应有的态度，其实，顾客走近时常常会好奇地注意店员的动静，并一边张望着药品。　
　　因此，店员也要时刻注意，保持“革命的警惕性”，注意自己的为行态度能否能招揽顾客。如果店员傻乎乎地呆在那里，或是无聊地斜靠在柜台上，就会产生强烈的地盘意识，使顾客望而却步。　
　　聪明的店员一般擦拭货架，布置药品，或擦擦展示柜，即可以摆出繁忙的工作景象，也不会因无事可做而养着发福，顾客也会姗姗而到，何乐而不为呢？　
　　另外，一见顾客上门，就立刻满脸堆笑，迎上前去打招呼，也往往使人感到浑身不自在，本要进门，却不得不转身离开。这往往也使店员迷惑不解：热情服务也不对吗？　
　　这种想法不对。顾客买东西自然要货比三家，之后才能下定决心，因此他们都希望能不受干扰，仔细参观，比较挑选，选不中的话更不要受到抱怨。因此即使顾客已进店，店员最好仍若无其事地工作，不可轻易打扰顾客。　
　　2。店员空间宽大的行为方法　
　　很多传统的中药店，就是这种类型，在这些药店中，店员空间非常宽敞，设有配药台。药师抓药、称量、包装等动作一目了然。在所有不同类型的药店中，店员行为最富