如何经营赚钱的药店-第14章
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2。店员空间宽大的行为方法
很多传统的中药店，就是这种类型，在这些药店中，店员空间非常宽敞，设有配药台。药师抓药、称量、包装等动作一目了然。在所有不同类型的药店中，店员行为最富有戏性、趣味性、最能吸引顾客的就属店员空间大的退缩型药店。
退缩型药店拥有了大的店员空间，可看作招揽顾客的舞台，那么店员上场前，还必须穿上戏服。药店中讲究团体形象，刻意展示个性则过于张扬，店员不妨穿上整齐的制服。
不过制服的空着必须符合药店形象，人数众多，行动频繁，就必须尽量避免使用颜色过深的制服，但是过犹不及。若过度强调店员的服装。则可能吸引顾客注意力，影响顾客购买药品的热情。
那么，如何设置吸引顾客停留的药品空间啊？
在整个药品空间结构设计中，药品空间必须是最为抢眼的空间布置，药店的室内设计装
修可以针对广大的药品空间能多方面的设计运用，尽量使药品空间或为凸显的主题，创造出可随意浏览的气氛，这样更利于顾客镇静自如地选择药品。
四、退缩*回游型药店
在药店门前并不展示药品，而等到顾客进入药店之后，自然便会在店里走来走去浏览药店称为“退缩*回游型药店”。这类药房是我们日常生活中最常见的药店类型。通常这种药店的最里面为处方药配药区或中药柜台及收银台。
这种药店一般分为有店员空间的“退缩*回游”型药店和没有店员空间的“退缩*回游”型药店。以下就两种类型的“退缩*回游”型药店分别予以介绍。
1。有店员空间时的行为方法
在有店员空间的“退缩*回游”型药店中，店员需静静站在柜台后，随意注意举棋不定的顾客，或等待顾客前来咨询即可，店员做些其它工作可以解除顾客紧张情绪，对于招揽顾客大有好处，总之，要让顾客心情放松地选购药品。
因为这类药品能给予顾客轻松购买药品的印象，所以店里一般顾客川流不息。生意繁忙时，店员要及时补充药品，调整药品位置等。但若店员的动作、位置影响到顾客购买药品，则必须退避三舍，或改变作业时间，切不可与“上帝”抢时间。
生意冷清时，在这种“退缩*回游”型药店，店员保持工作状态也十分必要，擦拭桌子，陈列药品，可使药店充满活力，并以此招揽更多的顾客。
2。没有店员空间时的行为方法
有很多“退缩*回游”型药店没有店员空间，这类药店多为开架式或自选式药店。店员一般站在柜台前。但因为药店销售的是药品，往往地需要店员在一旁说明、建议，所以店员必须主动走进顾客空间，以便作准备随时接待顾客，帮助顾客选购。
在这类药店里，最重要的要有开放的顾客空间，让顾客能自由自在地来去，否则会造成顾客不敢上门的情况，这才是商家的大忌。
这类药店的装修，多半是简单而典雅，陈列药品数量也较多，店外的顾客能一目也然，对店员的行为也一览无余，因此店员更要注意自己的行为态度。
顾客进门后，店员为使顾客安心镇静，应尽量保持自己的工作，见到顾客停下来站在某药品之前，再寻找适当时机上前招呼。
拥有高销售额的店员留给顾客好印象通常有三种动作：
1。传达诚实的行为表示能够负责的一切事物，（例如表示一切事情由我包办）。
2。传达责任感的行为（例如表现自己对药品深有信心）。
3。传达热诚的行为（前进减速，后退加速）。
这类药店的药品空间应遵循一定的设计安排，如药店的大门需要较大的空间设计，以便顾客随出人和外面的顾客看清店内活动。
五、接触*退缩*回游型药店
这类“接触*退缩*回游”型药店兼具备各类药店的性质，在药店门前摆设丰富的药品吸引顾客，同时顾客进入药店之后，也可以随意浏览药品。
此类型的药店因为将产品摆在药店门前，所以能够吸引顾客参观，也容易使顾客感觉亲切，但也因有无店员空间而有所差别，下面将分别介绍。
1。有店员空间时的行为方法
店员面对犹豫不决的顾客在徘徊不安时，千万别批招呼，否则又会吓得他逃之夭夭，店员只要专门做自己的工作即可，以免形成地盘意识吓跑顾客。此时店员的动作要缓和、周到、不随便、千万不能妨碍顾客选购药品。
2。没有店员空间时的行为方法
这类药店中，没有清楚划分的店员空间，店员没有固定地方可供停留。因此店员极易不自觉地占用顾客空间，妨碍顾客选购药品。
这种药店中，最忌讳店员堵住出入口，影响顾客进入药店的意愿。而“接触*退缩*回游型”药店通常在店门前摆满药品，使出入口显得狭小、拥挤、店员若再凑热闹，顾客就会避而远之。
见到顾客要购买药品时，店员展开积极地接待工作，会使店员的地盘意识暂时解除，也就等于放开顾客空间，原在一旁浏览的顾客也可乘机进来，进而吸引大批顾客。
在这种药店中，正在工作的气氛也可能使顾客轻松镇静。顾客未主动打招呼前。店员最好装作不知道的样子，继续手中的工作，不可轻易惊动顾客。
同时能给人好感的店员通常能展示漂亮、清晰的肢体语言。比如说明药品时，或是告诉对方药品所在地时，必须以全身面对所指方向，这样能给顾客服务周到的感觉。
“接触*退缩*回游型”药店最具魅力的地方在于丰富的药品。药品品种繁多，琳琅满目，本身就可以吸引大批顾客。
以上的内容主要介绍了四种类型的店铺装修结构，在种类店中，店员都要遵循一定的行为方式。这样店员互不干涉，你走你的阳关道，我过我的独木桥，落得两方都自在，整个药店因而也显得随意、轻松。
因此，药店的经营者应切记，给顾客一个自由的天空去翱翔，这样药店的利润自然也会展翅高升。
药店的装修与设计直接影响到药店的客流量，也就间接地影响到药店的商业利润，可见合理的布局与装修至关重要，但仅此还不够，药店还必须对药品陈列的诀窍有所掌握
第九章 药品陈列的诀窍
一、构筑吸引顾客的磁场
二、顾客对于药品陈列的要求
三、药品陈列时必须考虑的因素
四、药品的陈列法则
在大多数人的观念中，人们对购药的环境和陈列布局没有太多的要求。人们到药店去，无非是为了买药，来去匆匆。但实际上，药店内的陈列与展示犹如给人的第一印象。第一印象的好与坏，往往就是刺激消费者购买欲望的重要手段。
由此可见，药品陈列在销售中的作用是非常大的。药品陈列有一定方法可循，本章将传授给您一定的药品的诀窍，掌握了这些，更会使您的药店在竞争大潮中乘风破浪，技压群芳。
一、构筑吸引顾客的磁场
在药品零售中，当顾客明确了药品的需求后，通常很多顾客会多方浏览，“货比三家不吃亏”嘛，在这过程中，药品陈列就起了重大的作用，它能方便顾客进行各方比较，获取大量信息，其药品陈列之类型，以及药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可引起顾客不同的反应，因此精明的药店经营者在药品陈列上，切不可大意行事。
1。药品陈列的作用
在顾客形成某一药品需求后，他便会收集有关同类药品的资料，并加以比较，所以，陈列药品之作用，大都是为了方便顾客进行药品的比较以获取各方面信息，从而确定最终的购买行为。
在药店中，如果顾客能轻松，愉快，或陷入沉思、幻想的境界，这是求之不得理想境界，顾客一走进药店，就象进入了天掌般美妙的世界，气氛详和，各种药品琳琅满目，而自己需要的药品正簇拥其中，您走近它，轻轻地采摘，这时若再有轻松的音乐，您会感觉自己如春天的使者正在摘取大地奉献的第一朵小花，那种感觉真是如临仙界，如沐春风，为此种感觉，即使倾其所有，也有所不惜。
可以说药店的各种药品，都是实现顾客产生此“如临仙境”之感的道具，如果能使顾客一见到它，就能产生掏腰包，将这买回家的冲动，那么，您的药品陈列就极其成功的了。但如果因药品陈列而破坏了药店整体形象，就可能破坏顾客的购买欲望，导致交易的破裂。
一般来说，无装饰的墙壁，敞开的办公室大门都是很容易破坏顾客的印象。另外，在药店内堆积药品也是药品陈列的一大败笔。
我们时常看到，有些药店不仅药品陈列井然有序，而且有些地方还能摆上些盆景，花卉，这些东西不仅能遮住碍眼的东西，还能增加欣赏的成分，而有些药店往往把一些纸箱，杂物放在柜台下，乱七八糟，很容易使顾客产生厌倦情绪。
因此店员应亲自从各个角度观察一番，发现不当处，立即纠正，这种糟糕的蛛丝马迹最好不要露出，药店店员较多，店员个人物品最好统一存放，千万不可带入柜台销售区域。
为使药店陈列更富于变化和更新，还需要培养店员的药品陈列意识。因为店员是药品的直接接触者，药品的陈列工作由店员完成，所以药品的陈列，变更和创新则要看店员的药品陈列意识了。
一成不变的陈列方式，顾客看了，就不会有新鲜感，甚至会厌烦，谁喜欢毫无变化的生活呢？因此，即使陈列状况十分合理，经理也经常提醒店员改变一下摆设，这种改动往往使顾客耳目一新，也会使店员更有热情。
药品的陈列，理所当然是应放在最显眼的地方的，对于柜台的最低层，最好不要用来陈列药品，顾客可不愿在这种旮旯寻找自己想要的东西，不如放些存货较好些。
由于条件的限制，店员往往会说：“门面就这么大，只能这么将就了。”这种想法仍是药店的大敌，应立即纠正，以防后患。
宁可缩小陈列面积，也不能将药品随便堆放，另外可通过利用照明设备和壁镜来增加感光的舒适，宽敞，而绝不能有“将就”的想法。
对药品的陈列，需要不断的更新和变化，店员可利用没有顾客的空余时间进行。不知不觉中，药品的陈列就会焕然一新。因此，药品陈列的变化和更新问题上，店员能加强自身培养，使药品陈列更有创新，更为合理。
2。店员的药品陈列意识
药品的陈列工作是由店员完成的，因而其陈列形成的变更和创新，也同样必须由店员来完成，所以，培养店员的意识是十分必要的。
二、顾客对于药品陈列的要求
顾客就是上帝。因此，药品陈列应从方便顾客方面着想。陈列结构整齐划一，颜色和谐，花样迭出，充满新鲜感，其目的就是要使顾客容易观看，对顾客而言，理想化的陈列只是问题之一，主要目的还在于购买药品，方便、实际是他们的主要标准。
有位经理说：“这次药品的装修摆设，是专门请了专家指导，花了一大笔钱。”听他的话，好像这种摆设经仙人之手指点，使得店员销售药品时不敢轻易改动，胆战心惊，害怕破坏整体效果，对于顾客更是如此。
结果，专家指导后，销售量竟然下降，岂不怪哉？其实说怪不怪，原因在于没有能够满足店员和顾客的自由活动范围。
而另一家药店，经理请来专门人员，同时也要求店员一起参加陈列的设计，店员由于熟悉药店的环境，因此提出不少有益的建议。产生了较好的效果，销售量大幅增加。
从以上两个例子可以看出，药店中，所谓陈列的作用也是灵活多样，能使顾客满意才是真正。
药店里，我们常常看到顾客伸长脖子向柜台内张望，欲与长颈鹿试比高下，不是为了好玩，而是药品陈列在货架内，又有柜台阻挡，店员若再在眼前晃上一晃，真的无法看清药品，只得伸长脖子。
这种现象较为普遍，因此为了满足顾客观看选购药品的需要，自选药店也应运而生，它不但能使顾客细看到药品，还可以用手触摸，顺利地确定自己所需要的药品。
有些顾客反映，站在柜台前看时觉得挺好的，怎么一买到手里似乎变了样。这也许是顾客个人的印象，但如果能满足顾客仔细挑选的愿望，就绝不会有此抱怨。因此陈列药品时，应当尽量满足顾客这方面要求。
根据顾客各方面要求，店方最好设立不同的销售场所，即：展示场所，选购场所和结帐柜台，这样既能满足顾客看和选的要求，也能使其购买更为方便，当然，这要在连接方面下功夫，不要使顾客为了付款而跑得气喘吁吁。
同时，除了这三种空间外，最好再设一个交流的场所，将顾客的反应及时汇总起来，传达给药店经营者，针对其要求改善服务。
这种分区的方法，在药店内十分必要。有些经理十分诧异，为何每天这么多人进进出出，可什么都不卖就走了，为什么呢？顾客告诉他：“想买，却不知道你们的药品为何选起来那么困难。”这也只能说问题出在药品陈列上了。
我们知道，顾客走进药店，脑子里有多种想法，他们或许没有去想买到药品后如何使用。店方如能充分利用顾客的购买欲，则势必会使顾客产生这也想买，那也想买的欲望，从而情不自禁地掏出腰包。
而如果满怀梦想地走进药店，找了半天才找到自己想要的东西，不禁会使乘兴而来，败兴而归；本来如沐春风，此时却如附深渊，促使顾客打消了购买的欲。这对药店来说就相当于判了死刑，顾客今后是否会来就难说了。
一般来说，每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进药店，希望尽快找到自己想要的药品，把更多的时间用来比较。挑选。如果药品陈列合理，使顾客易于寻找，其购买的机会就会大大增加。
面对零零总总的药品，顾客总是一面评估，一面选择，若这方面能同样发挥功效，达成交易的可能性就较大，但很多药店往往出现特殊情况，如在柜台前选择药品的顾客很容易受后面人的影响；有时虽在陈列柜台中看中的药品，在存货中却找不到，这些都可能导致顾客放弃购买的念头。
因此店员如何行之有效地陈列药品是药店业绩提高的重要因素，销售过程中应不断改进，使其产生更好的效果。
顾客对药品陈列的要求：对于顾客而言，理想化的陈列只是单方面，他们的主要目的还是在于购买药品，因此，药品陈列切不可走形式化道路，应当从方便顾客着想。
三、药品陈列时必须考虑的因素
凡事都要讲质而不仅在于量，宁求精而勿求滥。对于药品的陈列，有些经理认为：为了显示药品的丰富，就必须大量地陈列，令顾客感到琳琅满目，才能创造出活跃气氛。此言差矣。
对消费者产生吸引力的，并非是大量的药品，尤其是在当前物质过剩的时代，人们所要求的是精、雅、新，以多并不能取胜。相反，因为大量陈列药品，可能使人产生混乱的感觉 得人心乱乱的，喘不过气来。
当然，每位顾客却希望自己所需要的药品多陈列一点，这样不仅能显示出这种药品的重要性，同时自己在寻找时也更为方便。但药店决不能�
